疫情影响渐退，电热逆势爆发

 近日，据安徽经济生活频道栏目采访，疫情期为帮广企业，安徽省合肥市出台了鼓励业主减免租金的相关文件，可这里的经营户们却得到了一则与文件精神相反的消息。经营商户程女士提到，今年3月9号复工时，商场经理与经营户们洽谈，第一要大幅度涨店租，不然就闭店。一名经营户打开了和商场负责人的微信聊天记录，里面是关于“亏损”和“闭店”的内容。

经过多人次采访发现，很多商户与卖场签订一年合同，经营户杨先生说：家居建材店不可能只开一年，不可能投资那么多钱装修一个店，不到一年就撤掉了，这肯定不合理。

有行业人士指出，卖场与商户之间的博弈，并非是“你死我亡”的零和博弈。卖场有好的招商成绩，才有商户愿意入驻；商户需要生存，就必须有开放的平台和稳定的客流。一个良性循环的商场，一定是卖场开业繁荣、商户客源不断，消费者满目琳琅的三者共赢状态。卖场与商户只要有任何一方打破了这个平衡，都有可能走向鱼死网破的双输局面。

目前，商户觉得环境不易，卖场应该免租，政策也是这个导向。而卖场方面，因为涉及土地资源，资金已经很大程度承压，从宏观上看，博弈可能只是经过，卖场和商户必然要面对实实在在的巨大亏损。

1，房地产破产超100家，免租是催化剂

统计数据显示，今年房地产行业的到期债务约在1.46万亿，其中7月份是到期高峰，达到1490亿。与此同时，疫情加剧行业分化，据人民法院公告网的消息，截至3月23日，已有98条房企宣布破产的公告。

对于家具卖场，以及一些大型商场来说，卖场作为中介的背后是业主大部分是房地产企业，免租之后，银行及政策并没有给房地产企业纾解空间。因此，一环扣一环，商业地产商撑不住导致卖场亏损，商户也在这个链条下牺牲利益。

2，就事论事：让受害方救另一方，不应该

在《吴晓波频道》，全联房地产商会商业地产工作委员会会长王永平发言称，免租究竟是法律责任还是义举这个问题，他认为法院应该出面尽快厘清。如果免租不是法律义务，仅是道义，则商户对于减免的购物中心应该予以褒扬。与此同时，如果购物中心少减租甚至不减，也不能变成一种道德绑架。

他表示，租金是商场最主要的收入来源。事实上，当前许多购物中心都处于培育期，从单一项目收益率来看通常都覆盖不了银行利息，免掉房租可谓雪上加霜。而且，商业地产商因其房地产背景属性，人力成本、税务成本、信贷成本都居高不下。

当然租户的困难也是有目共睹。万达高管告诉我，他们的合作商户里中小企业占了七八成，抗风险能力不强。纵然业主免了租金，商户还有各种损失。租金仅为其经营成本的一部分，还不是最多的部分。比如餐饮业的租金水平基本上只占总成本的12%-15%。

这次疫情中，一些大型连锁购物中心基本上都减租了，有减十天半月的，讲究的也有减1-2个月的。这些企业这么做既有出于担当与道义的考虑，另一方面也是为了维持与商户的良好合作关系，若商户倒闭或撤场，直接累及商场经营。

也有一些中小型规模商业地产商只是允许商户缓交或坚持不减租。他们的理由是全部指望都在这里，甚至还等着这点租金去支付银行利息。

王永平认为在大灾难中，让同样受害的一方去救助另一方，恐怕不可持续。他在行业调研中一些企业认为应该由政府出面，联合多方建立起风险共担机制，分散风险，分解责任。

3，从自身看问题：抗风险先得自身硬

上世纪艰苦年代，毛泽东说过两个句子——自己动手，丰衣足食；自力更生，艰苦奋斗。今天的经济和金融背景不同了，商业经营，尤其是从地产开始，都需要利用银行杠杆来实现融资及现金流等等问题，但自己动手，自力更生的部分永远少不了。

