销售员不能不看的营销案例
习惯大于技巧。好的习惯，可以帮助我们培养和提高工作能力。
许多业务员能够理解技巧并非决定销售业绩好坏的关键，不过也有很多人没有理解和未能真正明白：自己到底要保持并摒弃哪些销售习惯？
大多数人的专业学习和职业选择都不能做到前后对口。也就是当初选择专业学习的时候，其实并不能预见到自己将来一定会从事这个行业，事实也是最后真的没有从事自己当初所选择的专业，这也就是为什么许多销售员并不是科班出生的原因。往往由于兴趣和机会决定其从业方向，而这当中，又有很多人由于无意或有意养成了诸多好的工作习惯，因此进一步影响和提升了他们的销售能力与素质。
有的能力发挥得非常出色，让人忌妒他们的销售天赋。其实，忌妒者们最糟糕的是：并不了解直接影响和造就这些成功者们的重要原因之一是他们养成了良好习惯。
好习惯可以体现在很多方面，我们仅举几个非常典型和影响最深的例子。
凡事认真
销售过程中，对待所有事情都必须认真，这有点类似于心态，任何时候都要保持好的心态。其实，如果能够凡事认真，距离好的心态就基本不远了。如果注意调整成功之后的过分骄傲和失败时的极度挫折心理，凡事认真将会帮助你保持一种习惯和心态。
有的人认为态度决定一切，这话并不绝对正确，态度其实无法决定结果。过去所谓没有功劳但有苦劳的观念，在现代社会和企业管理中，已经不能作为评价工作的决定性标准，而是结果论英雄。凡事认真也是一样，无论工作过程中哪一个阶段出现方向性偏差，都需要及时修正。否则，错误的认真和坚持，只会导致更多的错误。
我的第一专业是机械制造，而且是按部就班地在工厂工作了6年。当时很多人都感觉我内向，更没有人会想到如今我会从事销售，甚至是一名销售经理，也许将来还会有更多让他们没有想到的事情，原因之一就是我一直凡事认真。无论我遇到什么事情，碰见什么客户，或者有什么困难，我都一定认真。
刚到公司的时候，其他老业务员经常会告诉我过去公司的种种不足。有的是制度不合理，有的是用人有偏见和存在外地人观念，有的是过去碳化硅陶瓷销售的空白和极大阻力，有的是直接领导的待人成见等等，其实有很多新业务员就是在这种影响下很快选择放弃。我选择了笑而置之，继之以不断努力和认真做好每件事情。我当时就告诉他们和自己：任何事情，总要做过以后，而且要认真去付出以后，才会知道结果和判断之前的付出是否具有一定价值。当时，我总是认真收集客户和产品信息，认真整理自己认为有必要联系的潜在客户资料，认真去打每一个电话并记录每一位客户的反馈，认真并不断去跟踪每一个客户直至最后判定再无必要联系，认真去兑现答应客户的每一个承诺，认真去帮助和解决客户提出的问题，认真去处理每一次询价和每个订单，也认真去按自己制订的计划工作并不断总结和修正，最后我成功了，并且开发了公司碳化硅陶瓷军工市场的空白，今天这块市场也成为自己碳化硅制品销售的重要支柱。[NextPage]
遇事细心
遇事细心，这其中也包含仔细思考和审核工作或流程细节。遇事细心容易理解，但任何时候和任何人，在任何细节都需要仔细，而且是一个不可或缺的习惯，要做到这些，就不容易了，需要养成和一直坚持这种习惯。
即使工作认真，也能在多数情况做到工作细致，但有可能由于你一个无意中的分神和疏忽去审核某一个细节，就导致一个错误发生，甚至是低级错误，而且影响极坏。在此，我举一个自己近期刚刚发生的反面例子。
我们属于工程销售，我所从事的碳化硅制品销售多数情况下根据客户图纸和要求提供产品和服务，有时候会遇到碳化硅陶瓷以外的其他材料，要同公司产品一起搭配销售，向客户报价的时候，就需要根据客户提供的图纸或清单中注明的材质提供不同材质的报价单。
