家具行业销售培训:家具店员销售技巧

作者：王亮

      敲敲门，小G从门外进来了。“王总，我想和你聊聊这个月市场的情况。”笔者抬头看了这位一个月前刚加入公司的年轻人，因为上个月业绩比较糟糕，他的脸上更多的流露出焦躁和不安。“好啊，我欢迎你向我敞开心扉。进来，坐吧。”简单一句话，算是为我们的沟通营造一个较为轻松的环境。

     在一个销售公司里面，业务员的业绩就是每个人的脸面。小G进来公司是笔者亲自招聘进来的，当时听到他不俗的谈吐和精神利落的外貌，笔者选择了他。后来给他分了一片市场，谈及对市场的操作，他也是头头是道。于是，笔者觉得可以放心的将市场交给他了，给了他一个重点市场，一个非重点市场，让他放开手脚去操作，有什么事情及时与笔者沟通。一个月过去很快，当月初统计销量的时候才发现，这两个市场还是如他没去之前那样，没有什么起色。

     “说说吧，你觉得出现这个结果，原因在哪里啊？”笔者看着眼前这个笔者亲自面试的小G，抛出了这个问题。“我觉得吧，主要有以下几个方面的问题：一是，接手时间太短，对市场和客户的把握不强；二是，目前的市场销售秩序很混乱，价格无法有效统一；三是，产品逐渐老化，客户纷纷离去；四是：……”听着他条理清晰的分析，笔者只是静静的看着他。

     “那么，这个月你打算怎么来工作进行改进呢？”笔者接着发问。“我打算是这样的。一、把现有客户进行详细的分类，并摸清客户的经营渠道和基本情况，进行有针对性的沟通；二、到市场上去，和老客户详细沟通，摸清市场情况；同时，根据公司整体推进情况，开发出新客户来；三、不断整理市场，特别是昨天客户刚和我反应的A地区产品串货严重的问题……”有事一篇慷慨激昂的论述。

    “你说的很好啊。但是，你知道你计划这么周全，为什么还是没有效果吗？”笔者接着发问，小G感觉很迷茫。 

    “这里面有两个方面的因素：第一，你想的太多了，从而使得你的工作没有重点。第二、你做的太少了，市场才是你的战场，而不是办公室。我给你的建议是这样：对市场，要做出一个长期而稳步的发展规划。然后，再划分出每一阶段工作的重心。比如你要整理市场秩序，统一价格体系，这些不可能一两天就能完成的，可以作为中长期发展规划。目前你要做的主要工作就是下到市场，和咱们现有的客户进行深入的意见交换，从他们身上打开销量提升的缺口。同时，对客户所在市场进行研究和挖掘。当然，这个工作也需要一两个月才能完成。但是，有一项工作则是你目前最紧要的，到A地区去详细调研产品的市场经营情况，摸清是否存在串货情况以及串货的来源和目的，并收集相关串货的证据。然后，彻底清查货物来源，堵住串货源头，使得市场可以良性发展。做业务，要目标明确，简单明了，一步一步做出效果”小G似懂非懂的点了点头，第二天就下市场去了。

      一个礼拜后，小G从市场回来了，带来从市场采集的关于产品串货的详细证据，并通过公司的发货系统查到了串货的根源给予了一定的制裁。然后又将A区域代理商召集到当地一家饭店召开了一场客户通风会，将公司准备重点操作该市场的决心和信心向客户做了通报。小G也借助这个机会，与当地的客户建立了更深层次的关系，客户进货情况也大大改善。

     对于做业务，笔者有这样的看法：简单一点，务必做出成效。“简单”不是要我们放低对自己的要求，而是要目标明确。不要寄希望一次就能将所有的问题解决，也不要每次下市场带着太多的目的去工作。除非你是个能力超级的业务明星，否者这些看似很全面、很完善的工作计划，最后往往会变成你工作的负担。倒不如摆正心态，给自己减压。在清楚了公司给自己安排的销量任务后，详细分析目前自己所辖市场的实际情况，有什么问题是急需解决的问题，然后花固定的时间和精力和予以解决。

     特别是那些刚进一个新公司的新人，“简单一点，做出成效”尤其适用。从了解公司、了解产品、了解政策、了解市场、了解集体开始，给自己制定一个一个小时间段要做的工作，简单明了，并规定自己摸清楚这些情况的时间，指导自己的行为一步一步来适应市场营销活动的进展，不断做出自己的业绩。

尊敬的各位领导，各位来宾，商会各会员企业，媒体朋友们：
      值此2009广东省家具行业年会暨广东省家具商会14周年庆典之际，我谨代表广东省家具商会全体同仁，感谢大家一直以来对广东省家具商会的支持与厚爱！  
      十四载艰苦创业，十四载风云变幻，一路丰收一路歌。广东家具人用自己的理想、信念、智慧和汗水成就了行业龙头的风范。作为广东家具业的同行者和见证者，我们感同身受。如今，广东家具近万家企业、以突破2500亿元总产值、500亿元出口额、平均12％的年增长率傲视全球，并创造了700万个就业岗位，赢得了“中国家具看广东”、“世界家具广东造”的美誉，以巨大的成就助推中国经济的腾飞！  
      朋友们，广东省家具商会的组织基础就是民主，商会的价值就在于它是会员企业平等共赢的平台，这是我们商会发展过程中取得的宝贵经验。会员间是一种相互尊重、平等合作的关系。民主和创新是商会发展的源泉和动力。现在是广东家具发展的关键阶段，也是我们商会发展的关键阶段，成果和局面得来实属不易。因此我们将倍加珍惜团结，倍加发扬民主，倍加重视创新，倍加珍重友谊，把“广东家具”这个大品牌打造得更强、更响、更具代表性！ 
      朋友们，商会的民主机制出发点是让每个企业都平等参与商会的发展决策，充分倾听每个企业的诉求；落脚点是提高商会决策务实、执行的水平，提升“广东家具”大品牌，最终惠及每一个会员企业。
朋友们，我们商会将在尊重意见、增进交流、扩大共识的基础上，化零为整，整合所有会员企业的力量，优势互补、务实合作，共同构建大商会、大行业、大品牌、大未来！  
      面向未来，我们广东省家具商会将继续带领会员企业进一步提高自主研发和技术创新能力，铸造品牌，推动产业主动转型升级和集群化发展。我相信，通过大家的共同努力，加之政府的关心和社会各界的支持，广东省家具产业一定会实现跨越式发展！ 
      大江汇流、奔腾入海，澎湃潮起、生生不息。展望未来，广东省家具商会必将谱写更加绚丽的华章！
最后祝大家身体健康，万事如意！
  谢谢大家！