保健品行业电话营销技巧
时间:2010-01-25 人气:1568 来源:中国销售培训网 作者:
概述:医药保健品市场成就了一个又一个营销神话,很多企业都是凭借一套行之有效的模式成就市场霸业,而对于刚起步的中小企业,如何发展?......
医药保健品市场成就了一个又一个营销神话,很多企业都是凭借一套行之有效的模式成就市场霸业,而对于刚起步的中小企业,如何发展?差异化的竞争方式被认为是最好的方式,只要你能够成功区别对手,你的胜算就多一些。本文主要产出保健品行业的电话营销技巧。
2004年,我所服务的一家医药公司,采用一种新型的营销模式——电话营销,却用较低的成本,取得了较好的成绩。电话销售虽然不是最新的销售方式,但作为一种行之有效的方法,它具有投入小,产出高的特点。只要运作规范,方法得当,一样可以大有作为。
对于每一个患者,经过多年的治疗,一定有一些怨言,有一些问题,我们采用远程电话沟通,最后产生销售,这就需要有一整套的沟通方法和技巧。通过运用这些方法和技巧,达到沟通的目的,在沟通的过程中,总结了一些沟通的原则,通过这些原则的使用,提高销售,达成目标。
电话沟通,本身是无法与患者见面,虚拟了一个服务网,如何取得患者的信任,是营销成败的关键。我们所采用的七种方法,有效的对患者进行掌控,产生了良好的效果。
一、放风筝
这是针对反应平淡的患者采用的方法,不能放弃跟踪是原则。因为这类患者还没有引起他们的兴趣点,在沟通的过程中没有发现。放风筝就是一种很好的方法。什么是放风筝呢?首先就是要做好长期跟踪的准备,同时,要掌握一个度,追的太紧,患者易产生极端,甚至不采取我们的治疗了,这就有可能流失;如果追的太松,如果其它厂家介入,也有可能流失。因此,这个过程就像放风筝,拉的太紧,它飞不高;线放的太长,收线就慢。因此,要适度跟踪患者。
二、换位
换位有两层意思,一是与患者换位,要站在对方的立场考虑问题,设身处地的为患者考虑,进而把握患者的心理,寻求有效的对策。你只有站在对方的立场,你才能感受到患者真正需要的是什么?只有了解了患者的需求,你才能有的放矢,抓住要点。二是人员换位,也就是说在和患者沟通的过程中,如果发现患者不能下定决心购买,就可以借助专家的力量,因为专家具有一定的权威性,让专家给患者沟通一次,促使其产生信任,下定决心进行治疗。
三、表与里
表与里就是学会由表及里,从表面现象看到内在实质,学会分析问题,找出患者真正关心的内在问题。多问几个为什么,不能被表面现象所迷惑,找到患者真正的需求,满足他们的需求,实际也就达到了我们的目的。
四、留想头
在沟通的过程中,如果出现患者有抵触情绪而不能进一步向既定目标迈进,就要立即结束那些患者不感兴趣的话题。但这并不是我们的目的,要给患者留下一些想头。比如可以告诉他们一个小偏方,你为他着想,给他好处,他总不能不接受吧!这样就可以为下一次沟通留下话题,使你与患者的联系不会间断。
五、大范围
在这种电话行销的过程中,要想达到更高的销售,就要有更多的目标名单,只有名单多了,你筛选的有效名单才会多,因为成交是有一个概率的,所以只有通过大范围的筛选,你才会有更多的销售机会。
六、比较
比较是在销售过程中有效的沟通方式。主要有两个方面的内容。一是在和竞争对手的比较中,要善于发现自己的优势,而不是去攻击对手,只讲我们的特点,别人没有的,首先取得竞争优势。二是让患者参与进来,让他自己和自己比较,五年前的病情和今天的病情有多大区别(经过治疗,很多都没有改变),这就说明五年前没有选择正确的治疗方法造成的结果。
七、替代法
一是用专家亲笔信代替电话沟通,此法主要是对于来信的患者,经过沟通后又反应平淡的,专家亲笔信可以增强信任度。二是替患者着想,因为有些患者总是自己拿不定主意,这时销售人员要抓住时机,帮助他下定决心,促成购买。
2004年,通过电话营销这种新颖的营销方式,某医药公司已经成功在北京站稳脚。作为一种快速成长的销售模式,相信会有更多的企业采用,并有望成为未来5年内的新型营销模式。
2004年,我所服务的一家医药公司,采用一种新型的营销模式——电话营销,却用较低的成本,取得了较好的成绩。电话销售虽然不是最新的销售方式,但作为一种行之有效的方法,它具有投入小,产出高的特点。只要运作规范,方法得当,一样可以大有作为。
对于每一个患者,经过多年的治疗,一定有一些怨言,有一些问题,我们采用远程电话沟通,最后产生销售,这就需要有一整套的沟通方法和技巧。通过运用这些方法和技巧,达到沟通的目的,在沟通的过程中,总结了一些沟通的原则,通过这些原则的使用,提高销售,达成目标。
电话沟通,本身是无法与患者见面,虚拟了一个服务网,如何取得患者的信任,是营销成败的关键。我们所采用的七种方法,有效的对患者进行掌控,产生了良好的效果。
