管理“管”什么？
1.在同业竞争中如何辨识自己的竞争对手?
在同业竞争中有许多的竞争者参与竞争，然而对于一个资源有限的企业来说，他不可能把同行业中所有的竞争参与者作为自己的竞争对手。
这里需要明确竞争对手的概念。同行业中竞争的参与者并不都是竞争对手，只有那些有能力与你的企业相抗衡的竞争者才是你的竞争对手。
企业在选择竞争对手的时候与自身的战略定位是有关系的。
首先是竞争领域的选择。我们知道一个行业中会有很多的细分市场，企业对细分市场的选择，就是选择了自己在这个细分领域的竞争对手。
其次是竞争区域的选择。对于一个企业来说，在这个区域可能是你的主要的竞争对手的一家企业，在另外的一个区域可能是另外的一家。在全国范围内，又会出现另外的一家竞争对手。所以企业需要关注的是多层次的竞争对手。
竞争目标的选择。每一个企业都会有自己的愿景，也就是说企业对未来的一种预期。这种预期决定了企业为之奋斗的目标。在企业实现目标的道路上，会出现很多的来自竞争者的阻碍，在这些阻碍中，主要的阻碍便是来自于你的竞争对手。
企业通过对上述三个方面的分析，便可以得出自己的主要的竞争对手是谁，然后对每一个竞争对手给出一个清晰地描述，包括在哪个领域、那个区域以及对企业实现目标的压力是什么。
2.企业如何利用竞争情报赢得优势?
随着经济的发展，企业之间的竞争也越来越激烈。竞争优势来自于企业的核心竞争力，企业之间的竞争主要是核心竞争力的竞争。那么在今天这样一个信息高度发达的时代，一个企业还有什么可以称得上是核心竞争力?是技术?还是管理?就目前的状况，多数的行业技术已经没有什么可以保密的，管理更是如此。只有不断的学习和创新才是企业的唯一的核心竞争力。所以这个时代被称为是超竞争的时代。
在超竞争环境下，要利用竞争情报赢得竞争优势，企业要做好以下几点工作：
第一，根据企业的实际需要，建立自己的情报监测体系，建立定期的信息汇编上报制度。这个竞争情报体系可以包括很多的内容：竞争对手情报部分、有关竞争对手的一般统计数据、趋势图、主要竞争对手列表、市场总体规模统计数据、竞争对手新闻、竞争对手简介、合作伙伴的主要信息、私人讨论区、行业总览：以及根据各职能部门信息需要设置的栏目等等。
第二，建立关键情报课题制度。高管层以及各职能部门定期地提出需要的研究课题。情报部门对课题进行筛选确定，然后根据确定的课题，收集情报，开展研究工作。
第三，让竞争情报根好的为战略管理服务。战略管理主要是加强了企业对环境变化的适应性。要将收集到的情报切实的应用于企业的战略管理。
3.为什么要监测企业的竞争力?
我们总会听到有人说，某某企业在国内市场上具有很强的竞争力。
那么竞争力到底有多强，和竞争对手相比强在哪里，却没有一个准确的说法。企业竞争力监测可以在一定的程度上解决这个问题。
中国社会科学院工业经济研究所，早在1995-1998年间就进行了“中国企业国际竞争力研究”。在上述成果的基础上，由国内著名的产业经济学家金培教授主持，借助《中国经营报》的媒体优势，完成了中国经营报企业竞争力监测项目。并对国内的上市公司进行了竞争力的排名，形成了一套竞争力监测的指标体系。在这套指标体系里面包括了显示性指标和分析性指标。显示性指标是竞争力强弱的结果，分析性指标是竞争力强弱的原因。
企业建立自己完善的竞争力监测体系，最重要的理顺了思路，使原来掌握的竞争对手的凌乱的资料更加系统化。同时通过对竞争对手的监测，企业了解了竞争对手的状况，也明白了自身竞争力强弱的原因，为企业的决策提供科学的依据。
4.影响战略选择和战略决策的关键情报要素有哪些?
战略分析是战略选择和战略决策的基础。战略分析主要包括了以下几个方面的内容：对宏观环境的分析、对行业环境的分析、对竞争对手的分析、对潜在的竞争对手的分析、对替代品的分析、对供应商和经销商的分析、对内部资源的分析等等。竞争情报主要是外部的，不包括企业的内部资源状况。
所以影响战略选择和战略决策的关键的情报要素应该包括以下的内容：
国家的宏观经济政策、政治环境、法律法规的变化;
行业的发展趋势以及行业政策的变化;
竞争对手的一般统计数据及变化的趋势;
竞争对手的战略举措;
供应商的讨价还价能力的变化;
经销商的讨价还价能力的变化;
主要的替代品市场的发展趋势。
5.企业为什么需要竞争情报部门?
