家居卖场，从“等你来”到“去你家”

 2018年，全国规模以上建材家居卖场的销售额是9661.6亿元，同比涨5.32%。放到近几年的情况看，这个数字少则7000多亿，多则1万多亿。2019年的情况是，1月份617亿，2月589.1亿，与2018年同时期的销售额相比，确实小幅下降。

但整个总量一直是比较可观的，总量并不代表每一个微观个体都好。蛋糕往往只是属于少数人的，很多卖场的日子并不好过。即使业务非常不错的家居卖场里，还是有部分门店门庭稀落，生意差到爆，每年都有关门停业撤场的。

要想扭转局面，把生意做得红火一些，需要解决的问题有很多，这里面就涉及到一个关键环节，就是卖场与门店的进化问题，单就门店来看，有两种情况：

一个是品牌号召力不够，开店的位置又比较偏，客人光顾得很少，该怎么转型、突围与进化？还有一种情况是生意现在还不错，圈客能力比较强，在抢客中处于上风，但是增速也在放缓，受到了其他渠道的冲击，又该如何进化？

大材研究创始人邓超明认为，路其实已经摆在大家面前了，也有数支先头部队先行一步，比如欧派探索整装大家居门店、尚品宅配的超集店、曲美跟京东联手推动的Living Mall与时尚生活体验馆等，都是典型的案例。

有些成效是非常显著的，有些还刚露出苗头，萌芽待长，比如智慧门店，据大材研究的不完全统计，目前差不多有15家左右的家居企业，在推行试点智慧门店，这自然是好现象。

总的来看，邓超明认为，家居门店目前有六个转型进化的方向，值得思考和探索。

1、老板个人的转型：从老板或某几个骨干的单兵作战，转变为团队作战，拿出诚意招才，训练团队，推动人才专业化。

什么叫诚意，不是你口头给很多许诺，画个大饼，让大家憧憬就行，而是要拿出表现来，落实到数字上来，比如给多少薪酬、业绩提成的比例，还有职业上升的空间等等。当然，老板的打单能力也很重要，如果手上有几个骨干销售，一般还能确保几年时间内不至于落败。

但你有能人，别的商家也有，关键有些人还拥有一支成建制的团队跟你拼，能够提供系统的服务，优势就更明显。打不了几回合，你就会败下阵来。

2、公司化运营：哪怕你只有一个店，只有几个员工，也可以向公司化运营靠拢，建立一套容易操作的经营管理体系，把激励制度拿出来，让大家看到明确的方向和回报。

最好分成几支小组，让比较牛的人去带队。把向上努力的氛围营造起来，人人争上游，员工士气高涨，这盘棋就下活了。 有些老板，觉得自己就是制度，今天这样想，明天那样办，有时候还反悔之前的决定。这样下去，不可能上台阶。

3、从促销争夺市场，转变为依靠综合能力获取和留住客户。什么是综合能力？设计、产品、服务等等，一套体系，顾客进店能享受到免费的量尺与设计服务；成交后整个过程都有人主动跟进，不用担心找不到人。

有了一套体系，每天每周总结经验、分析问题的时候，就可以一个环节一个环节地评估，找出存在问题的那些环节。促销肯定少不了，但只是弄点优惠，发点传单，肯定不行的。要用好联盟促销、交房小区促销、配合厂家的主题活动爆破营销等。

促销配合创意、亲子活动、门店活动等，效果会更好一些。大材研究创始人邓超明认为，这就要我们重新认识促销，思路要优化，视野要打开，重建促销模式。

4、门店主动学习和自我迭代，适应新环境的变化，采用新的获客与留客工具主动营销，开拓新渠道，建立新的渠道结构。

先看看自己都用了哪些营销方式？现在消费者有变化，营销方式也在变，别老守着以前的三板斧。跳出自己的舒适区，主动探索那些刚刚冒出头的渠道与营销方式。

我们会看到，有些行业里，靠着抖音把生意做得风生水起。还有些企业，把微信群玩得炉火纯青，源源不断地签单。与时俱进，看到这四个字，想必你会觉得它是多么亲切。主动提供新的服务，既要完善原来的服务体系与方式，还要想办法往里面装新的东西，一些微创新往往能收获意想不到的效果。

