家具传统销售遭挑战 连锁销售网络兴起
家具的生产经销企业以中小型家族企业居多，与其他成熟行业相比，家具行业整体管理水平较低，现代市场营销管理意识差，缺乏系统的市场竞争策略和管理手段，多数企业采用的是比较单一的竞争手法，表现出来的是一种低层次的竞争。
据了解，传统家具零售模式以摊位租赁式经营为主，家具生产者不直接接触消费者，只是以批发的形式将产品发予经销商售卖，对家具市场价格难以掌控，而经销商租场地装修店面投资不少，出于自身利益考虑，不愿将利润降到最小，这使传统家居商场的商品促销很难进行，与此同时，经销商受自身素质及经营实力的限制也无法向消费者提供最好的售后服务，消费者与制造商自身都无法摆脱尴尬。事实证明，这种经营模式很难保障消费者的权益，也迎合不了市场的需求。
据了解，为了实现购物价格最优化，不少消费者开始尝试新购买形式，比如网络团购、厂家直销等，不难看出，传统的以经销商为主体的销售模式遭遇挑战，已成为不争的事实。
生产销售合一连锁模式迅速崛起
为了弥补传统销售渠道的不足，同时也为了省掉付给卖场的高额租金，一些生产厂家开始尝试连锁经营，并很快引来业界齐声叫好，不少受访企业负责人表示，他们认为，家具连锁经营将是最近几年内家具营销的必由之路。
业内人士介绍，连锁经营特色鲜明把连锁经营引申到家具行业内，目前在我们看来还有相当的新鲜感和陌生感。其实，这种经营模式已经在世界上流行了100多年，早在1865年美国胜家缝纫机公司便开始了特许连锁经营，以后逐步成为零售业、饮食业、服务业广泛采用的经营组织形式。连锁经营具有以下特色：可以发挥规模经济的优势，实现规模效益;品牌和服务意识强烈;可以用先进的手段进行规范化管理等。它首先对生产厂家提出了新的更高的要求：共用一个品牌，共树一个形象，厂家不仅要有独具特色的商品、销售和服务，而且更要有保持这种优势的能力，从而确保连锁体系健康稳步发展。作为加盟商，在经营中要按照厂家的要求，统一店名店貌、统一进货、统一价格、统一服务，换言之，商家只要按照厂家的统一要求“克隆”就可以了，不仅简便易行，而且在厂家品牌的辉映下极易达到灵肉合一的效果，前途无限。
网络渠道备受追捧前景光明仍需培育
除了连锁经营模式外，家居网络营销也日渐盛行，这种趋势除受市场竞争加剧、商家急于突破的因素影响外，更深层次的原因，是消费者的消费观念和方式正在有所转变。
在一份由全美零售商联合会下属网站最近公布的一项调查结果上看到，“虽然全球经济形势严峻，但是大部分家居零售商都相信网络销售体系能为他们的销售带来转机”。
这项题为“2008网络销售：收益情况、经济形势及各种渠道分析”的调查显示，72%家居零售商认为网络销售渠道比其他渠道更适合这个经济低迷的特殊时期。据调查显示，81%的家居商家在去年的网络销售中是盈利的，76%的商家前年的网络销售也是盈利的。一半的商家说2007年的相对价格比2006年有所增长，其中约有36%的销量来源于老客户。
对于这项调查结果，各商场负责人纷纷表示认可。某知名品牌家具成都总经销表示，其实早在前两年，一些强势企业开始注意到了网络营销，但当时网站起的是推广企业知名度的作用。现在市场不同了，大家开始真正注重去挖掘网络营销带来的实质性价值，期望用更少的投入得到更好的新渠道。
虽然网络营销有如此多优势，但受访的家具生产商表示，他们目前不会贸然尝试纯粹的网络营销，可能会以简单的网络宣传作为切入点逐步深入。究其原因，大致有二，其一，虽然经销商经营模式如今面临挑战，但并不是一无是处，一定时间内，他们依然是厂家实现销售额的生力军，网络营销渠道与厂家现有的经销商渠道匹配度过低，目前的家具经销商大多素质不高，要让他们接受新的营销方式会有很大的困难;其二，市场的接受度还需要不断培养，四川的家具大多销往二三级市场，这些市场的网民数量较之一级市场有很大差异，加之家具产品有其特殊性，如果没有有效的指导模式，鲜少有人会在网上下单拍板订购，所以注定网络营销不可一蹴而就。