有时候，习惯于重复某一件事情的时候，突然遇到一个有点区别或新的东西，就容易出错，除非有一个好的工作流程和习惯，约束和避免你犯错。
这几年，我们一直在开发一个新市场，今年开始有收获。这个市场，不仅仅会用到碳化硅陶瓷材料，还会用到硬质合金材料，这同以往其他市场有一定区别，过去我们只向那些老客户提供一种材质。也因为是新市场和同时有好几种不同材质要求，我们在向客户提供报价的时候，才会容易发生没有确认清楚导致材质出现错误。
9月份的时候，一个客户给了我一系列图纸和一张计划单，上面写明了不同的材质，其中有碳化硅陶瓷，有硬质合金，有特种钢，使用特种钢材料的产品，刚好不是我们公司的产品，客户图纸传错了，发现不同材质并确认不用针对该产品报价之后，我随即习惯性地以为其他产品全部是碳化硅陶瓷，没有再重新细看和核对计划单中的具体材质要求。也正由于我没有仔细核对每张图纸对应的不同材质要求和由于客户图纸中并未注明具体材质要求，使我直接请公司核价员全部按碳化硅陶瓷材料核价。不难想象，后面发生的材质错误就无法避免了。而且，接下来的错误，简直低级，因为客户拿到报价单的时候，也没有去仔细查看材质说明，直接当成自己需要的材质和报价，一直到最后双方签订合同和完成交货才发现。客户采购了两种型号各8件产品，结果材质全部错误，他们的采购员、外协主管和采购部长全部没有发现，我自己也是在客户收到产品并检验发现以后才知道。
其实，我过去工作一直细心并得到领导认可。这次，却由于无意中的粗心和忘记核对询价资料导致发生错误，而且这也是一个有待完善的习惯意识影响。一直在向客户提供碳化硅陶瓷材料价格，转向要向客户同时提供几种不同材料的价格，就出错了。如果能够养成正式报价前核对询价单的习惯，如果能够完全做到仔细，就不会出错了。由此可见遇事细心的重要性，也能体会坏习惯和好习惯的不同影响。
目标和时间管理
目标就是工作的方向，知道自己最终要达到什么目的；而时间管理则相对抽象，其实是要求我们能够在目标的指引下，能够针对自己想要实现的目标去不断把目标分解成不同阶段和不同结果的子目标，即目标简单化和步骤化；再然后根据每一步要实现的子目标，制订具体并对应的阶段性和日常性工作与时间计划。
有了目标，我们会知道要做哪些事情；有了计划，则知道如何去做这些工作；再加上时间安排，更明白何时必须完成，就能够把有难度或复杂的目标，变成简单的事情重复地做。成功，其实很大程度上离不开坚持重复去做简单事情的道理。。
前面说过，我并非销售科班出生。我的成功，除了做事认真和尽量细心之外，有一个非常重要的原因是我一直养成目标和时间管理的习惯。
举一个最典型的例子。
2003年间接从事销售至今，我一直坚持做工作日志和日常事务计划的习惯。过去有什么事情没有完成，今天要做哪些事情，未来几天甚至一年内的某几个月可能要完成哪些事情，包括最重要、最紧急的工作任务，都体现在我的EXCEL文件中，每天的日志和计划都是一个单独的SHEET部分，所以我每天都会打开一个已经计划好的SHEET页面，有新的或临时更新的事件，都会补充进之前计划好的SHEET页面，等到届时打开对应时间的SHEET页面时，我就能保证不会忘记任何计划好的事情，而且知道自己具体要做哪些事情，哪些事情又必须当天完成，包括我给自己设定的不同任务和目标。这个习惯，可以说将会影响我一生，也是帮助我做好销售工作的重要原因之一。而且，这也是我一直坚持和保留的要求与择人原则。
坚持总结
