欧派整装大家居的“搭船出海”模式能走多远？
行业人都知道整装是未来的趋势，就像地球人都知道全球气候正在变暖一样。但在整装战略的实施路径上，各不一样。有的走自建整装模式，比如皮阿诺米拉拉整装，有的走合股共赢模式，比如好莱客和齐家网，有的走搭船出海模式，比如欧派整装大家居。下面先谈谈搭船出海模式。
案例：欧派搭船出海模式
在过去三年时间里，欧派正用超前战略眼光、自上而下地推动欧派和头部家装公司的深度合作。从2017年年底开始，从1到N，欧派整装大家居已经把某互联网家装品牌体系内大多数的TOP50代理商纳入囊中，并且，在这种强强联合的模式推动下，其整装大家居的门店数正在以每年几十乃至上百家的速度在持续往上攀升。
严格来讲，欧派整装大家居打破了以往定制家具行业一个区域就独家授权一位代理商的模式，同时允许业绩优秀的家装公司也成为欧派品牌授权代理商，通过激励机制，强力推动家装公司把重点的人力、物力等资源倾斜到欧派大家居产品的市场开拓和业绩提升上。
它带来显性价值在于：据亿欧网数据，截止2019年7月份，欧派大家居门店数累计达到210家，同比2018年增加199家，它已经走在和全国各地的头部家装公司深度合作的路上，即把欧派定制橱衣柜、卫浴、木门、墙纸等一系列产品打包进家装公司，家装公司从半包模式转变为整装模式、或者从松散型整居合作转变为紧密型整居定制。
隐形价值在于：从更早期、更高阶的家装渠道就开始拦截顾客，对顾客的吸引力、设计引导能力和交付能力上更强大，同时，依托于家装公司的设计和施工优势，把定制家具等软装产品和水电泥木油等硬装工序融合在一起，加速提升整装大家居的施工效率和交付满意度。
可以说，在给用户一个美好家的探索征途上，它正在布置另一盘大棋，这盘棋的作用和价值不仅仅体现在提前拦截客流，更是在为存量房时代的消费入口做管道搭建和流量变现。
其实在此之前，其代理商前仆后继地探索过自建施工团队、配置整装包的发展路径。比如，华北、东北、西北、西南等各区域的多个重点城市整装大家居店。
欧派大家居店营业后，接单量的基本面是非常可观的，举个例子：
某个二线城市可以在开年后的开门红大型促销中，一场活动接30单以上，按照每单30万的中高端整装零售单测算，一次活动能收到预定金300万（预定金月10万每单）以上，预计合同单近千万元，但在整装交付中，因为施工环节的复杂性，最终导致订单交付难。正因为2015-2017年这一段的曲折经历，才有了2017年底开始的招募大动作，即把全国各地的头部家装公司作为其大家居战略的执行落地加盟商。
探析：传统消费场景和家装新势力的交锋
按传统的消费场景，定制家具等主材供应商和家装公司的第一种关系是互补协作。家装公司在开发商售楼部提前1-3个月进场，参与并主导样板房设计，在此之前，如果瓷砖、木地板和定制家具等品牌总部或代理商的组织架构如果设置有家装部，并洽谈好合作流程和分成机制，那么等到了楼房交房日，家装公司就可以和瓷砖木地板定制家具等主材销售商各取所需，整体协作完成预订单。
定制家具等和家装公司之间还有第二种相互竞争的关系。如果家装公司向下游跨界或整合，就和家装主材供应商有业务冲突。在过去五年全国各地轰轰烈烈的家装公司整装馆展示中，一个品类展位有N多个品牌，比如瓷砖有东鹏、马可、蒙娜丽莎、新中源等等，定制家具有欧派、诗尼曼、美尼美等等。
而以靓家居、家装e站、爱空间等家装新势力，主推的是F2C模式+低价盈利模式。通过厂家直供和低价策略，加速度跑马圈地，快速抢占市场占有率。只是在过去这么多年，互联网改造服装、日用洗化和电器产品容易，但改造家居建材产品难，家装工期长、流程多、痛点多，家装主材的供应链管控和施工管理，一直都是难点和障碍点，无数的互联网家装公司在为革命成功的路上抛头颅、洒热血。
