在销售中，如何说服客户

   实木地板销售的猫腻及其防范

    1.猫腻种种

    实木地板销售的猫腻多不胜数，下面简单列几种让大家知道，以便防范：

    1)经销商。所谓的厂家直销几乎是不存在的。这些经销商多数是有进货渠道，然后挂个牌子而已。对于厂家来说，反正不用自己出钱开店，倒是乐享其成，一个牌即使是铜的，也花不了多少钱。相对于开店涉及的铺租、经营管理、人员工资等复杂事务来说，简单多了。

    有一些人很迷信这一点，以为卖地板的人都是地板的专家。其实他们大多没有、也不具备这种素质去深入研究地板的问题。

    2)B级板。正规来说，国家是不存在B级板这回事的，因为国家的质量标准都是用特级、一级之类的名称。如果一个人把任何级别的板材为A级板，那么也不会触犯法规，因为这些是企业内部标准，随时可以在A级板的前面再加一个AA板、AAA板。

    话说回来，所谓的B级板，就是色泽较差的板，但一般来说，质量上不会在很大的差异。

    对于厂家来说，他们是不会把质量不同的货放在一起的，所以问题更多的出现在销售环节。

    这种做法的最多情况是把好板和差板放在一起，然后以好板的价格出售。由于实木地板是天然产品。所以从法规角度来说，也不能很准确地界定谁好谁不好。

    3)货不对板。其做法其实更简单，就是把色泽和纹理相似的便宜品种当成高价的品牌来卖。这里有三种情况：

    (1)混乱其名。例如柚木王，就是狐假虎威的典型，因为柚木王根本与柚木扯不上任何植物学关系。

    (2)指驴为鹿。例如把金香木当成金象牙来卖，两者的差价大约在50元/平方米。所以即使把报价降低点，利润仍然很可观。

    4)非标板。标准的板材国家是有限定的，但是市面上就有一种非标板，这些材多属于处理品，例如把出了问题的大板改为小板，或者边角料等。买非标板还有一种致命的后果：如果地板小面积出现问题，那么您在市面上买不回丰同规格的板材，只有全屋拆除或者更换材质两种办法了。

    5)处理板。处理板指一些板材铺设好后出现问题被拆掉的板。出厂的货品，除非有质量问题，厂家一般是不回收的;经销商在进货时已经知道存在质量问题受不起这种损失，有的可能会偷偷地简单处理(如拨打)后，放进好货里面一起卖给其他客户。

    处理板，还包括另一种情况，就是在加工过程中出现问题的，例如崩角、折边的，一些不良的厂家或者经销商也会用各种渠道将其卖掉。

    6)铺设费用。很多卖地板的都会提供铺设服务，而且费用奇低。其实这里面很简单，经销商把地板铺设转包给其他的装修队。经销商赚的是地板的钱，然后再从装修队拿点回扣。试想一下，铺设地板的工艺比铺瓷砖复杂，那么怎么可能施工报价铺瓷砖还要低呢?

    2.解决办法

    就一般的用户来说，从经销商手中买地板是不可避免的，因为这是一种社会分工。

    但在买地板时，记得下面几件事：

    (1)出货单要注明材料的拉丁文和中文商用名，而且你必须确定知道其所写的拉丁文名称确实是您要买的那一种，否则反为其害。拉丁文名称是国际权威机构命名的，而且是唯一的。所以拉丁文名称不能不写，也不能简写。例如波罗格的拉丁文是Apuleiaspp，而不是Apuleia。

    (2)注明规格，(长×宽×厚)和等级、单价、面积和合价。

    (3)如果有保修期的，请注明保修期限。

    说句题外话，不管您找谁铺设实木地板，铺设时都严禁使用一切水性胶(任何以用水直接调稀或者溶于水的都属于水性胶，例如白乳胶等)

