你我都是销售员（上）

      现代社会是一个销售的社会，我们每一个人都需要销售，我们每一个人都在从事销售。我们无时无刻不在销售自己的思想、观点、产品、成就、服务、主张、感情，如此等等。 
　　销售无时不在、无处不在，上至国家元首，下至平民百姓，无一不需要销售。当然，这种意义的销售是广义的销售。 
　　我们所讲的销售是狭义的，仅指对商品的销售。 
　　一、我是一名销售员 
　　销售是勇敢者才能从事的职业。 
　　从事销售活动的人，可以说是与“拒绝”打交道的人。 
　　在现实生活中，不会有客户见到销售员上门来销售商品时，笑容可掬地出门相迎：“欢迎、欢迎，您来得正好!”“真是雪中送炭!”随后便掏钱购买商品。 
　　如果这样的话，就用不着销售员了。 
　　销售员从举手敲门、客户开门、与客户的应对进退，一直到成交，每关都是荆棘丛生，没有平坦之路可走。 
　　1．销售员要有战士的信念 
　　有人把销售比喻为战争，并引用一位参加过战争的军官的话来描述“看不见的敌人”的可怕：“最恐怖的是眼睛看不见的敌人。跟眼睛看得见的敌人作战，心中多少有些充实感；但在密林中作战，看不见敌人，冲进去却没有抵抗，时间5分钟、10分钟地过去，静谧中可怕至极。恐怖成了我们心中的敌人……” 
　　销售员也有两大敌人：看得见的敌人——竞争对手；看不见的敌人——自己。 
　　销售员在面对一次又一次的拒绝时，如果没有顽强的斗志和必胜的信念，免不了会产生“受不了啦!我再也不想干啦!”的逃避思想，这就是心中看不见的敌人之一。 
　　要想战胜这种看不见的敌人，除了销售员自己给自己鼓气外，别无良策。 
　　销售员要想获得成功，就要不因艰苦、挫折而屈服。选定好目标，就要一心一意地努力奋斗。必须具有这种坚定的信念。 
　　2．销售员牵系企业命运 
　　“盛田昭夫”这个名字对普通人来说，也许还很陌生，但提起“索尼”电器恐怕就很少有人不知道了。 
　　1986年，盛田昭夫著的《日本·索尼·AKM》一书出版，书中有这样一段话： 
　　仅有独特的技术，生产出独特的产品，事业是不能成功的，更重要的是商品的销售。 
　　确实，商品的销售对任何一个企业来说，都犹如命脉。 
　　大凡效益好的企业，都把产品的销售摆在重要的位置上。只有重视销售，从而重视销售员的企业家，才称得上真正优秀的企业家。 
　　如果有谁说瞧不起销售这个职业或者说一些嘲弄的话，那你就要一直盯着那个人的眼睛认真地说：“正是由于我和像我一样的几千个人在从事销售工作，你才能拿你挣的钱买东西，否则你这些东西是从谁那里买的?” 
　　这种事情对于任何人来说都是确凿的事实，不管对方是邮递员还是邮政官员，是士兵还是将军，或者是教师还是校长也好，都无法否认这个事实。 
　　3．销售员相对自由 
　　销售是最自由的职业，它的自由主要表现在时间上，没有人规定你上下班的时间，没有人规定你今天必须去销售。 
　　在相对自由的空间里，如何最大可能利用好这个自由很关键。实际上，相对自由的前提是需要销售员有自我控制和能够合理安排利用时间的能力。之所以没有人来限制你的行动，是因为销售本身有随机性，灵活性的特点，关键在于销售员自身怎么把握。如能充分发挥主观能动性，自己合理地安排好时间，这才是相对自由的空间的最好利用。 
　　二、顶尖销售员要学会自我管理和教育 
　　1．销售员要有坚定的信念 
　　销售能力的优劣，销售的质与量，具有决定性的影响力。 
　　销售员没有所谓的先天资质，销售员要自己去创造、塑造!而最重要的条件就是销售员工作时要具有高昂的士气。士气高昂的销售员比士气低落的销售员能发挥数倍的效率。人体内隐藏着巨大的潜能，如果掌握了正确的运用方法，就能将潜能激发出来，取得令任何人都大吃一惊的成绩。 
　　有一家小纺织公司推行扩大销售计划，每6个月雇用一名销售员，新雇用的销售员必须先在办公室学习商品知识和谈判方法，然后跟着销售教练到现场学习，最后才能得到该公司总经理接见的机会。当总经理对他讲一些带有鼓励性的话时，他就等于领到了“销售技术的毕业证书”。 
　　有一年，该公司雇用了一名不成熟而且缺乏信心的年轻销售员，这名销售员在经过前两个阶段的学习后，对自己能否胜任工作一点儿也没有把握，正担心总经理不发给他“毕业证书”呢。 
　　可是，那位总经理在对他讲了“你能干好的”之类的鼓励性的话后，说道： 
　　“你听着，我打算让你到大街对面的住处去销售，以往我也总是把新来的销售员派到那里去销售。理由很简单，因为那里有位老先生，他是个买主，什么时候都买我们的东西。但是，我要预先警告你，他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴而且满口粗话的人。你如果去见他，他肯定会对你大吼大叫，仿佛要把你吃掉似的。不过，你放心，他只是叫嚷一阵而已。所以，无论他说什么，你都不要介意。我希望你默不作声地听着，然后说：‘是的，我明白了。我带来了本市最好的纺织业务的商谈说明，我想这个说明也一定是您想要得到的东西。’总而言之，他说什么都没关系，你要坚持你的立场，然后讲你要说的话。可不要忘记啊，他在什么时候，都会向我们的销售员订货的。” 
　　这位被打足了气的年轻销售员冲过大街叫开门进入屋里，报了自己公司的名字。 
　　在前5分钟里，他没有机会讲上一句话。因为那位老先生不停地给他讲一些无关紧要的事情，一会儿教他某种菜的吃法，一会儿又教他一些莫名其妙的词汇。好在这名销售员事先得到过忠告，他耐心地等待暴风雨的过去。 
　　最后他拿出商品说明书说：“是的，先生，我明白了。那么，这是本市最好的纺织业务的商品说明，这样的商品说明，一定是您想要得到的东西。” 
　　这样一进一退的“进攻”和“防御”大约持续了半个小时。 
　　半小时后，那个年轻的销售员终于得到了该纺织公司有史以来最多的订货。 
　　当他喜滋滋地把订单交给总经理时，他说：“您说的关于那位老先生的话没错。他是一个厚脸皮、令人讨厌、爱吵嘴、满口粗话的人。可是他真是个可爱的买主!这是我在公司任职以来获得的最大的一批订货。” 
　　总经理看了一下订单，满脸惊讶地说：“你搞错人了吧?那个老先生在我们遇到的客户中，是最吝啬、最讨厌、最好吵架，而且是最爱说粗话的。我们这20年来总想让他买点儿什么东西，可是他连1元钱的东西也没有买，总之，他从来没从我们这儿买过一件东西。” 
　　那这个 “新手”为什么能成功呢? 
　　毫无疑问，是总经理的话使他充满了信心。 
　　全力以赴地去搞销售，就一定能达到目标。 
　　要有无论如何也要完成任务的坚定信念。 
　　唯有如此，你才会想尽一切办法去与客户接触，说服客户购买自己的商品。