70%精装房，经销商过得怎么样？
2019年已经翻篇，前五个月，有104家规模以上建陶企业被淘汰或被动退出……，与此同时，蒙娜丽莎、欧神诺等企业却逆势增长，几家欢喜几家愁。生产端分化，终端也在呈现纷繁复杂的局面。有媒体走访终端了解到，一些县级城市精装比例都已经达到了70%，这样的背景下，有人手足无措，有人快速扩张，这次，我们换到县城经销商视角，听听他们的得意与纠结。
打造爆款产品，每月60万销量
2019年，山东的陶瓷经销商老王取得了不俗的销售业绩，每月销售额在60万左右。他认为，自然零售还有很多空间，至于如何进入这些空间，至少要做到这几点。
首先是爆款产品。老王每月销量在40万左右，他认为能取得这样的成绩，首要的原因就在于产品质量且独家优势，“从目前的销售情况来看，70%的消费者均是因为超耐磨这个性能而选择我们品牌的产品。”超耐磨就是老王代理品牌的特别优势。
作为低关注度的瓷砖，终端消费者不是产品经理，只有当一款成熟的产品摆在面前，他们才会知道，这究竟是不是他们想要的。用营销术语来解释，就是为消费者找到购买的理由。
第二是塑造超级符号，超级符号就是超级创意，在这方面，老王代理的品牌已经寻求到自身的超级符号。他介绍，因为产品的超耐磨属性非常受青睐和关注，因此品牌设置了超耐磨PK赛。这种比赛就是告诉客户，买瓷砖可以像卖西瓜的一样，切开西瓜先给你尝一尝，甜就买，不甜就不用买。”这种“先尝后买”的方式，简单有效、直达人心，在瓷砖性能耐磨方面抢占了消费者的认知，形成提到超耐磨自然联想到该品牌的价值链接。
县城有70%精装房
天也在变地也在变
“天也在变，地也在变。”刚结束一场终端调研，一陶瓷品牌销售总经理王先生与公司高层商讨2020年的产品结构、战略调整。
天在变是什么概念？王先生解释，当前县城市场渠道更迭加速，“远超我们的预计。”比如山东聊城下冠县精装房比例约为70%，这样的县城市场不是大概率事件，但却是一个信号，经销商在县城的销售比不断被蚕食。冠县一经销商因此向记者大倒苦水，2019年销售额相较于2018年下滑30%。县城内精装房扩张，家装公司也不好过，市场蛋糕仅仅停留在二手房改造，以及部分的剩余毛坯装修。精装房占比低的县城内，“天也在变”，各渠道优势此消彼长，自然零售迅速萎缩，装修公司慢慢扩大。“比如一个50万人的县城，一般有一、二个大型装修公司，经销商如果抓不到装修公司这个渠道，很快也会被洗牌出局。”王先生说道。但面对如何切入装修公司，经销商往往纠结，如何在当前利益与长远布局之间平衡。
经销商与装修公司合作，必然要抬高零售价格，保证装修公司的利润空间，而一旦抬高零售价格，自然零售必然萎缩，鱼和熊掌不可兼得。再谈到“地在变”，王先生指出，同一市场内各品牌同类型产品价格越发透明，价格战一触即发。与此同时，厂、商之间的价格也越发透明，比如某一品类出厂价调整，终端有时间差可以反应，现在价格波动几乎可以同步。这种情况下，多数经销商首先减少常规流量型产品库存从而保住资金流，降低风险，与此同时，追求一些差异化产品寻求利润，地砖方面如当前的900×900(mm)，墙砖方面如300×800(mm)。
新开小区，斩获160单
有人感叹生意不好做，有人逆势增长。在福建石狮，经销商老徐在一小区内共签单160套，总销售额达400万以上。
对于如何取得如此骄人的业绩，老徐提到前期做了大量的工作，比如需要提早知道当地市场的资源，并有选择性地聚焦快速抢滩市场。针对上述签160单的小区，团队在事先就掌握到楼盘何时开工、开盘，而后制定一整套的的战略与战术，包括开客源、邀客户、留客户、销售转化，资源整合、裂变推广。老徐告诉记者，在楼盘交房前两个月，就已经将广告渗透该小区，主要通过户外广告、建业主微信群、网络传播等等，尽可能的把宣传做全面，而且在细节上步步为营。“比如，每天都在业主群发产品广告，每发广告前先发个红包，以免群成员反感，以此为前提，群内成员多已对品牌形成了潜在的认识。”接着又举办了明星签售会、样品房征集大赛等活动，保证每个活动签到25单以上。“老徐提到，五一期间明星联盟活动，总裁签售会，新品发布会等4场单店爆破，合计100多单，再通过老客户裂变、转介绍，老徐用3-4个月的时间拿下一楼盘瓷砖类第一名，共160余套新房订单，而据记者了解，目前该小区开盘交了500套房。
