家具行业促销分食者猛增 利润呈现缩水状态

    2015年下半年以来，有数家大品牌家具企业或因市场运作不利，或因投资项目不当，或对政策预判不足等，导致资金链条断裂，陷入危机深渊，甚至倒闭、破产。其个中教训，足令行业深省警醒。

    笔者就此采访了部分家具企业人士，有企业表示，此类事件和现象表明，脚上的泡都是自己走的，怪不得“市场变化快”，怪不得政策，怪不得同行和竞争对手，要怪，只能怪企业自己“太能奈”——胃口太大，“蛇呑象”心理作崇;或存在投机行为，盲目投资，“总想干一票大的”……从而违背了市场和企业发展规律，自己打败了自己。

    那么，在家具行业遭遇市场下行压力过大，“严冬现象”时间长，产能过剩，销售低迷，企业生存艰难的情形下，家具企业如何维系资金链条稳定，确保生存和良性发展呢?笔者在采访了正在良性运转的家具企业，这些老板们有一个共同的体会是：谨慎运营，不开逆风船。

    一是“捂紧钱袋”慎投资，确保生计。现在不少家具企业是家族企业、私有企业。过去“前店后厂”，缺乏实力，贷款无抵押，借款无门路，只能靠积累“滚雪球”起家兴业，利用自有资金发展。由于资金来之不易，一些家具企业在经营上十分谨慎，投一个赚几个，至少不赔钱;广告、参展、促销、推广也小心翼翼。一位企业老板说：“咱就是干家具的，只有活在当下，才能有未来。如果看到大‘钱景’，就经受不了诱惑，不知道自己的锅能烙多大的饼，盲目投钱上项目，一旦打水漂，一切都玩完儿。自己受伤不算，也把员工和客户给坑了。稳定资金链，确保活下去，老板承担着不小的责任啊!”

    这或许道出了一些家具企业谨慎发展，追求平和生存的心声和真谛。

    二是坚持创新“抓卖点”，确保资金稳定回笼。坚持走货，才有回报，确保资金稳定回笼。不少家具企业通过产品创新，让产品有卖点，订单不断，确保资金链条稳定。如有的办公家具企业通过一定投入，做产品研发创新，在系列家具产品中分别推出了“茶式系列”和“变形系列”产品，还有的实木家具企业推出了“欧式古典”、“简美”等新品，这些产品或卖点清新，或专利产品，或适应市场，销路看好，收到了良好的“钱景”。

    三是开源节流降成本，拓展“钱道”。作为中小企业，一些家具企业融资难，贷款难，维系资金链困难多。为了生存和发展，企业坚持“自己的梦自己圆”。在“慎投资”的前提下，更加注重开源节流降成本，从内部挖潜找资金，拓展钱道。如有的企业在科学评估和预测市场的基础上，抓住节点，逆市运营，生产淡季“屯”材料，销售“冷”市抓生产，或通过生产、物流、仓储等环节精细算账，节能降耗，大大降低了生产和人力成本，增加了产品的利润比，发挥了资金运用的长线作用，在一定程度上收到了“省钱”--“生钱”的效应。

    四是“墙内有亏墙外补”，维持资金平衡。资金链条不稳定，常常与企业资金运作不力有关，拆东墙补西墙，最终失掉平衡，难以维继。一些家具企业在市场低迷、钱景看不好的情形下，从事多元经营，维系品牌运作和持续发展。如有的家具企业利用原始积累投放物流、酒店、车行、房地产、仓储等行业，用集团或企业自有资金，维持家具工厂和家具卖场(店)的生产、经营，虽然没有上演实现跨越式发展的喜剧，也没有出现大恸大悲的一幕，可谓平平淡淡才是真。

    五是万不得已“小额贷”，回款“短平快”。或许是由于地域文化的影响，一些地方家具企业之间极少相互借贷——或担心对方难回款，不愿意做债权人，或担心自己难还款，不愿意当债务人。而当“自己的梦自己圆不了”，实在“差钱”时就走两条路：首先是争取“官贷”，申请政府支持或银行小额贷款，解决燃眉之急，但此类贷款手续多，周期长，远水难解近渴;其次是走“民间借贷”，通过一定的抵押物，向融资机构贷款。有企业表示，这类借贷利息较高，条件苛刻，明知是坑也得跳。但要把握两点：一是不到万不得已，不往里跳;二是项目论证好，一定回款短平快，填上民贷这个“窟窿”，安全脱身，避开危机。

    如何维持企业资金链稳定，是确保家具企业“活在当下”、关系生存的大问题，一些企业的“活法”可做参考和借鉴，仍需其他的家具企业负责人们自己审慎而为，量力而行，避免因盲目融资，陷入危机甚至倒闭、破产。同时也需要家具行业、企业联动政府、银行、担保等单位和机构，共商良策，共谋“钱景”，度过严冬，顺利走向家具行业的“春天”。

