衣柜电商如雪中送炭 完善售后服务让温暖持续

    由于国际橱柜市场趋于饱和，加之贸易壁垒的影响，很多橱柜企业在开拓国外市场时显得越来越吃力。但是，纵观国内市场，城镇化建设进程加快，橱柜产品的需求日期旺盛。因此，企业由出口转内销是一种积极的尝试，具体可从以下两个方向入手。

    品牌打造是基础

    橱柜等家居产品已经进入品牌制胜阶段是有目共睹的事实，消费者在终端的购买行为，已经越来越倾向于品牌指名选购。目前许多橱柜企业，特别是中小型企业，偏重于产品种类和款式的开发而忽视了品牌建设。这类企业往往片面地追求产品品类“多而全”，不断地延伸产品线，致使产品严重同质化，竞争力减弱，甚至产生“山寨货”嫌疑，这也加大了开拓市场的难度。橱柜企业不论进入国内市场有多久，都需重视能直接决定市场指名认购率的品牌资源，如产品质量、款式、设计等。

    因此，打造成熟完善的品牌系统，迅速提升品牌知名度与美誉度，是出口转内销企业必须要做的营销工作之一。只有这样，企业才能立足市场，抢占更多的市场份额。

    渠道建设是关键

    当然，品牌系统的建设只是出口转内销企业要面对的营销工作之一，要使品牌真正切入市场，把产品销售给消费者，这些企业还要面对一个更为庞杂的系统工作——渠道建设。

    渠道建设是企业开拓内销市场时最为关键和复杂的一个环节。因为只有搭建了渠道系统，才能真正进行内销市场的操作。出口转内销企业在进军国内市场时，面临的市场环境已经发生了根本性的转变。在外贸体系中，企业只面对客户，营销组织构架的建立是基于保障产品符合客户要求的目的。但在内销体系中，企业要面对复杂的市场竞争局势和形形色色的消费需求，内销体系的组织架构要比外贸体系复杂得多。因此，在自身营销组织的架构上，这些企业必须及时进行重组。产品要迅速打开市场，必须先取得经销商的大力支持。渠道商是出口转内销企业必须要面临的一个群体。在陌生的市场领域中如何成功招商，是企业迫切需要解决的事情。

    总之，出口转内销企业在面对复杂的国内市场时应具有适合自身的营销思路，要从市场实际出发，随机应变。面对竞争激烈的国内市场，内销还应找准企业营销方向，做到谋定而后动，并在前期尽可能借助外部力量，寻求专业内销团队的帮助。做到了这些，企业就一定能够在国内市场打开一片新天地。

    从国内各大家具展会企业参展反馈来说，招商情况其实都不理想，所谓的黑马也很少，这也反映出整个家具市场并没有想象当中乐观。经销商处于观望状态，看的多，真正达成签约的并不多。从去年十月以来，市场下行趋势明显，经销商对品牌和专卖店的扩张，态度也相当谨慎。以一二类城市为例，价格战口水战促销战继续火热，经销商进入了一个怪圈，在利润不断下滑的情况下，终端经营的投入不断在加强，在此过程中，销售却没有多大的增长，甚至于没有增长，所以经销商的盈利能力从根本上是受损的。

    家具品类在不断做大，比如实木类产品细分很多，比如新中式、简美、现代美式、小美、法式、传统的现代实木以及北欧风格等，但归根结底产品本身要有内涵，在市场站得住脚。具体到产品就是要有一个好的包装和软装，档次要上来，从而吸引经销商的眼球这是家具企业的一个方向。而当下一线、发达的二线城市的物业在不断扩张，可以说严重过剩，但这种势头并没有因为过剩而停止，所以经销商自然会产生迷惘，不知道何去何从。一类经销商看产品的供求关系，市场空白的就做，二类的经销商看产品的第一感觉，靠的是个人的感性的判断，而企业通过各种数据和优惠政策来说服这类经销商。还有的就是随机性的经销商，有时候自己都不清楚自己的选择，只是一时兴起的选择。

    增强经销商盈利能力方面是每个家具企业需要做的工作，企业能和经销商有很好地互动，把企业一些好的想法在终端真正落地，转化为价值，增强专卖店的竞争能力，这是每一个企业长年累月循序渐进去做的工作，这将帮助企业和经销商共同成长。

    系统地打造经销商忠诚度是一个很大的命题，经销商和企业是水和舟的关系，"水能载舟，亦能覆舟"，和经销商建立信任度需要从各个方面发力。现在行业竞争激烈，产品更新速度快，生命周期短，所以家具企业的研发能力一定要跟上，第二品牌的宣传推广也要跟上，第三，培养经销商忠诚度是个复杂的系统工程，针对不同的问题需要有不同的办法去解决，既要有制度化，也要有人性化。所有的这些也取决于团队建设的完备与否，需要有大量的人力的投入，周期也要很长。