销售新手常犯的错误

　　哈佛商学院高级副院长奎尔奇（John Quelch）在hbswk.hbs.edu上发表了一篇文章，就营销问题向身处低迷经济环境中的企业支招。

　　一、在经济低迷时，不要削减市场调研预算，因为此时的你比以往任何时候都更需要了解顾客是如何重新定义价值，以及如何应对经济的不景气的。

　　二、聚焦于家庭价值观。当经济走低，人们更向往家庭的温暖。你要把广告中的运动、冒险或与个人主义相关的画面，用温暖且舒适的家庭生活场景取代。

　　三、不要削减营销费用。如果企业实在要削减营销费用，也要尽量保持相同的广告频率，你可以把30秒的广告时间缩减为15秒，或者在电台而不是电视上做广告，或更多地使用直销的方式等。

　　四、调整产品组合。艰难时期，人们青睐多功能的产品多过专业产品，产品线上的弱势类别也应被剔除。各种新新小发明不再能引起人们的兴趣了，可靠性、耐用性、安全性和操作性才是王道。

　　五、给经销商提供支持。早期购买折让、宽容的退货政策等都有助于刺激经销商备齐你整条产品线的货。

　　六、调整价格策略。你未必要降价，只是可能需要提供更多临时的价格促销，降低数量折扣的门槛等。

　　七、重视市场份额。财务稳健的企业此时可以通过收购弱势的竞争对手，来确保市场份额的增大。

　　八、强调核心价值观。公司高管可以通过以下措施确保尚留在企业的员工的忠诚度：告诉他们公司以前也经历困难时期且挺过来了；保证产品与服务的质量，而不是投机取巧；为现在的顾客提供良好的服务，而不是不切实际地满足所有人的要求。

    近几年来，南京质监局雨花台分局采用预警性监督抽查方式开展家具产品的监管工作，促使雨花台区的家具产品质量显著提高。

    数据表明，2007年该区家具预警性监督检查初期合格率仅有32.5%，现在合格率达到70.91%，同比提高38.41%。

    尤其是沙发的合格率，2007年抽查合格率为0，现在提高到62.5%。柜类家具产品合格率为54.76%，同比去年18.2%提高36.56%。办公家具合格率为76.92%，同比去年33.3%的合格率提高了43.62%。而此次监督抽查覆盖全市建邺、江宁、六合等10个区县的313家企业，检查覆盖率为历年之最。

    南京雨花台区部分地段处在城郊接合部，家具生产厂家相对集中，经过地毯式的普查，共查出辖区内涉及家具行业的7个街道13个村、8个社区光家具厂家就有155家，分局对家具厂家的一线监督难度相当大。

    对此，雨花台分局对家具生产企业试行“坐标化”监管模式，即在建立生产企业质量档案电子信息化动态数据库的基础上，通过对区域内各类家具企业的掌握，以图的形式定位企业具体位置，反映企业的分布、综合情况及重点区域等，确定企业在区域内的坐标，依靠定人、定部门、定街道办（定村、社区）以及各种管理制度实施监管布控。重点是分街道、开发区建立监管区域企业“图、表、卡”，即分布图、数据表、监督卡（记载登记事项、日常巡查记录、不合格记录、诚信状况等）；明确分局、街道、村、企业4级监管网络。

    该局同时实行跟踪监督抽查，被跟踪监督抽查的有31家企业，占今年抽查企业总数的28.2%。其中，连续两年均合格的企业有12家；连续两年均不合格的有10家；甲醛释放量连续两年均不合格的有2家；整改合格的有6家。通过连续有效的监管和跟踪服务，两年来，雨花台区家具产品质量合格率整体提高了30.4%，其中影响人体健康、安全的甲醛释放量不合格现象有明显降低，比上年度降低24%。

    “三方联动、三查三清”监管模式是2007年质量监督创新模式，指的是南京市质监局与区县质监分局和产品质量监督检验院三方联动。现在则强化了长效监管，通过开展行业质量状况跟踪调查、企业生产条件现场检查、产品实物质量监督抽查的“三查”活动，突出监督抽查专项整治的目标性和针对性，实现企业底数清、服务对象清、监管成效清的“三清”目标。雨花台区政府履行地方政府对产品质量负总责的责任，高度重视区域产品质量，全力支持全市家具质量监督工作。雨花台区质监分局会同和有关街道、开发区开展联合检查，上门指导帮扶，在全市率先实现企业底数清、监管成效清，使该区域家具产品质量合格率提高了30.4%，甲醛释放量合格率提高24%，区域长效监管和帮扶企业的双轨机制初见成效。

    该局还发布质量“红黑榜”，强化责任意识。根据质量监督检查结果，南京市质监局向社会公布“红黑榜”，强化企业责任意识。对连续两年监督抽查合格的南京伟豪家具有限公司、南京市永富家具厂等12家企业，实施“红榜”公布。