总结可以帮助我们发现过去的目标是否合理，所制订计划是否完善，所完成工作是否有值得肯定的经验和今后注意克服的缺点，包括每次出差或会议后的相关记录与汇总。有了之前的目标和计划后，适当注意总结的习惯，其实很容易做到，而且有了总结之后，就能及时修正原先制订不合理的计划与目标。
前面我所介绍工作日志EXCEL表格SHEET页面中，详细记录了我每次销售事件的跟踪进展和最新情况，其实也是总结的一个方面。
另外，每次出差回来后，我和我的同事们都在坚持一个习惯，以最快速度将出差情况总结成出差报告和及时反馈。第一，可以完成公司要求的任务；第二，可以协助公司和部门一起针对每一次出差事要进行跟踪和分析；最后，自己在总结的同时，就会知道下步该继续做哪些事情，也能有利于将来查找和核对过去所做的事情。
如果能够养成上述习惯，下面几个习惯就相对简单和很容易养成了，这里简单介绍。
及时报告
及时报告的内容包括自己的领导或所属主管过去交待的工作——即将或已经完成的进展情况，方便上司及时了解最新信息和便于决定；也包括自己正在负责的某一项工作所实施进展，及时通报给相关人员。
及时报告以后，能够协助所属主管或其他相关人员了解最新情况，而且在你遇到困难的时候，有利于自己及时得到帮助和解决。
我的助手前段时间，在开发一个新市场的时候，针对客户提及的公司同类销售业绩问题，不清楚如何回答。这个问题，在发生当时，他并没有及时告诉我，一直到我问及开发进展的时候，才告诉我遇到的困难和问题。如何答复客户，这里就不再赘述了。在我了解到这个问题当时，就现场作了答复。如果他能在发生当时及时告诉我，也许已经有进一步消息了。
善于学习
学习永远是一个好习惯，这里我建议坚持学习，并能善于学习。取人之长，为已所用。
如果不思进取，容易满足，就很难做到坚持学习。我有时候建议我的朋友和助手们，能够保持一种压力感。如果自己能够保持一种压力感，学习的迫切感和必要感就非常明显了。
诚信待人
这在任何时候，无论任何人，都必须养成的习惯，而且也能体现出一个人的人品。如果人品不好，无论是客户，还是公司，不管是销售，或者是其他工作，都将无法立足。即使能够得志，也是昙花一现。
换位思考
换位思考，其实就是要求我们每处理一个问题或与别人沟通时，能够从对方角度思考问题。当别人有意见或提出质疑时，首先养成同对方说“我理解”的习惯。
如果真的能够习惯于向对方说“我理解”，也就基本能够做到换位思考了。因为你的“我理解”，已经让对方感觉到你的诚意，并对你产生信任，也就更容易沟通了。而如果你能够真正理解对方，以对方角度考虑问题，许多问题就更容易相互理解和谅解了。
以上我们说得是好习惯，还有其他一些好习惯，这里就不再细述，只与大家分享这些关键习惯和最有可能影响我们销售业绩和能力的习惯。而至于坏习惯，其实更不用多说，好习惯的对立面，绝大多数都是坏习惯。
只要养成和坚持这些好习惯，也就不用再担心什么坏习惯了。
成功的推销是良好习惯起作用的结果，你必须熟练掌握，并要学会灵活运用；而失败的推销则是不良习惯带来的后果，你必须加以克服。以下是一些值得更多注意的不良习惯：
1. 拖延时间。迅速而又执著的行动是无可替代的。
2. 恐惧。心中带着任何形式恐惧的推销员都是无法成功的。以下是恐惧的六种基本表现形式：
* 对贫穷的恐惧 * 对失去爱的恐惧
* 对批评的恐惧 * 对衰老的恐惧
* 对疾病的恐惧 * 对死亡的恐惧
3. 花太多时间去拜访客户而不是真正的完成销售。拜访客户不是面谈，而面谈也并不意味着完成一次销售。许多自认为是推销员的人并不知道这些。
4. 将责任推给销售经理。销售经理的职责不是和推销员一起去拜访客户，他们没有时间也没有精力这么去做。他们的职责是告诉推销员做什么，而不是和推销员一起去做。
