深圳宝安区首届家私节月底开幕

　　面对国际金融危机未散的阴霾，我国家具出口商的日子不太好过。广交会参展商普遍认为，前三季的外销形势依旧走弱，影响了自身对本届广交会的成交预期。同圣诞用品等其他轻工业产品参展商的谨慎乐观相比，家具参展商们对外销的预期稍显悲观。同时，“苦乐不均”的出口成交状况仍然普遍，这也更加凸显了品牌与质量在当前情势下发挥的重要作用。为扭转颓势，“内销”也成为众多商家正在或即将采取的新举措。

　　外销仍不乐观虽然外部经济回暖信号频传，但家具行业出口回稳的“曙光”来得似乎有些迟。某家具公司的金涛告诉笔者，受金融危机影响，他们的出口订单在春交会上损失了50%~60%，此次秋交会的收获也只能预计同上届持平。

　　与金涛有同感的，还有杭州某户外家具用品参展商。这位参展商告诉记者，户外展品的客户群具有一定特殊性和集中性。本来面对欧美市场的产品若转销至国内或其他市场，受文化、喜好等因素所限，“新”的消费者并不买账。同时，由于沃尔玛这类大型且强势的采购商收购价格很低，一些小件户外用品的利润空间也被一再压缩。他说:“所幸我们的商品价格与质量优势明显，替代了沃尔玛的其他供货商，日子还不算十分难过。”

　　然而，并非所有参展商都在发愁。据福建家具进出口公司总经理助理胡静波介绍，迄今为止，他们的家具出口已经实现了28%的同比增长。即便在去年同期，他们17%的下降幅度也明显低于“大叹不妙”的一些同行。

　　谈及“抗危机”的心得，胡静波告诉记者，公司从事家具出口行业已有28年之久，拥有一批比较忠实的老客户；产品多为小件杂品，同成套的家具商品相比，更易于“慎掏钱”的欧美人士接受。此外，胡静波强调，制胜法宝仍是品牌与质量。”我们的产品拥有自主品牌，‘金球牌’为福建知名品牌；在全球12个国家拥有注册商标，并通过了FFC质量认证。品牌、质量、设计创新均走在行业前列。这才是应对危机的根本。”

　　内外销“两腿走路”

　　面对国际金融危机及由此引发的全球经济衰退，在国家有关部门的推动以及扩大内需政策的引导下，家具出口商开始内外销“两条腿走路”。然而，在接受本报记者采访时，一些家具参展商虽然表示有意开拓内销市场，但是认为如何寻找合适的国内采购商，怎样开拓这片熟悉又陌生的市场，仍是一道待解的题目。

　　不过，也有企业已经走在了前面。杭州港龙工艺品有限公司参展负责人徐谦告诉本报记者，金融危机使他们遭受了50%~60%的销售损失，但“开拓内销市场”的确让他们望见了“曙光”。自今年3月以来，虽然外需依旧走弱，“公司的内销金额已经翻了一番”。

　　“内销可增强企业的自主性，避免了外销‘以订单定生产’带来的被动。”徐谦说，做内销，企业可以根据各分厂或连锁店的销售情况进行生产，这种计划性的生产不但可以创造库存，也可帮助员工增加收入。

　　谈及公司计划如何开拓内销渠道，徐谦告诉记者:“以本省为中心，以点带面打开销售通路。首先要将本地的销售做强做大，充分利用‘品牌效应’。”据悉，在加强质量投入之余，杭州港龙还引进了德国的生产加工设备，在国内和国际均拥有注册商标。同时，利用各种展会推介自己的品牌，网络宣传也是拓展方式之一。徐谦说:“我们十分看好国内广阔的内销市场，下一个目标市场便是北京和上海。”

　　拥有多年内销经验的金涛告诉记者，金融危机之后，公司内销的步伐迈得更大了。目前，内销份额已占据了该公司出口总额的70%多。但金涛也强调，这种强势地位的维持，仍需在产品设计研发以及推广上下足功夫。

　　成功的销售人员总是会花一番心思来与熟人建立联系，明确自己的目标客户的基本“轮廓”，并确定攻克其的策略。如此一来，他便能保证自己打出去的每一个销售电话都取得最好的成效，为企业赢得更多业务。

　　如果销售人员希望未来能管理好与潜在客户进行的谈话，首要的一步是正确区分熟人与被推荐人。“熟人”指的是你直接认识的人。你将他加入到联系人名单中，是因为你与他保持着某种关系。此外，熟人可以将你介绍给对你有所帮助的其他人。“被推荐人”指的就是熟人向你介绍的人。

　　显然，熟人和被推荐人指的是不同的对象。因此，你应采取不同的策略与他们打交道，但其目标是一致的：获得他们的承诺，促使他们做你希望他们做的事情。你必须设法使他们做出承诺，以确保你打去的销售电话能够有所成效。

