在“融合•共赢2010”第六届中国家具行业发展高峰论坛上的讲话

　　接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问，营业服务有它自身的规程，违背了这些规程就很难达到营销的目的。下面一起来探讨一下家具行业销售培训中的家具店员销售技巧。 

 
终端店员在营业中，如何吸引顾客？这就要求履行以下职责，方可不断拓展业绩并招徕返客。 

1、打招呼：要注意语气的“二轻”，即轻柔而不造作，轻声而不低沉。 

2、定睛注视：不是目不转睛地盯，而是保持一种真诚的热望的目光，给顾客以尊重、稳健的感觉。 

3、接近顾客：顾客莅临，要主动接近顾客，不要让顾客有冷落的感觉，反之也不要过于热情让顾客有恐惧感。 

4、询问顾客的要求（例如希望、喜欢等等）：要耐心、细致，谆谆善诱，友善引导，不要让顾客感觉被蒙骗。（要点是真诚） 

5、拿商品给顾客看：宜双手递上，以示诚恳。介绍产品时要得体大方，不要让顾客感觉到你毛手毛脚。 

6、商品讲解说明：针对商品特性，进行简要说明讲解，必要时，在进一步全面解说。（注意要专业） 

7、让顾客选取商品（成交）：要耐心、细心，不要显出不耐烦的迹象。 

8、收款：面带微笑并说声：谢谢！ 

9、行礼：目送顾客离开，道声“欢迎再来！”，顾客走远，要招手示意。 

终端店员服务法则 

一、等待时机：耐心等待，保持良好的精神状态。（状态不好不如不做） 

二、初步接触：顾客进店后，边和顾客寒喧，边接近顾客，称之为“初步接触”。初步接触成功是销售工作成功的一半。但难度就在如何选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀感。 

第一、与顾客初步接触的最佳时机 

1．当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时； 

2．当顾客触摸某一商品一小段时间之后； 

3．当顾客抬头起来的时候； 

4．当顾客突然停下脚步时 

5．当顾客的眼睛在搜寻时； 

6．当顾客与店员的眼光相碰时。 

第二、把握好时机后，以三种方式实现与顾客的初步接触 

1．与顾客随便打一个招呼； 

2．直接向顾客介绍他中意的商品； 

3．询问顾客的购买愿望 

第三、揣摩顾客需求的五种方法 

1．让顾客了解商品的使用情形； 

2．让顾客触摸商品； 

3．让顾客了解商品的价值； 

4．拿几件商品让顾客比较； 

5．按照从低档商品到高档商品的顺序拿商品。 

三、商品提示：就是让顾客了解商品。商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，商品提示不断要让顾客把商品看清楚，还要让他产生相关的联想力。

四、善于辨析：不同购买动机、不同目的的顾客，其需求是不同的。要明确顾客喜欢什么样的商品，才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾客作出明知的选择。（不要盲目推荐） 

五、友善说明：顾客产生欲望后，并不能决定购买，还需要比较、权衡，直到他们对商品产生充分信赖后才会购买。在此过程中，店员必须作好商品的说明工作。 

六、耐心劝说：顾客听完店员的相关讲解后，就会开始作出决策，此时店员要劝说顾客购买商品，正确、有效的劝说的五个特点。 

1．实事求是的劝说； 

2．投其所好的劝说； 

3．辅以动作的劝说； 

4．用商品说话的劝说； 

5．帮助顾客比较、选择的劝说。 

七、销售卖点：一个顾客对商品会有许多需求，但其中必须有一个需求是主要的，能否满足这个主要的要求是促使顾客购买的最重要的因素。最能够导致顾客购买的那些商品特性就称之为销售卖点。作销售说明时应注意五要点： 

1．利用“5WIH”原则：购买商品由何人使用，在何处使用，在什么时候使用，想要怎样使用，为什么使用，如何使用，由此了解顾客的兴趣点所在； 

2．说明要点时要言辞简短； 

3．能形象、具体的表现商品的特性； 

4．跟上时代变化，使用消费观念的趋向进行说明； 

5．投顾客所好进行说明。 

八、促单成交：当顾客对商品和店员产生信任后，就会决定促成购买行为。但有的顾客还是有一些顾虑，又不好向店员说明，这就需要店员作出进一步的说明和服务工作。当出现下列情况时，成交的时机就出现了：

各位来宾，先生们，女士们：
     大家好！今天，我们在这里热烈而庄重的举行融合共赢2010――第六届中国家具行业发展高峰论坛，就是要通过本次论坛和行业的共同努力，向中国家具行业的融合共赢传递信心、传播希望！首先，我谨代表东莞名家具俱乐部，向本次活动的胜利举行表示衷心的祝贺！向来自全国各地的各位来宾和朋友们的到来表示热烈的欢迎！ 
     一直以来，广东家具毫无疑问的提升了全国居民的生活质量，惠及十多亿居民的生活品质。但是，当前经济社会已经进入了新一轮的调整期，不断上涨的资源成本、危机的金融环境、持续下滑的增长率等等，都在引发以家具为代表的广东传统优势产业开始重新思考未来下一步的走向。如何促进团结、互利合作、发展共赢等问题，均是重要且具战略意义的行业任务，也是我们和省家具商会联合主办本次活动的时代责任。
我们名家具俱乐部将一如既往的支持行业的大融合、大发展，并利用国际名家具展览会这个平台提供更多、更好的支持和机会，多做对行业有意义的事情。
最后，预祝本次论坛取得员忙成功！
谢谢大家！