    挑选木地板应注意的一些方面

    消费者在购买木地板时，往往认为只要选好木地板的品种，就可以放手不管了。实际上这样做是不正确的，专家提醒我们，在木地板运到工地安装前，消费者要特别注意以下五点：

    1.查看木地板的型号和树种

    检查商家运来的木地板是否是我们所预定的型号和树种。

    2.查看木地板的基材质量

    不同等级的木地板，价格差异很大。有些不法商家用二等品、三等品以一等品的价格卖给我们。这就要求我们擦亮眼睛，看木地板是否有虫眼、开裂、腐朽、死节等缺陷。当然对于小活节、色差不能过于苛求，这是木材的天然属性。

    3.查看加工精度

    用10块木地板在平地上拼装，用手摸、眼看其加工质量精度、光洁度是否平整、光滑，安装缝隙、抗变形槽等拼装是否严丝合缝。

    4.查看含水率

    木地板的含水率至关重要。买木地板时务必测定含水率，安装前开箱后更要测定含水率。

    5.查看油漆质量

    观看其漆板表面漆膜是否均匀、丰满、光洁无鼓泡。

    只要保证以上几点，你才可以说买到了合格的木地板，才可以开始安装。

    贴士：选择木地板的步骤

    当消费者决定用木地板作为地面装饰材料后，必须按下列步骤来进行选购：

    在选购之前，首先要知道自己住宅的层次、朝向、面积，最好画个平面图以便总体规划，具体分配各个房间的使用功能，然后因地制宜的选择地板;一般来说年轻人由于工作学习比较忙碌，因而与老人、孩子的要求不可能完全一致，最好全家讨论达成共识，在确定地板的选购方向;还要考虑地板的使用性能，是暂时还长久，在铺设施工中会不会对周围建筑造成操作和破坏;最后还要考虑自己的经济随能力，预算装修费用。

    木地板的种类主要有：实木地板、强化木地板、实木复合地板、竹地板等十几种。实现要知道选取那一种地板，然后才能有目标集中去挑选决定。

    种类确定后，须进一步确定树种，花色、档次、价位、规格。

    目前市场上木地板的生产厂家和品牌多得让人眼花缭乱，目不暇接，三无产品比比皆是。故选购时务必要知道地板的品牌和信誉度。尽量选购知名品牌地板。

    通过以上步骤的调查研究，对地板的种类，花色，档次规格、价位已做到心中有数，也即确定了购买的方向并准备付款购买。在购买前须进一步的明确：①地板的质量;②铺设的方法;③保修的承诺。

    供应商出据收款，双方鉴定合同，做到先小人后君子。原则上买谁家的地板就让谁家铺设，千万别自行找人铺设，免得以后出现质量问题相互推诿责任，使消费者蒙受不必要的损失。

    在铺地板前，地板由厂商送至工地，消费者应及时验收地板和辅料的数量、质量、规格、花色、档次等是否与选购要求一致，绝对不能含糊其词，模棱两可做到铺设前心中有数。

    在地板数量、质量认可后，确定铺设工艺、地面处理要求，做铺设前心中有数。

    尽量现场监理，也就是说边铺设，边指导，边验收的过程。

    装饰完毕后，进行最后一次验收认可，结算工程款，多退少补。并索要售后服务卡。

    要注意保养地板，地板铺设完毕后，至少要保养24小时，使其胶结固化，免得地板，影响寿命。

    以上仅是一般地板选购、铺设的步骤。

    要点：选择强化复合地板选购指南

    强化复合地板技术性能指标很多，在选择时一般主要考虑如下三个因素：耐磨转数、甲醛含量和吸水厚度膨胀率。

    耐磨转数是强化复合地板的一项重要指标。客观地讲，耐磨转数越高，使用年限应该越长，但耐磨转数的高低并不是衡量地板使用年限的唯一标准。在一般情况下，强化复合地板耐磨转数达到1万转为较优，不足1万转的产品，在使用1至3年后可能出现不同程度的破损。