21世纪是信息经济的时代，信息对于企业的生存与发展起到了决定性的作用。竞争情报作为企业信息的重要的组成部分，越来越受到企业的重视。
竞争情报可以帮助企业更好的掌握竞争对手的信息，把握企业的发展方向，使企业更灵活的适应环境的变化，使企业迅速的作出战略决策。
企业获取的竞争情报往往是零散的、不成系统的，这样容易使决策的依据不足，甚至于做出错误的判断。如何降低决策失误的风险呢?这就需要将竞争情报的管理日常化、规范化和系统化。成立专门的竞争情报部门是将竞争情报管理基础。
6.建立竞争情报系统应该注意什么问题?
第一，在企业内部培育竞争情报文化。竞争情报文化是指企业领导对竞争情报工作重视和支持，企业员工积极参与企业的竞争情报工作，并且在日常的工作中能够主动的获取竞争情报，使用竞争情报。在这样的一种文化氛围内，企业的竞争情报系统会更好的运行。
第二，将情报获取的正式渠道与人际网络很好的结合起来。今天由于互联网的迅速发展，信息的传播速度越来越快，其中有很多的伪信息。所以要将正式渠道和人际网络很好的结合起来。正式渠道用于获取信息，人际网络用于验证信息。
第三，建立完善的竞争情报管理制度。制度是竞争情报系统得以正常运行的保障。不然，企业竞争情报系统的建设就可能流于形式，，没有实际的应用意义。
第四，培养情报工作人员多方面的素质。在企业里，很多的情报人员只收集信息不分析信息，也不对决策者的需求进行分析和了解。作为一个情报人员，应具备多方面的素质，做好领导的参谋。
B、自负：很多导购员对本身的产品信念不足，喜欢找许多客观理由：价钱高、款式旧、质量差……，但是ni的产品也许确切不是市场的领头羊，但也自有其长处和特色，而且任何一个品牌都有其成长的进程，也许现在的一些胜利品牌刚刚入市时还不如ni的产品的名气和实力大。做为一个导购员，看待自身的产品应该就像看待本身的孩子一样，要做到了如指掌，充斥疼爱之情，顾客的情感是受导购员沾染的，ni喜欢、ni自负这种情感就会传递给顾客。
C、热情：对顾客不能有冷淡的表示，应以热情周密给顾客留下好印象，ni的热心服务可以起到如下作用：
1、许多顾客不善交换，充足的热忱和善意的表达，可以打消交流的障碍。
2、ni洋溢的亲和力会使更多的顾客认可ni，成为ni的支撑者。
3、对顾客的热忱，将成为产品优良的最好左证。
D、持之以恒：对持之以恒的提供高质量服务的销售人员才称得上是销售专家。
1、对所有顾客都维持热心
2、对同一个顾客在销售前后要坚持同样的热心，让顾客感受到ni的热忱是持久的、真挚的、发自内心的。
E、专业：这里所指的专业，不只针对于产品的专业知识，更是指一个导购员的专业素养。
二、专业礼仪
A、微笑：销售人员应维持恰当的微笑，微笑永远是交流时最好的润滑济。
1、发自内心的微笑。通过眼睛、嘴和眼神的“三笑合一”表现出ni的善意和亲和力。
2、ni的微笑应该是欧洲式的经常微笑，而不是日本式的一直微笑。
3、ni的微笑应该产生在：当顾客走近。ni与ta的眼光接触时
当顾客走近。ni与ta打召唤时
在ni与顾客交流的进程中
在ni送别顾客时
B、目光：在与顾客交换的进程中，ni要注意经常与顾客坚持目光接触，眼光接触是关注、尊重顾客的表示，在与顾客交流时，眼神左顾右盼，就是对顾客极大的不尊敬，眼光接触的区域：两个眼角和下鼻端组成的三角区域，也不能紧盯顾客不放，做到适时、适度。在与顾客交流时应尽量维持视线程度。
C、站姿：导购员站立时应当站直、双脚并拢或离开与肩齐、双手应自然下垂或交叉于身前、身后，应尽量避免晃动、歪斜等姿态，走动时，不要晃肩。
D、坐姿：1、正坐：两腿并拢，上身挺直坐正,qq视频聊天，小腿垂直地面，双手放在桌子或双膝上（男式双腿可略离开，且小于肩宽）2、开关式：坐正，女士双膝垂直，两小腿前后离开，两脚前后在一条线上。无论哪种坐姿，都要注意不要弯腰驼背，女士坐下不要叉开双腿，起立时可一直腿向后收半步，而后站起。总之，只要端正，腰挺直，头、上体和四肢和谐配合，无论怎样变换姿态都是精美的。
