> 学会灵活营运所学的销售技巧
详细内容

学会灵活营运所学的销售技巧

时间:2010-02-27     人气:842     来源:中国销售培训网     作者:
概述:通过一道谁能把梳子卖给和尚的考试题,让我们看到了三个不同的销售人员面对困难的态度和方式。条条大路通罗马,没有不好卖的产品,只有卖不好产品的人,学会善用你的销售技巧吧。   关于成功销售自己产品,很多人都有自己的经验,但如何做得出色......
通过一道谁能把梳子卖给和尚的考试题,让我们看到了三个不同的销售人员面对困难的态度和方式。条条大路通罗马,没有不好卖的产品,只有卖不好产品的人,学会善用你的销售技巧吧。

 

关于成功销售自己产品,很多人都有自己的经验,但如何做得出色呢?看一下这个销售案例: 

 

    一个公司在招聘人员的过程中,经过重重面试最后还剩下三个人,该公司是生产梳子的,最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后,三个人都回来了,结果分别如下:

 

    甲:经过努力,最终卖出了一把梳子。(在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后,碰到一个小和尚,因为头痒难耐,说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。)

 

 

    乙:卖出了十把梳子。(也跑了很多寺院,但都没有推销出去,正在绝望之时,忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱,于是对寺院的主持说,这是一种对菩萨的不敬,终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。)

 

     丙:卖了1500把,并且可能会卖出更多。(在跑了几个寺院之后,没有卖出一把,感到很困难,便分析怎样才能卖出去?想到寺院一方面传道布经,但一方面也需要增加经济效益,前来烧香的信徒有的不远万里,应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量,在梳子上刻上各种字,如虔诚梳、发财梳……,并且分成不同档次,在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好,越来越多的寺院要求购买此类梳子。)

 

    那么从这个故事里面我们看到了什么,我相信每个人都有不同的看法。因为讲故事的本身就是让大家思考的,因为这个故事不仅仅是博大家一笑,而是在考察每个人面对困难的态度和方式。

 

    大家也都知道,把梳子卖给和尚是很不容易的事情。因此这三个人都应该算是很优秀的销售人员。但从三个人完成任务的方式上我们却能学到很多东西

 

    甲是个很勤劳的销售人员,面对困难的时候契而不舍。最后终于圆满的完成任务,从完成任务本身是很严谨的。因为这把梳子的确是卖给和尚去使用了,不过是他挖掘了产品的另一个附加功能—挠痒。这不能不说也是他的聪明之处。我们做销售或者做策划的时候也是同样,是否要把我们认定的主要功能去推销出去,哪一种是客户或者消费者最需要的。满足客户是消费者最需要的。

 

    保健品的经典案例里面也有类似的例子:排毒养颜胶囊应该是个传统的润肠通便产品,在此之前尽管很多产品也知道润肠通便可以排除体内毒素,让女人更美丽。但却没有多少产品去过多宣传,只是把它做为一个辅助功能。中国是个有几千年文化传统的国家,不能喧宾夺主是大家都懂得的道理。但排毒养颜胶囊却恰恰做了喧宾夺主的事情,把产品的次要功能提升成主要卖点。从此开辟了一个新的市场。同样的道理引申到职场上也有类似的解释:不管你有多少本事,只要你有一种本事能为公司创造财富,你就是一个优秀的员工。

 

    乙的成绩要比甲好,在销售过程中他也做了更为大胆的尝试。那就是大胆改变了销售人群,让不可能购买的人群去购买给需要的人。买的人不一定用,用的人不一定买。这种情况是现实生活中一直存在的。那么我们是否要盯着我们确定的目标人群不放,并一直抓下去呢?并不是所有勤劳的人都会有结果的,而在于你是否能找到正确的方法。

 

    同样举个保健品方面的例子。脑白金应该说创造了保健品方面的销售奇迹,但大家也知道它的功能仅仅是改善睡眠、润肠通便。如果仅仅宣传这些,应该说绝对不会有十几亿的销售额。但大家也同样知道脑白金火爆的原因——今年过节不收礼,收礼只收脑白金。所以说不一定需要你产品的是你的目标人群。 