性价比，县城经销商核心关切“我还想继续做瓷砖，但是要重新选择一个品牌。”即便是这一年赔了钱，河北黄骅一经销商吴先生还是坚定要走瓷砖这条路。
对于自己没赚到钱，吴先生认为一方面和当地的交房量不高、自己涉世未深有关系，不懂得瓷砖销售的技巧，另外很重要的原因，则是在品牌选择上犯了战略性的失误。吴先生现经营佛山某二线瓷砖品牌，当时看中对方是佛山品牌品牌，且花色比较新颖，但在实际操作中却处处碰壁，最根本的原因就在于性价比太低。在黄骅很多经销商的操作方式是地砖产品平价出售，在墙砖上获取利润。但吴先生所经营品牌的地砖存在一定的渗污风险，更致命的问题在于，该品牌墙砖质量也存在问题，“仔细看，很多针孔，但价格却居高不下，因而难以打包销售。”自然零售难以拓展，本地的一些家装活动，如异业联盟，刘先生的品牌也是难合作，“往往是卖瓷砖的经销商，还经营着一个卫浴品牌，不会和我们这种品牌合作。”吴先生想切入装修公司、设计师渠道更是寸步难行。他提到，当时选择该品牌就是看中其花色，但现在感觉花色太过新颖，超越其所在县城主流装修群体的审美标准，难以嫁接到家装渠道。在此背景下，吴先生思来想去，只能另选瓷砖品牌做经销商。我现在重选品牌主要有三个维度的考虑：不压仓、有帮扶、产品性价比。（来源：泛家居头条 ）
1月3日晚，证监会发布公告，公牛集团股份有限公司首发申请获得核准。这意味着公牛上市最艰难的路已经走完，无限接近资本市场了。
作为一家以开关、插座为主业的企业，公牛从2018年4月底向证监会正式申报首次公开上市的申报稿，2019年5月更新了经营数据，到如今正式首发通过。历时20个月时间，终于如愿以偿。
2018年5月，公牛上市申报稿在证监会正式披露时，简象家居就以《一年卖了70亿，公牛插座开关将迎来春天》为题，对公牛的产品、渠道、营收、利润率等进行了分析。作为一家看似在开关插座这个小品类经营的品牌，公牛创造出自己的一番天地。
根据公牛在2019更新的申报稿，公牛在2016年、2017年、2018年的营收分别为53.66亿元、72.4亿元、90.64亿元。按照这个营收增速，2019年的营收破百亿悬念不大。在整个家居建材行业，年营收破百亿的不多，包括做管道的联塑、做定制家居的欧派、做灯饰的木林森、做瓷砖的马可波罗等。一年营收达到百亿级规模，在整个家居建材行业也算是重量级企业。
作为开关插座行业的知名企业，公牛的产品包括转化器、墙壁开关插座、LED照明和数码配件等电源连接产品，基本围绕开关、插座、照明等发展，公牛安全插座、公牛装饰开关、公牛爱眼LED灯、公牛数码速充配件等是其特色产品。
事实上，在整个开关插座行业，积聚了很多国内外品牌。公牛也在遭遇全方位的竞争，开关插座方面，由西门子、施耐德、罗格朗、西蒙、松下等国际品牌以及正泰、德力西、欧普、飞雕等国内品牌；LED照明行业，品牌竞争也相当激烈，飞利浦、欧司朗、松下等国际品牌以及欧普、雷士、阳光、佛山照明、三雄极光、雪莱特、木林森等。
能够在众多国际国内品牌的激烈竞争中脱颖而出，在简象家居看来，更多的得益于较早的品牌化和无处不在的渠道。品牌化方面，一般人买插座，首先想到的就是卖公牛，公牛也基本成为插座的代名词。渠道方面，公牛的产品遍及家电卖场、建材市场、超市、五金店、小卖部等各个渠道。渠道分布广泛，也让公牛有更多机会与消费者接触，成为消费者购买产品的首选。