　　因为你是通过电话寻求帮助，所以你需要善于销售辞令。每句销售辞令都包含多种要素，以引导你与目标对象的交谈可以取得预期的效果。你的谈话内容、谈话方式，以及要求对方提供帮助的简便程度，都将决定这次谈话能否有所成效。

　　如何与熟人交谈

　　怎样才能确保你与对方展开的电话交谈取得成功呢？下面提供了一个范例，供你在与客户或熟人进行交谈时参考。

　　如果是首次通话，你应该做到：

　　·抓住重点，详细具体。

　　·打电话的理由站得住脚，即心里很清楚你希望电话另一头的那个人帮你什么忙。

　　·表达清晰、明确。向对方清晰阐明你的需求，以使他能够给予帮助。如果你表达含糊不清，你的成功率将会下降。如果你能够简洁、清晰地阐述自己的需求，对方就更有可能想到他们知道的相关公司或个人，并向你推荐。

　　与熟人或客户交谈应遵循以下步骤：

　　1、为交谈打好基础。以问候作为开场，并确认没有找错交谈对象。不要心急，别让对方觉得你在他身上孤注一掷了，或者你打电话给他只是因为他可能帮到你。寒暄之后，你可以表达你需要他给予帮助的意愿，如：

　　“我需要你的帮助。我正在寻求拓展业务关系，并希望与你谈谈此事。”

　　2、让对方知道你珍惜他的时间。问问他这是不是最适当的交谈时间。你需要确认他在认真听你的电话，并明白你要跟他谈的事情对你而言是非常重要的。如果他注意力不集中，你就不能取得最好的成果。

　　大多数致电者都不会问这个问题，他们只是急切地想与对方进行交谈，结果却发现对方很忙或正急着去参加会议。这将大大打击你的信心，即使你后来还有机会重复你的说辞，成功的机率也会大大降低。因此，一定要避免这种情形。你也可以请求对方与你预定一个时间。

　　你可以先这么问：

　　“你现在有时间和我谈谈吗？如果没有，明天或后天你是否有时间？要不我们再约过另外一个你方便的时间？”

　　“你能不能腾出几分钟来和我谈谈？”

　　3、设定期望。向对方表明你的期望，越具体越好。你可以详细描述目标公司的概况、类型、规模、所处行业，或所处区域，以帮助对方对之产生直观的认识。如果对方有了这种直观认识，就会开始从头脑中搜寻可以给你提供帮助的个人或公司。

　　清晰阐明你的期望，这一点非常重要。大多数人认为在表述自己的要求时可以泛泛些，以便搜集尽可能多的机会。实际上，这反而会产生负面效果，因为对方很难向你推荐具体的人。如：

　　“我正在寻求拓展与本地区内的前100名公司的客户关系。”

　　4、激发对方做出反应。向对方阐明你希望他给予哪些具体的帮助：提供一些线索或目标人员的姓名，或将你介绍给他所在的公司或其他公司。记住你这次交谈的目的，并专注于你希望通过这次交谈取得的结果。人人都觉得自己是个人物，而且你是在寻求对方的帮助，所以尽量激起对方的这种感觉，因为这可能促使对方更加尽力地去帮助你。你可以试着这么说：

　　“我真心希望你可以帮助我渡过这个难关。你一直足智多谋，我希望你至少能给我提供三个目标人物的姓名和联系信息。”

　　“你的人际关系甚广，似乎认识这个行业内的每一个人。你能为我提供某个具体买家的姓名和联系信息吗？”

　　5、促使对方采取行动。如果你与对方的谈话进行得很顺利，这会促使对方做出一定的反应。他可能给予帮助，也可能不给予帮助。如果对方给你一些名单，或为你拨打某个电话，或给予其他积极反馈，继续第六步。对方也有可能出于各种原因无法为你推荐某人。

　　下面列举了一些可能出现的情况以及你可以采取的对策。

　　第一种情况：

　　“我现在想不起可以为你推荐任何人。”

　　对策：“这对我来说真的非常重要。你能不能花些时间再考虑一下我们之间的谈话，我在星期四下午四点再联系你如何，也许到时你已经想到可以向我推荐一些人？”

　　第二种情况：

　　“不。”

　　对策：“我不是在要求你因为我而去求别人。我真的需要你帮助我找到可能符合我的需求的公司。你了解我的行事风格和销售方法。我一定不会太强求你或过于心急。我会亲自去做一些情况收集工作，并确认我们公司是否最适合它们。”

　　第三种情况：

　　“我已经很长时间没有和弗兰克通过电话了。现在联系他有点唐突。”[NextPage]

　　对策：“我来联络他吧。我真的需要你帮忙搭桥。如果我联络弗兰克时提及你的名字，最糟糕的情况会怎样？如果他说不能或不愿给予帮助，我会寻找其他机会，最糟糕的情况莫过于此。你了解我，我绝不会让你为难，也绝不会做破坏我们之间关系的事情。”

