五步稳定家具企业“资金链”
2015年下半年以来，有数家大品牌家具企业或因市场运作不利，或因投资项目不当，或对政策预判不足等，导致资金链条断裂，陷入危机深渊，甚至倒闭、破产。其个中教训，足令行业深省警醒。
笔者就此采访了部分家具企业人士，有企业表示，此类事件和现象表明，脚上的泡都是自己走的，怪不得“市场变化快”，怪不得政策，怪不得同行和竞争对手，要怪，只能怪企业自己“太能奈”——胃口太大，“蛇呑象”心理作崇;或存在投机行为，盲目投资，“总想干一票大的”……从而违背了市场和企业发展规律，自己打败了自己。
那么，在家具行业遭遇市场下行压力过大，“严冬现象”时间长，产能过剩，销售低迷，企业生存艰难的情形下，家具企业如何维系资金链条稳定，确保生存和良性发展呢?笔者在采访了正在良性运转的家具企业，这些老板们有一个共同的体会是：谨慎运营，不开逆风船。
一是“捂紧钱袋”慎投资，确保生计。现在不少家具企业是家族企业、私有企业。过去“前店后厂”，缺乏实力，贷款无抵押，借款无门路，只能靠积累“滚雪球”起家兴业，利用自有资金发展。由于资金来之不易，一些家具企业在经营上十分谨慎，投一个赚几个，至少不赔钱;广告、参展、促销、推广也小心翼翼。一位企业老板说：“咱就是干家具的，只有活在当下，才能有未来。如果看到大‘钱景’，就经受不了诱惑，不知道自己的锅能烙多大的饼，盲目投钱上项目，一旦打水漂，一切都玩完儿。自己受伤不算，也把员工和客户给坑了。稳定资金链，确保活下去，老板承担着不小的责任啊!”
这或许道出了一些家具企业谨慎发展，追求平和生存的心声和真谛。
二是坚持创新“抓卖点”，确保资金稳定回笼。坚持走货，才有回报，确保资金稳定回笼。不少家具企业通过产品创新，让产品有卖点，订单不断，确保资金链条稳定。如有的办公家具企业通过一定投入，做产品研发创新，在系列家具产品中分别推出了“茶式系列”和“变形系列”产品，还有的实木家具企业推出了“欧式古典”、“简美”等新品，这些产品或卖点清新，或专利产品，或适应市场，销路看好，收到了良好的“钱景”。
三是开源节流降成本，拓展“钱道”。作为中小企业，一些家具企业融资难，贷款难，维系资金链困难多。为了生存和发展，企业坚持“自己的梦自己圆”。在“慎投资”的前提下，更加注重开源节流降成本，从内部挖潜找资金，拓展钱道。如有的企业在科学评估和预测市场的基础上，抓住节点，逆市运营，生产淡季“屯”材料，销售“冷”市抓生产，或通过生产、物流、仓储等环节精细算账，节能降耗，大大降低了生产和人力成本，增加了产品的利润比，发挥了资金运用的长线作用，在一定程度上收到了“省钱”--“生钱”的效应。
四是“墙内有亏墙外补”，维持资金平衡。资金链条不稳定，常常与企业资金运作不力有关，拆东墙补西墙，最终失掉平衡，难以维继。一些家具企业在市场低迷、钱景看不好的情形下，从事多元经营，维系品牌运作和持续发展。如有的家具企业利用原始积累投放物流、酒店、车行、房地产、仓储等行业，用集团或企业自有资金，维持家具工厂和家具卖场(店)的生产、经营，虽然没有上演实现跨越式发展的喜剧，也没有出现大恸大悲的一幕，可谓平平淡淡才是真。
五是万不得已“小额贷”，回款“短平快”。或许是由于地域文化的影响，一些地方家具企业之间极少相互借贷——或担心对方难回款，不愿意做债权人，或担心自己难还款，不愿意当债务人。而当“自己的梦自己圆不了”，实在“差钱”时就走两条路：首先是争取“官贷”，申请政府支持或银行小额贷款，解决燃眉之急，但此类贷款手续多，周期长，远水难解近渴;其次是走“民间借贷”，通过一定的抵押物，向融资机构贷款。有企业表示，这类借贷利息较高，条件苛刻，明知是坑也得跳。但要把握两点：一是不到万不得已，不往里跳;二是项目论证好，一定回款短平快，填上民贷这个“窟窿”，安全脱身，避开危机。
