红木家具卖场遭遇“潜规则”？
红木家具销售在北京已经形成了比较完整的市场，无论从规模上、成交额上，还是从细分市场占有方面，远远走在了全国前列，成为最具优势的、也是众多红木家具经销商争相占据的一个高地。据保守估计，即便是在销售不景气的2014年，北京终端消费市场销售额也已经达到百亿级别，经销商数量上千家。这样一个庞大的市场，无疑成为众多红木家具经营企业的一个巨大诱惑。那么，红木经销商进京的门槛究竟有多高呢?
一言难尽的租金
红木家具经销商如欲进京，首先要确立自己的经营地址。目前，北京各个区县都设立了红木家具卖场，这些卖场按照销售种类分为综合性卖场和专业性卖场。综合性卖场是指那些种类比较齐全的家具卖场，红木家具只是这类卖场经营品种的一个门类。比如红星美凯龙、居然之家等。专业性卖场是指那些以专门经营红木家具的商场。比如红木街、家和家美、红博馆、红木第一楼等。
经营场地的租金情况，并没有因为分出综合卖场和专业卖场，就显得价格差异巨大。红木家具卖场的租金价格往往根据其所在的位置，人流情况区分。人气较高的卖场价格会高一些，人气较低的地区会低一些。郊区县的卖场价格多在2~3元/平米之间。市区的价格悬殊比较大，大概在3.5元~13元/平米之间。比如，红木街的平均租金价格6.5元/平米，而红博馆四季青店的平均价格在12元/平米左右。城外城家居广场楼层不同价格也不同。其平均价格在5元/平米左右。而家和家美虽然是专业卖场，价格在3.5元/平米左右。上述租金均为每天的价格。而租金缴纳期限大部分以半年为期，还有的地方是三个月为期。
由于红木家具这种商品的特殊性，其经营场所面积不低于300平米，按照最低租金价格，大约每月的租金成本3万元左右，高的则达到每月10万元左右。以半年缴纳一次计算，租金成本在18万~60万之间。再加上押一付三、押二付六等规矩，租金额度还会高一些。
如再加上装修费用，红木家具经营企业资金准备最低应该超过百万。
红木家具卖场“潜规则”
这是一个红木家具经销企业不得不回避的问题。北京的各个卖场，大多都有自己定制的参与规则，有些规则是在合同里明文规定的，有一些则根据卖场的具体情况，表现出一定的随机性。那么，红木家具卖场究竟有哪些“潜规则”呢?
首先是公摊面积。通常情况下，红木家具经销商进入卖场以后，在承租场地面积外，还要加上一条公摊面积的规定。这些公摊面积占全部租金的6%~10%。虽然这些资金纳入租金里面，但不熟悉的经销商往往由于不知道这个规则而尴尬。
其次，在一些卖场还会出现销售扣款的潜规则。这个规则基本情况是，经销商在销售额中拿出3%~5%作为给卖场的利润回报。只要有销售额，这个扣款就不可避免。2014年以后，由于红木家具销售整体情况不好，市场冷清等因素，这条规定已经被一些卖场放弃，但还有一些卖场采用这个规则。这需要红木家具经销商们高度关注。
第三，有些卖场规定，只有在北京地区开设了工厂的企业，才有资格进场经营。而且设立了最低租赁面积。有的是300平米，有的是400平米。因此，一些经销商为了满足这个条件，不得不和一些红木家具生产企业合作。相对来说，这种情况比较少见。只有一两家卖场有如此规定。但随着市场环境的改变，这个门槛被撤销的可能增大。
第四个潜规则对于红木家具经销商来说无疑是个好消息。目前红木家具零售市场惨淡情况下，一些经销商交不起租金或者经营困难时，纷纷要求撤店。通常卖场不会同意。会以一种租金延期缴纳的形式来维持。同时也会将一些收钱的项目取消。
关于租金的潜规则还有一点，即：卖场租金价格往往是招商价格，如果真正要谈的话，还有一定空间下降。至于下降的幅度有多大，各个卖场有自己的底限，要根据各个卖场的情况决定。
近年来家具市场竞争越来越激烈，一个家具企业能够成功的几率也就越发的渺小。在如此严峻的市场环境下，家具企业又该如何打出自己的品牌，让自己能够屹立于市场之上呢?