    甲醛含量一项未被消费者重视的指标，因此在许多消费者在施工后受刺鼻的异味所困扰，这一现象正是甲醛含量超标所致。按照欧洲标准，每100克地板甲醛含量不得超过9毫米，否则不合格，因此这项指标是关系到我们所选择的产品是否对身体有害的一项关键指标。

    吸水厚度膨胀率指标在3%以内视为合格，否则地板在遇到潮湿或环境湿度较高，否则地板在遇到潮湿或环境湿度较高，再加上在拼装时周边密封不严的情况下就会发生鼓起、变形现象，影响正常使用。

    专家特别提醒，消费者在选购强化复合地板时，应仔细询问不同档次强化复合地板之间的区别，提货后应查验包装上的代码是否吻合。目前，值得注意的是市场上一些经销商对强化复合地板在宣传上过分夸大其词，甚至达到越来越离谱的程度。如地板表面耐磨转数标榜3万-5万转。事实上，耐磨转数只是强化复合地板的一项指标，转数高只能表明耐磨层三氧化二铝含量多，但是，地板的其他物理性能未必合格，如耐污性、抗冲击性、抗化学腐蚀性、舒适性等等。通常耐磨转数达到6000转已完全能满足消费者的需要，太高了也没用。

    指南：明明白白选购实木地板

    消费者在购买木地板时，首先想到的是实木地板，因为它是最传统、最普及、最深入人心的地板，至今市场出现的地板种类有：企口地板、平口地板;尺寸较长转宽的有：集成地板、指接地板;特别呈现时代感、个性化的有：拼花拼方地板、竖木地板等。就目前来讲绝大多数消费者比较偏爱企口地板。确定了地板种类以后，请按下列步骤选购：

    一、树种材性木地板

    树种非常多，珍贵的有花梨木，柚木;一般的有槭木、柞木、水曲柳、甘巴豆;价廉的有杉木、松木等，价格差异非常大。市场上误导树种名很广泛，请按中国林产工业协会地板委员会颁发的常用木地板规范化商用名来核对，或挑选自己喜爱的树种，纹理、颜色，尽可能来挑选本色板，不要选染色板，尽量挑选材性稳定的树种，避免在木地板长期使用过程中出现瓢、扭、弯、裂、拱、响等现象。

    二、选尺寸大小

    目前市场上供应的实木地板，规格尺寸均偏长偏宽，如900mm*90mm*18mm，其实，木地板宜短不宜长，宜窄不宜宽，应选用小于600mm*75mm*18mm的地板，尺寸越小，抗变形能力越强。欲长可选用指接地板，可达4000mm，欲宽可选集成地板，可达220mm,宽地板背面应有抗变形槽，槽深应是地板厚度的三分之一上。如果用于地面采暖地板，宜薄不宜厚，一般是8-12mm厚。

    三、选含水率

    木地板含水率至关重要。所购地板的含水率务必与当地平衡含水率一致。买地板务必测定含水率，如果没有含水率测定仪，就不买它的板。平衡含水率测定的方法很简单，在展厅首先测定所购品种含水率，然后开箱检测所购品种木地板含水率，若两者含水率仅差+1%——2%，则属于合格产品。

    四、选加工精度

    用10块地板在平地上拼装，用手摸、眼看其加工质量精度、光洁度是否平整、光滑，榫、槽配合、安装缝隙、抗变形槽等拼装是否严丝合缝。

    五、选基材质量

    检查地板等级，是否有虫眼、开裂、腐朽、蓝变、死节等木板缺陷。对于小活节、色差不能过于苛求，这是木材的天然属性，至于木材的自然纹理，绝大多数是弦切面，少部分是径切面，如果均要同一切面，在实木地板中较难达到，除非是刨切单板贴面。

