品牌之路不平坦 衣柜企业如何制胜市场?

    “低价套现，发工资救命!”日前，国内一家红木家具知名企业在其官网打出如此口号，一副“挥泪大甩卖”的样子。尽管有人质疑其炒作，但对于不少红木企业来说，生存问题已经比发展问题更为现实和紧迫。中国红木委最新数据也显示，上月全国红木制品市场景气指数为89.4，同比下滑19.9%，环比下滑0.9%，再创新低。但业内人士认为，目前“腰斩”的多是中低端木材，高端的虽然也在调整但相对坚挺，如收藏者遇到黄花梨、紫檀等名贵木材被某些商家以“跳楼价”出手，则须警惕其真假。

    观察：家具企业仍在清库存

    “低价套现，发工资救命!”国内红木家具知名企业连天红近日在官网上大打悲情牌。不管此举是否属于营销手段，红木家具企业今年日子难过是不争的事实。中国红木委上周公布的最新数据显示，8月全国红木制品市场景气指数(HPMI)为89.4，同比下滑19.9%，环比下滑0.9%，再创新低。此外，8月行业新订单指数为78，同比下滑7.6%，环比持平;生产指数为77，同比下滑1.7%，环比下滑3%，行业生产继续缩减。中国红木委认为，市场需求不足，导致行业生产继续下滑。

    记者近日走访城中数家红木家具门店，发现生意都相当冷清。有商家表示，上半年销量同比下降了20%~30%。一方面是大量库存积压，另一方面是厂家的销售任务和资金流压力，这些因素都迫使经销商采取以价换量、清库存的营销策略，也就出现了连天红“低价套现”的一幕。记者查阅其官网发现，一套原价10000元出头的鸡翅木六件套，现价只要4800元，而其他一些普通材质的家具价格也处于“腰斩”状态。“打折不一定能卖出去，但不打折一定卖不出去。”商家谢先生表示，檀香紫檀、卢氏黑黄檀、交趾黄檀、大果紫檀和刺猬紫檀等价格都在下调，有的家具放了两三年，如今价格不但没涨，反而低于当时的进货价。“以前我们只做高端，如今则希望能吸引更多普通消费人群。”红木家具行家方堃对此表示，目前市场冷清，各方已经对此有心理准备，不过对于有心收藏的人来说，一时的行情调整未必完全是件坏事。“就跟炒股票一样，如果投机心理过重，杠杆太高仓位过重，那么行情调整时会很痛苦，但带着长期持有的心态就不会太害怕。”

    专家：不能以“掉色”辨紫檀真假

    部分收藏爱好者在用棉布盘玩或者用手把玩小叶紫檀的手串、念珠、手把件等物件时都会遇到白色棉布或手腕被染红的现象，有人因此怀疑紫檀是假货。事实究竟是怎样呢?行家黄安妮表示，新紫檀一定会掉色，但很多假紫檀也掉色，因此，决不能单纯凭掉不掉色来判断小叶紫檀的真假：“如果是老料的话，有可能会因为时间长产生包浆，将色素包裹住而不再掉色，除非把木材的包浆刨掉。”她表示，市面上货真价实的小叶紫檀本来就少，所以即使大市不好也谈不上腰斩，倒是很多人喊着“跳楼价”甩卖的是假货，不断有人上当。总体来说，木材商日子难过，但大部分都在坚持。

    好货不便宜，便宜没好货。她认为，每当行情剧烈波动时，总会有人趁火打劫或浑水摸鱼。“那些一知半解的人总是抱着捡漏心态，其实这样很危险的，骗子最喜欢这样的人。”她还表示，除了掉色与否，还要从油性、比重、色泽、纹理、气味和整体观感等多方面去判断红木的真伪，现在在木材市场内有专门鉴定机构，建议不懂的人最好多看多学多问，不要轻易下结论。那么，在行情不好之时，是否也是抄底良机呢?黄安妮认为有危才有机：“目前入货的风险显然比两三年前要低得多，首选依然是海黄、越黄、小叶紫檀和大红酸枝等名贵品种。只要工艺好，品相靓，价格合适就不怕收。”

    TIPS：

    如何辨别

    印度小叶紫檀和大叶紫檀

    市面上存在非洲马达加斯加卢氏黑黄檀(俗称大叶紫檀)冒充印度小叶紫檀的现象。实际上，印度小叶紫檀具有独特的特点，两者的主要区分方式如下：

    1.印度小叶紫檀清香的味道比较微弱，沉于水，卢氏黑黄檀有酸香味，如果比重小于1的会浮于水。

    2.印度小叶紫檀呈紫红或深紫红色，有荧光反应，油质感强，纹理直，花纹较少。卢氏黑黄檀的板材颜色新开面是橘红色，之后为深紫或底色发乌咖啡色，没有荧光反应，花纹明显，局部卷曲。

    “金九”即将接近尾声，“银十”的到来将会引来新的爆发期。橱柜企业在此期间搞促销活动是无可厚非的，不过，单纯的促销并不能最大程度的挖掘市场潜力，橱柜企业还需创造更多机会，发力黄金时期。具体而言，橱柜企业可以从以下几个细处入手。

    建立销售数据分析系统

    橱柜企业要分析产品地位，细分市场占有率，确定目前情况下的产销盈利模式，弄清目前哪个产品及规格是畅销赚钱的，哪些产品是不适应市场发展的。计算出影响销售增减的原因，以便进行有针对性的调整。企业要建立销售数据库，并加以分析，以此来调整产品生产量。

    细分市场抢客户、找客户

    橱柜销售部门首先落实一个“抢”字。对各地刚性市场需求进行系统的调研梳理，并挖掘出刚性需求的具体策略及操作计划，利用一切可能的渠道、资源去抢占市场份额。发展新客户要体现一个“找”字。在展示自己产品优势的同时，多了解竞争对手的渠道分布，就会找到客户喜欢的品种和规格。

    注重老客户的回访和维护

    在讲究口碑营销的时代，要注重对老客户的维护。对老客户进行回访，寻求老客户的介绍，顺便对产品进行维护，解决客户的问题，让他们没有后顾之忧，提高老客户的满意度，在老客户中形成良好的口碑传播。橱柜企业要维系好与老客户的关系，形成好口碑，以点带面，扩大客户群。

    提升内部销售人员的综合素质

    对内部销售员进行系统的培训，在销售淡季，橱柜企业应集中各类培训修练内功，尤其在提高服务质量、服务创新上做好充足准备，为未来市场好转打造流畅的内部运作流程。内部营销人员直接接触的就是终端客户，有消费者表示，“在选择橱柜的时候，销售人员总是说自己的产品好，但是如果消费者能够为我们进行更专业的讲解，我们会更倾向于相信产品并更认可这个品牌。”可见提升内部营销人员综合素质的重要性。

    长江后浪推前浪，要想不被拍在沙滩上，橱柜企业要做好上述几件事。总之，要想在这黄金期大爆发，橱柜企业就要勤修内功，用产品和服务征服消费者。