九问客户目标
营销活动真正的聚焦点应是客户的目标，而不是具体的产品。客户目标反映了客户所处的特定环境，以及影响其购买决策的条件。只有当你的产品能够帮助客户达成目标的时候，客户才会选择你；你才能够从销售中真正获利。在营销中，围绕客户目标提出九大问题，你将了解客户的目标是否有实现的可能，是否值得你投入更多的时间、精力与资源来把握住这一商机。
看起来，你的销售机会不错。客户已经表示了希望达成某个目标；而这个目标也许正和你独特的产品有关联。可是先别慌，一个问题出现了：这些客户是否有实现目标的能力与资源呢？
确定自己的产品能否帮客户实现目标之前，你得先知道这个问题的答案。过去的经验告诉你，选择客户是很重要的。你需要“发现”四个问题的答案。通常，下面的第一个问题得先回答，后三个问题则顺序不限：
● 他们有购买你的产品的需要吗？
● 他们有购买该产品的资金吗？
● 他们有权购买该产品吗？
● 他们将会在多长的时间之内买下该产品呢？
了解它们的答案非常重要。无论客户还是你自己，都不想将时间与精力浪费在那些不会成功的销售“机会”上。然而，在这传统的选择方法背后，有一个小问题。事实上，不应由你先来筛选客户，而应由客户先进行自我筛选。不过，这与他们是否有能力购买你的产品无关。当客户首先认为自己“合格”之后，才会进一步发现新的事情。他们会发现，你可以帮他们做出明智的购买决定，这正是他们所期待的。而你也会发现，客户将如何对你提供的服务给予回报。
因此，作为一名客户专家，你基本的职责就是指导客户完成这一自我筛选过程。当客户认为自己“合格”之后，你可以要求他们分享信息。客户会很快意识到，他们提供的任何信息都只是在帮你寻找适合他们的产品。如果你对客户的目标一无所知，却为他们提出了具体产品来解决问题，客户对你的信任感会大大降低。因此，现在是改变游戏规则的时候了。只有这样，才能使你与客户都得益。
首先，详细列出可能影响你与客户实现目标的环境因素。然后分析一下，哪些因素需要考虑，哪些可以忽略不计？接着，那条精辟的商业格言就用得上了：“你只能处理自己拿得准的事。”请把列表中的各项因素重新进行评估，看看哪些是可以确切估算的。评估之后，表上的项目数量将大幅减少。
下列九项考量因素或筛选指标都可以确切评估。这些筛选指标会滤出那些客户可以达到的目标（如果有的话）。它还会指出，哪些产品（如果有的话）能够满足这些目标。这九项筛选指标将为你提供每个客户所处环境的相关信息，以及他们在决策时所面对的约束条件。如果没有可评估的目标与筛选指标，你就只能靠猜测来判断客户与自己能否实现目标了。
目标动机
客户为什么想要实现目标？
客户的目标中，可估算的利益越高，其尽快购买的动机就越强。通常，紧迫性事件的出现会增强客户实现某种目标的动机。例如，如果某公司的市场份额下降了10%，它就会更急于实现改进营销与销售的目标。在你发现了这些事之后，你就会了解客户的动机，以及他们所用的评估方法。例如，10%的市场份额等于多少实际的现金流失。
此外，引进可估算的新目标会促使客户摆脱现状。你不要指望着出现某种消极事件，来迫使他们采取行动。为了创造需求，你可以介绍一些客户从未想到过的目标。你可以帮他们计算一下，什么都不干意味着多少现金的损失。此外，当目标动机辨别清楚后，你就很容易发现当前形势下的后一个筛选指标。
当前形势
为了实现目标，客户正在做什么？
客户面临的形势会对其希望实现的目标产生影响。他们会分析，你的提议能为企业带来多少价值，自己正在做的又会带来多少，并对二者进行比较。二者的差距越大，目标的动力就越大。通常，可估算的价值会使计算这些差距变得容易，也会促使客户更快做出行动。
