不可忽视的商务礼仪死角

门店销售服务技巧 “六脉神剑”第二式是寻机，寻找时机，时机一到，就是”六脉神剑”第三式：开场。

 

开场，是导购们最喜欢的部分，因为大家都喜欢说，恨不得说得在场客人都立马买单。　　开场的目的

一句话：塑造自家货品的价值，引导到试穿中去。

衣服只有试穿，才会有成交的可能，试穿都没有实现，不可能能指望成交。男装、女装、鞋和内衣试穿是成交前一般不可缺少的环节，包类就是试背、试拎的过程，饰品就是要试戴，床上用品就是客人的触摸等。服饰行业门店的成交不可缺少的环节就是客人体验的过程，而客人的体验又是达成销售最快最好的方法。

开场技巧一：新品、新货、新款开场的技巧

服饰业一年四季，季季货品不同，而新季新款的服饰便成为服饰业最大的卖点。

以下的话术就是正确的话术：

 “小姐，这是我们刚到的秋冬最新款，我来给您介绍……”（正确，开门见山）

 “小姐，您眼光真好，这件上衣是今年秋冬最流行的…款式，走在大街上显得非常地与众不同，请您试一下，这边请！”（正确，新款加赞美）

 “小姐，您好，这款是今年夏天最流行的军装风格，呢红色裤子，海军条纹上衣，穿上后显得您非常帅气，我帮你试穿下，看是否合身？这边请！”（正确，突出新款的特点）

 “小姐，您好，这是我们最新款的吊染连衣裙，是今年夏天的流行款，吊染风格非常受欢迎，这边请试穿下！“（正确，表达新款的畅销）

 “小姐，这款长裙，是今年夏天的流行时尚，采用垂坠质感的面料，非常的贴和皮肤，穿在身上，充分展现出您的曲线美，多层飘逸的设计，显得您很有风情，来我帮你搭配试穿下，这边请试穿！”（正确，突出新款式的利益点）

 “小姐，您眼光真好，这款包是今年春夏最流行的休闲款式，油牛皮手拎包，和正装休闲装很好搭配。”（正确，突出新款的卖点）

以下的话术就是错误的语言，一般会得到客人的拒绝：

“小姐，现在有新款刚刚到货，请问您有没有兴趣？”（错误，“没有”）

“小姐，夏装新款刚刚上市，您要不要试穿下？”（错误，“不用了”）

“小姐，冬装新款刚刚上市，您要不要看下？”（错误，“不用了”）

“小姐，这是我们的最新款，你喜欢吗？”（错误，“一般”）

“小姐，今年流行金色，你喜欢吗？”（错误，“不喜欢”）

开场技巧二：促销开场

零售业促销天天有，手段也是各种各样，促销成为销售的重要手段，那么促销的开场就是门店导购会经常用到的开场技巧，同时促销又是提升业绩很好的方法。然而：

太多的促销被我们终端的导购白白浪费了，为什么这么说呢？

培训的课堂，进行到这里的时候，我都会让前排的几个学员，依次把下面的一个信息用她自己的语言传递给大家：

 “小姐，我们店里正在做活动，现在买是最划算的时候！”
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她们传递出来的效果都几乎没有区别，我就让最后一个学员按照我说的方法来传递这句话：读到这句话中红字的部分，马上用重音，用很大的声音，不要管那么多。

她读完之后，效果出来了，我问她们后排的学员，你们觉得她们哪个人的语言听起来是最划算的？

大家无一例外地回答，是最后一位学员，用重音传递出来的语言效果让人觉得是最划算的！

各位，可见同样的一家门店，在做着同样的促销活动，卖着同样的货品，为什么在不同导购的嘴里说出来的效果是完全不同的呢？你们注意过这个问题吗？我要表达的就是——

运用重音、兴奋的促销语言才能激起客人的兴奋，以下的话术我们认为是正确的：

“哇！小姐，我们店里正好在做促销，现在买是最划算的时候！”（正确，突出重音）

 “您好，欢迎光临某某品牌，现在全场货品88折，凡购满1000元即可送……”（正确）

 “您好，小姐，您真是太幸运了，现在优惠


大酬宾，全场5折。”