比如别人把地板安装完就走了，你能不能帮着把业主家里清扫一下。别家都是工人送货，你能不能把对接客户的销售派过去，亲自跟到家里，合个影，业主说不准会晒单。

5、门店形态多元化，比如独立大店、多品类门店、整装大家居店、设计店等，专业店和综合店并存，单一产品销售向一站式空间解决方案商转型。

这个往往需要有一个数据积累，把每个地方的门店销售业绩做个统计，看看哪些地方适合开什么店。比如有些门店，消费者的客单价比高一些，或许可以考虑增加品类，这跟本地买家的购物习惯很有关系。往往都需要试点，成功后再扩大。

据大材研究观察，行业里有几个典型门店多元化的公司，比如曲美家居、欧派家居、美克家居、尚品宅配等，现在连三棵树涂料这类做建材的企业，也开始借助开1000平米大店的方式，集合乳胶漆、艺术漆、基辅材、整体涂装服务、马上住服务等品类，打造全方位一站式服务体验。

6、定制和成品融合，在终端门店同时销售。定制堪称大潮澎湃，不可阻挡。

除了衣柜橱柜鞋柜电视柜等柜类产品，早已实现定制；现在像木门企业，也在搞木门+全屋定制；做卫浴洁具的，从全卫定制出发，想着厨房的生意，推起厨卫一体化。不管你是生产什么的、卖什么的，都要想着把定制与成品融合起来，即使产品本身做不到定制，也可以考虑在产品应用方面引进定制模式，比如瓷砖铺贴效果的定制、墙面装饰效果的定制等。

邓超明认为，所有的定制，它的核心都不是围绕产品定制，而是从买家的期望出发，让他看到效果，家居空间的效果定制。

很少有人能搞清楚你用的什么材料辅料，也不会管你怎么设计造型，大家看的都是效果，所以，这给我们在门店里引进定制提供了施展空间。要配3D云设计这种工具，要让导购增加设计能力。

一个不可能高枕无忧的时代，更不可能坐在店里就数钱的时代，唯一能帮助你取胜的，就是改变自己，跳出舒适区，抢先拥抱变化，抢先应对。

 　　3月14日，阿里巴巴（中国）网络技术有限公司入股河南匠多多信息科技有限公司，持股比例为20%。后者的经营范围包括包括装饰工程设计、灯具安装及维修、搬家服务、建筑工程施工等业务。

　　事实上，对家装行业有想法的巨头并不只有阿里巴巴。2018年9月，京东与曲美家居联手开出“曲美京东之家”，推出“整装+定制+成品+软装+生活”模式；2018年10月，腾讯宣布与红星美凯龙达成全面战略合作，并称将在流量、数据、营销、技术、社交、场景等方面助力家居行业，探索家居零售行业价值链重构。

　　在经历了行业惨淡、负面不断的2018年后，随着巨头们的火速入局，在为家装行业带来丰腴流量、充沛资金和技术赋能的情况下，2019年的家装行业能否企稳回升？

　　梅特卡夫框架之下互联网家装行业价值分析：

　　计算机网络先驱，3com公司的创始人罗伯特·梅特卡夫曾经认为网络价值应该以用户平方的数量增长，一个网络的价值等于该网络内的节点数的平方，而且该网络的价值与联网的用户数的平方成正比。

　　而有学者在此基础之下，认为互联网的价值在于节点之间的相互连接，每N个节点可能与N-1个其他节点发生联系，潜在的关联为N(N-1),即Nˇ2个数量级。因此互联网公司的价值为：V=Nˇ2，其中V是互联网价值，N为用户数量。

　　后来这种“用户至上”的判断准则不断完善，在2015年时，国泰君安策略团队认为互联网企业价值由变现因子、溢价率、用户数量或潜在用户数量、高质量的网络节点四大核心要素构成，在此基础之上演变出了一个较为全面的公式。