在公牛成功闯关上市后，整个家居建材行业还有诸多的企业在排队，卫浴、厨电、吊顶等各个品类都有。2019年，整个家居建材行业也有多家企业成功闯关，据简象家居不完全统计，这些成功闯关的上市企业包括：瓷砖卫浴行业的东鹏、卫浴行业的松霖、吊顶行业的奥普、家居卖场的居然之家等。数量不多，但在每个细分品类里都是由相当地位的企业。
而在公牛成功闯关后，2020年，相信还有更多的家居建材企业实现孜孜以求的上市梦。（来源：简象家居）
1月6日，AI家庭机器人公司Trifo（远弗科技）日前获了的近千万美元的B1轮融资，医渡云、南京江北佳康产业基金、经纬中国继续跟投、华登国际、A+轮清研AI产业基金本轮债转股，本初资本独家担任FA。本轮融资将用于进一步的市场开拓以及新一代产品的研发和生产，而此前Trifo已经获得了来自华登国际、经纬中国、三星创投、清研AI产业基金等共计1100万美元的A轮融资。
在智能家居的风潮之下，家庭机器人领域的“新玩家”——Trifo成立于2016年的美国硅谷，团队自一开始便瞄准智能家庭机器人市场，主攻智能家庭场景，开发包括传感、感知、决策等技术环节在内的整套机器人软硬件系统。
Trifo创始人及CEO张哲从2005年开始就从事与机器人相关的研究，在机器人领域也有了十余年的工作经验。在清华大学读书期间就读自动化专业，此后的博士生涯也致力于机器人室内定位地图导航的研究。张哲曾领导过微软家庭机器人开发组的室内定位和建图算法开发和落地，担任过Magic Leap的SLAM算法的首席工程师。
目前Trifo的团队分布在美国硅谷、深圳和北京，总计50多名员工，来自微软、英特尔、Magic Leap、Daqri 等公司，以及清华、北大、哈工大、密歇根大学、卡耐基梅隆大学、普渡大学等世界名校。 Trifo公司拥有超过50项已授权中美专利和超过70项的中美欧专利申请。从Trifo的整个团队配置来看，这是一家主要以技术为驱动的智能家居消费类的跨国创业公司。
智能机器人领域的“新玩家”
与亚马逊、谷歌以及部分国产厂商纷纷围绕智能音箱这一核心来建立自己的终端生态圈不同的是，Trifo选择了从智能扫地机器人切入智能家居领域。
首先，最主要的原因是，扫地机器人的市场还处在快速增长阶段，市场研究公司MarketsandMarkets数据显示，2018年至2023年，整个扫地机市场将会由20.9亿美元增至43.4亿美元，复合增长率达16.21%。
而时下所具备的扫地机器人只具备基础清扫功能，陷入了功能单一且同质化的困境，如何通过技术创新，提升扫地机器人的使用体验，这是扫地机器人市场破局的关键所在。
此外，在张哲所熟悉的机器人众多研究领域，在学术上都还是一个很前沿的领域，这就导致了智能机器人领域还没有一个很好的固定形态。
“例如手机，即使智能手机还有很多创业公司的时候，在形态上大概也是固定下来的，但是机器人不一样，包括很核心的抓取、对环境深度、广度的感知，在硬件上都没有一个固定形态，但是基于家庭场景的消费者的体验要求又很高，而目前大多数扫地机器人只具备基础清扫功能，更复杂的任务则难以开展。”
因次，从扫地机器人切入，自主学习家庭环境并进行多层面智能规划清扫，将智能机器人在感知与决策技术层面的优势，落地到家庭场景当中，不失为一种新的策略。
在Trifo成立的前两年时间里，Trifo一直致力于AI家庭机器人技术的研发与创新，2018-2019年，这两年的时间主要用于开发产品落地。
对于Trifo的技术优势，张哲称：“Trifo技术居于领先位置，拥有50+项已批准中美专利和70+项已申请中美欧专利，在国际机器人顶级会议ICRA/IROS发表过关于SLAM技术的核心算法论文。Trifo是全世界第一家用视觉既做精准定位建图，又实现扫地机器人远程视频监控功能的公司。”
张哲还透露，Trifo 的AI旗舰机Trifo Lucy即将亮相美国CES展会，这款旗舰机利用RGB彩⾊信息和深度信息结合的方式，可以实现⾼精度位置跟踪、⾼精室内建图和智能自主决策，配合Trifo Home APP，在手机上提供昼夜监控功能平台。