5. 花过多的时间和精力来编造借口。任何辩解都是苍白无力的，要凭订单说话，其他什么都不管用，一定要记住这一点。
6. 花太多时间在旅馆大堂或其他销售员流连的地方休整。要休整就在路上休整，安逸的环境会让人失去动力。
7. 推销时只顾着听别人的不幸遭遇，而忘记自己是来推销产品的。经济是和人交谈时的一个共同话题，不过别让这个话题干扰了你的目标。
8. 过于频繁的夜间社交活动。也许你会对自己说社交活动和关系网的营造会对自己的事业有好处，但是这应该建立在不影响第二天工作的基础之上。
9. 将前景寄托在销售经理身上。这样的推销员希望潜在顾客哪儿也不去，也不会要其他人推销的产品，就坐在家里等待他们上门推销。而推销大师则会寻找机会，将命运掌握在自己手中。这也是大师能成为大师的重要原因之一。
10. 等待经济环境好转。这完全是一个借口。总会有些你现在可以做的事，这要靠你自己去发现。
11. 害怕竞争、被拒，过于悲观。拜访潜在顾客时，如果在敲门前你就觉得顾客会对自己说“不”，那你肯定会被人拒之门外。人们能察觉出你的恐惧，发现你的软弱。
12. 不能预先规划自己一天的工作。一个合理的规划会使你的工作进展顺利，可以完成预期的目标；而没有任何计划的推销员在工作时则会觉得无从下手。
13. 拜访客户时不守信、不守时。无论潜在的还是现有的客户，都会厌烦那些总是忘记在约定时间拜访的推销员。如果客户需要产品，说明他们当时就有需求，不能拖延。[NextPage]
14. 拖沓。那些习惯性地开会迟到、和客户见面迟到、上班迟到的推销员很快就会发现自己不得不去找新的客户，甚至需要另谋高就了。
15. 使用废弃或过时的宣传材料。皱皱巴巴、不整洁和过时的宣传材料常常让人觉得不规范，同时也说明推销员自身对销售产品缺乏兴趣。
16. 随身不带纸笔。纸笔对推销员的工作效率至关重要。推销大师在能满足他们要求的笔上，从来都不吝投资。他们知道潜在客户会很快厌烦那些推销时总是向自己借纸笔的推销员，尤其是那些借了还忘了还的。
17. 用眼镜或装饰品做道具。不停地摆弄你的手表、转动戒指，或是咬眼镜腿，这样似乎可以帮助你更好地思考，但结果却往往是让客户心烦意乱，最终导致失去生意机会。
18. 乏味的推销介绍。在做推销介绍时，表现得好像自己都厌烦了这套说辞，像用单调乏味的语调唱出来一样，这只会让你的客户对你和你的推销演说感到厌烦。
19. 将个人问题与同事和客户联系在一起。你的个人问题对你十分重要，但只是对你而言。每个人都有自己的问题，没人会有兴趣去听你的。
20. 没有阅读相关宣传资料并与之保持一致。你的公司制作宣传资料不是为了让人用来折纸飞机，或是读都没读就扔进废纸篓的。这些资料是用来为你提供信息的，你要仔细阅读并熟悉这些信息。
21. 胡乱停车。客户通常不会去购买那些将车停在自己车位上的推销员的产品。因为胡乱把车停在客户车道上而造成交通不畅的行为，通常会引起客户的愤怒，并失去今后的合作机会。与此相比，多走一个街区的路也就不会显得那么困难。
22. 做出自己公司无法实现的承诺。推销员承诺什么，客户就会理所应当认为该得到什么。不能实现承诺不仅会使顾客和你的公司难堪，而且还是糟糕至极的做法。
23. 下雨天不带雨具。潜在客户在雨天里看到浑身湿漉漉的推销员，肯定会对其留下不良的印象。在需要时，轻便的雨衣和雨伞是非常有用的。
24. 推销材料携带不足。没带够合同、宣传册和订货单等推销材料的推销员常常会影响到自己的销售额。
25. 悲观情绪。期待潜在客户为其开门的习惯常常会导致这种情绪。