　　第四种情况：

　　“我真的不能给你他的联络信息。不如这样吧，我跟他说说你的意思，如果他有兴趣，他应该会主动联络你的。”

　　对策：“我绝不会让你为难，也绝不会做破坏我们之间关系的事情。我一定不会让其他人知道我们的谈话内容。你的帮助对我真的非常重要，我请你重新考虑一下。”

　　6、结尾。在获得了对方的积极反应后，你需要为下一次谈话做好准备。熟人给了你一些他认识的人的联系信息，这些人就是被推荐人，好极了！现在，你希望可以与被推荐人顺利进行交谈。由于你与这个熟人保持着牢固的关系，现在你希望他帮你联络被推荐人，以便你与被推荐人之间可以建立同样牢固的关系。如此一来，坚冰将被打破，你也更容易与被推荐人进行友好的交谈。试着问他：“你能帮我联络一下乔吗？”

　　如何与被推荐人交谈

　　由于你与熟人进行了有效的交谈，他们给了你一些其他人的联系信息。现在你想利用他与被推荐人之间的关系来实现你的目的：或是与被推荐人进行面谈，或是让他再为你推荐其他的人，或是让他把你介绍给他所在的公司，或是让他为你提供其他帮助。如果交谈顺利，这些被推荐人也可以逐渐变成你的熟人，直到你找到能真正给你帮助的人为止。

　　与被推荐人进行交谈的方式跟与熟人进行交谈的方式有所不同。一般说来，在与被推荐人交谈的过程中，你的行为举止将给对方留下持久的印象，并直接影响到交谈的成效。

　　与被推荐人进行交谈应遵循以下步骤：

　　1、获取对方的注意。你需要尽快表明你联络对方的原因。当然，你必须首先提及你那个熟人的名字，以吸引对方注意，并听你说话。试试：“几天前我和你的邻居约翰聊了一下，他建议我直接联络你。”

　　2、珍惜对方的时间。如同与熟人交谈时一样，你应该首先询问对方现在是否是恰当的交谈时间。因为你无法判断是否有其他人在他的办公室，或他是否正在处理某个项目，或他是否将要离开办公室去参加某个会议，或有其他导致他没有时间或无法认真听你叙述的原因，你可以试试：

　　“现在方便和你谈谈吗？如果不方便，我们可以约过更好的时间。”

　　3、消除紧张气氛。你可以提及你的那个熟人，以消除紧张气氛。比如：

　　“梅丽莎是个很好的人，她是我最亲密的朋友之一。我很感激她建议我联络你。”

　　在极少数情况下，即使提及熟人可能也不能有效消除紧张气氛，但是不要轻易放弃。简单提一下是谁建议你联络对方的，并直奔主题：

　　“基姆建议我联络你，因为……”

　　4、定位陈述。向对方阐明你、你所在的公司以及你们的价值主张与别人有什么不同，同时要结合你对对方所在公司或行业的研究。这些信息能使对方对你有一个直观的认识，明确你在寻求的机会，并促使他思考哪些人可以如何给你帮助。

　　你可以试试：

　　“我在DCDS公司做销售已经10年了。我们公司是国内最大的保健品供应商。我的客户包括一些在大公司的总部、大学或医院工作的人。”

　　“我们以良好的客户服务、优质的产品、众多的网络供应商而著称。经过认真调查，我知道贵公司也在为同类客户提供服务。”

　　5、设定期望。向对方表明你的期望。你可以试着这么问：

　　“我需要你的帮助。加里说因为我们的客户类型相同，你可能知道现在哪有最好的机会。也许我们可以分享销售线索，相互帮助。”

　　6、激发对方做出反应。记住交谈的目的，即你希望对方提供哪些帮助。为了获得对方的承诺或订单，你可以试试：

　　“我期待有机会与你见面。接下来的两周内你是否有时间方便和我见个面？”

　　如果对方有所犹豫，试试：

　　“你是否介意我一星期后联络你，这样你可以有更多的时间考虑？那时我们可以进一步探讨你认为最合适的合作方式。”

　　发挥“听”的威力

　　仅仅有以上这些好的范本，还无法保证你与熟人和被推荐人之间的谈话能够有所成效。原因在于，尽管你说什么非常重要，但那只是谈话取得成功的要素之一。另一个成功要素在于你的倾听能力，而且这个要素足以决定谈话的成败。

　　在你与熟人或被推荐人进行谈话的过程中，对方的反应可能不是你乐于或期望看到的。如果这样，你可能会开始怀疑你们之间关系的牢固性。不要惊慌，这并不少见。

　　无论谈话的性质是好是坏，如果你不善于倾听对方的话，你就无法做出恰当的反应，无法明确下一步可以采取的措施，也无法发现将来的机会所在。电话那头的对方并不知道你正依着一个脚本跟他侃侃而谈，当然他们也不会有什么脚本。

　　有一个很棒的对话脚本，再加上你的倾听能力和正确做出反应的能力，就能有力确保谈话取得成功。记住，两者缺一不可。