销售中商务谈判注意要点

      坐在谈判桌上的一大挑战就是商品化。

      买家说他们能够从竞争者手中以一个更加便宜的价格买到同样的东西，于是，价格战就此拉开了——这家3%，那家1%，免费运货等等。为什么似乎总是会变成这样？即使你的销售代表知道他们应该销售的是价值，而不是价格本身。

      其实回答就是：他们不理解Brian Dietmeyer——国际销售咨询公司的CEO所谓的“差距”之说。

      在本质上，这个差距就是你所有的而你的竞争者不具有的东西。虽然大部分的销售代表可能会认为在有些方面他们确实存在着差距，但事实上，在客户的基础上考虑，他们只是还没有想到怎样才能够通过某种方式使得对每一个潜在客户具有物质价值的但却是不同于竞争者的。只有当你的销售代表理解到你所提供的东西对你的顾客很重要且没有被你的竞争者所提供，这样你的销售代表才能在谈判桌上做到真正的理直气壮。

      所以你如何能发现你的价值并且定义你的差距呢？

      Dietmeyer最近和SkillSoft公司——一家电子学习和业绩提升解决方案的提供商一起合作。拥有一个区域销售经理和大概25个销售代表的工作模式下，

      Dietmeyer要求SkillSoft团队把他们自己想象成科学家那样的从各个方面与其竞争对手进行比较。（比较些）什么关键点？

      Dietmeyer问他们。在购买电子学习和业绩提升解决方案时，一个潜在的买家是不是应该有所考虑并进行比较吗？于是SkillSoft团队列出了43个具体且可以衡量的关键点，包括从各个方面的考虑出发所涉及到的关键问题。

      有了这43个参考的关键点，SkillSoft的销售代表于是就问他们自己以下这两个问题：

      1）哪些点对（促成）买家的这个决定并不重要？ 2）在其余的因素中，哪些是我们与我们的竞争对手一致的（竞争对手所具备的那些因素我们也具备）？

      在剔出了那些共有的因素，剩下的2到3个关键点便是对顾客相当重要而且是SkillSoft所具有的而竞争对手并不具备的，Dietmeyer说。这样就对了！现在SkillSoft的销售代表便能够站在一个实力和明确的立场上进入谈判进程。或者像Tom

      Cunningham——SkillSoft人才管理部门副总经理一样把这一点运用到了谈判的进程中去。“加强我们与顾客之间的关系，因为我们通过把我们的价值聚焦于顾客的个人需求上来对顾客最需要的东西作出反应。

      （此外）记住，在你查看你自己差距过程的时候，并不是一次性就可以的。“差距是永远不会停滞的，”

      Dietmeyer警告说。“它会随着个人消费者，竞争者，以及你自己所提供的产品的需求变化而变化。这就是为什么说差距一定要不断地去监督以保持差距的一定的深度及广度（以免差距不会有所扩大）。Dietmeyer建议可以建立一个跨功能的团队，这个团队包括产品经理，市场，财务，法务，销售，以及其它来满足每一个季度的差距审查。

      这个团队应该要对副总经理或者总经理报告，取决于公司的大小，还可以向CEO报告。“他们应该能够说，这里是我们为提升这43个（或者无论多少个）关键点所做的事情，并且我们还运用到了3或4个单子中去，Dietmeyer说到。

      你一旦经历了这个过程，你会发现谈判不再会陷入价格战的漩涡之中。相反地，你的销售代表能够很自信的侃侃而谈：“你应该从我们这里购买，因为我们能提供三点是我们的竞争对手所不能提供的但确实对你的企业/公司来说是必须的。”这样你的交易就成功了。

　　选择经商的店址，民间俗称“选码头”。“码头”位置的好坏，对经营的生意好坏，有很大的影响。经商店铺的风水选址，主要在于选择一个能保证商家精力旺盛、招迎顾客、利于买卖，能带来生意兴隆的好环境。今天起，我们将推出小旺铺系列，助你招财进宝。

