走出“死海”，走入“苦海”家电行业该怎么办？

 一个长期存在的共识是：大型公共事件必将一定程度上改变人们的消费行为、生活习惯和思想观念，从感性层面来说，灾难性事件在肆意张扬其破坏力的同时，也用高昂的代价唤起人们对生命价值的反思、对“活在当下”的领悟、以及对家庭生活的珍惜与眷恋。

此次新冠肺炎疫情期间家装需求的嬗变便高度诠释了这一情感影响，业内外人士调查分析发现，疫情爆发后，居家隔离的人们比以往更倾向于把“房子”和“家”等同起来，更追求家装的品质化、智能化、个性化，高品质家装产品需求上涨。

疫情催化人们对品质装修的需求

事实上，对许多人来说，“回家”仅仅指的是回到由家庭成员共同组成的情感意义上的家，而不是回到居住的“房子”里，如果房子里没有家庭成员，那么充其量只能算是一个住所而已。同样，当代在一线城市打拼的年轻人也很难把租来的房子当成家，对他们而言，真正的家在千里之外。

“房子”和“家”的这种割裂由来已久，除了受传统家庭观的影响，还和中国住房发展的历史息息相关。

改革开放前，住房是相当稀有的物品，公开数据显示，直至1978年，中国城镇居民人均居住面积仅有3.6平方米，缺房户达869万，占城市总户数的47.5%，近一半城镇居民无房可住。那时的住房拥挤、简陋、晦暗，只能作为满足基本生理需求的栖身之地，居民尚未产生“装修”的概念，更遑论通过装修把房子改造成理想中的“家”的模样。到了改革开放后的80、90年代，城镇居民获得住房的主要方式是等待国家建房、单位分配，住房依旧稀缺，而农村居民还广泛住在自建的土坯房里，装修仍是一个陌生而奢侈的概念。

直到二十一世纪，商品房兴起，房地产行业迅猛发展，家装行业才逐渐显现雏形，并伴随着人们生活水平的提升而蓬勃发展，形成一个庞大的产业链。2018年，中国人均住房面积已突破40平方米，消费升级浪潮迭起，家装市场规模超过4万亿，人们不再满足于简单的生理需求，而追求更高层次的情感和归属需求，不仅要“有房住”，更要“住得好”，越来越倾向于把个性化的喜好、对品质生活的追求、对幸福家庭的向往融入到家装需求中。

当房子不仅承担着居住的功能，而越来越成为人们展现审美、培养兴趣、开展社交、陪伴家人、享受生活……甚至表达人生态度和价值观的载体，“房子”将渐渐蜕变为人们心目中独一无二的“家”。

如果说消费升级让“房子”和“家”的概念开始融合，那么此次疫情便极大地加速了这一趋势，并将最终给家装行业市场带来巨大的改变。

疫情期间，广大漂泊在外或终日奔波于工作的中青年们拥有了空前富余的居家时间，往昔被外界分散的注意力不得不落到居家生活中，此时，家装品质将极大地影响居家生活、家庭成员之间的关系，甚至直接决定居家办公白领们的工作效率。加上疫情催化的及时行乐、珍惜家庭等情感的苏醒，人们将更重视家装的品质，对“房子”和“家”的融合有更深的体会。

2003年非典过后，人们对房子南北通风的装修需求大涨。而此次疫情过后，业内人士认为，人们将更青睐环保装修和智能家居产品，“智能家居是一个趋势，智能音箱、智能门锁、智能马桶、扫地机器人等产品越来越受欢迎，在漫长的隔离生活中，人们发现，智能家居产品不仅让居家生活更轻松、便捷、舒适，还有利于减少家庭成员因为家务而引发的争吵，有些产品甚至还能作为人性化的陪伴、满足人们的精神需求。”

家装企业和平台需树立用户思维

疫情造成的家装需求变化对家装企业来说，既是机遇，也是挑战。如果建材品牌商、装修公司不改变传统的卖货思维，树立用户思维，是难以应对疫情过后家装需求的爆发的，甚至可能错失发展良机，一蹶不振。

在装修概念爆发初期，家装行业处于供不应求的买方市场，消费者的个性化审美和需求也未充分释放，因此，建材品牌商、装修公司往往只从自身生产而非从消费者角度出发，经营管理模式粗放，提供的家装产品和服务也相对粗糙，业内人士认为，传统家装行业效率低、服务质量差、口碑不佳的弊病与此不无关系。

近两年来，随着上游房地产市场的疲软、装修市场的饱和，家装行业转入存量房时代，市场竞争日益激烈，粗放的经营管理模式将不再适应市场变化，家装企业必须转入精耕细作、以用户需求为出发点提供高品质、个性化的产品和服务，才能不被市场淘汰。

