旺销季家具跳楼价引发质疑

　　销售新手常犯的四个错误。

　　错误一，他们急于给客户提供所有的信息。这类销售人员常对客户说：“我的产品有二十项功能，我会一一给你细讲，希望你能喜欢它们其中的一项。”要有选择性地给客户讲述。

　　错误二，他们没有向客户表现出敬意。销售新手常挂在嘴边的一句话就是“我能帮到你”，这话有多狂妄呢？正在与你交谈的客户方代表可能就是这家成功企业的创办人或者高管，他们才是业界专家，而你，仅仅是一位销售人员。所以，摆正自己的位置很重要。

　　错误三，他们把心思都花在了研究自身的产品上，而忘记对潜在客户做一些基本的调研。要知道，善于利用与销售线索相关的特定信息，是你成功抓住客户注意力的最有效方式。

　　错误四，他们没有把目标牢记在心中。很多时候，经验不足的销售新手在赶去与潜在客户会面前，脑子里对此行并没有一个清晰的目标，例如，是签下这个合同，还是寻找与客户方的技术团队交谈的机会，这样是会误事的。如果你不在会谈中向对方提出你的要求，你就什么也得不到。

　　百度一下，与他相关的新闻少之又少；跟同行打探，很少有人知晓他的近期动态；与他的员工聊天，多数人都有老板在旁帮忙而自己却浑然不知其真实身份的尴尬经历……短短9年时间把“康耐登”打造成产值达五六亿元、国内外享有盛名的家具品牌，康升集团总裁刘永康一直很低调。如果不是偶然的机会接触到他，他也许很难走到我们的镜头前。

　　如同他的名字寓意永远健康、积极向上一样，刘永康从事的家具业在他眼里正是一个永远向前发展的行业。与家电侧重卖功能不同，家具卖的是文化，同时也讲究交易过程的速度和产品的整体性。如今旗下已拥有康耐登、康的、升搜三个品牌的刘永康透露，下一段的工作重心将放在终端形象建设上，从店面布置到产品，带给人们不一样的家具文化体验。

　　不做配角做主角

　　与以往首先会被采访对象的传奇经历所折服不同，当记者国庆前夕在位于广州九龙镇的康生工业园见到康升集团总裁刘永康时，他身后那片面积达18万平方米的生态工业园首先让记者为之一震：潺潺溪水从门前水池流过，水池中央的喷泉犹如一道水幕帘，给人们带来丝丝凉意，沿着干净整洁的小径漫步，会嗅到四周浓密树木散发的醉人香味，继续往前走，宽大的游泳池和绿草如茵的足球场更是让人迫不及待地想一试身手。置身其中，你会觉得自己进了一个花园，而不是一座现代化工厂。

　　“在花园般美丽的地方工作，他们工作起来更有劲儿。”气质儒雅的刘永康说话时轻声细语，你很难将他与一名商人联系在一起，更看不出他也历经过各种坎坷。

　　在2000年以前，刘永康卖的都是镶金边的欧式古典家具，主要以标价1万多元的餐桌、茶几等小件家具为主，东西虽小却十分畅销，如果继续卖下去依然会挣钱，但当他在意大利米兰家具展上看到现代风格的家具比古典家具多很多时，马上意识到未来的趋势要变，回国后迅速抛弃了当时在市场上已打开销路的古典家具，转而专攻现代风格的大件家具。“小件家具因为在居室中充当配角，市场需求量有限，不像衣柜、沙发那样处于主角地位，市场需求大，所以想调整产品方向，做更大的事业。”

　　家具、沙发、书柜、电视柜……9年时间过去，刘永康早已把居家过日子时必须用到的大件家具“一网打尽”。不仅如此，他还根据不同的消费人群生产不一样的家具，针对“70后”、“80后”、“90后”打造出“康的”、“康耐登”、“升搜”三种不同风格的家具品牌，借此抢占不同的市场。“康的的风格偏向沉稳，适合上世纪70年代出生而现在已有一番成就的人；康耐登的产品透着一股优雅气质，适合上世纪80年代出生、现在正逐步走向成熟的人们；升搜则专为年轻的时尚人士打造，无论是色彩还是款式，均设计得较为大胆、前卫。”

　　不卖产品卖文化

　　提到“买椟还珠”的寓言故事很多人都不陌生。古时候有个人因为盒子漂亮而买下珠宝，同时只把盒子拿走而把买下的珠宝还给了商人。从现代营销学来看，这就是一个因精美包装而成功促销的案例，但从另一个侧面说明，卖产品有时候卖的并不是产品本身。从事家具行业多年，刘永康对这一点坚信不疑。