    还有个例子也能说明问题,大家知道最需要清肺的是吸烟人群,而大部分吸烟的男性仍然每天看着注明了‘吸烟有害健康“的烟盒去吞云吐雾。而清华清茶却大胆的把自己的诉求对象转向目标消费者的老婆——“老公,烟戒不了,喝点清华清茶洗洗肺吧。”这个大胆的创新同样收到了很好的效果。

 

 丙的做法更让人大吃一惊,因为他创造了循环的效益。而且找到了一个崭新的市场。但丙的做法给我最大的启发却是一个很简单的商业道理——双赢。让别人赚到钱,自己才会赚钱。这是经济学法则中永恒的真理。

 

    或许大家也有这样的资料,2002年中国保健品销售额最高的并不是脑白金、也不是百消丹、太太口服液等知名保健品。而是安利纽崔莱以30亿元之巨的销售额荣膺国内保健品销售冠军。而他们的营销方式就是让自己的消费者同时成为自己的销售员,让你在享受好产品的同时也享受财富。我们暂且不论这种经营方式是否合理,但追求双赢的原则是没有任何错误的。

 

    一个简单的故事引证出很多营销方式,正确的说法应该说营销没有定式,只要你找到了适合你自己的合理方式,产品就不难销售。但关键一点是要开放你的思维,不要总想应该怎样或者必须怎样。

 

提一个现在发生的例子:

 

    在今年三月份,我接到一个电话,说是在网上看到的我的铰链产品图片有BENO,而且他手头上还有一个铰链样品正好是“BENO”的,问我能否到他那儿一下,说他自己是做家具柜子的,留下了公司的名(但没有说具体名称)和地址。

 

    于是,过了两天我驱车到他说的地方,但发现对方的厂居然是一个五金电器厂,到了门口我还在犹豫,不会吧?五金电器厂也用我们的柜门铰链?是不是搞错了?只有板式家具厂或厨柜厂等才用呀!要不要进去呢?

 

    徘徊再三,还是先给了对方一个电话,问:“请问你们是做五金电器的,怎么用得着铰链呢?你是拿来再卖给别人的吗?”,他回答:“我们主要做电器,但客户要求配置安全柜,你进来就知道了!”

 

    不看不知道,这是一个我从没有想到的东西,如果是常规的思维,是不可能找到这个客户的:他主要做防控设备,监控设备,他的主机需要用一个像储物柜一样的柜作为防护。客户的用量虽然不大,但毕竟是意想不到的一个新客户,对方说出了要求后,我推荐了一款铰链给他,他在试用没有问题后,就向我下了单。

 

    到现在他已经向我下了两次单了。

 

    所以,传统的营销我们要继续,但新兴的网络营销,也是不可轻视的,尤其是产品博客营销,他所起的作用,会令你有意想不到的惊喜!

 

    条条大路通罗马,没有不好卖的产品,只有卖不好产品的人,善用你的销售技巧。让我们共同记住这句话用来共勉。

(声明:凡转载文章均是出于传递更多信息之目的。若有来源标注错误或侵犯了您的合法权益,请与本网联系,我们将及时处理,谢谢!)
  •     最近一段时间来,我跟随一位来自陈家沟的师傅学习太极拳。我学拳的目的,一是健身,更重要的是领悟中华文化的根,更加深入地研究全胜经营学。一段时间的学习,我越来越体会到全胜经营学有点太极拳的味道,说他是管理领域中的太极拳,我觉得也颇有些道理。

        1、都和常理相反,不容易被人理解和接受 

        太极拳和常理相反,这个很明显。一般人认为,拳术是力量运动,故此,学拳就是要站桩、练力气、打沙袋等,锻炼自己的力气,而太极拳则反其道而行之,在练拳时完全地不要用力气,而是要以心领意,以意运气,以气运力。所以太极拳也被称为“绵拳”。 

        全胜经营学也和常理相反。一般人认为,经营管理靠逻辑思维和丰富的管理知识,故此,要进行逻辑训练,上MBA班。全省经营学也反其道而行之,强调经营管理不是高深的知识,而是高超的智慧,知识越多则反倒阻碍了自己的智慧,降低了经营能力。 

