办公家具入驻卖场的生存法则
受反腐大环境、原材料成本不断提高以及行业竞争等诸多因素的影响，办公家具正式进入洗牌阶段。面临严峻生存危机的办公家具行业，比以往更积极的探索新的出路。
卖场销售一直都不是办公家具的营销主渠道;多数企业采用的还是上门推销、政府采购、展会等传统的营销模式。随着近年办公家具专业卖场——香河中意办公家具城、石家庄东明蒂摩玛办公家具体验馆等的出现，为办公家具企业提供了一种新的营销选择。
那么，入驻卖场的厂商如何才能更好的生存呢?笔者通过走访入驻的商家，总结了五大生存法则。
法则一选择展位需下功夫
入驻商在选择展位时，先要搞清楚自己的市场定位和产品风格，选择与产品匹配的展位，不要为了省钱一味缩小面积，也切忌依葫芦画瓢。如儿童家具因为体积较小，相对来说较小的展厅面积就能满足产品的展示;但办公家具的体积较大，所以入驻商挑选展位时要充分考虑这个特点，选择适合展示自家产品的面积，并有针对性地、科学地划分展厅空间。
香河中意家具卖场在这方面有值得借鉴的地方，它的每个展位基本都在上百平方米。当然，入驻商要根据自己的产品和销售需要选择，不能一味追求大展厅。因为面积越大，运营成本越高;如果单位面积的销售额减少，就会挤压利润空间。
法则二避免产品及展示方式的同质化
办公家具产品同质化并非个别现象。部分品牌定位模糊，产品外观、功能、材料等大同小异，如大多采用人造板材，颜色以棕色、胡桃色、灰白为主，设计雷同、区别不大。入驻商展示产品的手段单一，大多数只是简单的产品摆放，最多就是在桌面上搁几个鱼缸、盆景、电脑样品，或在角落放几盆绿色植物，基本没有“软装”意识，展位也没有设计的感觉。而不少厂商希望通过快速扩张抢占市场份额，因此同一品牌在同一卖场拥有两个展位的为数不少。扩张战略无所谓对错，但入驻商在同一个卖场展示相同的家具，在某种程度上也导致了卖场产品的同质化。
入驻商应根据自身的实力(如经营能力、抗风险能力)来合理扩张，把精力放在运营质量而不是数量上，避免跟风开店……
笔者认为，在终端卖场引入办公环境的理念，可在一定程度上“弱化”同质化的问题，从而提高产品的附加值。这里说“弱化”而不是“消除”同质化，主要是基于办公家具的客观发展阶段。弱化办公家具产品的同质化不妨结合办公空间概念，在产品展示时融入更多的个性化风格。入驻商不妨开动脑筋，营造一个充满吸引力的办公空间，促使购买行为的完成。笔者认为各种家具展的做法值得借鉴。在办公家具展上我们可以看到，展商的展位大多数经过设计，每个展位都给人不一样的感觉;如果入驻商能在卖场展位投入适当的资金，根据自己产品的风格和目标客户的审美进行设计，相信会有不一样的效果，对销售一定会起到促进作用。
虽然现阶段单纯“卖家具”也能生存，但从长远来看，想在众多竞争对手中脱颖而出，必须具有自己的核心竞争力;重视办公空间软装、从单纯的卖产品变成卖办公环境，改变传统的展示方式，是提高竞争力的方法之一。
法则三不断提升自己的品牌价值
目前，入驻卖场的品牌多为国内品牌，国际大牌难觅踪影。
出现上述情况并不奇怪，在部分业内人士看来，参加政府或集团招标，走工程单才是明智之举，因此“进卖场走零售”的营销模式一直不被看好。另外，国际大品牌基本都不惜重金聘请优秀设计师，建造自己的“办公家具体验馆”。对它们来说，专属体验馆才是提升品牌价值的一个手段。
事实上，品牌价值的提升有多种方法。如果国内品牌能通过卖场让目标客户认可自己的服务、经营理念以及产品的品质，从而提高自己的美誉度、影响力，一样能使品牌价值得到提升。提升品牌价值最重要的是要找到风险小、投资少的方法，办公家具卖场应该是不错的选择。
法则四评估卖场辐射能力的强弱
相对民用家具卖场，评估办公家具卖场辐射能力的强弱显得更为重要。对商圈内的办公家具产品结构进行评估，看商圈能满足哪类消费需求，是专业化需求还是综合性需求?对商圈辐射范围或其他竞争商圈的情况进行评估，比较各商圈的优势和劣势，最后得出选择该商圈的可行性。辐射能力越强，办公家具卖场的发展之路才有可能走得更远。
考察卖场的辐射能力，首先要求卖场拥有与之匹配的物流服务，这样入驻商家在物流中转、仓储等方面才没有后顾之忧。
“石家庄引领中国办公环境新思维”和“辐射周边300公里”，分别代表了东明蒂摩玛和香河中意家具城的“野心”，也表明了彼此的不同定位。
法则五提高营销人员的专业素质
笔者在卖场发现，目前办公家具卖场的一线销售员，大多数是从民用家具直接转型而来。他们基本是接受了简单的培训就匆匆上岗，对办公家具知之不多，很难通过专业知识取胜。
销售员对产品销售至关重要，购买行为是否能够完成，“临门一脚”取决于销售员，从这个角度来看，提高销售员的专业素质是入驻商卖场生存的关键法则之一。
在东明蒂摩玛和中意家具卖场，笔者发现一些聪明的企业在终端卖场派驻专业办公空间设计师。事实说明，这种模式能有效提高销售成功率，并能提高客户对品牌的认知度;与此同时，与客户面对面的交流，能让设计师及时掌握市场变化，提高业务水平。
对办公家具企业来说，卖场营销毕竟是新事物，只有观市场之变幻，才能谋自己的未来。
十一黄金周是各大家具争相促销赢销量的时候，直到现在仍热余温不散。近日，关于家具品牌十一促销战绩的报道见诸各报端，对于结果，有人欢喜有人忧。如今，对于十一这样的节日促销，大家也有不同的看法：有的企业仍坚持将十一作为一年中最需把握的时机，而有的则开始弱化十一促销的概念。
双节合并 促销力度大
今年中秋节与国庆节相邻，不少商家从九月底就已经打出双节优惠活动。国庆期间，据了解，基本上每个家具品牌都有折扣优惠，厂家折扣与卖场优惠齐上阵，力度不小。有不少家具品牌导购员表示，“十一”的活动应该算是一年中力度最大了，一是因为临近年底，下半年的业绩冲刺主要依靠这个双节节点;二是配合装修“旺季”，一般房子装修多会选择在九、十月份，即使不在这两个月装修，有装修意愿的也会在节日期间看看有什么优惠活动。
力度虽大 效果被弱化
十一促销力度虽大，但是在不少业内人士看来，近年来十一促销已经开始弱化。“五六年前，节假日营销占到企业全年销售额的比例较大，在促销常态化的大环境下，节假日优惠都放到平时了，消费者也不会专门将装修放到节假日咨询;同时，由于生活水平与生活质量提高，长假都会选择出门度假。“例如，在今年十一黄金周期间，部分卖场选择错位营销，逐渐将大力度的营销活动提前或延后，甚至放在周年庆等节点，弱化十一营销的概念。
最终促销战绩如何?