　　其中V是互联网价值，K是变现因子，P是溢价率系数（主要取决于在行业中的地位），N是网络用户，R是网络节点之间的距离（客户间互动因子）。

　　因此，不妨以此公式为锚，以土巴兔和齐家网两家头部公司为例来分析一下互联网家装行业到底价值几何？

　　就用户的转化率或者说是付费率而言，土巴兔经过了多年的发展，已经累计了相当多的用户、装修企业、室内设计师及供应商资源，现已成为名副其实的国内最大的线上家装平台。据数据显示，截止2018年6月30日，土巴兔拥有2630万用户，8.45万家装修企业，107.3万室内设计师，1290个供应商。

　　可以说，互联网家装行业用户基数大，即N值很大，而且互联网家装行业用户转化率也一直不错。据数据显示，2018年上半年，土巴兔的用户转化率为10.5%，相比较于互联网产品平均8%的转化率来说，能在这样低频率的行业取得这样的成绩已经难能可贵。

　　能取得这样的转化率，本质还是在于互联网家装行业的确在帮助解决传统家装行业痛点上有一定的作用，传统的家装行业的确存在不少的痛点。比如说非常的暴利，仅仅一个软装修，如果成本是10万元，那么报价就敢达到30-40万元。虽然互联网的出现对这一行业形成了巨大的冲击，但仍然未能从根本上解决问题。

　　从互联网本质看家装行业壁垒

　　从家装行业P溢价率系数这一角度来看，根据经典的商业理论，企业的超额收益来自于护城河。那么家装行业的护城河是什么呢？

　　在在互联网江湖团队看来，家装行业的护城河就在于能够解决传统家装行业痛点，重构了家装行业的生态产业链，与互联网的本质不谋而合，而互联网的本质无非两点：第一是打破信息的壁垒，连接一切。第二是重构产业生态，彻底将效率最大化。

　　一直以来，家装行业有三大痛点。首先是产业链长，产能分散。往往单独硬装一个环节就需要和二十几家供应商打交道。其次，买卖双方信息高度不对称，工序复杂，导致从设计到施工都试图以增项来来赚取回扣。最后，对于业主来说，装修繁琐，让人操碎了心肝肠胃肺，严重打击了人们对于美好生活的向往。

　　可以说互联网家装出现，从理论上看恰好解决了家装领域的痛点，将分散的产能集中，避免了中间商的层层盘剥，将繁琐的家装简单化，无疑为社会提供了价值。但现实却是当下的互联网家装行业不仅没有超额利润，反而是亏损连连。

　　目前的家装行业中，无论是头部的土巴兔、齐家网还是众多的二三线平台，如今都陷入了持续亏损的一个状态。财报显示，2015年到2017年度，齐家网利润净亏损金额达到了1.63亿、1.54亿以及1.09亿。同齐家网一样，土巴兔也始终未能摆脱持续亏损的局面，仅仅2018年上半年，土巴兔就亏损了6.36亿元。

　　刚需低频模式之下的阿喀琉斯之踵

　　从客户互动因子R值来看，之所以行业目前整体陷入了持续亏损，没有超额收益的的情况，在互联网江湖团队看来，除去同质化竞争、价格战等因素外，原因有两方面。一方面，互联网家装行业是一个十分低频的行业。创投圈有这样一种说法，叫低频打不过高频。正如投资了许多滴滴打车、ofo等一批独角兽企业的金沙江创投的朱啸虎所说的那样，一个成功的独角兽企业必须满足“高频、刚需、规模化”，三个特点。

　　虽然家装行业是刚需，但低频率的用户行为决定了其用户粘性不强，而这又造就了家装行业的获客成本始终居高不下。据一位装修公司的老板说，家装这一行，只能依靠口碑，因此这是一个慢生意。而且，由于低频，一个客户可能十年之内都不会再来，需要不断地去获取新客户导致每个月的销售成本常常居高不下。

　　可以说，受限于用户增速放缓、复购率低等因素，互联网家装公司的核心营收来源——流量贩卖与交易撮合生意也将在未来面临持续的获客成本上升的压力。由于低频率的特点，互联网家装行业的价值反映在公式上就是没有超额收益，即P值偏低，客户互动因子R值偏大。