一句话，专业人做专业事。家居主材供应商的优势是扎扎实实地做强做大了本行业产品，金螳螂、东易日盛、名匠等传统家装公司的优势在于施工把控和交付能力，这是他们耗费几十年时间和血泪史沉淀下来的，更是成百上千人的施工团队相互协作沉淀出来的默契和成果。
但对于互联网时代宠儿的90/00后来说，早已习惯了“手机一点，轻松生活”的购物方式，他们既不想为繁琐的施工工序和品类繁多的单品买单，也不愿意为低价低质的整装包付款。
这也是为什么线下红星美凯龙和家具建材馆越来越精美，但线下客流却越来越少？从笔者上一篇《什么是家居建材行业最大的难点》来和线上购物作对比可以看出，线下家居购物一旦出现安装交付和售后问题，普通用户往往很难得到满意的解决方案。
但是天猫、拼多多等线上购物平台不一样，只要用户不满意，只要在收货确认期内，不需要任何理由，无条件调换货，无条件退款。没有完美的产品，但有完美的服务，试问，在线上购物，哪个用户不动心？！
小结：欧派运营新模式的小目标
营商环境在变，以前是卖场和家居主材商不缺客流和销量，但最近三年来，变天了。所以居然之家和红星美凯龙这三年来，开始主动和阿里、腾讯合作，居然之家以连续两年参与天猫双11购物狂欢节，红星美凯龙除了和腾讯联合发布全球家具智慧营销平台，更是在2019年5月与阿里巴巴在大数据应用、商场数字化升级和线上线下一体化营销等方面，展开多角度的深度合作，让阿里巴巴战略投资入股13.7%并成为第二大股东。
从这个角度来讲，欧派和头部家装公司的深度捆绑合作，从宏观层面看，希望能够抓牢旧房改造家装潮和拓展新渠道提升新业绩增长点，从微观层面看，目的是提高整装施工效率，提升整居定制交付满意度。（来源：定峰会，作者为詹皇秋）
2019年已经翻篇，前五个月，有104家规模以上建陶企业被淘汰或被动退出……，与此同时，蒙娜丽莎、欧神诺等企业却逆势增长，几家欢喜几家愁。生产端分化，终端也在呈现纷繁复杂的局面。有媒体走访终端了解到，一些县级城市精装比例都已经达到了70%，这样的背景下，有人手足无措，有人快速扩张，这次，我们换到县城经销商视角，听听他们的得意与纠结。
打造爆款产品，每月60万销量
2019年，山东的陶瓷经销商老王取得了不俗的销售业绩，每月销售额在60万左右。他认为，自然零售还有很多空间，至于如何进入这些空间，至少要做到这几点。
首先是爆款产品。老王每月销量在40万左右，他认为能取得这样的成绩，首要的原因就在于产品质量且独家优势，“从目前的销售情况来看，70%的消费者均是因为超耐磨这个性能而选择我们品牌的产品。”超耐磨就是老王代理品牌的特别优势。
作为低关注度的瓷砖，终端消费者不是产品经理，只有当一款成熟的产品摆在面前，他们才会知道，这究竟是不是他们想要的。用营销术语来解释，就是为消费者找到购买的理由。
第二是塑造超级符号，超级符号就是超级创意，在这方面，老王代理的品牌已经寻求到自身的超级符号。他介绍，因为产品的超耐磨属性非常受青睐和关注，因此品牌设置了超耐磨PK赛。这种比赛就是告诉客户，买瓷砖可以像卖西瓜的一样，切开西瓜先给你尝一尝，甜就买，不甜就不用买。”这种“先尝后买”的方式，简单有效、直达人心，在瓷砖性能耐磨方面抢占了消费者的认知，形成提到超耐磨自然联想到该品牌的价值链接。
县城有70%精装房
天也在变地也在变
“天也在变，地也在变。”刚结束一场终端调研，一陶瓷品牌销售总经理王先生与公司高层商讨2020年的产品结构、战略调整。