    经常在全国各地的家具卖场参观，看着那些美轮美奂的家具，设计创意十足，做工绝对精美，但是不论是生产企业，还是销售企业，都在大倒苦水：行业不景气，家具不好卖。

    在装潢一流、恍若宫殿的某地级市全国知名连锁家具卖场转悠，从走廊看过去，几乎没有一个顾客的影子。偌大的卖场，偶尔有出来活动的人影，定晴细看，一定是穿着制服的工作人员。偶尔有一两个顾客来看家具，几乎就成了全商场的宝贝，人人翘首期盼的恩主。

    这样的场景，其实是全国各地家具卖场的典型场景。

    传统渠道总体下滑是事实

    很多仍然不想撤出传统渠道、或者想不出在传统渠道之外还有什么新渠道的家具人，有意无意地忽略了或没有严肃地正视一个事实：传统渠道正在总体下滑中。

    这一下滑进程是如此缓慢，有如温水煮青蛙，其后果对于没有决断精神的青蛙会非常严重。

    问题是：传统渠道仍然是赚钱最方便、盈利最丰厚的渠道。努力成为下滑的市场中的剩者，可能是传统渠道生产企业、销售企业最大的愿望。

    但无论如何，认清大势，才好前行。让我们看看传统渠道都遭到了哪些外来者的抢食：

    最主要的竞争者：网络销售。网络销售在家具业总体增速大幅放缓的大背景下，正快速增长。这一慢一增，受损最为严重的便是传统渠道的销售额。

    定制家具的竞争。买定制家具的甚至不必去家具卖场，家装公司就几乎全部满足了消费者的需求了。通常而言，沙发是无法定制的，最主要的是消费者还不会想到去定制沙发。于是，沙发企业相对而言，生存状况还不错。

    仓储式销售以其低价，对于最广大的消费者产生了致命诱惑。

    房地产商的竞争。地产商们有为消费者搞掂全屋家具的趋势，这真的是又一个天大的利空消息。

    面对每一路都不是善茬的对手，传统渠道何以抗争?

    在群狼环伺的竞争环境下，传统渠道没有缴械投降，已是生命力顽强了。在这样的竞争环境中，指望传统渠道逆势大涨，不是一个理性的态度。

    让品牌深入人心才是解困之道

    相比较于相对成熟的行业，在营销方面，家具业的整体营销水平还有很大的提升空间。

    家具业营销水平较低，跟行业集中度有关。家具业属于很难规模化运营的行业。早几年由于板式家具的发展，规模化水平一度有所提高，但时下由于实木家具、定制家具的流行，规模化水平其实是倒退了。

    但是就是在这个难以规模化运营的行业，做品牌，还是销售的王道，也是脱困的唯一途径。不幸的是，这个行业的很多玩家不认可这个普遍真理，他们总是拿家具业的个性来否定共性，因而使得家具业的总体运营水平一直处在起伏不定的状态。

    所谓品牌，包含两个要素：知名度与美誉度。

    欲让品牌有在市场上自行传播的美誉度是一件难上加难的事：质量，设计水平，设计风格，在社会上的品牌地位，售后服务，价格的统一，价格定位的适当，销售环境，销售人员的素质，公关形象的建立与维护，每一个环节都不能出任何差错，出现任何一个短板。而这些对于家具企业的各层级员工，尤其是家具企业的负责人，是何等巨大的挑战?我们得承认：家具业不是一个知识密集型行业，我们的各层级员工的基本文化素质都有巨大的提升空间，更何况涉及生产、管理、营销的专业素质，需要进步的地方就太多了。

    成功的企业都是相同的，在所有这些环节的处理上都是到位的;失败的企业各有各的不同：不是这个环节乱了，就是那个环节掉链子，最差的结果就是系统崩溃，一团糟，关门大吉。

    品牌能不能给消费者安全感，荣誉感，是家具能否卖得好的最关键要素。至少在当前的中国，消费者根本就不缺钱，市场也不缺少需求，但是消费者需要一个理由：我为什么要买你的家具?你的家具安全吗?它符合我的身份吗?它能改善我的生活品质吗?它能让我在社会上有更高的成就感吗?最重要的是，我能不假思索地想到你的品牌，你这个品牌就是能够满足我的这一切小心思的品牌。消费者也不想在卖场被琳琅满目的各式家具扰晕了头。消费者是懒惰的，简单的。

    家具企业的品牌运营达到了给消费者安全感、荣誉感的境界了吗?你的品牌是那个至少让某些消费者想都不用想就直接选择的那个“它”吗?