　　“家电卖功能，家具卖的是文化，一把普通木料做成的太师椅为什么能卖5000元？因为在它身上能感受到中华民族五千年的悠久历史，一个成本在2000元左右的床垫为什么能卖两三万元？不就是商家鼓捣的睡眠文化抬高了它的身价吗？”无论是直接面对顾客的销售员的着装，还是展厅的店面布置，刘永康都强调一种文化，那就是“家”氛围。“我从不单独卖沙发或衣柜，总是根据家的传统结构将它们融入一个整体，直白地说，提起康耐登品牌，人们应该首先想到一个温馨的家，而不是冷冰冰的木制家具。”

　　在位于康升工业园内的康耐登展厅，记者亲身体验了置于异地的“家”。推开透明的玻璃门，身着彩色竖条纹衬衫的“家里人”满面笑容地迎上来，为你递上一双柔软的拖鞋，并带你来到客厅的沙发小憩一会儿。为了怕你着凉，随后会送上一条与沙发颜色十分匹配的披毯，同时把头顶的灯光微微调暗，让你工作一天的疲劳瞬间消散。“柔和的灯光、柔软的拖鞋、舒适的披毯，这些都是家里才出现的东西，但有了它们做陪衬，沙发给人的慵懒感觉在不知不觉间体现出来了，让人情不自禁地想拥有一个类似的家。”

　　刘永康着力表现的产品文化还体现在销售员的着装上。与一般家具城的销售人员基本上都是清一色的白色衬衣或黑色西装，给人一种距离感和陌生感不同，康耐登的工作服装均是显眼的彩色衬衫，透着一股亲和力和朝气。与穿着这种服装的销售员交谈，完全如同跟自己家人说话那般亲切自如。

　　有文化“包裹”的家具自然是不愁销路的，如今康升集团的年零售额已超过10亿元，这在年销售额过千万元就敢自称为“品牌”的家居业中是名副其实的佼佼者。更让刘永康欣喜的是，在“家”中做陪衬、与家具一起营造家氛围的小物件也极为抢手，比如抱枕、拖鞋、披毯、烛台、灯具等等。“我们拥有1.8万种木料，大大小小的产品有2000多种，顾客一般只要走进康耐登，基本上就只剩下买地板、洁具和厨具的活儿了，因为其余的家居生活必需品在我们这里应有尽有。”

　　不比开店规模比物流速度

　　穿梭于康升工业园的生产车间，发现和其他的家具工厂似乎没什么不同：原料库、加工区、成品库，根据不同的工作性质划分出相关的工作区域；啪嗒啪嗒、呲嗒呲嗒，流水线上不断响起工人们操作缝纫机和往家具上钉钉子的声音。

　　然而，这个成品库里堆放的货物足足有10米高，不是成群“挤”在一起而是整齐陈列在共有六层的货架上，一旦调运某货品时，无须先把周围的货品左挪右移，而是从电脑里找到它的方位后由流动的叉车将它直接取下。另外，工人们无须由工头指派工作，只要看看电脑就知道今天必须做完哪些活儿。这些捷径都因为刘永康花600万元重金请IBM为康升集团量身打造的ERP信息平台。依靠这个系统，一年价值五六亿元的出货量得到稳定保障，对1.8万种材料的使用能做到准确无误。“未来的市场竞争不仅仅比谁的开店速度快，谁家产品多，还比谁的生产、出货、送货速度快，用专业名词讲，拼的是物流速度。”

　　尽管如今的康升集团在中国拥有600多家专卖店，在深圳、东莞、顺德等地有自己的生产基地，但无论是刘永康还是其数千名员工，“我们有先进的物流管理系统”成为他们常挂在嘴边的话。尽管如此，刘永康认为还有进一步提升的空间，“服装界的知名品牌Zara就是很好的榜样”。“我们的产品从设计、研发、生产到上架，最快需要三四个月时间，而Zara从设计到生产、终端上货最快能在12天内完成，大大减少存货费用和存货风险，同时轻松实现短期间多次产品更新。”刘永康说，产品从设计到生产的时间如果能缩短到10天时间，届时康升的年销售额将乘以现在的10倍。到那时，康升在中国乃至全球家具市场的地位和影响更大。