就今年十一黄金周家具市场的营销战况来看，主流家具卖场销售额同比普增，而部分家装公司业绩不比往年。例如，北京居然之家整体情况都还不错，同比增长15%，国庆期间优惠活动的力度与去年基本持平。红星美凯龙全国销售总额达48.3亿，同比增长15%，国庆黄金周总客流量186万人次。家装公司与家具品牌有所不同，不少家装公司负责人表示当下的十一市场与以往相比已经不可同日而语了。
由此看来，随着市场环境发生变化，家具行业各方对于十一这样的假日营销采取了不同的促销战略，与此同时，不同的品牌也收获了不同的战绩。但是，一个毋庸置疑的事实是，如今家具行业分食者越来越多，分食手段越来越强，生存利润空间受到压缩，家具市场竞争日趋激烈。
橱柜行业发展至今，企业之间争相模仿频繁，产品同质化严重。往往一款产品在面世不久，市面上就会出现相同设计、功能的产品，唯一的区别只是换了个品牌。由于行业标准不完善以及各项监督机制的缺失，被抄袭的品牌也只能有苦难言。在现有的情况下，想要完全减少抄袭现象的发生，企业就必须树立创新意识，打造无可复制的竞争力。
企业相互模仿 产品同质化严重
雷同的装备，相同的原材料，设计研发人才的趋势……这些客观因素“造就”了我国橱柜行业的一个被视为魔手却又令人无可奈何的怪现象——模仿。小品牌仿制国内大品牌的产品，在利益的推动下甚至大品牌之间也在相互模仿，对国际知名品牌产品的抄袭更是司空见惯的事情。我国橱柜市场的这一现象导致产品同质化严重，在业界饱受诟病，备受指责。
业界人士称，橱柜行业中的知名机械设备厂家平均技术水平相差不大，而原材料供应更是屈指可数的那几家，雷同的装备，相同的原材料，橱柜企业在生产技术水平和原材料制备千篇一律的前提下，产品花色和样式难免趋同。如果有意识有目标的趋同，那结果只能是类似“孪生兄弟”，同质化也就在所难免了。这种情况在某种程度上，又造成技术创新的不谋而合，更成为模仿、山寨的推手。
橱柜行业陷入恶性竞争的漩涡
相互模仿的结果就是整个行业陷入恶性竞争的漩涡，价格战频发，企业利润空间不断缩水，行业整体发展水平不高，核心竞争力不强，品牌影响力不大，仅落个产能第一的“光环”，沾沾自喜。况且我国橱柜行业大多数为中小型企业，研发创新能力相对较弱，更为模仿创造了被信服的借口。
综观橱柜行业的发展，几乎所有企业，都曾有过模仿与被模仿的经历。现如今，随着市场出现的新情况、新变化，竞争日趋激烈，成本不断攀升，利润空间不断被压缩，生存环境不断被挑战，橱柜企业面临着创新、转型升级等多重考验，甚至面临生存与淘汰的选择。企业要发展，就必须创新，而创新的结果很可能引来“模仿” 狼群的围攻。但如果不创新，企业的发展之路必定是越走越窄。模仿与创新的博弈，存乎一念之间，却决定明天的命运。
企业需时刻保持创新意识
不要迷恋模仿是创新意识的萌芽，保持创新意识的成长是未来橱柜企业必备的素质和能力。据称，目前世界上每天有一款手机被市场淘汰，也就是每天都会有一种手机被束之高阁或是冰封雪藏。橱柜企业面对模仿盛行的市场环境，不要气馁和沉沦。无论别人如何抄袭模仿，创新者始终还是创新者，其创新领先的位置不会被超越。不要因为被别人抄袭模仿而放弃创新，害怕创新。
保护创新成果是一方面，更多的应该还是静心思考下一个创新是什么。不要认为彻底没有抄袭模仿就是太平盛世，就能实现行业的转型升级与企业的快速发展。水至清则无鱼。在橱柜这个传统行业中，抄袭模仿的顽疾或许还会存活好多年。也不要认为抄袭模仿一无是处，对之深恶痛绝，非要一棒打死。在抄袭模仿基础上的创新更能提升产品的竞争力，在模仿肩膀上的创新更能提升企业的竞争力。