衣柜企业做好“区域市场”更靠谱
近两年，在衣柜行业经常能听见扩张、开店等词汇。然而，有业内人士指出，市场形势较为低迷，开源固然是应对方式之一，但是，守住原有的市场，抵抗竞争者的“侵入”更是一种明智的抉择。对于衣柜企业来说，做好区域市场的精耕细作，成为未来发展方向。
业内共识：做好区域市场更靠谱
纵览当下的家具行业，经济环境不好，企业都在找出路寻水源，有的扩大生产，到处开店，结果却获利甚微甚至亏损倒闭;有的则开源节流，集中力量锁定目标市场，结果虽不是盆满钵满，但是在目前的行情下能小有所获或者生存下来也是一种不错的发展。
尽管水源少，甘泉难找，但是家具企业的执着与乐观仍让行业内外倍感欣慰。俗话说蛮干不如巧干，家具企业不畏惧市场难的精神十分可贵，但是找到正确的方法，事半功倍更加重要。纵观全国各地家具企业目前的发展态势，不少从事家具行业多年的经验人士经过分析比较一致认为，立足本土，做好区域市场将是未来家具企业的发展方向。
事实例证：深圳家具业发展现状
俗话说中国家具看广东，广东家具看深圳，深圳素有家具设计之都的称号，在地理位置的优越性、品牌的嘹亮度方面，“深圳家具在全国家具板块中的地位可以说是数一数二的，但是这些家具企业的幸福感，经营舒适度可能就远不及某些区域性家具企业了。”某家具行业人士一语中的道出了不少深圳家具企业老板的心声。
与多位深圳家具企业的老板交谈时，他们表示事实也的确如此，深圳的家具企业是全国各地都做的，店面铺的广，各种费用的增加使得成本攀升，管理难度也增加，再对比一些主要做区域市场的家具企业，尽管去年家具市场哀鸿遍野，亏损倒闭了一大批企业，但是这些“守住家门口”主攻本土区域市场的家具企业基本上生存了下来，而且盈利的也大有所在。
衣柜企业保住固有市场乃发展方向
由上述案例及近年来的市场行情来看，衣柜行业有条件的部分企业也应该把主要目标市场的渠道沉下去，做精做细区域市场。随着衣柜行业竞争日益激烈，消费者个性需求日益增多，没有必要每一杯羹都去争，保住自己这部分市场，维持区域市场的销售份额也是一种发展，未来的发展趋势也将是市场格局的日渐清晰与稳定。
“世界五百强的企业要进中国市场也不会打全国市场，也就锁定几个重要的目标城市，而现在很多国内衣柜企业别说是在世界多少强，连国内几强或许都算不上，铺开市场就举着全国的旗号，经营起来能不辛苦吗。”在经历了去年的市场剧变后，不少家具老板似乎也颇有心得。常言道，不谋一隅者不足以谋天下，衣柜企业应该尽快给自己定好位，也只有把区域市场深耕细作做好了，才有足够强的后盾与实力继续开疆辟土。
5月19日，中国家具协会评审组对江西抚州南城县申报的“中国校用家具生产基地”进行了评审，同意与南城县共建“中国校用家具生产基地”。
近年来，南城县校具加工产业发展迅速，已成为当地的新兴支柱产业、特色产业和“十二五”期间重点发展的产业。2012年，该县获得“江西省校具加工产业基地”称号;2013年校具产品远销南非，实现出口创汇零的突破。去年，该县校具企业生产各类校具1200余万套，占全国行业的30%以上;实现主营业务收入27.5亿元，同比增长44.8%;利税2.65亿元，同比增长43.2%。
中国家具协会专家组通过听汇报、看材料、走企业等方式，认真细致开展评审工作。专家组认为，南城县校用家具生产基地建设符合中国家具协会共建特色区域要求，一致同意与之共建“中国校用家具生产基地”。
在经济大环境与楼市低迷的双重影响下，一股寒流席卷了泛家居行业市场，红木家具市场亦不能幸免。原材料与运营成本持续上升，终端销售市场步履蹒跚，让很多红木家具厂商苦于“夹心饼”式的煎熬。要改变红木市场整体疲软的现状，第一步就要采取“换血疗法”，重塑行业态势。笔者认为，这就要发挥直营优势，刺激市场。
