家具营销全方案

      销售系统是企业进行产品销售计划、组织、监控及实施机构； 
　　销售系统是企业的火车头，火车快不快，全靠火车头来带。 
　　销售系统是企业的指挥家，企业的的高低、强弱、进退全听他一手指挥； 
　　销售系统是企业的灵魂和精 
　　髓所在。销售系统好的企业不一定产品卖得好，但销售系统不好的企业他的产品肯定卖不好。 
　　销售系统有以下主要功能： 
　　1、进行市场调查，收集商品信息，为企业决策提供可靠资料。 
　　2、进行市场分析，制定营销战略。 
　　3、制定企业短期和长期的销售计划。 
　　4、组建系统并进行系统的管理。 
　　5、组织系统运作，进行销售计划的实施。 
　　6、销售计划的监督与评估。 
　　7、客户管理工作。 
　　企业销售系统的建立，受企业自身条件、产品特点和内外环境的影响。建立企业销售系统，应注意以下几个方面的问题： 
　　1、适合企业组织管理特点的需要。 
　　2、与企业现有财务状况相适应。 
　　3、结合企业产品特征。 
　　4、针对顾客及市场竞争条件而制定方案。 
　　5、以企业的发展规划为导向 
　　要建立一支精干、高效、充满活力和战斗力的队伍，首先要明确其工作目标。 
　　一个企业，在不同时期，以及发展的不同阶段，其工作目标是不同的。 
　　在企业发展初期，客户较少，网络不健全，这时，销售系统的目的主要是寻找目标客户，实现销售，而当企业发展一段时期以后，销售网络初步成型，建立了广泛的客户联络，其工作目标，应该转向维护客户关系，并保持已有的客户网络阶段。因此，销售系统的建立，必须以企业的整体目标，市场的状况，以及企业对市场占有率的预期计划作为前提。 
　　确立了销售系统的目标之后，要建立一个销售体系，还要事先考虑它的规模。销售系统的规模一般由以下因素所决定：企业的销售目标、销售策略、销售系统结构。 
　　1、销售目标 
　　指的是销售部门在一定的时期内，计划达到的工作量，即所完成的销售额。比如：月完成民用家具的销售额；实现某写字楼百分之多少的办公家具销售量等等。 
　　2、销售策略 
　　指的是销售人员以何种技巧与客户接触并说服客户，是单人行动，还是小组行动；是先扫外围，还是直接攻打关键目标等等。 
　　3、销售系统结构 
　　按照哪种类型建立销售系统，对其规模有很大的影响，企业以民用家具生产为主，还是以办公或酒店家具的生产为主，对其人员多少确定也有很大的影响。 
　　销售人员的招聘与其它人员相比具有一定的难度，这主要是以下原因所决定： 
　　（1）售人员的工作性质，决定了对于销售人员管理具有其特殊的要求。 
　　（2）销售人员的业绩不是一下子可以看出来的，因此给评估带来困难。 
　　（3）高素质的销售人员比较少。 
　　在销售方面常常存在人员流动较大，滥竽充数，普遍素质偏低的情况。这形成了劳资双方互不放心的局面：一方面，企业给予销售人员的底薪是各类人员工资中最低的；另一方面，许多人只是在实在找不到工作的时候才作销售人员而暂避风寒。 
　　于是，企业抱着试试看的态度去用人，而应聘者又担心拿不到工资，一旦有其它职务便立即跳槽，这种双方的僵持状况，无论对于企业还是对于应聘者都是不利的，对家具销售业的发展是一种阻碍。 
　　作为企业，在销售人员的招聘方面应明确以下要点： 
　　1、企业应勇于承担风险 
　　从企业注册兴办的那一天起，企业就已经在面临种种风险：行业定位的风险、投资风险、市场风险等等。而在众多的风险之中，销售人员工资投入的风险应该是最小的，所以，作为企业，应该勇于去承担这种风险，以便把更好、更优秀的人才拉到自己的旗下。 
　　2、企业的相对风险小于员工 
　　如果以同样数额的金钱作为风险的衡量标准，那么企业的相对风险显然小于员工，因此，在双方试用的阶段，企业更有理由做出表率，不能因为某个人的工资要求偏高而轻易与人才失之交臂。 
　　3、完善招聘、试用与评估机制 
　　企业用人做到人尽其用，各尽其才，必须要加强人才的管理工作，要在招聘、试用、与人才的评估与考核方面加大力度，严把招聘关、试用关，规范各种评估与考核的指标，明确优秀人才和劣质人员的区分标准，做到知人善任。 
　　4、严格进行人员审查 
　　由于销售人员要经常与钱、物打交道，所以，对每一个应聘人员进行仔细的审查，全面了解和掌握其各方面的关系，工作与生活经历十分必要，不然，将有可能给公司造成损失，必要时，采取人员担保的做法也是很有必要的。 
　　家具行业供不应求的时代早已远去，原来的卖方市场一去不复返，买家才是真正的上帝，每个企业都在千方百计讨好上帝。营销系统人员是我们企业的形像大使、代言人。建立优秀的营销系统是每个企业的当务之急。