钱、命or时间 建材一站式营销带来什么
随着房地产业的逐渐回暖，下游建材家居业的零售批发也呈现供销两旺的趋势，消费者对于家居建材用品采购的丰富性和便利性的要求也越来越高。以往单一门类的建材市场已经不能满足迅猛增长的泛家居产品的需求。另一方面，家居商场的发展趋势也正朝着多元化、一站式、大规模的休闲式购物商场发展，单一门类的专业市场优势正在逐渐弱化。因此，建材市场对“一站式”销售的期许达到了前所未有的高度。
正是在这种背景下，为了迎合广大消费者对于家居建材的休闲式购物需求，许多传统建材市场纷纷重新定位调整升级，把家居装饰、五金建材、家具、布艺、钢材、地板、卫浴等甚至物流仓储开创性地整合在一一个卖场内，开始了对建材一站式销售的大胆尝试。然而这样的建材市场，虽然具备满足消费者一站购齐的客观条件，却由于理念和服务的欠缺而远没有真正做到“一站式”的建材销售。
“服务”是一站式销售的核心
所谓一站式销售其实是由卡特彼勒的“一站式服务”演化而来的，其本质上就是系统销售服务。和传统销售不同的是，它不仅提供产品的销售，还提供相关的技术服务、维修保养服务、使用培训服务、金融保险服务等一系列服务。综合整理、系统专业、贴心服务是其优势所在，目的是帮助客户整体解决其需求，通过系统化的增值服务，通吃所有的服务收益，从扩大销售和增值服务中获取最大利润。
“一站式服务”与传统销售方式最大的不同就是尽可能的通过提供服务来挖掘一切可能的增值空间，从而获取最大利润。离开服务，或者服务做得不够细致到位，就谈不上“一站式”；没有服务，“一站式”销售就失去了它的精华。
你一个指令，我迅速到位。这是卡特彼勒的目的，也是一站服务的标杆。这对各个行业的整合和发展，都起到了重要的促进作用。客户需要什么，我就给你提供什么服务，一切问题都由我为你解决；在我们面前，问题都不是问题，找到我，一切OK，没有必要再找第二家。与传统销售相比，只有方式方法的不同，没有本质上的区别，但从客户的角度上看，其服务结果已经造成其他竞争者不可能与之抗衡的感觉。
整体服务+异业联动+情景体验=建材一站式销售
整体服务：可以看出，所谓一站式销售，不仅仅是一种销售方式，更是一种销售理念。落实到建材行业，一站式销售不单单是打造一个门类齐全的建材卖场，而是如何通过整体的设计、沟通，形成一个异业联动的供应链条，最终以服务的形态呈现给消费者。也就是说，建材一站式销售的服务理念应该贯穿于消费者从室内设计、建筑材料购买、家庭装修的施工到装饰材料、家具、家居饰品的购买等所有消费环节，并对相应资源进行最优的整合。建材一站式销售的服务强调的是流程的整体性、设计选材的专业化和高品质。
异业联动：异业联动要求家居卖场、装饰装修、建材、家电等行业资源整合，形成资源互动。而建材超市与家具城一直存在着这种“联动”的关系，目前需要做的就是把其他环节也加以整合，形成整体的供应链条，实现规模效应。
情景体验：而家居建材门类里，很多产品，包括橱柜、地板甚至是水管、电线这些东西都是需要二次加工，并在现场规范铺设安装。因此情景体验和店面陈列的方式，在家居建材行业品牌化需求越来越高的今天，对于提升家居建材产品的形象、做出差异化有着特殊的意义。“放在超市一个1万块钱的桶和一个1千块的马桶不会有太多的区别”。因此，只有情景体验式模式才能让消费者产生购买的欲望。宜家之所以能成为建材超市中的特例是因为其DIY和情景化的表现形式让人耳目一新，其他建材超市一般都是各个品牌的促销员在为客户服务，而宜家则完全是自己的工作人员在给客户提供服务。DIY的乐趣，独特的设计感，都是宜家吸引消费者的利器。