看一下这样一个例子：某工厂的经理托马斯有一个目标，就是将次品率降到千分之一。而在目前的质量控制体系下，次品率为千分之三。哈特销售的是高产能生产设备。如果哈特知道每个次品会带来多少损失，就能分析出托马斯是否有足够强烈的愿望来实现降低次品率的目标。
计划
为了实现目标，客户希望在未来做什么？
为了实现目标，客户希望做哪些事？这会给你带来有益的信息。它可以告诉你，客户为实现目标费了多少心思，准备投入多少。你对客户的影响力大小完全依赖于他们对这些计划的投入程度。计划越周密，你能在其中发挥的影响力就越小。如果你向客户推荐能更精确地衡量其目标的新评估系统，就能对其计划产生影响。
接着上文的例子，托马斯希望将生产率提高30%，因此计划增加一个班次的工时，而不是购买新的生产设备。哈特问托马斯，他是如何在这两个方案中做选择的。托马斯解释道，他计算了生产力成本（包括延时工资、保险及加班费等），以及购买一套设备的成本。通过比较，他认为自己的做法更实惠。哈特向托马斯指出，如果算上培训与流通成本的话，加一个班次也许并不是最有利于节约成本的办法。此外，租借而不是购买一套新生产设备，以产生有效的现金流也许是更有益的做法。
不同的计划包括了不同的方案，客户为实现其目标会全面考虑这些方案。当这些计划有具体的产品做依附时，你就可以进入下一个环节了。即：备选方案的筛选。
解决方案一：怎么说更重要
作为一位声音训练专家，本文作者针对不同的声音问题，例如语速过快、吐词不清、表述平淡等等，给出了行之有效的解决方案，帮助经理人改掉他们在声音上的陋习。
解决方案二：张口就来的艺术
看似即兴而作的演说，其实是精心准备的结果。成功的即兴演讲是经过了演讲者的揣摩、梳理、试验、推敲、感受、尝试，以及一遍又一遍的反复练习才实现的。
解决方案三：不要照本宣“讲”
培养一种自然有效的演讲风格，不仅能吸引听众，而且有助建立信誉。
解决方案四：做成功的首席演讲官
居高声自远，蹩脚的讲演带来致命的后果。众星捧月出，丰富的资源帮助你避开误区。
解决方案五：克服焦虑
害怕开口是一个普遍的问题。惠尔浦公司在试图组建自我领导的工作团队时，看到了这种交流焦虑问题，于是便对主管们进行培训，提高他们的交流技巧，教晓他们成为团队顾问，而不是高高在上的指挥者。
解决方案六：演讲艺术轻松掌握
时间有问题，但不是时间问题；分配如合理，可打造完美演说。
解决方案七：演讲三宝
巧妙运用幽默，排除内外干扰，对付无理取闹，促你演讲成功。
解决方案八：精彩演讲十步曲
信心不是演讲者光凭个人愿望就能获得的。它源于经验、预先的准备工作及切实可行的具体行动计划。
解决方案九：让演讲更Sexy
借助活灵活现的幻灯片，经理人让演讲不再枯燥乏味。
2009年11月29日下午2点,由故宫博物院研究员、著名古家具专家胡德生先生和“京作”第三代传人、百年老字号龙顺成红木老艺人李永芳先生等名家监制，由“京作”红木传人、北京晋京坊红木高级制作技师王世平、常会山、赵森林、马京云先生等亲手制作的精品红木家具专场拍卖会即将开槌。
本场拍卖会由京城红木品牌旗舰市场爱家红木大观楼联手“京作”红木家具代表企业北京晋京坊红木家具公司共同打造，即“爱家红木大观楼第六届京城红木超级拍卖会－－晋京坊专场”，届时将低价拍卖23套精品红木家具。目前，所有拍品现已在晋京坊展厅展示并接待顾客咨询，有意竞拍者请提前到爱家红木大观楼登记。
11月28日下午3点，故宫博物院研究员，著名古家具专家胡德生先生将亲临拍卖会预展现场，现场点评部分红木家具，并现场答各位藏友咨询。
11月29日拍卖会当天，“京作”红木技艺传人、红木高级制作技师王世平、常会山、赵森林、马京云先生等均将亮相拍卖会现场，与广大顾客共同分享博大精深的中国红木文化和红木制作技艺。“京作”第三代传人、百年老字号龙顺成红木老艺人李永芳先生作为特邀嘉宾，也将出席本场拍卖会。