一、放风筝
这是针对反应平淡的患者采用的方法,不能放弃跟踪是原则。因为这类患者还没有引起他们的兴趣点,在沟通的过程中没有发现。放风筝就是一种很好的方法。什么是放风筝呢?首先就是要做好长期跟踪的准备,同时,要掌握一个度,追的太紧,患者易产生极端,甚至不采取我们的治疗了,这就有可能流失;如果追的太松,如果其它厂家介入,也有可能流失。因此,这个过程就像放风筝,拉的太紧,它飞不高;线放的太长,收线就慢。因此,要适度跟踪患者。
二、换位
换位有两层意思,一是与患者换位,要站在对方的立场考虑问题,设身处地的为患者考虑,进而把握患者的心理,寻求有效的对策。你只有站在对方的立场,你才能感受到患者真正需要的是什么?只有了解了患者的需求,你才能有的放矢,抓住要点。二是人员换位,也就是说在和患者沟通的过程中,如果发现患者不能下定决心购买,就可以借助专家的力量,因为专家具有一定的权威性,让专家给患者沟通一次,促使其产生信任,下定决心进行治疗。
三、表与里
表与里就是学会由表及里,从表面现象看到内在实质,学会分析问题,找出患者真正关心的内在问题。多问几个为什么,不能被表面现象所迷惑,找到患者真正的需求,满足他们的需求,实际也就达到了我们的目的。
四、留想头
在沟通的过程中,如果出现患者有抵触情绪而不能进一步向既定目标迈进,就要立即结束那些患者不感兴趣的话题。但这并不是我们的目的,要给患者留下一些想头。比如可以告诉他们一个小偏方,你为他着想,给他好处,他总不能不接受吧!这样就可以为下一次沟通留下话题,使你与患者的联系不会间断。
五、大范围
在这种电话行销的过程中,要想达到更高的销售,就要有更多的目标名单,只有名单多了,你筛选的有效名单才会多,因为成交是有一个概率的,所以只有通过大范围的筛选,你才会有更多的销售机会。
六、比较
比较是在销售过程中有效的沟通方式。主要有两个方面的内容。一是在和竞争对手的比较中,要善于发现自己的优势,而不是去攻击对手,只讲我们的特点,别人没有的,首先取得竞争优势。二是让患者参与进来,让他自己和自己比较,五年前的病情和今天的病情有多大区别(经过治疗,很多都没有改变),这就说明五年前没有选择正确的治疗方法造成的结果。
七、替代法
一是用专家亲笔信代替电话沟通,此法主要是对于来信的患者,经过沟通后又反应平淡的,专家亲笔信可以增强信任度。二是替患者着想,因为有些患者总是自己拿不定主意,这时销售人员要抓住时机,帮助他下定决心,促成购买。
2004年,通过电话营销这种新颖的营销方式,某医药公司已经成功在北京站稳脚。作为一种快速成长的销售模式,相信会有更多的企业采用,并有望成为未来5年内的新型营销模式。
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上一条:不同类型的人导购员销售技巧
通常是一种长期行为,从某种意义上来讲,他们是处于某一特殊环境的业务员,是直接面向顾客的终端业务员。他们有一定时期内(比如一年或两年)的稳定性,在具体的工作中通过现场恰切的举止和优质的服务,给顾客留下美好的印象,从而树立良好的品牌形象和企业形象,使顾客当场购买或在未来形成购买冲动;同时,导购员又通常负责所在卖场的终端建设与维护,并适当协调客情关系。在推广自己的产品时,潜在的用户往往会出现各种心理变化,如果推销人员不仔细揣摩用户的心理,不拿出“看家功夫”,就很难摸透对方的真正意图。 如何对不同的用户进行产品推广,看其属于哪种类型的人,就可以对不同类型的用户采取不同的措施,做到“有的放矢”,从而能起到事半功倍的效果。而这些都需要有技巧的去对策,下面就说说面对不同类型的人导购员销售技巧:
一、自命不凡型:
这类型人无论对什么产品,总表现出一副很懂的样子,总用一种不以为然的神情对待,这类型人一般经济条件优越,以知识分子居多。
对策:这类人喜欢听恭维的话,你得多多赞美他(她),迎合其自尊心,千万别嘲笑或批评他(她)。
二、脾气暴躁,唱反调型:
脾气暴燥,怀疑一切,耐心特别差,喜欢教训人,常常旁无道理地发脾气,有时喜欢跟你“唱反调”。
对策:面带微笑,博其好感,先承认对方有道理,并多倾听,不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”,宜以不卑不亢的言语去感动他(她),博其好感。当对方在你面前自觉有优越感,又了解了产品的好处时,通常会购买。
三、犹豫不决型:
有购买的意思,态度有时热情,有时冷淡,情绪多变,很难预料。
对策:首先要取得对方的信赖,这类型的人在冷静思考时,脑中会出现“否定的意念”,宜采用诱导的方法。
四、小心谨慎型:
