为什么销售拜访没有效果

借鉴6个销售案例，学习销售妙招，让你成为无敌销售员。


1．仅仅打折是不够的

    在商品经济高度发达的今天，“顾客就是上帝”已成为许多商品生产和经销者的座右铭，而对待“上帝”，当然要和颜悦色，客气周到才是。

    不过，要真正讨好这位“上帝”的欢喜，把“上帝”的金银财宝榨干；挖尽，应重视掌握和运用幽默。千篇一律，只知道四处张贴“九五折”、“八五折”等纸条，笑盈盈地招呼顾客快买便宜货的花招已经过时了。

    请看美国人怎么做：

    有位先生走进西部航空公司的售票厅，对售票小姐说：

    “我要两张旧金山的机票。”

    “好的，不过，先生，这种机票有多种优惠价格，不知您适合哪一种？”小姐答道。

    “哦，优惠？”我漫不经心地说，“我早听说过，可不知道有些什么优惠？”

    “你是美国印第安人吗？”

    “不是。你问这干吧？”

    “那太遗憾了，先生，因为如果您是印第安人并在清晨4点起程，又在次日清晨返回的话，我们可以给您30％的减价优待，但现在只剩下8％了。”

    “哎，我的上帝，请问你们还有其他优惠条件吗？”

    “嗯，如果您已经结婚50年以上没有离婚，并且去参加您的结婚纪念活动的话，我们给您减价20％。”

    “这对我不合适，不有吗？”

    “有的，这里有一种票，如果您是一个度假的国家驻外使馆的人员，那可以给予15％的优惠。”

    “那我又错过了，我正我我太太一起旅行。”

    “哎呀，先生您怎么不早说呢？您太太还不到60岁吧？如果他不到60岁，且你们又不赶在周末旅行，那么可以享受20％的优惠价。”

    “可我们非得在周末才有空呀？”

    “嗯，别灰心，请问您和您夫人中有当学生的吗？如果你们有在上大学的，且又在星期五（星期五在美国属周末，却又因耶稣在星期五遇难而视为不祥日子）乘飞机，我们可给您45％的减价优惠。”

    “我的天，差不多便宜一半啊！可惜我已早两年念完大学了。这样吧，小姐，您还是给我那8％的优待吧，谢谢您介绍。”

    你看，面对如此名目繁多而又富有幽默色彩的优惠条件，这位乘客最后虽没有得到多少优惠，却也心满意足地买下了机票，不用说，只要有机会，我还会多多光顾这家航空公司。
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    2．用十分的自信吊足顾客的胃口

    在推销过程中，推销员所说的话及说话的方式、说话的态度对于顾客的影响都是很重要的。

    顾客可以通过推销员的话语的自信度、坚定度及说话的方式，看出推销员对自己的商品和对商品推销出去是否自信。如果推销员非常坚决，则他的商品就一定不错，他的诚恳就是真正的，他的优点就有九成正确，这样本来犹豫的顾客就会更坚决。

    对于那些随和、好说话，不太顽固的顾客，推销员应当用诚恳的语气和他们谈话，只要话说在了他们的心坎上，觉得适合他们的需要，他们一般是没有多大问题的。

    对于那些顽固的顾客，则要装出一种漫不经心的样子，漠不关心的口气与他们进行推销说明。说明后，顾客不表态，就漫不经心地谈论生意上的别的有趣的事，决不提这次推销的目的。顾客会被你这种方式所吸引，产生好奇感，这样你再说你的商品推销的顾客是有特殊条件的，你的不关心说明顾客不符合条件。顾客为了表示自己符合此条件，就会执着买你的商品。
另外，当顾客对推销厌倦时，或表现出不佳情绪时，你就更应该把自己把要说的话仔细斟酌一下，尽量使顾客发生兴趣，使他们对你的推销积极起来，兴奋起来。 

    3．先予承认，再找理由婉拒

    商谈中要注意，不论对方说什么，都先予以承认，即使对方说的不是事实，或是他个人的误解，也不必一口加以否定，倾听别人谈话时，脸上应该挂着安祥的微笑。

    承认对方，是一种礼义，在承认之后，一句“但是”，便可以扭转话题，提出你自己的立场，所以不必担心“承认”会果真如你所“承认”的那样，这也便是“承认”的妙处所在了。

    如果对方要求降价，你可以说：“你们的心理可以理解，但是……”，推出你已运筹于胸的一系列理由，其意思和你说“不行，这是绝对不行的”是同一立场，但听起来顺耳，动听多了。

    面带微笑，也就是商谈中的态度，也会起到重要的作用。在发言时间上，要注意平分秋色，切忌出现独霸江山的局面；态度要坦诚，创造和对方的一致感；尽量满足对方的合理要求，避免正面冲突，发言要简洁明了，倾听要聚精会神，切忌夸夸其谈，拖延时间，口气要轻松愉快，能幽默最好。