建材一站式销售让产业链“抱团”实现多方共赢
对消费者来说
有过置办新家经历的朋友一定会有一个相同的感受，那就是累。住进新家之前，不仅要一家一家的跑装修公司，还得一趟一趟的跑建材市场。今天买点地板，明天买些瓷砖。既浪费了时间和精力，又不见得能够买到真实惠，搞得自己疲惫不堪。所以一站式的建材销售方式的出现对消费者来说，无疑是喜从天降。消费者喜欢这样便捷的服务，喜欢这样专业的指导，他们只要说出自己的想法和要求就可以了，其他的都交给最专业的人员和机构办理。
对生产商来说
1.销售产品。一个企业不仅仅只销售他的产品，还能为此提供相应的服务的话，既增加了销售的手段、又拓宽了销售的领域，其销量肯定远远高于只卖产品。
2.销售服务。一般企业卖出产品就不愿意再管了。三包、售后服务等都是在被迫的情况下开展的。但“一站式服务”店不仅销售产品，还主动销售服务。这些服务首先就占领了市场，扩大厂商的市场份额，获取的收益来自于服务的高附加值。
3.销售理念。如果没有多个“一站式服务”店为消费者服务，那么其威力还是发挥不尽的。如果把这种经营理念包装成产品和服务销售，建立连锁店，不仅节省宣传和经营的费用，还可以扩大市场。
4.销售标准。不管是什么市场、什么行业都要有一个标准。这个标准要和工厂、国家、国际标准接轨，并有一定的透明度，在确定行业价格时可以把握绝对的发言权，这是企业营销的最高境界。
对经销商来说
1.规避风险，当上游的生产供应商加入了一站式销售的利益集团之后，改善了供应商利益“悬空”的状态，能有效的规避市场风险。日前，湖北江城一家居卖场就联合上下游16家建材厂商和总经销，以亿元买断底价商品，实现厂家、代理商、卖场三方让利，打造武汉家居市场的价格盆地，以规避原材料价格上涨、家具出口退税率下调、人工和销售成本增加等各种原因带来的风险。
2.对竞争者形成威胁，利用一站式销售的规模效应做大做强。在任何一个行业，如果没有第二个，第三个以及更多具有同样理念和等同实力的竞争者参与，在这个行业很快就会形成垄断地位，一家独大。
对设计、装修、物流等服务商来说
服务是一站式销售的核心，作为本就从事服务行业的服务商们来说，在整体流程设计、牵头整合产业链，为建材各个消费环节提供高附加值服务上有着先天的优势。
建材一站式销售可能出现的瓶颈
谁来主导整合产业链
上面讲过建材业服务商在主导整合一站式销售的产业链方面有着先天的优势。而事实上，由于利益分配的问题，在目前国内市场上，以服务商为主导的一站式销售少之又少。反而是众多生产商和经销商在这方面跃跃欲试。
居然之家的商业模式包括自营的装修设计公司——乐屋；装修材料超市——丽屋；家具家饰也有家居建材主题的购物中心。“居然之家选择的商业模式真正做到了这一点。从设计到装修，从购买材料到家具配套，从家用电器到家居用品、家饰用品，也就是说从您拿到房子钥匙到正式入住，所有消费环节都可以在居然之家实现。”居然之家运营总监张志良表示。
而欧派不仅仅在做橱柜，衣柜、厨房电器也已成为他们的主打产品，今后欧派的发展目标不仅是橱柜专家，还是家居生活专家。今年“广州欧派橱柜企业有限公司”已正式升级为“广东欧派集团有限公司”，旗下包括广州欧派集成家居、北京欧派橱柜和广州欧派卫浴三大公司。不久之后，消费者在欧派的旗舰店可能就能实一站式购买。
服务商迟早也会加入到一站式销售主导权的争夺战中，有序竞争可以实现共赢，而如果出现恶性竞争，导致市场混乱，则只会弄得两败俱伤。
形成市场垄断