当几乎所有的品牌家具都想在北京的各大卖场占有一席之地时，北京的强力家具却在加紧占领北京的郊区。自今年3月开始，强力家具已相继在延庆、昌平、燕郊、通州、怀柔、等地开设专卖店，成为抢占京郊地区的急先锋。
据了解，自金融危机爆发以来，北京的曲美、百强、强力、耐特利尔、绿之岛等家具企业除了对企业的运营管理进行调整，积极开发新产品外，还加速向市场更为广阔的京郊、全国各主要地市级城市进行拓展，加速渠道下沉步伐。
对此，业内人士认为，虽然整个经济已经初步走出了金融危机的影响，市场的整体需求在提升，但家具行业的竞争在2010年可能会加剧，尤其是在三、四线市场更会短兵相接。因此，在这些初兴市场，先进入者就可能掌握更大的主动，赢得更多的商机。
京郊地区显露巨大商机
“广阔天地大有作为。”强力家具董事长张福才现在常念这样一句生意经。从去年金融危机爆发后，张福才不但借助市场洗牌重新收复了前些年在北京城区的“失地”，而且还率先把家具店开到了延庆、昌平、顺义、燕郊等京郊地区。
强力家具敢率先吃“螃蟹”是看准了京郊地区的巨大商机。随着北京城市化进程加速，北京周边的郊县房地产、家居市场便一路走高。“现在老百姓几乎没有打家具的了，都喜欢买样式新颖、结实耐用的品牌家具。”这些地区的消费者钱袋子鼓了，家具消费也自然与时俱进。强力家具曾在其大本营通州做过市场调查，通过分析两个月的销售信息，张福才发现有80%以上的消费者更喜欢就近购买，这极大增加了他拓展京郊市场的信心。
虽然只是北京的一个区县，但经济发达水平和百姓的消费能力已经不亚于国内最发达的地市级地区。因此，在这样的背景下，京郊地区不但有强力这样“单打独斗”的品牌企业，而且还有集美益源这样带领众多企业组团进驻的家居卖场。在北京主城区市场竞争不断加剧的情况下，开拓北京外围市场成为一些品牌企业瞄准的目标。
“家具企业开拓京郊市场反映了市场的客观实际情况”，据北京家具协会副会长兼秘书长于秀苏介绍，家居作为房地产的下游产业具有极强的联动性。目前，北京的卖场已经开到了五环、六环，这与北京楼盘不断外延直接关联。随着这些地区消费购买力的增强，家具企业转移部分经营重心是大势所趋。
家具企业集体下沉渠道
除部分出口型企业，大部分以内销为主的家具企业2009年市场表现明显要好于地板、陶瓷卫浴等建材品类。据新浪家居走访调查发现，积极拓展渠道是家具企业内销逆市走高的主要原因。
通过参加今年3月、9月两次家具展，百强、强力、耐特利尔、绿之岛等企业达到了快速扩张三、四级市场渠道的目标。据介绍，北京家具的这几个代表品牌通过展会至少都成功吸纳了超过50多个代理商，这成为企业市场销售业绩增长的重要来源。
有适销对路的产品是企业渠道下沉的基础。在耐特利尔家具董事长薛玉明看来，企业09年市场快速攀升的主要得益于在板式家具上推出了“能变的家具”。[NextPage]
随着80后成为社会上购房、装修的主力，根据年轻人消费特点而推出的新产品自然会受到市场的追捧。和薛玉明的思路相同，张福才则把强力主推大众化的产品做到了极致。除了原有的强力床垫、板式家具，张福才还重点推出了沙发、软床，产品线丰富、性价比高，依靠这种打法，强力仅在北京地区就要开出100家专卖店。