渠道不畅，红木市场难激活
造成红木市场持续疲软的原因是多方面的。如果说红木市场不振是大环境对终端消费市场影响的直观表现，那么行业市场本身存在的一些问题才是造成其整体应对危机不力的根本原因。对于红木家具市场而言，大环境的直观影响只能算是外因。
现在，红木行业普遍存在原材料供应紧张、价格激增、生产成本大幅提高、下线经销商合作运营成本增加等问题，而所有这些问题均可以归结为渠道不畅。渠道不畅才是造成红木家具生产成本一直居高不下、市场复苏乏力的首要原因。毫不夸张地说，红木市场所面临的问题，已经不再是简单地缺乏活力，而是因为渠道不畅已经造成一种“截流式堵塞”的不良发展形势，以至于形成上游堵塞、阻碍市场发展的现状。有业内人士表示，要改变这一现状，就一定要大胆改变销售渠道模式，以直营方式为市场“换血”。
直营将成“换血疗法”
直营，在红木家具行业早已不是一个新鲜词。绝大多数红木家具生产企业都是由小到大，由最初的前店后厂、产销一体的小作坊，步步为营发展过来的。而现在，一些红木家具领军品牌的直营店遍地开花，已经为红木家具市场渠道直营化早开先河。
理性地看，直营模式对于生产企业是革命性的，甚至说是破釜沉舟、放手一搏亦不为过。业内对直营模式的探讨、争论从未停止过，对于直营并不缺乏“雪上加霜”、“处处放血”等观点。然而，在市场“顽疾”转化为“沉疴”之前，“换血疗法”未尝不是一条变革的出路。
说到底，利润才是确保发展的基本条件。渠道不畅已然成为制约红木市场向前发展的主要因素，是保生存还是谋发展，已无须争辩——谋发展才能求生存。渠道不畅、渠道阻塞的现状下，从原材料到产品到运营，已经套牢了更多的发展资金。“换血疗法”放掉的是已经流通不畅的坏死血液，只有“放血”，才能吸纳新鲜血液。
直营趋势下的发展模式探讨
直营不等同于产销一体。直营的可行性在于产销一体的初期市场的发展与积累，但是直营不等同于行业发展初期的产销一体。产销分离，对于红木家具生产企业来说，永远都是作坊与成熟企业的分水岭;只有实现企业内部产销分离，谈直营或经销代理才有实际意义。直营的最大意义，在于拉直市场渠道，通过高度一体化、专业化、自主化刺激市场。说到底，直营的标志，不是在于多少家店直接统一冠名，而是生产企业对于重点消费区域城市的有效占领。
红木家具大众化。中国家居行业一线品牌占据了9%的市场份额，而这不足一成的市场占有量，在大部分泛家居子行业，都是高端市场份额。因此，对于大多数二、三线品牌来说，发展空间主要在中低端市场。“低端”对于红木家具市场也许不完全适用，然而，我们也未真正看到红木家具市场的大众化。无需避讳，市场的冷热不均，已让红木家具从“贵族”沦落成“寒门”。可以看出，行业市场的出路，在于引导、扩大消费需求，实现供需、经济承受能力与利润空间的平衡。而只有直营，才能满足扩大市场消费面的需求。
成建制兵团作战保发展。直营的优势在于成建制的兵团化发展模式：从卖场店铺的统一形象，到经理、营销、导购的统一培训、统一要求;从产品分配的统一调控，到产品价格的统一规范;从品牌、产品的统一推广，到售后服务的统一跟进等等，在解决渠道问题的基础上引导市场消费。只有将直营的优势发挥得淋漓尽致，才能实现直营模式的价值。
发展本无定数，对发展规划落实到点的计划，往往不是科学的发展模式。面对已出现的问题及其反映出的实质，只有努力寻找出路，修炼自身，方能战胜困难。面对严冬，只有“动起来”才不会被“冻死”。对于解决行业市场问题，直营模式不是一种必然，而是一种方法。我想，这也是探究直营模式的意义所在。