建材行业整体环境大降温，家居门店如何转型突围
2018年，全国规模以上建材家居卖场的销售额是9661.6亿元，同比涨5.32%。放到近几年的情况看，这个数字少则7000多亿，多则1万多亿。2019年的情况是，1月份617亿，2月589.1亿，与2018年同时期的销售额相比，确实小幅下降。
但整个总量一直是比较可观的，总量并不代表每一个微观个体都好。蛋糕往往只是属于少数人的，很多卖场的日子并不好过。即使业务非常不错的家居卖场里，还是有部分门店门庭稀落，生意差到爆，每年都有关门停业撤场的。
要想扭转局面，把生意做得红火一些，需要解决的问题有很多，这里面就涉及到一个关键环节，就是卖场与门店的进化问题，单就门店来看，有两种情况：
一个是品牌号召力不够，开店的位置又比较偏，客人光顾得很少，该怎么转型、突围与进化？还有一种情况是生意现在还不错，圈客能力比较强，在抢客中处于上风，但是增速也在放缓，受到了其他渠道的冲击，又该如何进化？
大材研究创始人邓超明认为，路其实已经摆在大家面前了，也有数支先头部队先行一步，比如欧派探索整装大家居门店、尚品宅配的超集店、曲美跟京东联手推动的Living Mall与时尚生活体验馆等，都是典型的案例。
有些成效是非常显著的，有些还刚露出苗头，萌芽待长，比如智慧门店，据大材研究的不完全统计，目前差不多有15家左右的家居企业，在推行试点智慧门店，这自然是好现象。
总的来看，邓超明认为，家居门店目前有六个转型进化的方向，值得思考和探索。
1、老板个人的转型：从老板或某几个骨干的单兵作战，转变为团队作战，拿出诚意招才，训练团队，推动人才专业化。
什么叫诚意，不是你口头给很多许诺，画个大饼，让大家憧憬就行，而是要拿出表现来，落实到数字上来，比如给多少薪酬、业绩提成的比例，还有职业上升的空间等等。当然，老板的打单能力也很重要，如果手上有几个骨干销售，一般还能确保几年时间内不至于落败。
但你有能人，别的商家也有，关键有些人还拥有一支成建制的团队跟你拼，能够提供系统的服务，优势就更明显。打不了几回合，你就会败下阵来。
2、公司化运营：哪怕你只有一个店，只有几个员工，也可以向公司化运营靠拢，建立一套容易操作的经营管理体系，把激励制度拿出来，让大家看到明确的方向和回报。
最好分成几支小组，让比较牛的人去带队。把向上努力的氛围营造起来，人人争上游，员工士气高涨，这盘棋就下活了。 有些老板，觉得自己就是制度，今天这样想，明天那样办，有时候还反悔之前的决定。这样下去，不可能上台阶。
3、从促销争夺市场，转变为依靠综合能力获取和留住客户。什么是综合能力？设计、产品、服务等等，一套体系，顾客进店能享受到免费的量尺与设计服务；成交后整个过程都有人主动跟进，不用担心找不到人。
有了一套体系，每天每周总结经验、分析问题的时候，就可以一个环节一个环节地评估，找出存在问题的那些环节。促销肯定少不了，但只是弄点优惠，发点传单，肯定不行的。要用好联盟促销、交房小区促销、配合厂家的主题活动爆破营销等。
促销配合创意、亲子活动、门店活动等，效果会更好一些。大材研究创始人邓超明认为，这就要我们重新认识促销，思路要优化，视野要打开，重建促销模式。
4、门店主动学习和自我迭代，适应新环境的变化，采用新的获客与留客工具主动营销，开拓新渠道，建立新的渠道结构。
先看看自己都用了哪些营销方式？现在消费者有变化，营销方式也在变，别老守着以前的三板斧。跳出自己的舒适区，主动探索那些刚刚冒出头的渠道与营销方式。
我们会看到，有些行业里，靠着抖音把生意做得风生水起。还有些企业，把微信群玩得炉火纯青，源源不断地签单。与时俱进，看到这四个字，想必你会觉得它是多么亲切。主动提供新的服务，既要完善原来的服务体系与方式，还要想办法往里面装新的东西，一些微创新往往能收获意想不到的效果。
比如别人把地板安装完就走了，你能不能帮着把业主家里清扫一下。别家都是工人送货，你能不能把对接客户的销售派过去，亲自跟到家里，合个影，业主说不准会晒单。
5、门店形态多元化，比如独立大店、多品类门店、整装大家居店、设计店等，专业店和综合店并存，单一产品销售向一站式空间解决方案商转型。
这个往往需要有一个数据积累，把每个地方的门店销售业绩做个统计，看看哪些地方适合开什么店。比如有些门店，消费者的客单价比高一些，或许可以考虑增加品类，这跟本地买家的购物习惯很有关系。往往都需要试点，成功后再扩大。