这种类型的人有经济实力,在现场有时保持沉默观察,有时有问不完的问题,说话语气或动作都较为缓慢小心,一般在现场呆的时间比较长。
对策:要迎合他(她)的速度,说话尽量慢下来,才能使他(她)感到可信,并且在解说产品的功能时,最好用专家的话或真实的事实,并同时强调产品的安全性和优越性。
五、贪小便宜型:
希望你给他(她)多多的优惠,才想购买,喜欢讨价还价。
对策:多谈产品的独到之处,给他(她)赠产品或开免费检查单,突出售后服务,让他(她)觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。
六、来去匆匆型:
检查时匆匆而过,总说他(她)时间有限,这类型人其实最关心质量与价格。
对策:称赞他(她)是一个活的很充实的人,并直接说出产品的好处,要抓重点,不必拐弯抹角,只要他(她)信任你,这种类型人做事通常很爽快。
七、经济不足型:
这种类型的人想购买,但没有多余的钱,找一大堆理由,就是不想买。
对策:只要能够确让他(她)对产品感兴趣或想治疗,又拿不出现钱,要想法刺激他(她)的购买欲望,和同其他人做比较,使其产生不平衡的心理,也可以让他(她)分批购买。
一、自命不凡型:
这类型人无论对什么产品,总表现出一副很懂的样子,总用一种不以为然的神情对待,这类型人一般经济条件优越,以知识分子居多。
对策:这类人喜欢听恭维的话,你得多多赞美他(她),迎合其自尊心,千万别嘲笑或批评他(她)。
二、脾气暴躁,唱反调型:
脾气暴燥,怀疑一切,耐心特别差,喜欢教训人,常常旁无道理地发脾气,有时喜欢跟你“唱反调”。
对策:面带微笑,博其好感,先承认对方有道理,并多倾听,不要受对方的“威胁”而再“拍马屁”,宜以不卑不亢的言语去感动他(她),博其好感。当对方在你面前自觉有优越感,又了解了产品的好处时,通常会购买。
三、犹豫不决型:
有购买的意思,态度有时热情,有时冷淡,情绪多变,很难预料。
对策:首先要取得对方的信赖,这类型的人在冷静思考时,脑中会出现“否定的意念”,宜采用诱导的方法。
四、小心谨慎型:
这种类型的人有经济实力,在现场有时保持沉默观察,有时有问不完的问题,说话语气或动作都较为缓慢小心,一般在现场呆的时间比较长。
对策:要迎合他(她)的速度,说话尽量慢下来,才能使他(她)感到可信,并且在解说产品的功能时,最好用专家的话或真实的事实,并同时强调产品的安全性和优越性。
五、贪小便宜型:
希望你给他(她)多多的优惠,才想购买,喜欢讨价还价。
对策:多谈产品的独到之处,给他(她)赠产品或开免费检查单,突出售后服务,让他(她)觉得接受这种产品是合算的。以女性多见。
六、来去匆匆型:
检查时匆匆而过,总说他(她)时间有限,这类型人其实最关心质量与价格。
对策:称赞他(她)是一个活的很充实的人,并直接说出产品的好处,要抓重点,不必拐弯抹角,只要他(她)信任你,这种类型人做事通常很爽快。
七、经济不足型:
这种类型的人想购买,但没有多余的钱,找一大堆理由,就是不想买。
对策:只要能够确让他(她)对产品感兴趣或想治疗,又拿不出现钱,要想法刺激他(她)的购买欲望,和同其他人做比较,使其产生不平衡的心理,也可以让他(她)分批购买。
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国际家私装饰业(香港)协会于2010年1月21日(星期四)下午在深圳华侨城洲际大酒店一楼马德里2厅举行年度大会。会议由协会秘书长龙月如主持。
会议的主要内容有5个主要内容:分别是1.2009年度财务报告;2.协会2009年度工作; 3.协会2010年工作计划;4.协会20周年宴会的安排;5.探讨2010年国内市场发展。
首先是由协会主席张呈峰先生代表协会秘书处向全体会员作了09年度工作汇报及10年度工作安排。2009年是协会不平凡的一年,会务领先,百花齐放。香港家私市场品牌联盟成功开创了北京、上海品牌馆基地;“香港周”进一步引领风尚成为市场拓展先锋;三月和九月的两届名家展再添姿彩。可以说2009年是协会比较成功的一年,2010年我们将更加努力的服务好会员,推广香港品牌。
本着量入为出的财务理念,协会2009年的财务状况也是非常健康的运行,曹宏睿先生代表协会做了09年度财务报告。
本次大会还由陈清华顾为各位会员企业做了中国家具市场的近况分析,为各位会员详细讲解了各位今后企业发展中的注意事项和发展规划纲要要领。
会议结束后会员联谊聚餐,共同畅想美好的未来。本次会员大会参加会员十分踊跃,共有各大企业100位左右会员参与。
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