        2、都是基于中国传统的道家哲学的,为中华所独有 

        太极拳是基于道家哲学的,这个很明显,从其名字“太极”就能看出来。除了名字外,太极拳有很高深的哲学思想,如“四两拨千斤”的顺势而为,“以柔克刚”的无形无像,等等。因为基于中华文化,故此为中华所独有。西方人、印度人、阿拉伯人是如何也研究不出这么个拳术的。文化相近的日本人、韩国人,因为对中华道家哲学的领悟有一定的局限,也难以研究出这样的拳术。 

        全胜经营学则是基于《道德经》的“道”的哲学基础,而不是西方“逻辑”的哲学基础,重建了管理学体系。在哲学内涵上丝毫不逊于太极拳。和太极拳一样,西方人没有中华文化底蕴,同样也研究不出这么个管理学来。其实就我们中国人,受西方逻辑思维的洗礼太甚,也比较难以理解全胜经营学是怎么会事。 

        3、都是具有多种好处,特别是具有修炼心智提升智慧的功用 

        太极拳除了防身外,也具有健身、医疗、静心等功能,能修炼心智和提升智慧。全胜经营学更是如此,它本身就是以宇宙本源“道”为哲学基础,是智慧的凝结,不但能有助于提升管理能力,更重要的在于修炼心智,提升人生智慧。提升经营管理水平,只是修炼心智、提升智慧的副产品而已。 


        4、最后也是最重要的,就是威力无穷 

        太极拳威力无穷,这个已经有很多明证。如杨露禅学了太极拳以后功夫极为了得,被称为“杨无敌”。太极拳掌门人陈小旺的祖父,在北京连摆17天擂台没有遇到敌手,被称为“太极一人”。 

        全省经营学同样具有这样的威力,这个已经在本人的管理实践和管理咨询实践得到一定的证实,只是还没有被外界所认知而已。本人还需要继续努力推广。当然也希望各位朋友的大力支持。 

        今天,太极拳已经传遍世界,全球有1亿多太极拳练习者。唯愿全胜经营学也有传遍世界的一天。

    阅读全文
  • 现在优秀的营销者曾经都是一名优秀的终端销售员。下面介绍终端销售技巧--终端销售的五步: 

    终端销售第一步:打招呼。  

    做推销的销售人员要接近顾客首先必须要做的当然是向顾客打招呼。打招呼时要注意三点,热忱、目光、笑容。 

    第一点热忱,不知大家注意过没有,在主动与别人打招呼时绝对会出现的情况就是打招呼的人热情对方就跟着热情,冷漠的给别人打招呼就会的得到冷漠的回应,所以我们在给顾客打招呼时一定要热忱为先。你的热忱会影响顾客的心情。

    第二个要点目光,用专注的目光盯住对方的眼睛,这会给顾客一定的震撼作用会让顾客心对你产生亲近,有人觉得这样做好像不太礼貌特别是男销售员面对女顾客时,我只能告诉你,你这种想是大错特错。这样说的道理其实很简单,一个人热情的对你打招呼而且你发现他的眼睛有神的盯着你好像在说话,你的心理活动会是什么样的呢?一是觉得好奇,这个人怎么这样看着我。二是有一丝紧张又有点害怕(这点紧张害怕就会让别人能在几分钟之内控制你的思维),产生紧迫感,紧迫感使你紧张方乱,不知所措,此时你就可能接受他的安排了。三是觉得兴奋并开始对这个人产生好感(这也是美女一般很容易被大胆的人短时间追到手的原因)。而呆滞、散乱的目光只会给你带来相反的效果。在此我不多说只要你随便找个人试验一下就明白了。 

    第三点一定要有真诚的笑容,真诚的笑容会拉近你与顾客之间的距离,会将因目光给对方造成的那一丝紧张和害怕变成对你的尊重与心理依靠。 

    终端销售第二步:介绍自己。  

    不管是对陌生顾客还是对打过交道的顾客你都不要忘在打招呼后介绍自己来强化顾客的记忆系统。介绍自己时也要注意三点,简单、清楚、自信。 

    一是要简单,简单的介绍不但可以让顾客一下子了解你也会为你下面的销售工作留下足够时间,还有就是简单的就是顾客最容易记的,一个顾客记住了你,他就可能给你介绍来更多顾客,也有利于建立与顾客今后的交易。 