对于家具企业积极下沉渠道，开拓三四级市场的做法，中国家具协会副理事长朱长岭持肯定的态度。“家具市场不能以绝对的经济指标来衡量，一些地级市、县城品牌家具也很好卖。”朱长岭认为，企业应该对产品定位和消费定位进行准确把脉，如果是大众化的板式家具产品，可以考虑把店开到到县城，甚至是发达的城乡结合部。
品牌底蕴或成关键因素
以前来百姓买家具看价格，现在更多的是看品牌。随着家具品牌消费意识的增强，具有广泛品牌知名度的企业在拓展全国市场上显现出了明显的优势。
据调查显示，家具的功能和设计最为网友所关注，其中近8成业主表示会选择知名品牌。在中小城市，很难找到像居然之家、红星美凯龙这样的大卖场，因此家具企业往往需要以专卖店的形式进行市场拓展。在强力家具董事长张福才看来，要在京郊这样的市场站稳脚跟，就必须是老百姓都知道的大众化品牌，如果是杂牌军即使价格再便宜也难有竞争力。
除了品牌，有着丰富的产品线也很关键。在2009年11月15日开业的强力家具怀柔店，3000多平米的场地强力家具自己的产品就能摆满，板式家具、床垫、沙发、软床，甚至还有儿童家具和老榆木家。“我们相当于一个小型的家具城”，张福才透露，品牌知名度高、产品全的强力目前在京郊地区开一个火一个，各个都赚钱。
“以前市场好，也不用怎么宣传就能卖货。但现在不行了，老百姓都开始认牌子，很挑剔。”在耐特利尔家具总经理薛玉明看来，以前只要研究产品、研究市场就行，但现在大家都要补上品牌营销这堂课。北京家具协会副会长兼秘书长于秀苏认为，龙头企业的品牌营销意识增强不但能够带动行业的整体进步，而且最为重要的是让消费者可以真正的享受到实惠，一些质量、环保、服务等基础问题也将不再是问题.
近日在天津市部分家居卖场采访时发现,天津市一些中小家具厂商对部分旗下家具产品价格进行了上调。
家具“涨”声一片
22日,记者在天津市友谊路家宜家居采访时,销售人员在推荐的一款卧房四件套时表示(四门衣柜、床、两个床头柜):“这套家具现在售价2万元,可以打8.5折,过两天价格可能上浮10%。”但记者随后了解到,这套家具在“十一”期间最低可以打到6.3折。有销售人员表示,现在实木家具价格都在涨,部分红木家具价格甚至涨了20%。
与此同时,板式家具也出现了不同程度地上涨。某板式家具厂商即将对旗下部分产品价格进行上调。据该公司销售人员介绍,这主要是由于公司对板材环保等级进行了升级,由原来E1级标准(甲醛含量9mg/100g)升级至E0级标准(甲醛含量<4.5mg/100g)。因此虽然家具样式没变,但产品售价却出现了上涨。
人工成本是主因
对于实木家具价格的上涨,卖场销售人员通常的解释是,“树木是不可再生资源,越砍越少,因此实木家具价格从长期看肯定是上涨的。”但记者在采访中却发现,这次实木家具价格上涨有两点比较特殊,首先,小品牌涨幅较大;其次,实木家具涨幅比板式家具大。
对此,本地一位家具厂销售经理告诉记者:“这次价格上涨与企业人工成本上涨直接相关。”据她介绍,因为金融危机,天津一些中、小家具厂外单不足,都进行了裁员。但随着房地产市场回暖,家具销售在6月份出现好转,加上不少商家将“十一”黄金周变成了“十一”黄金月,导致不少企业出现了缺货现象。因而为了加快生产,不少企业被迫另行招募工人,这就导致了人力成本的上涨。而实木家具厂家由于人工工序较多,因而比板式家具上涨还要多一些。
现在买先别忙提货
针对当先本市家具的涨价趋势,家具销售人员告诉记者:“选购家具现在可以先交订金,不要忙着提货。”具体地说,假如消费者看上一套标价为2万元的家具。如果现在消费者立即提货,则该产品只能打8折,但如果消费者现在先交订金(约为全额的3至4成),但是到2010年“五一”或“十一”期间再提货,则可以享受那时的折扣。由于黄金周期间家具卖场多会给家具厂商一些返点,因此那时候提货最实惠。