最牛的销售技巧，让你轻松赚钱！

  
   销售要以客为本，只有对客户的购买决策循环——需求认知、评估选择、消除顾虑、决定购买、执行、随时间改变进行深入分析，才能使销售达到全面突破。
    随着复杂、大型采购流程的发展，买方决策层次增多，决策时间拉长，决策风险增加，延用至今长达半个世纪的传统销售模式，因其过于强调以卖方为中心的行为技巧而缺乏客户认知，已不能保证销售的成功。随之而来的顾问式销售造就了世界销售史上的革命性转型。
    顾问式销售以客户的购买心理和行为变化为中心，通过理解、引导客户的需求使之向预定的购买方向前进。客户购买决策循环的概念也由此而生，这包括需求认知—评估选择—消除顾虑—决定购买—执行—随时间改变的六个不同阶段。
    大客户销售策略的设计和演绎，即在于帮助专业销售人士和企业经营决策者审视客户，理清客户决策流程，制定在销售周期的不同点都能成功的策略，从而在长而复杂的销售过程中把握机会。
    从买家角度制定策略
    有效的销售首先需要了解客户如何购买及为什么要买。太多卖方(而且是销售专家)主要集中于销售的过程而不是购买的过程。要顺利通过如迷宫一样的关卡，包括决策者、使用者、有影响力的人士、委员会、购买代理人及评估小组等，清楚了解购买者心理是非常重要的。你必须能从客户的眼神里看出对方处在购买循环的哪一个阶段。从买家的角度考虑而发展出来的销售策略，将会是每个销售者“逃出”大客户销售迷宫的最佳导航者。
    有这样一个经典的销售案例：早期的传真设备被称为远程复印机，施乐公司是这一领域的先驱。由于太贵——每台在25，000-30，000美元之间，且用途似乎也与价格便宜的电报设备相差无几，所以问世之初销售不佳。施乐公司的销售团队对客户强调的都是关于产品的特征：传输率、回位能力、远程自动操作等等。
    后来，一家著名的咨询机构彻底改变了施乐的销售。他们帮助施乐建立了一个新的产品销售模式：以传真技术能解决的问题为出发点来考虑他们的产品。结论之一便是一台远程复印机解决了一台打字电报不能解决的问题：它可以传送一幅图画或一个图表，而不仅仅是文字。接着，咨询小组协同施乐公司定位需要解决图像传输问题的客户群。经过一段时间的准备，这个小组列出了一个名单，包括安全部门、大学、医院和石油公司。
    这告诉了我们一个道理，以产品能解决的问题为出发点来考虑如何满足客户需求，是销售的根本。尤其在大客户销售，以客户为中心的销售思想应贯穿客户购买决策流程的始终。
    客户切入策略
    在解读客户的购买决策过程即决策循环的六个阶段之前，我们有必要先找到跨入买方门槛的途径，也就是客户切入策略。否则，后续对客户购买过程的认知和影响也就无从谈起。
    每个潜在客户对销售方而言，都可能存在三种不同的接触点。销售方若能在这三个不同的焦点中找到协作者，成功的机会便大增。这三种接触焦点是：
    一、接纳者：买方中最乐于接待、聆听并提供信息的人或部门。 

  
   NIKE（耐克）这个品牌我想无论在世界那个地方你都能找到认识他的人，这些世界级的品牌我们只能在报纸文章中以及较案中去了解它，做为销售人员，如果有一天耐克公司让你去和他们谈生意，你会怎么办？老实说，如果是我自己接到这样的电话，我说不定会当作是骗子的电话，一笑了之。