　　第一招：取南向避东北

　　风水在选择阳宅的基址时，力求坐北朝南，其目的是为了避免夏季的暴晒和冬季的寒风。经商地址的选择，也同样需要考虑避日晒和寒风。那么，最好的也还是坐北朝南，即取南向。

　　作为经商性质使用的店铺，在进行经营活动时需要把门全部打开。如果店门是朝东西开，那么，在夏季，阳光就会从早晨到傍晚，通过店门照射到店内。夏季的阳光是火辣辣的，风水将此视为煞气。这一股煞气对商店的经营活动是不利的。煞气进入店内首先受到干扰的是店员。店员在烈日的暴晒之下，口干舌燥，头冒金星，全身大汗，很难坚持良好的工作情绪。店员工作情绪低落，或自找遮阳物，或尽管纳凉，或电扇冷气猛吹，处在这样境况下的店员，必定心火烦躁，因而也就势必对经商者视为“上帝”的顾客简单应付，甚至粗暴对待。如此这般，当然也就谈不上做买卖了。

　　受到煞气干扰的，第二就是商品。商品在烈日的暴晒之下，十分容易变脆发黄，严重的会影响到商品的质量。如果商品存放不久，即能卖掉，其影响还不大，倘若商品是久销不动，就非报废不可。结果是生意没做成，反要赔本。

　　受到煞气干扰的，第三就是顾客。商店在烈日之下热气逼人，对顾客来说，不是迫不得已就不会登门。再者就是，没有顾客愿意在烈日暴晒之下选择商品。商店没有了顾客，煞气就显得更重。煞气变死气，此店就不行了。如果店铺朝北方，冬季来临也是不堪设想。不管是刮东北风，还是刮西北风，都会朝着门户大开的店铺里钻。风水也视寒气为一种煞气，寒气过重，对人对经商活动均有不利。寒风袭来，店员又受到了另一种煎熬，身体好的还能顶一顶，身体差的就可能得病。尽管店员是加衣烤火，但寒气过重，就使店员不愿走动，未达到商品销售的目的。店员因寒冷不愿走动，就会使商品的流动速度减慢，造成商品销售量减少。

　　然而，店铺选择坐北朝南，即取南向，就可避免受朝东西向和面北方所带来的一切季节性的麻烦和不利，其生意就有可能要比前二者要好。

　　如果是迫不得已，商店非要选在朝东西方和西北方的地址不可，就要采取措施来制止夏冬两季带来的煞气。在夏季，可在店前撑遮阳伞、挂遮阳帘、搭遮阳篷等等，以避免烈日的直接暴晒。在冬季，则需要给商店挂保暖门帘，在店内安装暖气设备，使店内温度回升，造就一个适应人们进行正常的经营活动的环境。这种调谐寒暑的办法，风水就叫做“阴阳相克”或曰“五行相胜”。

　　第二招：取开阔避狭窄

　　风水在选择宅址时，讲求屋前开阔，接纳八方生气，这与经商讲究广纳四方来客契合。按照这一原则，选择店铺的地址时，也应考虑店铺正前方的开阔，要求不能有任何遮挡物，比如围墙、电线杆、广告牌和过大遮眼的树木等。讲求商店门前的开阔，可以使商店面向四方，不仅使商店的视野广阔，也使处在较远的顾客和行人都可看到铺面，这样利于将商店经营的商品信息传播四方，传给顾客，传给行人。

　　风水把这种信息的传递，叫做气的流动，有了气的流动，就会生机勃勃。从经商的角度说，顾客和行人接受到了店铺的商品信息，就可能前来选购。对于店面狭窄，或者受遮挡的店铺，改选的对策有四点，一是努力去拆除店前的遮挡物，使店面显露出来；二是若店面狭窄而无法改变，就把店牌加大高悬，使较远的地方张眼就能看到；三是通过电视、电台、报纸、广告牌等新闻媒介，广泛地进行介绍宣传，尽量做到使顾客知道商店的地址、经营的商品，以及商品服务的特点；四是积极参加各种社会福利的赞助活动，以扩大商店的知名度。