    六、选油漆质量

    不论是淋漆、辊漆地板，俗称漆板;不论是亮光或亚光漆地板，挑选时应观其漆板表面的漆模是否均匀、丰满、光洁无漏漆、鼓泡、孔眼，其中成要提出的是耐磨度，建议选购UV光固化涂料，市场经销商简称UV漆板，其耐磨、耐烫灼等性能都优于其它涂饰工艺。用烟头烫灼20秒不会留下痕迹。

    七、关键是铺设

    铺设地板一定要按科学工序施工，买谁家地板就请谁家铺，尽可能亲临现场监理免得地板质量和施工质量相互推诿责任，给消费者造成经济损失和精神负担。如果消费者非要自己请人铺设，务必在铺设前，验收地板的数量和质量，一经铺设，就与地板质量无关，而且概不保修。

    攻略：明明白白购买实木复合地板

    随着经济的不断增长和居民生活质量的提高，人们越来越注重生活的艺术和居室的舒适，室内装饰已成为当前的热点，其中地面装饰更为特殊。

    在现今琳琅满目的地面装饰材料中又增添新一族——实木复合地板(三层、多层实木复合地板)逐步被消费者喜爱，但是如何选择，是目前消费者所关心的问题，下面简要介绍选择复合地板应注意的问题。

    地板种类确定后，地板的质量优劣主要从以下几方面考虑：

    一、地板的外观质量

    对实木复合地板要观察其表面：

    1、表面油漆涂刷光泽、漆膜是否丰满均匀，有无针粒状，有无压痕，刨痕。

    2、表明材质有无明显缺陷。

    木地板表面不应有腐朽、死节、节孔、虫孔、裂缝、夹皮等缺陷。

    3、周边榫、槽完整。

    二、产品的尺寸公差是否符合要求

    1、产品的规格尺寸公差长、宽、厚是否与产品介绍相同;

    2、产品的榫、尺寸拼接是否严密、平整，可以通过抽查多块地板，在平整的玻璃台面或地面进行拼装，观其结合松紧程度，并摸其表面是否平整。

    三、地板内在质量

    内在质量是各种木地板的关键指标，但是难以直感确定，必须通过检测手段，因此，必须观其检测报告，其内容如下：

    1、甲醛释放量

    使用脲醛树脂胶制作的胶合地板，都存在此问题，若释放到空气中甲醛量过大，将对人体有害。

    我国已规定对公共场空气中甲醛浓度不得超过0.12mg/m³,如在铺设过程中，已经嗅到较刺鼻的甲醛味，则空气中甲醛浓度已经超标。对产品的甲醛浓度测定，我国目前主要采用穿孔萃取法。所得的“穿孔值”表示100g产品中，含有的可释放的甲醛量。如果“穿孔道”在9mg/100g左右或以下时，基本上能达到国家环保规定的甲醛浓度标准。若30mg/100g以下的，一般也达到B类技术标准。

    2、含水率

    含水率通常达到12%左右基本合格(地区不同，执行的含水率标准不同)。

    3、胶合性能

    复合地板制造时都采用胶粘剂涂饰板面热压而成，因此胶合质量直接影响使用效果和寿命。

    胶合质量可通过两项性能指标反映其质量，即浸渍剥离和胶合强度。

    这两项指标测定是将试件放在具有一定温度的水中处理后测定，浸渍剥离值越低越好，胶合强度值越高越好。

    二、实木复合地板保养

    1、保持地板干燥、清洁、不允许用滴水的拖把拖地板，或用碱水、肥皂水擦地，以免破坏油漆表面光泽。

    2、每一二月打一次蜡，打蜡前将污渍擦干净。

    3、漆板尽量减少太阳曝晒，以免油漆长期在紫外线照射下，提前老化、开裂。

    4、局部板面不慎沾有污迹应及时清除，若有油迹可用抹布或拖把蘸温水沾少量的洗衣粉擦洗;若是药物或颜料，必须在污迹未渗入木质表层以前加以清除。

    5、地板尽量避免与水长时间接触，特别不能与热水接触，因此，暖气管道中热水千万不要泄漏到地板上，一旦发生要及时擦干。