    然而事情就是这样，有些时候机遇来临就是那么的偶然。当NIKE(耐克)新加坡广告负责人Dumy（多米）找上Jeff(杰夫)时，他也有点不相信，虽然当时他们公司也曾经和一些大品牌合作过，可是做的都是一些小广告海报而已。但是他还是抱着去看一看得心态去和Dumy会见，因为不是所有人都可以有机会接到NIKE公司的合作电话的。走进NIKE公司办公室，他看到了挂在墙上的各种类型的鞋子广告设计图案，还有那些体育明星的照片，从用料上看，那些照片都是用最好的颜料打印出来的，那样的材料他们公司都是特加安放。第一次会见非常简单，Dumy告诉Jeff是一个朋友把电话给他的，并交给Jeff一个CD说要做的东西都在里面，回去核算一下可以做就报个价并提交一个可行的计划书。
    回来公司打开CD一看，里面是一个很古怪的东西，一个像袖口被剪掉后剩下的那一段，名字叫做袖章。最显眼的是那袖章上黄色的NIKE标志，给来的也只是一个正在奔跑的手臂，上面就别着这个袖章。从整个图样上来看，几乎要给Jeff做的就是用最好的帖纸和颜料把它印出来。太简单了，这样的广告任何人都可以做。当晚Jeff就把价格和材料都列了出来，并准备明天拿给Dumy.可是做完以后他坐下来想了一下，想想那些穿着NIKE运动服装和鞋子奔跑在运动场上的体育明星，还由那些为了能拥有一双NIKE球鞋找遍借口和父母拿钱的学生，想起那些NIKE花大笔价钱签回来的体育明星。一个大胆的念头在他脑海里诞生，于是他对那个设计方案作了一下改动，做完后他微笑地光了电脑回家去了。
    终于在几天后得到Dumy的会见，当Dumy打开CD后，看到的是巴西足球明星罗纳尔多带球突破对手的图片，那用力抛开的手臂上袖章上黄色NIKE图案和罗纳尔多脚下穿着的NIKE运动鞋，还有那个被运动鞋刚踢开的金色的足球，成了鲜明的对比，让人感觉到罗纳尔多正在拼命地带球突破，可是NIKE却特别显眼。看到这一幕，Dumy眉毛皱了起来，问坐在对面的Jeff这是什么东西，他给的可不是这个呀？Jeff微笑着回答∶是的，我对你给我的方案作了一些改动，因为我认为这个方案更好。Dumy质问∶好于坏那都使NIKE的设计师的设计，再说我给你的是袖章的图样你看你这个图片，怎么还有球鞋衣服在里面，你是不是有点过分了？听完Dumy的话，Jeff把身子向前靠近说：“Mr.luo 你别骗我了，你们NIKE从来都是一个整体，你是想考察我们有没有这个能力和你合作，才给我一个简单的袖章图样。你看你们公司今年又花了大笔钱签下巴西足球明星罗纳尔多，就是想在明年的世界杯上打进足球市场和阿迪达司对抗，鞋子和衣服或袖章都不是你们想推广的，你们只想让大家记住这个NIKE的标志。然后告诉人们只要有运动的地方就有NIKE陪伴，无论是在篮球场里那个高高跃起的乔丹，还是这个在足球场里奔跑突破的罗纳尔多，都是想告诉更多的人，有运动的地方就有NIKE的身影。我这里还有一份你们公司其他产品的方案，你有兴趣可以拿去看，如果你们满意就给我电话。”
    走出NIKE公司大门，他们老板铁青着脸数落Jeff，说做得太过头了，能给NIKE作个袖章广告就行了，别太大野心，你怎么连客户的图样也敢改。Jeff回头来问他们老板，难道你不想拿下整个NIKE的广告制作吗？他们老板愣了一下，摇着头回去了。
    一个礼拜后，Jeff接到了Dumy的电话让他去NIKE办公室说有事要谈。到了Dumy办公室，Dumy丢给Jeff一本计划书，对他讲∶“拿回去做一下修改，下个月开始制作。”Jeff拿过来问：“是袖章？”Dumy微笑着说：“既然你已经作好了整个系列产品的计划，以后新加坡所有的NIKE产品广告都给你们做，小伙子你不简单哦，我们的首席设计师对你的方案都很满意。”
    现在十年过去了，新加坡NIKE的所有广告仍然由Jeff制作，只要稍微留心你就会发现，那些改动的NIKE销售店里的广告，每一次都有新的理念。当然Jeff 的那次销售经过也成了后来经典案例！