此外，Lucy还能够自动识别房间并自动划分房间，她拥有6核ARM SoC 处理理器器，具备准确、高校的移动端AI推理能⼒，它可以结合房间里识别出来的床的信息和其它多种信息整合归纳并最终将房间标注为卧室。用户可以通过Trifo Home APP指定清洁区域，Lucy可以按照指令清洁或不清洁。
值得一提的是，Lucy拥有3D几何和3D场景理理解结合的能力，这项技术让Lucy能够识别3cm以上的物体、和一些3cm以下的物体比如袜子和拖鞋，在清扫过程中可以主动地躲避障碍物。
对公司接下来产品规划，张哲表示，“Trifo是一家以技术驱动为主要发展策略的公司，会力争做到每年一次大的更新。”
智能硬件的供应链改造
“无论哪家公司还是哪个产品，尤其是2C的硬件产品，产品技术只是商业成功的一部分，品牌和渠道一样重要，在产品和销售之间，是品牌的连接，消费者需要对品牌有感知，品牌所传达的信息，最终反映到通过产品触达到消费者。“张哲告诉亿欧。
Trifo未来的商业版图并不仅限于扫地机器人，想要实现家庭机器人的场景落地，智能家居系列是未来的发展方向。“只有技术驱动型的公司，才能通过新的产品、新的技术或者体验，来让整个的家居消费得到升级，最终才能促进整个市场规模的扩大。“
中国有着世界上最完整的供应链体系，如何通过技术的改进迅速完成产品的快速迭代，是Trifo在过去一年半时间里的重点工作。
张哲对亿欧表示，“Trifo在过去一年半对智能扫地机的产品的供应链做了很多的整合，从一个作为品牌产品方的角度，Trifo来定义这个产品，在产品设计不断迭代的情况下，产品是有连续性的，是有很清晰的高端、中端、低端的产品线以及产品迭代型号的明确时间线，这需要和供应商有密切的配合，这个模式目前来看是比较有效的，只有把供应链来理顺了，最终的产品体验才能实现一体化设计。在消费品领域的高效率一方面来自产品技术上高壁垒，另一方面来自供应链的优化所带来的成本压缩。供应链整合之后，才能谈产品供应链效率的优化。”
张哲将产品的设计的一体化做了一个比喻，如果将扫地智能机器人用人类机体来类比，有大脑小脑来分，他认为，目前市面上大部分的扫地机，其实并没有大脑，只有一个运动的小脑，但是运动的轨迹和感知运动需要大脑的控制，而Trifo所具备的技术就是为这个只有小脑的扫地机加上大脑指挥，“通过大脑和小脑的配合，在硬件电路的设计、结构的设计，软件的设计，都做到一体化，这样产品本身和来自供应链上的成本都可以极大被优化。“
在公司成立不到四年的时间，在完成第一代产品的基础之上，Trifo的第二代产品即将上架，这对于一个新领域的创业公司来说，迈出了整合供应链的第一步。
对于未来的市场计划，据张哲透露，去年Trifo的下半年有50%以上的收入来自海外销售，主要以美国市场为主。
鉴于Trifo在海外市场上的表现，张哲表示，无论做哪个市场，对当地市场的本地化尤其重要。从全球市场来看，扫地机器人是在近二十年内才诞生的新品类，在最大的市场美国有16%的渗透率，因此，目前Trifo对美国市场“至少感觉上最舒适的”，“美国是一个三亿多人口的大市场，文化相对统一，生活习惯差不多，而且具有足够的购买力，尤其是人们对新鲜事物的接受程度高，需要有了解的。”张哲说。
扫地机器人的第二大市场就是欧洲，人们的购买力强，但是在欧洲市场具有复杂性，首先是国家之间语言差异明显，不同国家文化环境也不一样，反映在产品渠道上往往出现串货等复杂问题，所以，在出海问题上，Trifo选择了谨慎出海，对市场的调研从国家人文、当地居民生活习惯开始做起。
而在品牌和渠道上，在品效合一的大趋势之下，直播电商以及各大电商平台的社交化，对于一个新品牌而言，制造了新增长的机会。张哲表示，Trifo在未来的营销方案上会在平台化、社交化上倾斜，包括品牌私域流量的运营等。（来源：亿欧 作者：曹玥）