（正确，即使9折，你也要把9那个字眼说得很疯狂的样子）

“小姐，您来得正好，我们店正在搞活动，现在买是最划算的时候！”（正确）

“您好，小姐，您运气真好，现在优惠大酬宾，全场88折。”（正确）

促销语言中的重音你现在明白了吗？能运用的好吗？

开场技巧三：赞美开场

赞美重要性这里不再重复罗嗦了，在前面《超级赞美之不露痕迹》训练里说得很清楚了。赞美是很好的开场技巧之一。

以下是我们认为正确的话术：

“小姐，您真有眼光，您手里拿的是我们秋冬的最新款……”（正确）

“小姐,您气质真好，……”（正确）

“小姐，您身材真好，我在商场干这么长时间，有您这样身材不多……”（正确）

到位的赞美必将让那些爱美的女士心花怒放，她想，妈的，钱给谁都是给，给就给的开心。

开场技巧四：唯一性开场

物以稀为贵，对于客人喜欢的货品，你都要表达出机会难得的效果，促使客人当下决定购买，因为走出了你店的客人，就不再受你的影响，消失在茫茫人海，我们没有她（他）的电话，没有她（他）的手机，没有她（他）的mail，也没有她（他）的QQ，所以所能做的就是在当下买单。

以下的话术是正确的制造“唯一性”的话术：

“我们促销的时间就是这2天，过了就没有优惠了，所以现在买是最划算的时候……不然您得多花好几百元，那些钱拿来多买双鞋多好……”（正确，制造促销时间的唯一性，机会难得，同时要注意重音的表达）

“小姐，我们的这款裙子是法国设计师设计的最新款式，为了保证款式的唯一性，这款是国内限量生产、限量发售的款式，在我们店这个款已经不多了，建议赶快试试。”（正确，制造货品款式的唯一性，机会难得）

开场技巧五：制造热销开场：

当客人表现出对某款衣服好感时，我们应该趁热打铁，渲染热销的气氛。

下面的话术是我们建议采纳的：

 “这是我们品牌重点推出的秋冬最新款毛衣，在我们广州的店铺，这个款已经卖断码了，在我们店只有2件了，建议你试试，我帮您看看有没有您合适的码。”（正确）

开场技巧六：功能卖点

在服饰业货品竞争同质化的今天，货品在设计、功能的差异性最具竞争力的卖点，这种卖点的独特性，在别的品牌没有的特性是好的开场介绍方法之一。比如下面的例子：

 “小姐，这件上衣正好是我们品牌今夏特别设计的款式,而且是采用特殊面料和制作工艺……，对于电脑、电视等具备特别防辐射的功能!上下班都能保护您身体的健康。”（正确，突出功能性）

六种开场技巧，中国服饰业门店服务足够可以用在天南海北，六种开场经常可以组合运用：新款加赞美，新款加促销，促销加热销，促销加唯一性，功能加促销等等不一而足，看现场服务客人的需要，随时烂熟于胸，脱口就出。

错误的开场就是立刻报价和报出折扣，太多的导购是这么干的，不信你去商场里看看，你的导购是不是呢？ 

做了很多年的销售，不如意的事情仍然经常出现：一次不成功的销售拜访——曾经非常认真和精心的准备后去赴约拜访客户，却因为交通事故迟到，由于客户时间的关系，阵脚大乱。

 

有次，我拜访的客户刚刚失去亲人，我没有察觉，本应该展现关心的时候，却面带笑容，侃侃而谈。

还有很多次，本来因该说“不”话到嘴边却变成了“是”，从客户那里出来恨不得使劲掐自己一把。

相信也有很多销售员朋友有类似的感受，几乎所有的销售讲师都会告诉你：你永远没有改正第一印象的机会。“但是，真的就没有机会了吗？

不妨让我们换个角度来看待这个问题。当我们太多看中第一印象的时候，这个第一印象就变成了借口，是我们不给重新评估形势或是给人第二次机会，更糟糕的是不给自己第二次机会。但是，先停一下，回想一下：过去几十年的人生，虽然，你对某人的第一印象非常深刻，但后来的发展往往不是那样，甚至与之想反。有些时候看起来，第一印象不不好，但结果确在我们的努力下发生了了转机。很多时候，并不是客户的第一印象不好，而是你自己对自己在那次的第一印象没有信心。但是，如果你只凭最初的印象来下定论的话，可能会有很多的遗憾产生。作为高智商的人，我们都有随着知识和经验来修正自己的判断的机会。所以，不妨把注意力转移一下，不再仅凭第一印象去判断人与事，再给自己一次机会及意味着“坚持、不放弃”，并对那些给我们第二次机会的人心存感激。