据大材研究观察，行业里有几个典型门店多元化的公司，比如曲美家居、欧派家居、美克家居、尚品宅配等，现在连三棵树涂料这类做建材的企业，也开始借助开1000平米大店的方式，集合乳胶漆、艺术漆、基辅材、整体涂装服务、马上住服务等品类，打造全方位一站式服务体验。
6、定制和成品融合，在终端门店同时销售。定制堪称大潮澎湃，不可阻挡。
除了衣柜橱柜鞋柜电视柜等柜类产品，早已实现定制；现在像木门企业，也在搞木门+全屋定制；做卫浴洁具的，从全卫定制出发，想着厨房的生意，推起厨卫一体化。不管你是生产什么的、卖什么的，都要想着把定制与成品融合起来，即使产品本身做不到定制，也可以考虑在产品应用方面引进定制模式，比如瓷砖铺贴效果的定制、墙面装饰效果的定制等。
邓超明认为，所有的定制，它的核心都不是围绕产品定制，而是从买家的期望出发，让他看到效果，家居空间的效果定制。
很少有人能搞清楚你用的什么材料辅料，也不会管你怎么设计造型，大家看的都是效果，所以，这给我们在门店里引进定制提供了施展空间。要配3D云设计这种工具，要让导购增加设计能力。
一个不可能高枕无忧的时代，更不可能坐在店里就数钱的时代，唯一能帮助你取胜的，就是改变自己，跳出舒适区，抢先拥抱变化，抢先应对。
2019开年以来，全屋整装延续了去年的热闹势头，一路向上。大势压城，形势相当逼人。无论你是站在门外看，还是置身其中，都可能已感受到其滔天热浪。
整装步入密集探索期，在整装的问题上，去年还存在不小的争议。依然有实力企业的高管认为，这事儿成不了气候，做不起来，难度太大。但这并没有妨碍部分玩家强势进击，拿出一揽子方案推动，效果确实让人喜。
走到今天这一步，质疑声已经非常小，大家唯一想解决的问题是，我该怎么切入整装，又该如何打开局面？
旗下品类较全的企业，基本上都是自己干。开整装门店，推整装套餐，联单销售，从今年315促销就可以看出来，欧派、索菲亚、尚品宅配等，都在促销套餐里加入了整装。
旗下品类较少，只有一两种的公司，往往只能走联盟路线，几个业务互补的公司凑到一起，推整装套餐，力图往整装靠拢，更多是一种营销手段。
所以，从目前的竞争格局来看，整装还只是部分综合型企业的地盘，其它公司要跟上，前面的障碍还挺多。
毕竟整装涉及的品类太多，涉及装修材料、施工、软装、设计安装等，仅仅是装修材料一项，就有地板、瓷砖、涂料、卫浴洁具等多项。
对家居设计能力、供应体系、交付能力、质量管控等，都有比较高的要求，非一日之功可成。
一边探索，一边力推。世上本没有路，走的人多了，自然就成了路。整装正处于这样一个过程。
一个值得注意的现象是，第41届国际名家具展最近举办，首次推出全屋整装集成展，在设计师的主导下，用20天时间打造3幢2000平方米的“大宅”。
这个大宅里面，不仅展示家具，还有建材、室内装修、植物景观等，呈现真实居住空间，实现整体家居解决方案输出。以前没有出现过同类情况。
知名设计师仲松认为，全屋整装代表家居业的趋势，将赢得年轻消费者与新中产消费群体的认可。
万科和链家联手推的“万科美好家”，依托开发商渠道，在整装领域探索了多年，已经形成了庞大的体系。
它涵盖户型设计—硬装—家具—软装等，有性能加载、室内定制、软装定制、空间定制等服务，形成了严格的体系，在供应链方面也摸索了多年，颇有经验。
性能加载分成健康、舒适、智能与安全等四个方面，健康解决光、水、空气等问题，涉及产品有电动窗帘、净水器、中央空调、地暖、除霾系统等。
室内室制主要是收纳，含玄关柜、橱柜、浴室柜和主卧衣柜等；空间定制包括儿童房、榻榻米、书房等；软装定制曾经有9大色系的套餐。
同样是前几天，齐家网与志邦家居签署合作协议，双方将建立长期的战略合作关系，加强家装产业上下游粘结，为消费者及装修公司提供个性化定制整装服务。
而此前，齐家已与酷家乐、美大、友邦、佐敦涂料等企业合作，完善产业链布局，壮大生态体系。
水性科天也在推行无毒整装，力度比较大，当成公司核心战略在执行。公开资料显示，这个无毒整装并不是产品的简单组合，而是有一套管控与设计体系，提供无毒家装材料、全程施工、软装配饰、定制家具、活动家具等一站式无毒家装整体解决方案。目前，水性科天已经兰州、上海、武汉、常州四大城市建无毒整装馆，全国签订了340家无毒整装馆，目标是2019年完成400家整装馆。