天在变是什么概念？王先生解释，当前县城市场渠道更迭加速，“远超我们的预计。”比如山东聊城下冠县精装房比例约为70%，这样的县城市场不是大概率事件，但却是一个信号，经销商在县城的销售比不断被蚕食。冠县一经销商因此向记者大倒苦水，2019年销售额相较于2018年下滑30%。县城内精装房扩张，家装公司也不好过，市场蛋糕仅仅停留在二手房改造，以及部分的剩余毛坯装修。精装房占比低的县城内，“天也在变”，各渠道优势此消彼长，自然零售迅速萎缩，装修公司慢慢扩大。“比如一个50万人的县城，一般有一、二个大型装修公司，经销商如果抓不到装修公司这个渠道，很快也会被洗牌出局。”王先生说道。但面对如何切入装修公司，经销商往往纠结，如何在当前利益与长远布局之间平衡。
经销商与装修公司合作，必然要抬高零售价格，保证装修公司的利润空间，而一旦抬高零售价格，自然零售必然萎缩，鱼和熊掌不可兼得。再谈到“地在变”，王先生指出，同一市场内各品牌同类型产品价格越发透明，价格战一触即发。与此同时，厂、商之间的价格也越发透明，比如某一品类出厂价调整，终端有时间差可以反应，现在价格波动几乎可以同步。这种情况下，多数经销商首先减少常规流量型产品库存从而保住资金流，降低风险，与此同时，追求一些差异化产品寻求利润，地砖方面如当前的900×900(mm)，墙砖方面如300×800(mm)。
新开小区，斩获160单
有人感叹生意不好做，有人逆势增长。在福建石狮，经销商老徐在一小区内共签单160套，总销售额达400万以上。
对于如何取得如此骄人的业绩，老徐提到前期做了大量的工作，比如需要提早知道当地市场的资源，并有选择性地聚焦快速抢滩市场。针对上述签160单的小区，团队在事先就掌握到楼盘何时开工、开盘，而后制定一整套的的战略与战术，包括开客源、邀客户、留客户、销售转化，资源整合、裂变推广。老徐告诉记者，在楼盘交房前两个月，就已经将广告渗透该小区，主要通过户外广告、建业主微信群、网络传播等等，尽可能的把宣传做全面，而且在细节上步步为营。“比如，每天都在业主群发产品广告，每发广告前先发个红包，以免群成员反感，以此为前提，群内成员多已对品牌形成了潜在的认识。”接着又举办了明星签售会、样品房征集大赛等活动，保证每个活动签到25单以上。“老徐提到，五一期间明星联盟活动，总裁签售会，新品发布会等4场单店爆破，合计100多单，再通过老客户裂变、转介绍，老徐用3-4个月的时间拿下一楼盘瓷砖类第一名，共160余套新房订单，而据记者了解，目前该小区开盘交了500套房。
性价比，县城经销商核心关切“我还想继续做瓷砖，但是要重新选择一个品牌。”即便是这一年赔了钱，河北黄骅一经销商吴先生还是坚定要走瓷砖这条路。
对于自己没赚到钱，吴先生认为一方面和当地的交房量不高、自己涉世未深有关系，不懂得瓷砖销售的技巧，另外很重要的原因，则是在品牌选择上犯了战略性的失误。吴先生现经营佛山某二线瓷砖品牌，当时看中对方是佛山品牌品牌，且花色比较新颖，但在实际操作中却处处碰壁，最根本的原因就在于性价比太低。在黄骅很多经销商的操作方式是地砖产品平价出售，在墙砖上获取利润。但吴先生所经营品牌的地砖存在一定的渗污风险，更致命的问题在于，该品牌墙砖质量也存在问题，“仔细看，很多针孔，但价格却居高不下，因而难以打包销售。”自然零售难以拓展，本地的一些家装活动，如异业联盟，刘先生的品牌也是难合作，“往往是卖瓷砖的经销商，还经营着一个卫浴品牌，不会和我们这种品牌合作。”吴先生想切入装修公司、设计师渠道更是寸步难行。他提到，当时选择该品牌就是看中其花色，但现在感觉花色太过新颖，超越其所在县城主流装修群体的审美标准，难以嫁接到家装渠道。在此背景下，吴先生思来想去，只能另选瓷砖品牌做经销商。我现在重选品牌主要有三个维度的考虑：不压仓、有帮扶、产品性价比。（来源：泛家居头条 ）