正如泛家装行业知名专家唐人所言，家装企业需要思考的是如何紧密围绕消费者“装修一个家”的基本需求，对家装设计、材料、施工三大要素进行重新组织，以提升用户体验和运营效率。

在服务用户的过程中，家装企业不仅需要投注精力去研究用户、与用户建立友好沟通和信任，更要重视每个用户个性化的生活场景和体验，以“帮助用户装修一个家”为出发点，用整体家装的视角，帮助用户把想象中“家”的模样一点一点变成现实。

事实上，家装巨头企业们已经在纷纷寻求转型。就在去年，宜家正式提出全屋设计解决方案，投入整体家装和定制家装的时代大潮中，并宣布将丰富门店形态、开展数字化升级，提升用户体验；同年，红星美凯龙牵手阿里巴巴，进军新零售，开展线上线下联动，并推出“用户识别——用户触达——用户运营”营销平台，表现出坚定的从用户出发的决心。

但是，自主的转型升级通常只发生在大型家装企业中，而在这个以“大行业，小企业”著称的行业里，还有更为数量庞杂的广大中小型家装企业尚未充分认识到转型的必要，或即便嗅到了市场变化也心有余而力不足，因为无论是开展消费者洞察研究、进行数字化升级还是打造高效供应链，都超出了这些企业的能力范围。

业内人士指出，疫情过后，随着消费者对品质化、智能化、个性化家装需求的极速上升，传统家装企业的生存将更为艰难，这部分家装企业如果不想被挤出市场，一个可能的办法就是依靠互联网家装平台的赋能，借助平台的力量转型。

疫情之下，产业里的平台玩家也同样迅速而主动。比如齐家网推出了针对装修公司的“四类八项”措施，帮扶这类装修企业在疫情期间快速转型，实现数字化、提升消费者体验、满足新时期消费者的家装需求。

当然，消费者用户是平台发展的基础，维护消费者用户权益、确保平台装企提供优质服务是家装垂直平台的“生命线”，平台首先要满足的是消费者“装修一个家”的需求，这也是这些平台玩家们的优势所在，提供和完善一站式体验、强化各类保障性服务、探索和大力布局智能家居等新业态，为赋能商家早早打下了基石。

可以说，被疫情打散的家装需求和服务，正在被平台和商家急剧形成的前所未有的共生关系所重新聚合、承载并落地。

总而言之，消费者“装修一个家”的需求是家装消费发展的必然趋势，此次疫情相当于催化剂，加速了这一进程，疫情结束后，家装行业或将呈现出明显的马太效应，大量消费者涌向优质的家装企业和平台，而广大传统家装企业的机会，或许就在于能否利用这一市场修整期，快速走向转型升级。

不进则退，非生即死，市场竞争从来就是如此激烈。（来源：亿欧）

   01

  调整销售计划

  门店前1-6月销售目标及工作计划需根据现在疫情状况调整，适当下调经销商门店1-6个月的销售目标。尤其是2-3月份的销售目标。尤其是以低底薪高提成且以送完货才计提成的门店。要保证门店员工的积极性和稳定性，适当下调员工的销售目标，保持员工的月收入水平至关重要。如果是疫情严重的地区，建议以季度为单位设定对员工销售目标的激励考核机制，这样可以弥补员工开年前两个月的业绩压力。等疫情过后，也好给员工弥补业绩的机会。

  02

  扩大销售渠道

  扩大销售渠道：在全民防疫背景下，客户邀约要通过“熟人”进行，最好不要做大面积的线下推广。在全民防疫的背景下，即使家居卖场正月初六开门营业，估计也不会有几个人去逛。即使门店人员去做店外推广，也会受到目标客户的“冷遇”。对于具有家居刚需的消费者而言，其要想在短期内完成购买家具的事情，通常的途径是通过了解家居产品的熟人购买。因为熟人就是对产品的一种超强背书。即使是不看到实物，他也会购买。因此，我们需要通过熟人去做客户的邀约和成交。例如：①微信销售。②老客户增值补货销售③可直播卖货、以旧换新等。

  03

  避免多波客户集中

  在小区样板间分时段单约目标客户上门参观、体验、成交。一波一波接待顾客，避免多波顾客集中，减少顾客感染病毒的风险。在邀请目标客户的时候，邀约人员一定要提前向客户说明这个情况。当然，接待人员一定要做好防护装备的配备，比如口罩、手套、鞋套、消毒装备等。

  04

  改变依赖活动成交的销售模式

  改变依赖活动成交的销售模式，制定“细水长流”的客户邀约、客户沟通、客户成交渠道和方法的中长期规划。比如制定详细的客户邀约渠道、方法的计划、客户沟通的渠道和媒介、客户成交的步骤及门店提供客户服务的流程等。（来源： 家财富 ）