　　第三招：取繁华避偏僻

　　在市镇上，人流穿梭密集的地方就是繁华的地段。按照风水的说法，有人就有生气，人越多生气就越旺，乘生气就能带来生意的兴隆。从经济学的角度说，市镇上的繁华地段，就是商品交易最活跃最频繁的地方，人们聚集而来，很大程度上就是为了选购商品。在我国的大多数城镇，繁华的地段往往都是集中在T字形和Y字形的路口处，如果选择在此开店，就会有同住宅一样，受到来自大道的煞气冲击；如若不在此开店，又避开了有利于发财的生气。故而，在这样的情况下，风水有一种“制煞”的方法——

　　一是要求在开设于T字形和Y字形路口的店铺前，加建一个布的或者篾制的围屏，或者围障，或者将店铺门的入口改由侧进，以挡住和避开迎大路而来的风尘。

　　二是在店前栽种树木和花草，以增加店前的生气和消除尘埃。

　　三是尽管采用以上的方法对店铺前生气与煞气进行调整，处在此路段经营商务，还是风尘很大，因此，还要注意多在门前洒水消尘，以使店前空气清新；还要勤于店前卫生的清扫和店面门窗的擦洗，以清除沉积的尘土。

　　第四招︰店铺外观造型

　　一个商店外观造型的特色，最好是能围绕商店所经营的主要商品，或者是针对商品的营销特色去展开设计和构想，主要原则就是要使顾客从商店的外观，就能体会到或者猜测到商店经营的范围，使之在商品的营销活动中，起到宣传商店和招揽顾客的作用。

　　良好的建筑造型，就在于挖掘人们对造型结构的审美意识。这种审美意识，对中国人来说，就是讲究结构的左右对称，前后高低均等，弧圈流畅，方正圈圆等等。因此，在设计商店外观的独特造型时，要注意造型结构的诣调性。就是说，要考虑商店外观的独特造型是否符合人们对建筑结构的审美观念。具体来说，大致要看处于左右两侧的部分是否对称，前后的高低是否相宜，建筑物四周留出的空间是否均等，该成圆形的圆了没有，该成方形的方了没有，该成角形的，成了没角等等。

　　第五招︰外观造型与区域景致谐调

　　风水学认为，宇宙大地的万物都蕴藏着气，优美的山川景致表明生气盎然，相反残垣断壁就是死气淤积。在山川美景的区域，气的流动顺畅，而在残垣断壁的区域，气的流动受阻。

　　按风水学的说法，在考虑商店的外观造型与所处区域自然景致的关系时，有意识地使外观造型与区域景致相谐调，就意味着顺应了宇宙之气的流通，就是将商店融入了大自然的生气之中。商店建筑与自然景致的不谐调，是指商店的建筑很不相衬，或者是十分别扭地出现在优美的自然景致之中。商店的建筑与自然景致的不谐调，就破坏了原有的大自然之美。按照风水的说法，就是商店的建筑与区域自然之气不顺，扰乱了宇宙间的自然之气，使宇宙间的生气流通受阻。宇宙生气受阻带来的就是煞气的产生，原有的生气就变成了煞气。商店建筑带来煞气的同时，也就受到了煞气的包围。在煞气包围之中的商店，生意就会清淡。观察一个商店的外观造型是否与所处区域的自然景致相谐调，最简便的一个方法，就是在早晚的时候，用视觉从不同的角度，来观察商店的外观是否美好。特别是在有朝霞和晚霞的时候，看一看映衬在霞光之中的商店外观造型，是否美丽动人。[NextPage]

　　第六招︰巧取五行好颜色

　　按照风水学的五行之说，天地万物是水、火、土、金、木等五种元素构成。天地万物都以五行分配，颜色配五行就为五色，即青、赤、白、黄、黑等五种颜色。青色，相当于温和之春，为木叶萌芽之色；赤色，相当于炎热之夏，为火燃烧之色；黄色，相当于土，为土之色；白色，等于清凉之秋，为金属光泽之色；黑色等于寒冷之冬，为水，为深渊之色。简化就是，木为青色，火为赤色，土为黄色，金为白色，水为黑色。