如何维持企业资金链稳定，是确保家具企业“活在当下”、关系生存的大问题，一些企业的“活法”可做参考和借鉴，仍需其他的家具企业负责人们自己审慎而为，量力而行，避免因盲目融资，陷入危机甚至倒闭、破产。同时也需要家具行业、企业联动政府、银行、担保等单位和机构，共商良策，共谋“钱景”，度过严冬，顺利走向家具行业的“春天”。
宁静的蓝色被艺术挂画和亮色掀起了波澜，气氛安静不失活泼，整个画面变得有声色。白色柔和了跳跃性极强的彩色，空间内充满能令人幻想剧情的图案，播一曲爵士乐吧，跟着灵动的音符，鹿开始了舞蹈，平静的蓝色系生活中多了一份欢乐的随性。
人们总想在画中找到自己想要的生活，把愿望挂在墙上，在画中的世界每个人都是孩子。朝气的卡通墙贴画，在这个带着些许精怪味道的斑斓卧室，诉说着童真与传奇，仿佛一下子就能把人带回那个糖果色彩填满的孩提时光。
靠包多变的色彩和纹饰能迎合不同的家居风格，在装饰简约、色调单一的白砖墙下、，挂画的存在令另视觉跳跃，英文字母等淡雅花色靠包体现前卫与活力。靠包不再作为配角出现在这里，而是重要的软装饰品，是家中的点睛之物。
家中总会有一些承载你怪诞想法和新奇创意的东西，当觉得大件家具很难实现的时候，不妨试试小的装饰品吧，比如这些混在餐具里的稀奇古怪、妙趣横生的玩具。[NextPage]
家中总会有一些承载你怪诞想法和新奇创意的东西，当觉得大件家具很难实现的时候，不妨试试小的装饰品吧，比如这些混在餐具里的稀奇古怪、妙趣横生的玩具。
魔方茶几、玩偶茶几、树根雕成的木马，就像一个大儿童的玩具箱，每一寸空间都让人满血复活，心生欢喜。
鲜花绿植一直是活力家的标配之物。而它们的任性生长，亦能给你营造出一抹“有意思”的尚好风景。个儿很高的翠绿仙人掌，让这片角落原本低调的木色，多了一份夏日里的热闹和张扬。
艳丽清新的颜色搭配，为餐桌带来明媚正能量。谁说鲜花一定要插在花瓶，绿植一定要规矩成盆栽?漂亮的陶罐和多彩的杯子，同样是十分美妙的盛器，与漂亮的餐桌和丰盛菜肴搭配，美好又和谐。
受反腐大环境、原材料成本不断提高以及行业竞争等诸多因素的影响，办公家具正式进入洗牌阶段。面临严峻生存危机的办公家具行业，比以往更积极的探索新的出路。
卖场销售一直都不是办公家具的营销主渠道;多数企业采用的还是上门推销、政府采购、展会等传统的营销模式。随着近年办公家具专业卖场——香河中意办公家具城、石家庄东明蒂摩玛办公家具体验馆等的出现，为办公家具企业提供了一种新的营销选择。
那么，入驻卖场的厂商如何才能更好的生存呢?笔者通过走访入驻的商家，总结了五大生存法则。
法则一选择展位需下功夫
入驻商在选择展位时，先要搞清楚自己的市场定位和产品风格，选择与产品匹配的展位，不要为了省钱一味缩小面积，也切忌依葫芦画瓢。如儿童家具因为体积较小，相对来说较小的展厅面积就能满足产品的展示;但办公家具的体积较大，所以入驻商挑选展位时要充分考虑这个特点，选择适合展示自家产品的面积，并有针对性地、科学地划分展厅空间。
香河中意家具卖场在这方面有值得借鉴的地方，它的每个展位基本都在上百平方米。当然，入驻商要根据自己的产品和销售需要选择，不能一味追求大展厅。因为面积越大，运营成本越高;如果单位面积的销售额减少，就会挤压利润空间。
法则二避免产品及展示方式的同质化