每一位销售明星都知道，要做成一笔生意首先要过自己这一关才行。你的恐惧只存在你的心里。只有自己都认为自己是失败者时，你才真正地失败。能在多大程度上说服自己，决定了你能在多大程度上说服你的客户。
仔细研究以上所列举的一切。如果你在某些方面有所不足，你都可以加以改变。销售是一门艺术也是一门科学，只有用心的人才能真正学会。
明式家具以用材考究，精于选料；造型简练，比例适度；结构科学，榫卯精密；装饰精美，手法多样而著称于世，是中国传统家具的一朵奇葩，在中国家具乃至世界家具的发展史上均占有重要的历史地位。其形制及结构深受中国古代儒家思想、道家思想及明朝中叶以后通俗文化的影响和熏陶，无论是在审美观念还是在表现手法上都体现了中华民族深厚的文化内涵，如明式家具中经典座具之一的明式圈椅集众家哲学思想于一身，实现了人与自然、个体与社会、理性与感情、物质与心灵的完美统一。可以说，其深厚的文化底蕴所形成的潜在的设计理念为中国现代家具的发展指明了方向。因而对明式家具设计理念的探讨和研究具有深远的意义。
一、“内省”及“中庸之道”的处世哲学
儒家思想是中国传统的道德观念。正如孔子的孙子，子思在《中庸》中强调:“和而不流”，“中立而不倚”，“中也者，天下之大本也；和也者，天下之达道也。致中和，天地位焉，万物育焉。”中庸之道在形式上重视“中正”、“中行”，在内涵上主张凡事都不要过度，要含蓄，以免适得其反。这一传统思想在中国传统家具的造型中得到了完美的体现，尤其是明代的线型在传统技法上提炼概括成简炼、流畅、舒展和刚劲。无论是大曲率的着力构件还是小曲率的装饰线脚、花纹、牙板，大多简洁挺拔，圆润流畅，而无矫柔造作之感。尤其是明代家具造型中直线与曲线的完美结合，不但使造型式样具有直线的稳健、挺拔，而且还具有曲线的流畅、典雅，更使家具造型收放有度，刚柔并济，具有形神兼备的特点如明式圈椅对称式的整体构架、外扩内敛式的椅圈及扶手、鼓腿彭牙式及内翻马蹄式的腿足和天圆地方的整体造型，又如圆角柜腿足的收分、四出头官帽椅前枨的飘肩，四件柜上的抬肩等等不仅传达出中庸、含蓄的“文化特性”，而且还体现了儒家“中和”及“温柔敦厚”的审美思想。
二、“经世致用”的实学
明代家具的飞速发展与明中叶以来的儒学思想的变迁有着密切的联系。东林学派在思想文化领域倡导“经世致用”的实学，提倡改革，鼓励创新。这种追求科学的精神大大促进了明代家具制作技术的飞速发展，在一定程度上造就了明式家具经久耐用的榫卯结构及重俭轻繁的文化特征。尤其是在这种实用哲学的指引下，明式家具结构实现了结构和功能的完美统一，在基本沿用中国古代木构架建筑的梁柱式结构的基础上，又经过不断的改进和发展，使家具各部位的有机组合提炼到简单明确，既符合力学原理，又十分重视实用与美观。如介于桌面底与立腿之间的霸王枨，既简化了家具外观的造型，又不失其结构的力学强度，并以高弓背的拱顶形式衬托出家具体态挺秀的稳定感；又如用于凳、椅、桌面和柜门等部件的格角榫攒边嵌板结构，不仅适应了木材的胀缩变形，避免了面板的翘曲变形，又掩盖了木材外露的截面横纹，大大增强了家具的美观性。另外，明式家具在整体尺寸比例及细节上的巧妙处理，同样充分体现了独特的实用匠心及儒家思想对现实、人性的关怀，如明式圈椅的人性化曲线形靠背、扶手与搭脑一体化设计的椅圈及局部金属构件的装饰及其各构件之间的比例关系。尤其是前者，更体现了实用的人性化，通过对大量传世实物的测量，可以发现很多家具在尺寸上的设计是十分科学的，且多数都符合人体学的比例关系，以现代的学术语来说，就是明式家具十分注重人体工程学。