尚品宅配依然在力推整装云，据公开报告，截至2018年 9 月底，整装云会员数量已超过 700 个。
而且还在加强成都、广州、佛山三地的自营整装业务。整装业务第三季度营收约 7500 万， 环比增速超过 50%。目前还没有扩大试点范围，应该是还在积累运营经验。欧派就不用多强调了，去年整装业务增长可观，同时探索了整装大家居、微型大家居、橱衣融合店、衣木融合店等不同形式。以2018上半年为例，以太仓为代表的传统大家居实现92%的优异增长；此外整装大家居开业21家，第二批40多家有序推进；微型大家居在8个城市已经开始试点。据监测，进入2019年来，整装的网络热度又提高了20%左右。
这些信号告诉我们，整装家居已经不是做不做的问题，而是集中精力去解决如何做好？
2019年，中国家居家装产业将迎来一个全新的拐点时刻，家居建材上市公司开始试水新模式，同时也是企业重新回归理性思考和经营用户的关键一年，未来，无论产业未来怎么风起云涌，有一条是不变的，只有那些真正聚焦用户价值和具备提案设计能力的公司，才有机会成为伟大的品牌。
最近有两组数据，一个是商务部的数据，2018年，全国网上零售额达9万亿元，同比增长23.9%。其中，移动零售占到85.5%，B2C占到62.8%；实物类商品网络零售额7.1万亿，同比增长25.4%；东部地区占绝对优势。
还有就是，社交电商、特卖电商、二手电商活跃人数分别达1.6亿、9878万和4965万人。
还有一个是阿里云研究中心的《2019数字化趋势报告》，其中提到，政府、零售业等将成为受云计算、人工智能、IoT等新技术影响最深的行业，在未来3-5年内，数字化程度有望达到70%-80%。
数字化将继续加速赋能新零售，让每一个环节都实现数字化，提高生产效率。C2M个人对工厂的定制模式将是大趋势。千人千面的网上购物体验向线下延伸。
我们很多家居建材厂家，还有装修公司，数字化也才刚刚开始，很多经销商还没有起步。
多个案例表明，有效的数字化策略，确实能给企业经营管理带来改进，比如率先实现内部数字化管理的，往往能够显著提升运营效率；率先抓住数字化营销与电商的，已经大赚，抢先建立起线上竞争优势。
数字化交锋，胜出者将获利丰厚，这股趋势不可抵挡。
建议，规模稍大的家居厂家或经销商，在内部设立数字化部门，也可请第三方专业力量介入，推动供应链、内部沟通、营销、客户服务等多个环节的数字化。
也可以从某个环节入手，找准切入点，制定实施方案与效果评估机制，逐步推动，不建议全面铺开数字化。
还有一个值得注意的现象是：社交电商、特卖电商、二手电商的活跃度。
这又是指哪些公司呢？社交电商里，比如拼多多、小红书、礼物说等，就是这种类型。特卖电商，就像唯品会、贝贝网等，打的是特卖旗号。闲鱼、转转这种就是二手电商。
也许，我们还有很多人只用过天猫、京东、当当、苏宁易购、拼多多等，没想到电商夹缝里找出了这么多生命力旺盛的大树。
在泛家居行业里，社交电商同样大有用武之地，拼多多上卖家具的，有些商家成功打开了局面。现在的社区团购，已经有家居商家盯上了。
像家居特卖、二手家居的销售与租赁等，都是有可能在网上做起来的，毕竟庞大的网络购物群体在活跃，你只要能够影响到他们，就不用担心没有订单。
在商务部这份报告里，还提到了网络零售的一些变化，比如线上线下融合共生，大数据打通线上线下系统，激发线下零售新活力；传统零售从供应链、门店服务到营销、物流等环节的数字化改造。线下扫码交易加速为线上引流。中小城市的网络消费习惯正在形成中。
但是，我们发现，9万亿元的零售额里，真正抢到了红利的商家，还是占相对少数，毕竟截至2017年底，我国民营企业的数量超过2700万家，个体工商户超过了6500万户。
那么，有多少商家在活跃呢？京东商城CEO徐雷的一次演讲里，提到2018年京东自营以及第三方平台上，国内外品牌商家超过20万。
淘宝天猫的情况又如何？光说淘宝，2016年有一个数据说是940万卖家，能挣钱的其实很少，20%的卖家占了80%的流量。
在2013年的时候，在淘宝天猫上面开店的商家，94%以下是不需要征税的，因为他们一年的营业额不到20多万，而6%的卖家已经开始交税。头部商家、腰部商家与底部商家之间的差距是非常大的。
