潮流趋势：2019年软体家具发展新风向

 “公产品”是前端主业产品和引流型产品，“母产品”是长尾产品和增效型产品。无论是家居经销商还是室内设计机构都需要为消费者提供方案化一站式的家居服务，家居从业者建立自己前后端的产品搭配组合就好像自然界的雌雄一样，不可分割。

2018年几乎所有的家居经销商都发出了同一个信号：流量枯竭！无论是来自阿里京东线上的客流，还是来自线下卖场的流量，都呈现了枯竭的态势。从业较早的家居经销商或许都清楚，十年前的情况并非如此，那时候只要找到了好的地段做店面，生意就成功了一大半。那么现在为什么会有这样的变化？家居经销商应该采取怎样的对策呢？

依赖大客流的生意模式已经过时，老客户的深度运营是当下经营的关键

随着互联网的发展，消费者获得消费信息的途径不再单纯依赖线下门店，加之家居行业自身的发展和演变，有部分消费者通过线上进行直接的家居消费，或是通过线上的线索引导进行消费。另外还有的消费者被类似装修公司等家居家装产业链前端截流，最终能够直接到店面进行消费的客人就非常有限了。

另一方面，现在任何家居品类行业竞争都非常充分，竞争之下的利润空间相较三五年前在不断地被压缩。就定制家具行业来说，现在经销商的普遍毛利只有35%左右，除去安装人工房租等成本纯利可能不足15%，订单不稳定者甚至会亏本关门，定制家居经销商本身的服务体量就有局限，利润太薄很难持续经营。

获客更加困难而利润空间又比之前更小了，双重挤压之下对经销商的经营能力提出了更高的要求，我们不仅要关注客户从哪里来，更要关注客户来了之后怎样持续转化与持续变现。像过去一个门店卖一个产品的经营方式已经不适合当下了。

一站式是家居消费的必然趋势，单品经营将寸步难行

家居和家装的消费从大的模块分类也分为硬装、建材、家居、软装及相关配送等多个模块，从单品来说有多达40多个消费单品。对于有家装经验的消费者来说，每个单品都至少需要了解3个以上品牌。更何况大部分人都是第一次装修，消费者对每个品类都是非常陌生的，材质、性能、安全性等都要重新了解。毫不夸张地说装修对每个人来说都是身与心的巨大折磨。

90后和00后消费群体崛起，新消费群体的消费态度产生了新的变化，他们不再习惯烈日当头一家一家地跑店面，而是希望有方案化和一站式的家居服务。所以从消费者的角度来说，一站式的服务能力是家居经销商将来最基本的经营能力。

家居建材品类是消费频次特别低的品类，一次消费后再难进行二次复购，而一般经销商都是单店单品经营，好不容易获得一个成交客户，一次消费后关系就不得不结束。过去单品竞争小，毛利空间高的时候似乎是没有什么问题的，但是现在同行竞争加大利润空间变薄后，单品经营遇到很多的阻力，家居建材的经销商必须考虑多品经营的问题。

打造产品矩阵，建立“公产品”和“母产品”的服务组合

如何来做多品经营呢？是不是开了衣柜店开橱柜店，开了橱柜店再开卫浴店呢？对于经营能力特别强的经销商来说，可能没有问题。但是对于更多的经销商和设计公司来说未必可行，本身经营一家店的成本就已经比较大了，再开其他的店会造成投入大、成本多和精力分散的问题，最终效益很有可能还不如只开一个单品店面高。

我在这里跟大家提出“公产品”和“母产品”的定义。现在做家居建材的生意需要建立自己的产品矩阵，就好像大自然的雌雄一样是分不开的整体。当下正在做的主业就是公产品，也是自己的引流型产品，而母产品就是长尾性产品，或者叫效益型产品。公产品可能是由店面经营，有固定的成本开支，母产品我建议大家不要再开店面，而是进行资源整合，既要多品经营又要降低固定成本甚至没有固定成本，这样才能提升整体经营效益。

自己开拓更多的供应链资源，以及其他品牌的优质经销商进行合作联营，通过事先协商好分配机制共同开拓或共享客户资源，这是其中的一种方法。另外还有一种方法是与第三方平台进行资源共享。

总而言之，在新的消费环境之下，无论是家居经销商还是室内设计师都需要进行家居全品类服务的思考和整合，为消费者提供方案化一站式的家居消费是未来家居行业从业者的基本要求，不管你是喜欢还是不喜欢，市场都正在发生变化。因此建立自己的公产品与母产品的组合服务是家居从业者的当务之急。

来源：中华整木网

   “独角兽”企业这个词在2019年的家居圈里有些躁动。加之胡润研究院在2019年年初发布了《2018胡润大中华区独角兽指数》，土巴兔、艾佳生活等4家泛家居企业上榜，更让无数家居人为之兴奋。大家纷纷开始揣度家居行业最可能出现独角兽企业的领域在哪里？基于此，泛家居网采访了专业的投资人士。