三、“返璞归真”“天人合一”的道学
在明中叶以后，中国传统主流文化遇到了挑战，与儒家思想处于对立互补地位的道家思想，在一定程度上影响了明式家具的发展。道家尚“无为”，重“天然”，追求“天人合一”的宇宙观，反映在明式家具上就是简洁的装饰、柔美的线型与天然的材质。
1）简洁的装饰
简，是一种饰极返素、趋达本性之真的审美境界，是朴素与纯真的体现。明式家具以此文化为根基，以适当的繁衬与大面积的简及虚与实的对比创造出了“无物累”的简洁特质的底蕴，使其整体给人一种端庄、隽永的美态，如明式椅类家具框架式的富有韵律的结构组织，划出了大大小小的空间，与国画中的计白当黑有着异曲同工之妙；又如椅类家具靠背板中的浮雕装饰及亮脚、柜类家具中的金属装饰等等皆是明式家具简洁的装饰运用的典范。
2）柔美的线型
精炼、柔美的曲线造型是明式家具的特征之一，这与它在某种程度上受到道家崇尚阴柔之美有一定的关联，如《老子•七十六章》中写道：“坚强者死之徒，柔弱者生之徒”。“柔”是生命之初的外象，富有无限的潜力。也正是这种柔美的哲学赋予了明式家具无限的生命力，并给人种无限的想象空间，如明式椅类家具外圆内方的腿足给人一种柔和美的同时，又让观赏者体味出其内在的刚强力之美，又如明式家具的倒棱之技巧，使明式家具的边棱外表上给人一种坚硬的力度美，然当观赏者用手去亲自触摸时却感到无比的柔和，等等。其中，阴柔之美的最经典的写照要数明式圈椅外扩内敛式曲线形椅圈，其既拥有着明显的古典美痕迹，又有着特别柔和的观感和触感，极具回转灵动的生命气韵。
3）天然的材质
天然材质的运用也是明式家具的一大特点，而且在对材质美的追求中，“道”的思想已深深融入明式家具的灵魂之中。老子说:“道之尊，德之贵，夫莫之命而常自然”，其认为美在本真。而明式家具的用材大都是上那些木质坚硬致密，色泽沉穆幽雅，纹理优美生动的珍贵木材，冥冥中给人一种大自然的气息，正好与老子之说相合。更最重要的是在制作时多蜡活少髹漆，从而充分展示了木材木身的质感和纹理，这也正是道家“返璞归真”思想的完美体现。总之，我国明代家具的用材不仅仅是一种材质的使用，更是在演绎着一种特殊的家具文化现象。如用黄花梨木所制的明式家具在质地、光泽、造型上都给人一种玉的视觉或触觉感受：温润、坚刚、无暇，这正与儒家尚玉的美学相适应，而其优美自然的纹理及沉穆典雅的色泽还直接向观赏着诉说着道家“夫莫之命而常自然”的哲学思想，因而黄花梨木赢得了明代文人雅士们的亲睐。
四、“真我”、“本色”的通俗文化哲学
明代中叶，城镇繁华，经济繁荣，市井文化广泛传布，社会观念和思想意识发生着巨大的变化。尤其是明代士大夫们对“真我”、“本色”的追求不仅反映在他们注意寻求生活的乐趣，与较多的社会阶层相关联，而且还反映在他们自由地推广自己的主观意识。这种影响直接促进了明式家具装饰纹样的文人化与世俗化的相融和，如明式圈椅中的黄龙、虎龙、草龙、麒麟、蝙蝠、凤凰、灵芝、牡丹、缠枝花卉、葫芦、卷草纹和云纹等，富含吉祥意向或高远意境的装饰纹样的广泛运用不仅充分显现出市井生趣和儒、道思想融洽并存，而且还充分显现了世俗文化哲学对明式家具意蕴的深刻影响。
总之，明式家具的设计理念是一种中国传统的哲学文化，从中所折射出的不仅是家具本身的文化内涵，而且还是整个社会的文化现状及社会的主流文化。本文从“内省”及“中庸之道”的处世哲学、“经世致用”的实学、“返璞归真”“天人合一”的道学及“真我”、“本色”的通俗文化哲学四个角度结合一些实例分析了明式家具的设计哲学，希望这能给中国现代家具的创新设计提供一些思路和方法。