　　另一方面，大部分互联网家装行业从某种程度上看，本质上还是在做着流量贩卖与撮合交易的事情，仍然局限于中介的职能，难说对如今的家装行业已经起到了变革作用。比如说从材料供应端到设计端、再到施工端，尽管大多数平台都宣称自己“规模化、标准化”，但根据大多数从业者的反馈来说，仍然与传统家装没有任何一个流程存在差别，反而通过平台的经手，又要额外安排大量的人计算、处理、协调材料的分拣和运输，中间环节变得更长。

　　互联网改造传统行业的关键是什么？在笔者看来，就是要利用信息优势重构传统企业的产业链，从整个生态系统上加快产业链的流转。从这一点上看，互联网家装行业还有很长的路要走。

　　总体来看，尽管互联网家装行业有着客单价高、刚需等优势，但仅仅想以信息中介的方式去试图变革这一行业，就目前而言，仍然是道阻且长。

　　巨头入局之下，平台模式还是自营模式？

　　虽然房地产行业的黄金年代已然不再，地产迎来了存量时代，但并不能就此认为家装行业的需求会大幅下滑。伴随着消费升级的浪潮，旧房改造、局部装修等需求仍然在不断崛起，再加上刚需明显、客单价高等因素，家装行业市场仍然是一块变革机遇的万亿级规模市场。

　　在互联网江湖（ID：VIPIT1）看来，互联网家装公司要想破局，必然不能再走过去仅仅充当信息中介，本质上还是在做撮合交易和贩卖流量的模式。因此必须要从互联网本质出发，利用互联网去重新拆分整合整个家装产业链的角度入手。

　　标准化、可复制化才能走规模，才能长久

　　平台一定要自己去参与家装的具体过程，并制定统一的标准。常常有互联网家装的用户反映：平均价格贵、装修材料差、装修公司跑路等问题。出现这样情况很大程度上的原因就是平台仅仅是想做一个“躺着赚”的信息平台，并没有参真正参与到家装领域。另外，对于家装的设计缺乏一个可以衡量的标准，比如规定要用哪些品牌的家装材料、地板等等，

　　所以家装行业要想规模化，实现长久稳定的盈利，那么就要走重模式，落实在设计上一定要走可复制、可标准化的路线，因为只有标准化才能保证质量，才容易复制做大。

　　对于那些高端、小众人群的需求设计，即使单个利润大，但人群小众，不符合互联网规模经济的理论，算下来可能反而占不到多少便宜。所谓鱼与熊掌不可兼得，大环境不好的情况下，先填饱肚子最重要。

　　一位资深从业者曾经坦言，家装本身并不是一种产品，而是一种服务，而且是周期很长、环节很重的一个服务。所以，面对行业存在的种种问题，只有平台亲自涉水，换言之也就是让模式重一点，才能真正起到对家装行业赋能的效果。

　　平台模式已死，重模式迎来新生

　　目前的互联网家装行业大多以低价位噱头，质量却跟不上，甚至出现大规模的亏损。在笔者看来，一方面平台十分想以互联网的思维去打造低价爆款。另一方面，在不能对供应链进行把控的基础上，只能对家装公司、用户两方进行大规模地补贴，造成难以盈利，低价不讨好的局面。

　　所以，要想破局，还能打造出爆款，必须要走规模经济的路线。具体来说，就是要把供应链主动掌握在自己手里，用订单来撬动整个供应链，重塑家装市场的生态。比如说，当装修设计方案做到标准化之后，公司要直接参与装修物料的一站式采购，通过规模经济的方式与减少中间商的参与方式，来为用户降低装修价格，形成自己的竞争力

　　总之，随着阿里、腾讯们入局家装行业，在为家装行业带来巨大流量与充沛资金的同时，也必将从技术、场景、产业链等方面重购家装行业的价值链条与资源分配。与此同时，那些仅仅想躺着赚钱的“信息中介”式伪互联网家装也会被逐渐淘汰，一批崭新的、真正能给行业带来价值的互联网家装公司也必然会乘势崛起。