这部分就是企业建立自己的商业壁垒，以及核心竞争力。

家居行业资深人士陈宝光这样指出问题所在：自 2018 年以来，我们这产业没有跑赢大盘，是明显地低于 GDP 的增长。这是改革开放四十年以来未有过的情况。我知道亲身在行业之中的朋友们会有更深刻的体会。

也就是说在“新冠疫情”爆发之前，我们行业已经面临一个困局：如何发展？如何突破？

这个问题，过去的行业各种论坛盛典等等，已经分享讨论过很多了。

4，重磅砸黑板：创新才有出路

陈宝光认为，我们这个行业的优势就是中小企业多，从业人员多，人多力量大，但是同时也是劣势，低水平竞争，重复建设，互相抄袭，一哄而上，今天的很多困局也是由此造成。如果不在新的平台上改造我们的行业，很容易又回到老路上。

因此，创新是亟须的事情。

展开企业样本，放大到更大的商业环境中，像苹果、阿里巴巴手握巨额现金，在疫情中游刃有余。但过去的多年，他们仍遭遇空头做空，以及股票下跌，这是为什么？它们还不够强大被看好？

这是投资人信心的体现，因为一级市场及二级市场的投资人对它们有更大的要求。一般人会说，它们那么赚钱还不行吗？远远不够。因为投资者要看到持续赚钱的能力，企业要用稳固的创新来实现让投资者们看到有说服力的增长空间。

就以最近发布财报的顺丰来说，《棱镜》撰文称「千亿顺丰挺进无人区」，但实际顺丰也要拓展更多更广泛的业务，比如顺丰同城新业务，进军全流程供应链等。这可以看出，就算是垂直领域的老大哥，也一直要走创新的路，永不停滞。

家居领域也有这样的企业在创新，像红星美凯龙、居然之家，定制行业的尚品宅配，索菲亚等等，依然在做一些着眼未来的布局。

归根结底，商业经营的基本要素首先是创新能力。不然，在老路上走，走着走着没路可走。卖场与商户的直接原因看似来自于疫情，实际不然。如何解困？陈宝光提醒的很简单但也很实用，他说，希望通过疫情生意少的这段时间思考，在我们行业在按下重启键时，找到异军突起的方向和道路。向这个时代创新的企业们学习，比如李宁，喜茶等等公司，做好新服务。(来源：新浪家居，编辑：胡道成)

  前两天，一位家居行业的软件公司的老板找笔者，说要在五月份上线一款针对行业痛点的小程序，想要把老板自己打造成网红主播，亲自带货卖小程序软件。作为家居直播营销第一人的化石哥问这位老板：第一，你的直播主题，如何设计才能吸引人？第二，你的直播脚本如何策划？第三，你的直播预热如何做？第四，你的粉丝裂变如何设计？第五，你的软件还没上线，如何预售，如何实现先有收款再提供软件，没有成交的直播都是耍流氓！化石哥发出的灵魂五问，这位老板基本哑口无言。化石哥说，你这样的直播，注定要失败！

  就在这个月，一位做定制家居代工品牌为主的CEO问我，如何利用直播带他品牌的产品，家居直播营销第一人化石哥给他指点迷津。他回工厂，马上动作，开通了腾讯直播，并在3月28日，在腾讯直播开通了第一场直播，直播间人气高达6千多人，而且这位CEO告诉我，他已经从经销商身上预收了几十万，下步就是从厂家总部全面赋能自己的经销商开直播。

  以上两个就是发生在化石哥身边真实的直播故事。

  对于家居直播还没有认知到重要性的，这里就不啰嗦了。

  我们先来看看其他行业的老板与CEO是如何在直播风口下快速行动的。

  原来这些企业老板与CEO，在直播间前略显“笨拙”，他们不会讲段子，没有强大的粉丝基数，很多人第一次开播还有些不适应。

  国潮化妆品“林清轩”CEO孙来春第一次“直播”便在2小时内吸引了6万余人观看，总销售额近40万，相当于其公司4个线下销售门店一个月的销量；银泰商业CEO陈晓东连播了4个小时，引来22万人围观，银泰直播间也一路冲上了排行榜第一；红星美凯龙5大总裁首秀便狂揽112.72万人气，直播每小时观看人次KO千万级网红，跻身全淘宝直播TOP10。做智能销售系统的加推科技CEO刘翌直播后，“有超过3000人加我微信，转化率有10%”。此前，他们在线上投放推广广告，转化率却不超过2%。