    二是要清楚,为什么要清楚我想不讲大家都明白。  

    三是自信,自信是最重要的,自信不但能影响你自己还能控制顾客。 

    终端销售第三步:介绍产品。  

    介绍产品时1、把产品放到顾客手上,让顾客参与进来体验产品,这会让他觉得产品已经是他的了,然后突然从顾客手拿回产品让顾客产生失落感。善于利用失落感:适当的给对方失落感,会使对方失落和不甘心,从而使你的销售活动更顺利。

    2、介绍产品要简洁,明了。尽量用顾客听得懂语言介绍产品,最好不用让顾客听不明白的专业术语。 

    3、炒起价格要求火爆、真诚,用眼睛注视顾客了解对方的心理活动。炒价格就比较产品做活动与平时的价格差,没做活动的产品就和同类比较贵的产品来比较,如果自己的产品是行业里最贵的就炒产品的价值与价格之间的差,总之是让顾客有赚钱的成就感就行。 

    终端销售第四步:成交。  

    一、成交时动作要求专业化和恰到好处,专业化会让对方觉得他的购买决定是对的。二、提出顾客想了解的问题,并快速解答处理问题,不要让顾客自己有过多的思考机会,要不然太多的异问不但会让你手忙脚乱打破销售进程还会让顾客疑虑越来越多使你无法控制,动摇顾客购买的决心。三、要多用假设——假设成交、假设使用、举例等。让顾客感觉产品已经是他的了。  

    终端销售第五步:再成交。  

    乘胜追击,抓住对方的购买动机,再次刺激其购买欲望。善于利用拥有感:拥有感会使对方无限满足,从而忘记他的付出。做到这一点就可以坚定顾客的信念不会后悔购买你的产品。 

    只要大家按上面的步骤将自己所销售产品的过程进行分解,进行反复练习我相信就能做好一个终端营销员
    刚做销售人员大都心情紧张,对顾客十分畏惧,此时的唯一销售法宝就是要多练习,忽略销售对象,背诵销售五步,背得流利树立了自己的信心就可能实现销售。 

    当你了解了销售技巧五步后就要有自我表现欲,懂得利用对方心理和销售技巧后就要开始使用自己的主观思维制造气氛,使对方在自己的安排下实现销售目的。 

    有非常强的自我表现能力的人,要了解对方的欲望。使对方在自己的强烈感染下实行销售。 

    最后将销售五步练习成自己的本能,跳出销售做销售。做这点你就不但可以成为优秀的终端营销员,你已经可以胜任任何营销职务了。 

    终端销售技巧  

    1)分析顾客的需求  

    2)了解它真正关心的问题  

    3)站在顾客的立场帮其去除焦虑将顾客带入自己的销售节奏中去  

    直销员销售及顾客购买产品的心理过程 

    1、安装问题(尺寸大小、墙体、安装进度)  

    2、容量问题(人数、淋浴器、出水量)  

    3、功能、外观、节能  

    注意环境的变化:当环境发生变化时,要及时调整自己的目标、让自己适应环境的变化。 

    分解目标:使大变小工作起来就会轻松  

    容忍别人的缺点、看清问题的实质  

    推销语言要精炼、通俗易懂、减少语言上的失误,让其感觉你是家电专业行家 

    销售结果决定于销售态度销售产品时一定要突出品牌之间的性价比及差距性 

    1)金钱:所有人都会对钱感兴趣,省钱和赚钱的方式很容易引起顾客的兴趣 

    2)赞美:每个人都喜欢听好听的,顾客也一样,善于赞美可以拉近顾客与你之间的距离 

    3)利用好奇心:探索与好奇是人的天性,利用产品本身的特点一起顾客的好奇心,解答时技巧性地将产品介绍给顾客 

    4)信息:销售时提供给顾客一些有影响的信息,举些例子  

    5)提出问题:直接向顾客提出问题来引起顾客的注意与兴趣——注:所提的问题必须是顾客感兴趣的和关心的问题 

    6)向顾客提供信息:如:市场的、企业的、产品技术、功能,  

    7)演示:销售使产品的演示最能引起顾客的兴趣  

    8)强调与众不同:创造新的推销方法与推销风格,用新奇的方法来引起顾客的注意 

    创新方法、创造需求  

    9)利用赠品:利用“人”贪小便宜的心态,赠品就是利用人性的这一弱点来进行对产品的推销的,顾客不会拒绝免费的东西,利用赠品作敲门砖。
    阅读全文
  • 分享