大量卖家涌入平台，流量红利消失，再加上高额的推广成本，大量表现不好的店铺就只有出局。
你以为在淘宝天猫、京东上把店铺开起了，就有单子进来，就能赚钱？就代表你会做网销了？完全不是那么一回事，连网销的边都没摸到。
据大材研究不完全统计，家具行业做天猫、京东旗舰店的，有很多是没有赚到钱的。大部分产品的月成交量在个位数的，占了监测企业的30%，还有不少没有纳入监测范围的。
而在建材行业里，成交量惨淡的天猫店与京东店就更多了。装修公司也开有这种旗舰店，成交量表现好的不多。
真会做网销的，不仅要会开店，把店面做得很吸引人，还能根据网络购物人群的偏好，提供适销对路的产品，而不是简单把店里的东西直接搬到网店里。
这还只是网销的入门，要想进门，你得掌握从平台上引流的办法，比如怎样才能让买家通过淘宝搜索到自己的店、搜索到自己的产品，在第一页就能看到；如何花最少的钱去投直通车这些广告，却能获取最大的回报？
更关键的是，如何把网店的访客留住，让他多看几眼，多点几个产品页面，最后争取能下单。很多厂商在这个环节栽了，每天都有流量，但成交就是上不去。
一般来讲，像淘宝、天猫、京东、拼多多等平台上的流量，都是极其可观的。比如淘宝天猫，2018年里平均每个月超过6亿用户在上面活跃。京东每个月的活跃用户量，已经冲到了3.053亿。
还有拼多多也非常厉害，年度活跃买家4.185亿，2018年第4季度，移动客户端月活用户数达2.73亿，还没有包括通过社交网络和接入入口访问拼多多平台的用户。
如果你能想办法将平台上的流量挖掘透了，这时候站出来说自己会做网销，才有底气！9万亿网络零售额的舞台上，才真正有你的一席之地。
平台上很多流量入口都被控制了，要花钱去买，免费的资源少得可怜。
而且你刚开始的时候，没有掌握网销经验，或者没有聘到这方面的人才，成交率做不上去，电商平台就不会给你太多自然流量。
因为流量给到你，产生的交易少也是浪费，平台挣不到手续费，顾客的体验也不好，因为浪费时间浏览了一堆不想买的产品，对平台也是一种伤害。
所以，光是平台上的网销，就有这么多讲究，如果你做不到全身心投入，或者请专业的网销骨干来操盘，结果会是比较惨淡的。
很多老板不想花钱做网销，连投广告的试错机会都不去尝试，怎么办？那就得把站外引流同时做好。
比如能不能把淘宝客做好，能不能建立起一支网上的分销团队？能不能通过抖音、微博、微信群等多个渠道引流？能不能借助社区团购带单进来？
给大家提醒的是，网上开个店，无论你在哪里开，淘宝京东天猫拼多多等，它只是一个店，不代表什么，更不意味着开了店就有生意进来。
开店只是万里长征走了第一步，更重要的工作，还是把网店打理好之后，想办法找各种渠道去吸引客户。
还有很多开门店的老板，他们羡慕网销的辉煌成果，但不知道怎么做，没有耐心去寻找有效的办法，有的浅尝辙止，探了一下水，觉得没效果就放弃了。
所以，我们能看到，有些餐馆，味道其实谈不上惊艳，但他生意好得吓人，外卖都排长队，门口还有等座的，为啥？
大众点评、美团、地方BBS上他们的好评成百上千条，客户口碑运营得太漂亮，他们坚持争取每一位客户在网上留好评、晒单，网销其实就是这样出了效果。
我们很多卖家具建材的商家，或者做装修的公司，对老客户的评价不重视，没有售后服务，针对投诉不去积极解决，结果不仅没能拿到好评，还被客户在网上写一篇很长的帖子投诉。
别小瞧这种投诉帖带来的伤害，它正在无形地导致客户流失，尤其是那此习惯于在网上查询商品、比较品牌的业主，而且这种损失，你还感受不到。
网销的办法很多，互联网的渠道也多，比如搜索引擎、拼多多、云集微店、小红书、美团点评、微信朋友圈、微信群、微信公众号、微博等等，我们没法各个都兼顾，最好是抓住那里自己擅长的渠道与方式，扎进去研究做深做透。
比如玩抖音，不用担心上面的流量问题，只要你把作品做好了，有趣有料有价值，吸引粉丝来关注是不成问题的，之后卖货也就顺理成章了。
而有了作品，无论是一段有趣的视频，还是一张很酷的照片，像微博、公众号等多个渠道，一定要同时用上，一段作品全渠道发布，网销效果就有可能放大，吸引到更多的客户。
这个时代，不会做一件事情并不要紧，关键是你要积极主动学习，还要坚持学习，把新东西掌握了，很多困难、一些事业上的瓶颈就有机会得到解决。