  H先生是专业投资机构的创始人，拥有丰富投资经验，关于独角兽的概念，他的解释是：“独角兽概念很简单，就是估值10亿美金的未上市公司。按照这个标准，目前家居行业符合这个标准的并不多，而达到这个估值的也只有几个上市公司如欧派、索菲亚等。按20倍市盈率的平均值的话，就是净利润要到3亿（人民币），可能性标的确实不多。”估值10亿美金，按照2019年4月10日的汇率计算，也就是估值在67.163亿人民币。也就是说想冠上“独角兽”这三个字，至少先来个67亿估值，净利润3亿（人民币）。

  就未来最有可能出现独角兽企业的领域，H先生表示：“建材、家具、软装都有机会的。”

  资本方眼中的机遇

  按照资本方的观点，“家居行业本身都是几千亿的市场，出个几十亿企业很正常”。但是这些几十亿企业的孵化过程是痛苦的。

  很明显，我们一直叫嚣的“产业镇痛、转型升级阶段”真的来了。家居行业是个低频刚需的行业，且产品的属性为耐耗品。而家居领域在流量成本越来越高的情况下，如何提升客单和消费频次，就是品牌必须直面的问题。因此，在未来，靠单一产品以及单一环节的生存将会越发艰难。创业的门槛也将越来越高，不是高起点、排他性的创业，生存非常艰巨。因此，以2019年整体市场的状态来看，家居行业仍旧存在资本方挖掘的黄金点，而其核心在于整体家居。

  客单值的提升一定不是单一产品的客单提升，而是整体交付的种类，也就是我们常说的整体家居交付能力。而提高消费频次，一定是存在于非基装、硬装方面的软装层次，例如墙纸、窗帘等等。而这一系列的产品提供都可以用一个词来做总结：“整合”。或收购、或兼并，总之就是在整体供应链上做加法，在主线生产上做叠加。

  顾家家居通过收购班尔奇开启全屋定制、索菲亚在整合了木门、窗帘产品之后单独开了软装店。这些都是家居领域内在主线经营之外做叠加的不同尝试。但是，这个叠加对于企业整体实力的要求非常高，企业所承受的压力也是巨大。

  产业升级之下的出路，资本方开出的处方

  无论是主线业务之外的供应链叠加还是硬软装的整合统一，其实反推到终端，就是倒逼企业终端模式的多样化。过去守着建材市场的单品店等客上门的时代已经过去了，如今是主动出击的时代。因为供应链整体的叠加，最终品牌呈现的是一个整体家居空间，这对于终端店面的面积、陈列方式、设计感、品类数量都有非常大的要求，也就是说终端大店时代来临。2018年，泛家居网曾经就家居行业出现的大店模式进行了专门性的样本解读（详情请见“迪信独立店模式”——【陈巧利专栏】论五星级家居独立店的空间理念、楷模大店模式，2019年泛家居网还将就更多大店模式进行解读）。不可否认，大店趋势已经得到品牌方的认可，但是终端渠道大店化对于企业供应链、经销商实力都有非常强的要求，而这种模式基本都是应对大品牌而言。那么那些小企业的出路在哪里？

  “小企业只能寻求增量市场，存量市场已经没机会了，比如木门品类，基本上大部分企业都只能卖存量。”这是资本方给开出的处方。

  但是，我们需要看到，在中国，所谓的增量市场也就1年的喘息期，凭借中国人的聪明才智，所有新型的增量市场喘息期不会超过1年，之后就将开始转入存量市场。曾经软体领域的智能床垫就是一个很好的示例。在第一款智能床垫出现之后，一度引发资本方和市场的疯狂追捧，在2013年前后，海外进口软体品牌亦或是中国老牌床垫产品都以有智能产品为傲，而今天，智能床垫已经沦为各个企业的标配和资本口中的噱头。所谓的智能最终沦为一个监测器和电动升降控制装置。“与金融资本尽快结合从而扩大领先优势”就是小企业在当今这个行业时代存活的根本。

  “产业互联网的时代来临，前端客户数据与后端供应链打通是重点，现今的生意已经变成了一个大生态，玩不了这个生态就只能下车！”

  抛开独角兽这个概念，其实我们更应该关注的是在势能的冲击之下，企业们如何在这个转型升级期平稳过渡并找到自己真正的路径。无论是资本的冲击还是科技的加持，如果用好这些外来的势能以及锤炼自身的内功，保证消费者真的为你的产品埋单，为你的财务报表做贡献，是2019年，所有人都在核心关注的焦点。（来源：泛家居网）