一战式服务，是资源整合的结果，同类并购的产物，恶性垄断的形成，同样也是历史经济的一个重要发展组成部分和未来经济的发展趋势。从长期来看，由于一站式销售对整个异业产业链条的整合，按照市场规律，其垄断的形成几乎是不可避免的。而一旦垄断形成，受害的将是处于弱势的消费者和中小企业。如何规避建材一站式销售带来的垄断风险？将始终伴随着建材一站式销售发展的每一步历程。
1.政府加强监管，完善法律法规。利用行政的力量与“无形的手”抗衡，规范市场，保护弱势群体的利益。
2.形成消费者联盟，通过自身的团结和努力，牵制建材垄断的形成，而网络是一个很好的传播工具。
3.行业自律。而最根本的规避方式还是需要行业自律，建材行业应该建立起自己的一套标准和规范，才能避免走错方向，损害了长远的利益和发展前景。
原本做橱柜的企业，现在跨行做门，地板企业又相继开发衣柜、橱柜，原本门卖得很不错的，现在又涉足家具业……如今，建材行业木质品的“跨界”现象如雨后春笋般出现，这到底是多元化发展的必经之路，还是“不务正业”市场浮躁的表现？面对市场的变化和更多的新品牌，消费者又该如何选择？
■建材“跨界”商家踌躇满志
经过多年的发展，菲林格尔地板品牌已经具有相当的知名度。2008年开始已涉足橱柜和衣柜等领域，同样做地板的北美枫情也开始涉足橱柜领域，而原本做橱柜的欧派、康洁做木门的势头也越来越迅猛。明明在一个圈子里呆得好好的，为什么要冒市场风险涉足另一个建材领域呢？
对此，菲林格尔品牌西安负责人白冰峰首先解释说，企业并不是看到市场有商机，还没准备好，就盲目上马。“我们公司的定位就是要做专业的‘木质品集成供应商’，经过多年地板行业的摸索、发展，我们的技术和售后服务体系已经非常完善。只是在选择一个时机进入新的市场，橱柜我们在西安刚做了一年，但是我们是有备而来的，不是盲目冲动，而是经过长时间考虑，分步骤在全国市场逐个开展橱柜及衣柜等新的领域！”
另一家同样做地板的北美枫情也将要推出门和橱柜，据北美枫情公司陕西公司总经理李文杰介绍，北美枫情公司是一个拥有丰富资源的企业，不论是做地板还是做门、橱柜，资源是有保证的，在做地板的过程当中也拥有了成熟的渠道。“我们做地板时就和一些房产公司建立了很好的合作关系，在做橱柜和门时也会率先走工装路线。”对于是否存在盲目上马的嫌疑，李文杰认为，之前已经考察过市场，“我们地板厂设在苏州，而门厂则设在广州，因为当地五金及门业都比较发达，设立在那里是经过慎重和全面考虑的。”
■家居产业空间大跨界就能抢占先机
在木质的世界里“跨来跨去”，在业内人士看来，并不完全是跨界，因为工艺、资源、渠道都是相通的。地板可批量化生产，木门、衣帽间、橱柜需要量身定做，从需求上看，每户装修地板、木门、衣帽间、橱柜基本都是必需品。但从利润上看，地板产品已经非常成熟，竞争激烈，利润非常微薄，而木门、橱柜、衣帽间等木作产品市场还处于起步阶段，仍有较大盈利空间。所以如果能抓住时机整合资源，拓宽建材销售领域，不仅能抢得市场先机，实现多元化经营，还增强了抵御市场风险的能力同时扩大了市场规模。
在记者采访的几家企业中，负责人都对市场前景踌躇满志，在他们看来，行业的发展模式其实并不是由企业来决定，而是由市场决定的。家居行业永远是朝阳行业，人们会不断追求生活的品质和舒适度。就在七八年前，人们还没有整体橱柜的概念，而如今风格各异的橱柜已经琳琅满目地出现在了家居卖场中，家居环境会不断升级，家居产品也会历久弥新。眼下，家居产业还只是起步阶段，拿木门来说，仅仅西安就至少活跃着四五百家企业，这还不算那些“没名没姓的”，所以市场发展的空间非常大。
■要跨界发展先要打稳根基
从经营战略的角度上讲，跨行业整合不仅能够分散商家的经营风险，在一定程度上也能够规避某一行业未来的市场波动，给商家带来巨大的影响和损失，而且还能够增加利润增长点。