各家家具企业也是有自己的“小算盘”的，开拓市场，细化终端或者顺应时代潮流推出新的项目，但是无一例外，这些都是为了全面打开未知市场，让自己的品牌更上一层楼。
加强产品定位，建立品牌特色
所谓的产品定位，就是企业通过广告宣传或其他营销手段使得产品在消费者心中确立一个具体的形象的过程。通过产品定位，企业可以在消费者心中树立一个品牌，从而实现利益最大化。
那么要想成为一个成功的家具企业，是否应该抓住品牌的力量，加强产品定位为自己谋求发展呢?答案无疑是肯定的。
做好产品定位，就要求家具企业必须要做出自己品牌的特色，以特色杀出重围开辟一条血路，如此才能适应瞬息万变的市场，为未来的发展制定好方向。
家具市场品种繁多，总是给人以眼花缭乱之感，也为消费者选购家具带来了一定难度。因此特色家具往往更能够吸引消费者的眼球，而特色的产品也越来越成为家具企业获取市场份额的前提。
抓住消费心理，开辟发展新方向
现代社会年轻消费群体越来越多，消费市场的年轻化越来越明显，消费者不再仅仅局限于对传统家具的需求。所以家具企业要谋求发展，有一点不能忘，始终抓住消费者的心理，生产出符合人们心理需求的产品。
现代年轻人求新，求变，这就要求家具企业要根据这些特点推陈出新，打破传统家具的桎梏，设计出让人眼前一亮的新产品。
创新是家具企业从成立之初就要一直坚持的理念。家具市场瞬息万变，为了适应时代的潮流，家具企业只有在产品创新中突出产品的特色，融入消费者对产品的需求，才能获得越来越多人的青睐，才能够为自己开辟出一条新的发展道路。
2015年，家具企业要想获得成功不是那么容易的，在此之前必须为自己做好相应的规划，学习和借鉴其他知名品牌成功的经验，从创新中走出自己的特色品牌之路，以求引领行业，成为行业中的佼佼者。
通过走访广州、东莞、哈尔滨、乌鲁木齐、昆明、郑州、西安这些市场，总结出的数据中显示，家具企业业绩普遍下滑，已成为家具行业的共同标签。其中，业绩增长的不超过5%，业绩下降20%的占30%，下降30%的占40%，下降超30%的占25%。而在日常的销售过程中，企业也常碰到客户引不进来、客户难留得住、客户再不回来等问题。究其原因，主要是家具企业目前的营销方式还比较的粗放、单一，在精细化方面做得不够。
而红木家具在营销方式上又有别于现代家具，自身的先天不足使其的营销之路走得异常艰辛。所以，红木家具企业是时候要行动起来，将精细化营销理念引入到企业活动中，开始向以“品牌营销创新”为主导的规模化经营转变。
什么才是精细化营销
事实告诉我们，家具行业已经告别了高利润、高速发展的时代，企业也已开始了寻求策略的转变。而精细化营销为家具企业在市场不明朗的特殊时期里保持稳定业绩创造可能。
简单地说，精细化营销就是企业的营销活动更有针对性，他们对目标市场进行细分，有效运用精准的营销思想，实施精准的市场操作，达到企业相应的战略目标。精细化营销最终还是在于关注客户体验，以客户价值增值为目的;关注企业持续创收能力，实现企业持续经营;关注店面精细化经营的能力，实现精细化的极致。
六个步骤提升客户价值
精细化营销的精髓在于细分市场，锁定目标群体，运用差异化竞争战略，实现企业的利益最大化和可持续发展。而红木家具企业如何实行精细化营销，当中大有讲究。
第一步：扩展信息来源。通过第三方渠道，进行渠道信息开发和相关异业合作，进行信息的交换，继而促成市场营销、圈层营销、品牌推广、客户自主进店、客户维护，最终达到品牌塑造、客户进店、价值增值三个目标。
第二步：完善产品介绍，增强客户进店体验。“客户永远是上帝”，企业实行精细化营销，就要在产品体系(塑造产品价值感)、接待服务(建立系统的客户接待服务标准)、终端形象(统一终端形象标准)上面下工夫。
第三步：完善客户跟踪标准，针对需求提供服务。比如企业举办活动的时候，要做好活动通知、到店邀请等工作，让客户觉得自己被重视了，从而对企业产生好感。
第四步：为客户提供整体家装方案，满足客户对全套产品的需求。现在很多客户选购红木家具时，担心买回去后跟家里的装潢不一致，如果企业能够提供整体家装方案，在一定程度上可以促进客户成单，创造新的企业盈利点。
第五步：做到价格统一、服务便利、关系持续，才能顺利签单。有诚信的企业总会让人放心，客户的忠诚度提升了，他们也愿意为企业“背书”，进行口碑宣传，持续销售。
第六步：送装及服务，变减分项为加分项。设定合理的送装服务模式，建立送装服务标准，建立送装服务监督和激励机制，总言之，就是客户感受最重要。
持续创造高业绩的法宝
第一，衡量销售能力水平的“三量一值”。“三量一值”分别指的是客流意向转变量、意向准客户转变量、意向准客户转变量。做好营销活动很重要的一点就是“以人为本”，通过观察和了解客户需求，为他们提供有效的服务，从而提高客户的满意度，使企业的相关营销行为取得良好效果。而这当中涉及了客户进店量、进店客户停留时间、客户需求挖掘到位、客户跟踪有效性、客户体验到位五大方面的内容。
第二，推动销售有效增长的“四表一卡”。包括进店客户登记表、客户流量统计表、意向客户跟踪表、客户意向流失表。数据是最能说话的东西，通过这些表格的落实，能够了解到客户偏好类型、目标客户特点、产品销售状况、团队人员状况，便于下一次能够进行精准的销售。