  对于家居企业老板们，由于家居行业的慢属性，一般是在风口大风刮了两三年之后，才去动作的。比如，抖音短视频，2018年是抖音短视频的最黄金爆发年，在2018年能入局的，大概率会成功，比如在短视频赛道上大获成功的尚品宅配。家居建材的老板们过了2年了，到2020年才醒悟过来，要做短视频，风口期早过了，短视频对家居行业的红利已经彻底没有了。

  面对直播这个大风口，大部分的家居建材老板还把它简单看做一个工具，可有可无，“先知先觉”的家居老板们在直播赛道短短几个月已经掘金数千万了，而“后知后觉”的家居老板们还在将信将疑，观望徘徊。

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  家居直播赛道，对于家居老板们来说，我反复强调一句话：认知决定布局，行动决定终局。家居老板们所有的商业失败，归根结底一句话，都是认知不到位。

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  当罗永浩开始抖音直播带货后，据化石哥知道，已经有三位家居行业的老板找到我，要请罗永浩带货自己的家居产品。对于像李佳琦、薇娅、罗永浩等网红带货主播，费用高企。网红直播带货有坑位费+销售抽成。薇娅带货索菲亚家居，据说，不绑定销售结果，坑位费就是800万。薇娅、李佳琦们的销售抽成比例都在30%左右，单场直播收入就达1000万-3000万。刚开始直播的罗永浩坑位费据说是60万，肯定会水涨船高。已经是一般的企业玩不起的了。对于日益艰难的家居行业，家居老板们，忘掉李佳琦、薇娅、罗永浩吧。大金主土豪除外。

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  如果说，短视频时代是颜值的时代，直播时代就是拼才华的时代。短视频只有15秒、30秒，颜值必然是大杀器。而直播是长时间的，少则1小时，多则4小时。在如此长的时间内，颜值只是加分项，才华才是王道。家居老板们是对行业最了解的，对产品最了解的，对用户最了解的，对企业文化最了解的。老板不出来直播，让下边的“虾兵蟹将”能超过老板的了解度吗？！

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  很多家居老板认为把线下的活动、线下的内容，直接搬到线上直播就得了，这是大错特错。就好比你一直开一辆拖拉机在田间小道上驾驶，肯定是驾轻就熟；当你要把这辆拖拉机开到高速公路上，就要掉链子了。直播的人设、脚本、道具、开场、互动、应急、促单、转单、内容运营等，都有专用的技能与技巧，简单平移线下的，只能失败。

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  尚品宅配，之所以能抓住短视频红利，培养出一大批总计1亿多粉丝的短视频网红矩阵，核心就是尚品宅配，面对新风口，迅速组建专业团队，两年不考核KPI，ALLIN在这个赛道上。很多传统家居老板容易犯的错误就是，在新事物还没有成熟前，就猴急的设立KPI，把团队的创新力扼杀在摇篮里。家居老板要记住一句话：你花费在直播上的钱，比你花在用户不知道在哪里，广告费不知浪费了哪一半的的高铁广告、电视广告、户外广告，省钱多了！

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  传统家居行业，线下搞促销活动能力，对总部与对厂家的经销都是标配。很多家居厂家都配置了大量的活动落地团队，有的企业高达上百人，并把这个活动帮扶能力作为对加盟商的宣传卖点。厂家的这种活动能力是很多经销商选择厂家品牌加盟的一个重要决策指标。传统线下促销活动已经OUT了。不久的将来，对于经销商，选择家居建材品牌加盟代理的重要一个决策指标，就是看品牌厂家有无总部直播卖货招商能力，总部对加盟经销商有无直播服务提供与帮扶的能力。（来源：家居锋向标 ，作者家居超级IP韩锋）