　　青、赤、黄、白、黑等五色，在中国古代还有特殊的意昧︰青色—永远平和赤色—幸福、喜黄色—力、富、皇帝白色—悲哀、平和、雅洁黑色—破坏、沉稳人们对颜色所表现出来的习尚，已经不是一种简单的颜色欣赏，而是一种寓含着某种人类情感的寄托物。于是，在设计商店外观的颜色时，就要注意将之与人们对颜色的传统认识观念相谐调，要使人们接受所赋予商店建筑外观的颜色。按风水的理论，颜色不正，色彩不谐调，都带有煞气。商店外观造型颜色不谐调，就使商店带上了煞气，有了煞气，就要给商店带来凶灾。且不谈风水论，商店外观造型颜色的不谐调，就好似一个人穿了一件不伦不类而遭人厌弃的外装，是应该加以避免的。

　　第七招：店门宜宽敞

　　商店的门是商店的咽喉，是顾客与商品出入与流通的通道。商店的门每日迎送顾客的多少，决定着商店的兴衰。因而，为了使商店能提高对顾客的接待量，门不宜做得太小。商店的门做得过小，按风水的说法就是缩小了屋宅的气口，不利于纳气，使气的流入减少减慢，从而减少屋内的生气，增加死气。对于经商活动来说，作为出入通道的门做得过小，就会使顾客出入不便，如果顾客还要提携商品的话，就会出现撞撞碰碰，很有可能会损坏已卖出的商品。狭小的店门，还会造成人流拥挤，拥挤的人流就有可能使一些顾客止步，也会因人流的拥挤发生顾客间的争讼，以及扒窃事件，最终影响商店正常的营业秩序。这就带来了风水常说的“灾祸”。

　　要求店门宽敞的意义，还在于使顾客更大范围、更方便地接触商品。实践证明，能让顾客更广泛地接触商品，能让顾客按自己的意愿自由地取舍商品，就可以提高商店的营业额。这也是商店的“门宜宽敞”所要达到的效应。

　　第八招：定个好朝向

　　商店的朝向是商家十分看重的事情，往往将之看成是经商成败的关键。因而，在强烈的求吉避凶心理的趋使下，就常有人去请风水师来占卜定夺。风水师就常用一个表作为指南：这个表是按五行相克相生的原理编制的。实际上，商店的兴衰取决于顾客，顾客是商店的财源所在。顾客盈门，世界商业报道[biz.icxo.com]商店就会兴旺发达，反之，商店就要倒闭。所以，商店门的朝向，应取决于顾客，应该是顾客在哪里，商店的门就开向哪里，做到门迎顾客。如果是经营旅馆业的，在夏季里，除了在旅馆门前搭遮阳篷外，还可以在旅馆的前厅摆置一个大的金鱼缸，摆上若干盆景。金鱼缸属水，盆景属木，都可以起到室内热气减弱的作用。而且，人在暑天里看到一缸清凉之水，其中又有生气勃勃的金鱼，就会获得清新之感。

　　第九招：门避不祥之物

　　从心理卫生和环境卫生的方面而论，商店的门向还应避免正面对着一些被风水称为不吉祥的建筑物。

　　风水所说的不吉祥的建筑，主要是指一些类如烟囱、厕所、牛栏、马厩、殡仪馆、医院等一些容易使人感到心理不适的建筑。这些建筑，或是黑烟滚滚，或是臭气熏天，或是哭嚎，或是病吟。由不吉祥的建筑带来的这些气流，风水视之为凶气。

　　当然，在商店的选址时就应避免在有不吉祥建筑的区域开业，如因其他缘故要设店于有不吉祥之物的区域，开门时就一定要避开这些不祥之物，选择朝有上乘之气的方向开门，而且在大门之内，最好再安放一架屏风，以对煞气再做些阻隔。

　　风水强调阳宅开门避开不祥物，从另一个意义上，就是强调人的工作和生活需要有一个空气清新、视觉良好的环境。在良好的环境中，人们的工作精神愉快，智力的发挥也最好，自然人们做事的成功率也就最高。