从产品的角度来看，跨行业整合后，庞大的产品集群不仅可以满足消费者的需求，还可以为商家聚集更多的客户资源。可以说，跨行业整合是建材营销行业突破发展瓶颈的主要途径之一。
尽管市场潜力很大，但是也有人说，跨界发展存在着发展隐患。如果看到商机盲目投入，但是人力、渠道、管理等都没有跟上，这种多元化发展可能会拖垮企业，跨界越快项目越多，死的就越快。对此，伊格尔·恺依营销总监李勇认为，跨了一个品种，竞争对手就发生了变化，原来的格局也会随之变化。所以首先自己要有一定的基础，有专业的售后、服务、技术体系，如果没有这个根基，跨界肯定存在比较大的风险。
“我们除了橱柜，也在做木门、衣柜，但是更多的是在工装市场或样板房。严格地说，只是为客户提供了系列产品，并没有专门推出门或者衣柜的品牌，推出专门品牌是建立在实力、时机和风险分析的基础之上的。在一个体系内的‘跨界’经营，当然能扩大企业的实力，满足客户更多的需求，但是也不能盲目冲动，而是在企业战略发展的框架下稳步进行的。”
无疑，更多产品的出现对消费者来说首先是件好事，但是跨界发展的产品难免给人造成这样的印象，原本是地板品牌现在做了门，专业吗？产品质量过关吗？售后服务有保证吗？对此，白冰峰说，橱柜他们已经做了一年，从市场反应来讲是很不错的，也许顾客一开始会有这样的顾虑，但是他们最终认可的是产品的品质和服务，只要这些全都做到位了，消费者就会接受你这个新牌子，当然这需要时间的考验。
不可否认，面对不可否认，面对日益增长的家居市场，一些条件不具备的企业也会进入市场。而“跨界”甚至完全“改界”会促使一些商家寻求突破的途径，对于消费者来说，有了更多的选择，但是还得拥有一双慧眼。
买家具本是改善生活环境，可如果买的是甲醛超标的家具，那就等于把“毒弹”搬回了家。省质监局昨天公布了今年第3季度全省产品质量监督抽查结果，抽查的木家具合格率仅为69.3%，在不合格的367种产品中，近1/3是由于甲醛释放量超标。
不合格家具中，有102种产品是由于甲醛释放量超标，其中最高的超过国家标准11倍。省质监局工作人员介绍说，这主要是由于部分家具企业采购的原材料人造板质量就不过关，板材本身甲醛含量超标，或者是劣质的人造板材。有的企业甚至不知道人造板材有甲醛等级之分，只知道价钱高质量就好，而不管板材有毒有害物质的分类。
此次抽查中另一个主要问题是标识不规范。其中抽查的苏州地区的不合格的133批次木家具，竟然都存在无标识或不规范标注、无使用说明书等情况。甲醛的危害有多大？来自质监部门的专家现场给相关企业的负责人上起了课。甲醛为较高毒性的物质，在我国有毒化学品优先控制名单上高居第二位，已经被世界卫生组织确定为可疑致癌物质。
研究表明，甲醛具有强烈的致癌和促癌作用，是装修和家具的主要污染物，其释放期长达3—15年，遇热遇潮就会从材料深层挥发出来，严重污染环境，对老人、小孩和孕妇危害最大。
今年质监部门还对消费者关心的人造板材、油漆涂料、民用电线电缆、地板等4类装饰装修材料开展市场监督抽查，重点抽查我省企业生产的产品。但是抽查结果却显示存在较多质量问题，现状不容乐观。其中人造板的合格率仅为55.6%；内墙涂料的合格率也只有78.1%。
面对这样的数字，省质监局监督处处长王磊锐在通报会上毫不客气地向企业负责人提出了自己的疑问：为什么到市场上抽查的产品合格率要远远低于在企业成品库中抽查的合格率？这其中是否有猫腻？王磊锐“提醒”相关企业，不要抱有应付检查的侥幸心理，为了保证直接面对消费者的产品安全可靠，质监部门明年将加大对市场上有关产品的抽查力度。