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让客户接受“高价格”的实用销售技巧

时间:2009-08-20     人气:1394     来源:中国服装商务网     作者:
概述:    一、当客户以竞品价格打压我产品时       1.表现:“你们的产品太贵了,人家同样的产品比你的便宜多了!”     &......

    一、当客户以竞品价格打压我产品时

 

    1.表现:“你们的产品太贵了,人家同样的产品比你的便宜多了!”

 

    2.分析:客户认为产品价格高,很多时候是因为没有选对参照物,因为“价格高”都是相对的。

 

    例:在方便面行业,客户拿竞品的双料包产品与我方的三料包产品进行比较,拿竞品的低档面与我方的中高档面进行比较,拿小企业的产品与我们大企业的产品进行比较等,这种比较势必产生错误的结论。

 

    3.应对方法:

 

    1)先让客户讲,看看他之所以认为我们企业的产品“价格高”,是在与哪家企业产品进行比较:

 

    如果客户拿我们大企业的产品与小企业的产品相比,就应向客户说明两者的价格是不能相提并论的,因为品牌的知名度和市场定位都不一样。

 

    如果客户拿我们企业的产品同主要竞争对手的产品相比,那么首先应将客户所说的竞品的价格和售卖情况调查清楚;然后对号入座,看看竞品相当于我方产品的哪个品类;最后向客户说明他是在拿低档竞品的价格比我方高档产品的价格,对我方显然是不公平的。

 

    2)把本企业产品和竞品的各种优劣势进行详细比较,用数据、证书等直观的方式,从企业的状况和产品的定位、包装、质量等方面向客户说明。如在质量方面:

 

    向客户说明我们企业的生产和质量管理情况,必要时可向客户出具企业获得的ISO9000等质量保证体系的证明文件。与竞品进行相关质量指标的对比。

 

    请第三方进行盲测。在第三方事前并不知道所测产品属什么牌子的情况下,让其自然而然地说出我产品与竞品相比有何长处。

 

    3)告诉客户我们的高价产品背后,有着优于竞争对手的完善的服务体系,它是厂商持久发展的重要保障。

 

    注意:不要蓄意攻击竞品:在客户面前切忌为了说明我方产品好而有意攻击竞品,这样很容易引起客户的反感。一定要拿数据和事实说服客户。

 

    对比技巧:评价竞品的时候,先说优点后说缺点;评价自己的时候,先说缺点后说优点。

 

    二、当客户声明进不起货时

 

    1.表现:“我们小店穷,进不起高价货啊。”

 

    2.分析:客户可能真穷,需要企业给予一定的谅解和支持;也可能哭穷,希望企业压低价格,多给政策,甚至希望企业赊销。因此,首先要分清客户说此话的真正目的,然后分别应对。

 

    3.应对方法:

 

    1)对于真穷的客户,可以采用两种策略:当客户老板经营思路清晰、有远见而且对我产品有浓厚的兴趣时,可以适当向客户承诺一些能够兑现的资金援助和政策扶持;当你对客户的发展不抱信心时,干脆放弃此客户。

 

    2)对于哭穷的客户,先目测加旁敲侧击,估算出其资金实力和利润;然后为客户介绍与其实力相当的经销商经销本产品的丰收盛况;最后一定要强调经销机会难得。[NextPage]

    三、当客户以二批不会配合为由拒绝时

 

    1.表现:“价格太高了,向二批铺货时,他们不会接受的。” 

 

    2.分析:客户此言的目的在于以二批为借口向企业施压,希望企业给予更大的政策支持。在很多情况下,我们通过和竞品比较的技巧说服了客户认同产品的价格,但是竞品在市场上已有一定的基础和销量,客户认为向下游客户推广我方产品难度太大,担心无法把市场做起来。此时,我们要想办法加强客户的铺货信心。

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  •     1、信心的建立

     

        方法:克服自卑心态的“百分比定律”。

     

        a、假定每位顾客都会成交。销售员要对每一个到来的顾客假定都会购买,使自己形成一种条件反射积极地去销售,从而增大成功率使销售员具有成功感而信心倍增。

     

        b、配合专业形象。人靠衣装好的形象能拉近人与人之间的距离,便于双方的沟通。自我感觉良好,自然信心亦会增加,自我发挥亦会良好。

     

        2、正确的心态

     

        a. 衡量得失。销售员通常都会遇到被人拒绝或面子上不好过的事情,例如,派发宣传单时,遇上拒接的情况,销售员应正确对待该行业的工作,在遭受拒绝时认为自己本身并没有任何损失,反而增长了见识,学会在逆境中调整心态588创业网。

     

        b. 正确对待被人拒绝。被拒绝是很普遍的,但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽当顾客只借口拒绝,并不是没有回旋的余地,那就表明还有机会销售员不要轻易放弃,过一段时间可以再跟进。                

     

        3、面对客户的心态及态度                 

     

        a. 从客户的立场出发 。“为什么这位顾客要听我的推销演说?所有的推销是针对客户的需要不是你的喜好。销售员要先了解客人的目的,明确自己的销售目的:令客人落定,清楚自己的出发点,并对症下药。结合顾客的情况,介绍他所需,迎合客人的心态,拉近双方的距离。

     

        b. 大部分人对夸大的说法均会反感。世界上没有十全十美的东西,销售员过分的夸张,会引起顾客的不相信和不满,若对不关痛痒的不足作及时的补充和说明,做到自圆其说,并帮助客人作对比,让客人有真实感,加深对销售员的信任感。

     

        4、讨价还价的心态技巧                         

     

        主动提供折扣是否是好的促销方法。这是一个不太好的促销方法,因为作为一手的楼盘,都是明码实价的,销售员如一律放松折扣,则客人就会“吃住你”,不放松反而会促进成交,若客人到最后还是咬紧折扣,可咨询销售主管和总监适当给予折扣,但不要让他感到很容易,要做一场戏例如打假电话,并一边打电话一边迫使客人即时取钱答应“落定”才给折扣。若客人不够钱付定金,也不要轻易答应不足定也可以,再作一番假,让客人感恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽,才受理他的“落定”。有些戏是一定要做的可减少“塌定”情况和减少日后客人刁难事件。

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  •   8月上旬在大连市闭幕的第七届中国工艺美术博览会暨古典家具、收藏品博览会(简称“两博会”)上,莆田工艺美术企业共摘取22个金奖、10个银奖、9个铜奖和5个优秀奖,获奖质量及数量居全国榜首。

     

      据介绍,这届“两博会”在大连星海会展中心举行。组团参展的莆田市42家工艺美术企业共设置了49个国际标准展位。参展作品包括木雕、牙雕、根艺、玉雕、汉白玉雕、寿山石雕、古典工艺家具、油画与艺术画相框等。展会期间,莆田工艺美术企业销售额达450万元。

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