办公家具产品同质化并非个别现象。部分品牌定位模糊，产品外观、功能、材料等大同小异，如大多采用人造板材，颜色以棕色、胡桃色、灰白为主，设计雷同、区别不大。入驻商展示产品的手段单一，大多数只是简单的产品摆放，最多就是在桌面上搁几个鱼缸、盆景、电脑样品，或在角落放几盆绿色植物，基本没有“软装”意识，展位也没有设计的感觉。而不少厂商希望通过快速扩张抢占市场份额，因此同一品牌在同一卖场拥有两个展位的为数不少。扩张战略无所谓对错，但入驻商在同一个卖场展示相同的家具，在某种程度上也导致了卖场产品的同质化。
入驻商应根据自身的实力(如经营能力、抗风险能力)来合理扩张，把精力放在运营质量而不是数量上，避免跟风开店……
笔者认为，在终端卖场引入办公环境的理念，可在一定程度上“弱化”同质化的问题，从而提高产品的附加值。这里说“弱化”而不是“消除”同质化，主要是基于办公家具的客观发展阶段。弱化办公家具产品的同质化不妨结合办公空间概念，在产品展示时融入更多的个性化风格。入驻商不妨开动脑筋，营造一个充满吸引力的办公空间，促使购买行为的完成。笔者认为各种家具展的做法值得借鉴。在办公家具展上我们可以看到，展商的展位大多数经过设计，每个展位都给人不一样的感觉;如果入驻商能在卖场展位投入适当的资金，根据自己产品的风格和目标客户的审美进行设计，相信会有不一样的效果，对销售一定会起到促进作用。
虽然现阶段单纯“卖家具”也能生存，但从长远来看，想在众多竞争对手中脱颖而出，必须具有自己的核心竞争力;重视办公空间软装、从单纯的卖产品变成卖办公环境，改变传统的展示方式，是提高竞争力的方法之一。
法则三不断提升自己的品牌价值
目前，入驻卖场的品牌多为国内品牌，国际大牌难觅踪影。
出现上述情况并不奇怪，在部分业内人士看来，参加政府或集团招标，走工程单才是明智之举，因此“进卖场走零售”的营销模式一直不被看好。另外，国际大品牌基本都不惜重金聘请优秀设计师，建造自己的“办公家具体验馆”。对它们来说，专属体验馆才是提升品牌价值的一个手段。
事实上，品牌价值的提升有多种方法。如果国内品牌能通过卖场让目标客户认可自己的服务、经营理念以及产品的品质，从而提高自己的美誉度、影响力，一样能使品牌价值得到提升。提升品牌价值最重要的是要找到风险小、投资少的方法，办公家具卖场应该是不错的选择。
法则四评估卖场辐射能力的强弱
相对民用家具卖场，评估办公家具卖场辐射能力的强弱显得更为重要。对商圈内的办公家具产品结构进行评估，看商圈能满足哪类消费需求，是专业化需求还是综合性需求?对商圈辐射范围或其他竞争商圈的情况进行评估，比较各商圈的优势和劣势，最后得出选择该商圈的可行性。辐射能力越强，办公家具卖场的发展之路才有可能走得更远。
考察卖场的辐射能力，首先要求卖场拥有与之匹配的物流服务，这样入驻商家在物流中转、仓储等方面才没有后顾之忧。
“石家庄引领中国办公环境新思维”和“辐射周边300公里”，分别代表了东明蒂摩玛和香河中意家具城的“野心”，也表明了彼此的不同定位。
法则五提高营销人员的专业素质
笔者在卖场发现，目前办公家具卖场的一线销售员，大多数是从民用家具直接转型而来。他们基本是接受了简单的培训就匆匆上岗，对办公家具知之不多，很难通过专业知识取胜。
销售员对产品销售至关重要，购买行为是否能够完成，“临门一脚”取决于销售员，从这个角度来看，提高销售员的专业素质是入驻商卖场生存的关键法则之一。
在东明蒂摩玛和中意家具卖场，笔者发现一些聪明的企业在终端卖场派驻专业办公空间设计师。事实说明，这种模式能有效提高销售成功率，并能提高客户对品牌的认知度;与此同时，与客户面对面的交流，能让设计师及时掌握市场变化，提高业务水平。
对办公家具企业来说，卖场营销毕竟是新事物，只有观市场之变幻，才能谋自己的未来。