E、蹲姿：走到物品左侧，让物品位于身材右侧，腿取半蹲姿态，右腿压住左腿，右手取物，不要东张西望。放松身材，弯腰曲背，都会影响人体的外形雅观。
F、语言：礼貌用语的应用；亲热的声调；音速要适中；惊异的表现（导购员惊异的表现，是职业素养不规范、不成熟的表示）
G、手势：人的手势就像语言一样，是ni个人形体语言的一部分。要使用专业合乎礼仪规范的手势。为顾客指引方向时，要掌心向上、五指并拢、手势有力而有弹性，不要用一个指头去指方向或对其它东西指指导点。
H、女性导购员的化装：女导购员应化淡妆。这是职业素质的一部分，也表现对顾客的尊重，化妆的规矩是：将面部按“三庭五眼”的比例分配，化装中最主要的两点是：睫毛膏与口红的应用。粉底可以不擦，睫毛膏却不可不用，它可令ni的双眸顾盼生辉。口红是女性最基础的化装品，不同口红颜色对带给ni不同感想，粉红色：让人看起来开朗可爱；红色：给人美丽热情的感受；橘色：可以让ni显得健康年青；玫瑰色：浮现出ni的优雅和富丽；棕色：彰显成熟之美。
I、服装：
1、清洁平整；
2、层次：衬衫衣袖要稍长于西装衣袖0.5-1厘米，领子要高出西装领1-1.5厘米，以显示衣着的层次。
3、领带：领带一般采取外套和衬衣的过度色，领结要丰满，与衬衫的领口要吻合紧凑。
4、裤子：应熨烫平整，应穿正装裤而不是休闲裤。
5、鞋袜：男士一般穿与裤子一样色彩或更深颜色的袜子，女士尽量穿中性色彩的袜子。尽量选择皮鞋而不是活动鞋或布鞋。鞋的颜色应与衣服下摆一致，或再深一些。衣遵从下摆开端到鞋的颜色一致可以使大多数人显得高一些。
J、递送名片。
1、双手十指和拇指执名片的两角，以文字正向对方，一边自wo介绍，一边递过名片，对方递过来的名片应当用双手接过，以示尊敬。
2、如果双方差不多同时递过名片，自身的应从对方的销下方递过去，同时以左手接过对方的名片。
3、接过名片后要看上几秒钟以示尊重。
4、对方人较多时应从引导开端交流名片，拿到名片不要立刻放进包里，应放到桌上，谈话时可能用得着。
5、接收名片要说谢谢，并略微凝视几眼再放好，还可以边看边稍加评论。
K、细节：细节是专业化职业化的标记。首先导购员要从关注个人礼仪方面的细节开端做起。
1、指甲：留长指甲的习性，即不卫生也不专业，在指甲上贴花或染色也不符合专业销售人员的形象。
2、首饰：不要戴晃来晃去或叮当做响的首饰，也不要戴太多首饰。
3、头发：男士一般不要留长发，头发长度以不过衣领为原则，也不要染成奇异的色彩，女士一般可以束发，时兴的各式短发能增添ni的个性，且合适各工作性质的职业女士，短发一般不过肩膀。
4、工卡或标牌：要整齐配戴，还要经常检讨是否移动地位。
5、面部卫生：眼睛分泌物，牙齿残留物等等。
6、坚持口吻清爽。
三、顾客至上。树立良好的客户关系，让顾客发生好感是基于三个动身点―尊敬、体贴、使别人快活，引申出来的。
A、记住顾客的姓名和面貌。名字的魅力非常巧妙，每个人都盼望别人器重本身，当顾客第二次到来的时候，ni要尽量做到立即认出ta来并喊出ta的名字，做到这样，会给ni带来很大的利益，甚至可能超乎寻常。
B、闲谈的技能。顾客来到卖场大都很敏感，心存防备，一般不愿和导购员说太多的话，如果此时ni不采取有压力的方法以顾客交换，ta还是愿意启齿的。注意：闲谈的话题应当是顾客感兴致的话题。
C、关怀顾客好处。为顾客着想；提示顾客在购置中可能碰到的陷阱；应用小赠品博得顾客的欢乐。
D、自wo节制。把握本身的情绪，同样的情形以不同的意念和态度去处置，则会呈现不同的成果，乐观与悲观皆因ni本身。1、ni是问题的解决者，ni要掌握局势2、顾客的埋怨不是针对ni，而是针对公司的产品或服务3、保持沉着，做深呼吸4、要沉着的听顾客诉说，虽然ta措词很剧烈5、要用良好的情感去影响ta，使ta放松，缓和ta的紧张心境。