    4．给对方一个利已利人的理由

    一个人可能会同时具有想自信，却并不真的自信的两种心态。谨慎而固执的人，多持不信任人的态度，并以这主态来左右自己的行为。他并不是没有相信别人的意念，但他更具有希望人家能信任他的强烈意念。对于这种人，就得事先为他设计一套理由：“你这以做，不但对你自己，对他人也是有帮助的”来晓以大义，方能将他说服。

    比如，一个卖宝石或毛皮的推销员对一个正在犹豫不决的主妇说：

    “你用这些东西一定能使你更完美，而你先生也会更喜欢你。”

    这句话的含义是说你这么做并非全是为了自己，同时也为你先生。她必定极乐意买下，如果更进一步地说：

    “即使你买了它，若想脱手也能高价卖出，这样对于你的家，又何尝没有帮助。”

    对方一听说，必定会认为她买下这个东西并非为他一个，也是为了家等等。

    5．让顾客产生一种立即购买的欲望

    在你的推销过程中，有时恰当的给顾客造成一点悬念，让顾客有点紧迫感，产生一种现在是购买的最佳时机的感觉，促使他与你立即成交。

    例如与顾客交谈时，给他提供一些经过适当夸张的市场信息或与商品有关的行情等，让顾客依照你提供的信息峡觳晒荷唐贰?br> 比如你可以这样说：“你这种商品的原材料已经准备提高价格了，所以以这种商品也将会因此而价格上涨的”或说“我公司从下个季度开始可能会因人手不够而减少这种商品的供应量。”

    这种方法就是积极主动地去刺激顾客，调动起顾客的购买欲。这在推销过程中是很重要的。如果你只是一味等待顾客来与你洽谈，让主动权掌握在顾客手中，你的推销工作将不会成功。

    在这里还应强调一点，那就是你虚张声势时切不可过于夸大，只可稍微点一下，让顾客自己去琢磨。否则，顾客会认为你是在欺骗他们，这对你的推销工作是很不利的。

    6．对反复劝说都不生效的顾客不妨试试激将法

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    因此你可以这什么说：“先生，世界上就是有这样的情况。一个人对他愈是感兴趣，愈是喜欢的东西，愈是不敢勇敢地去追求并争取拥有它。我想这是一种很可悲的情况。”

    我想，先生您一定不是这种人吧。如果您觉得这种商品还行的话，就行动起来吧。” 

  经过这样一激，我想不会再有表示沉默的顾客了吧。

优秀的销售员是敢于向客户要定单的人。本文着重探讨销售技巧中重要的部分——成交技巧及其重要性。

 

请把下面这段话快速阅读一遍，请每天阅读一遍，请见每一个客户前阅读一遍。

 

“不要害怕向客户要定单，不要害怕向客户要定单，不要害怕向客户要定单，不要害怕向客户要定单，不要害怕向客户要定单，不要害怕向客户要定单，不要害怕向客户要定单，不要害怕向客户要定单，不要害怕向客户要定单，不要害怕向客户要定单……”       

 

为什么这句话如此重要？因为销售过程就像恋爱过程，销售方代表男方，客户方代表女方。“我爱你”这句话理应由男方说出来，而且要不断地说，刚开始是表明心态，让女方有所感觉，后面不断地重复，是为了给女方增强信心，表示我爱你不止三两天。通过不断地强化这个恋爱印象，最终才有可能让女方确信这个事实，恋爱才能修成正果。销售过程同样有这个特点。

 

记得有一次陪太太逛商场，一个无油烟锅的促销柜台吸引了她的目光，我们就走了过去。促销员是一位小伙子，他正用食用油炸着茄子，一边做，一边讲解，无油烟锅的构造、材质、为什么没有油烟等。看他手脚麻利，口齿清晰，说得一套一套的，很有点说评书的味道。我太太在那边看，我就趁机跑到旁边的汽车用品区闲逛。等我逛了一大圈回来，发现我太太还是两手空空。她见我回来，一把拉住我就往外走。我非常奇怪，“你不是一直吵着要一个无油烟锅吗？怎么不拿一个？”太太偷着乐了，“呵呵，我是想买一个，他介绍的也不错，价格也合适，可是家里现在的锅用着也可以，如果换了挺可惜的。我左右为难啊。我心里想，如果他极力劝我购买，我就借坡下驴买一个。可是我站那半天，他都不说一句劝我买的话。得了，那我就真不买了，正好省点钱。你说逗不？”是呀，在我太太看来是省钱了，可是那个小伙子如果知道了这个原因，他不得后悔死。 

 

其实很多时候，客户是否购买只是一念之间的事情，就象无油烟锅，买也行不买也行的客户占大多数，象那些刚买了新房子，必须添置新橱具，没有锅就吃不到饭的客户还是非常少数的。对于大多数的买也行不买也行的客户，就需要销售人员积极地去推进，在你的一再地劝说下，心动了，或者磨不开面子，就只有掏钱的份了。