家具漆了两个月就掉漆 商家赔偿2000元

　　“买什么红木家具好？”“当然是黄花梨！”这是新手入手红木家具最常出现的对话。

　　在当下的红木家具消费中，“黄花梨”是一个绝对流行的明星——自上世纪80年代始，海南黄花梨和越南黄花梨引发投资收藏狂热（尽管炒作质疑之声不断），“黄花梨”的影子也深深烙在红木行业之上。由于其金字招牌名声太响，以至于红木商家常也以各种海黄、越黄的“远房亲戚”、“山寨货”混淆视听，导致所谓的“黄花梨家具”遍地开花。喧闹背后，“黄花梨”背负太多。

　　海南黄花梨：辉煌过去

　　自上世纪七八十年代，王世襄先生编写的《明式家具研究》等教科书级的红木书籍先后出版，海南黄花梨价格水涨船高，市场对黄花梨大有趋之若鹜之势。海南黄花梨在市场上已经“绝种”，越南黄花梨一木难求已成事实，但借它们的盛名，还是让草花梨、花梨木、非洲花梨、巴西花梨等一批“花梨”家族的成员都走上了热销致富的康庄大道，走进了当下大多数购买红木家具的家庭中。

　　在古代的宫廷家具中，能与紫檀匹敌的只有黄花梨了，其中以产自海南的海南黄花梨为上上品。唐代陈藏器《本草拾遗》最早记载了“黄花梨”在家具中的使用：“榈木（古代将黄花梨称为“花榈”或“花梨”）出安南（越南的古称）及南海，胡人用作床几，似紫檀而色赤，性坚好。”根据王世襄的研究，中国好的明式家具都是用黄花梨制作的。花纹美丽、色泽柔和、有香味、颜色容易调配、加工性能、软硬轻重适中、不爱变形等特点，它是当时最佳的木料选择。据记载，这种珍贵的木材到了清中后期，经大量使用之后，珍贵的海南黄花梨也随着紫檀一起绝迹，如今只能在一些古家具收藏市场中看到其身影。

　　品貌论相：中庸之道

　　在古代，黄花梨（以海南黄花梨为主）虽是明清家具中十分重要的材料，但定位和形象在中国人的心目中似乎没有那么明确：不如深沉霸气、尊贵王道的紫檀， 符合中国人精神灵魂上的审美追求；也不如色泽喜庆、木色艳丽的“红木”——老酸枝那样与传统观念相契合；甚至不如以木纹取胜的鸡翅木那般给人印象深刻。

　　黄花梨（豆科黄檀属的降香黄檀）在木色、木纹等方面给人的印象“中庸”许多：其木色可以深褐、深黄，也可以浅黄、黄白；其木材重量可以沉水，亦可浮水；木纹可以是行云流水般流畅大气，也可以是以“鬼脸”的灵动挥洒独有的激情，可以闪烁油顺亮泽的“金丝荧光萤”，也可以是低调无华而“闷骚”的；其木香是沉稳幽蕴的“降香”，有的成家具或无香味——这些也是判断黄花梨价值高低的重要参考标准——由于其品相变化范围广，品质好坏差距大，黄花梨不仅作为宫廷御用木材，在民间的家具中也不少见，再加上很多“亲属”忙着与“黄花梨”攀关系，更进一步模糊了黄花梨在人们心目中形象。

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　　黄花梨的“鬼脸”

　　据明初王佐增在《新增格古要论》的记载，黄花梨应以“其花有鬼脸者可爱”。“鬼脸”与香味被认为是辨别黄花梨的两个最重要信息，虽然并非所有的黄花梨都有“鬼脸”，但特有的纹理增加了黄花梨木材的审美乐趣，也成为判断黄花梨好坏、珍贵与否的一个参考标准。

　　所谓“鬼脸”是指黄花梨木上椭圆形或圆形的、里面有像眼睛一样的规整圆点，看起来就像是个名副其实的鬼脸。鬼脸是由病毒入侵后，黄花梨树分泌自身物质进行包裹、杀灭后留下的印记，与普通树木的疖疤不同。鬼脸花纹越多、越完整，形状越清晰分明越有价值。

    不管你是在向客户销售产品，向你的老板推荐你的想法还是把你自己销售给雇主，我们都是在销售。以下是如何完成交易的方法。

    你可能没有意识到这一点，但是你的职业生涯中最关键的转折期都涉及到销售。无论你是在向一个客户销售一个产品或者一项服务，还是向你的管理者或者投资者推荐一个想法或计划，还是把你自己推销给一个雇主，你的销售能力将会对你的成功起到重要作用。

    不幸的是，大多数人生来并不具备销售基因。不仅如此，销售还有一种不好的名声。我记得在我几十年在工程管理行业工作之后，我告诉我的父母我打算进入销售行业的时候。最初电话里是死一般的沉寂。然后我的爸爸说：“你的意思是像一个汽车推销员吗？”

    回头再看这件事，结果证明这是我的整个职业生涯中最好的举动。销售教会我与他人建立联系，让他们因为一个想法而聚到一起协商并且完成交易。我把这些都很好地运用到我做高级主管和管理咨询的职业中。你也能。

    要销售任何东西给任何人，你都需要了解四个基本概念。学习这四个基本概念、练习它们，最重要的是通过决定如何将他们融入到你自己的DNA、你自己的情况和你想要达到的目标中让它们独一无二。你被迷住了吗？很好。这就是我的想法。

    做必要的准备工作

    了解你的客户、利益相关者和受众以及你要向其销售的任何人。知道他们的角色、责任和目标。尽可能多地了解这件事到底能为他们带来什么好处。知道你的竞争情况以及所有你可能面临的反对意见和障碍。

    同样重要的事情是：无论你要销售的东西是什么，你都要了解它。完全地了解它。无论是一个想法、一个产品还是一项计划，不管是什么你都要彻底地了解。而且毫无疑问你要比其他任何人尤其是那些你将要向其销售东西的人更好地了解。

    没有什么比客户、你的老板或者是风投资本家突然袭击更糟糕的事情了，因为你事先没有做必要的准备工作并且是在浪费他们的时间。我曾经经历过这样的事情。你可以相信我，这真的糟透了。而且有时候你可能会永久地与那个潜在客户吻别了。

    提问并且倾听
    
    是的，我知道你做了必要的准备工作，而且现在你知道所有这些东西。你准备得非常好并且充满激情，你坚持要消除紧张情绪。不要这样。以下是原因。如果你那样做，你是在冒险给别人留下不好的印象。爱出风头。好像所有的事情都是关于你的。事情并不是关于你的，而是关于坐在桌子对面的人的。是关于他们的需求和目标的。
所以提问题。问你如何能帮助他们。问他们的目标是什么。问他们担心的事情是什么。然后倾听。问诱导性的问题并且倾听更多的内容。继续听，直到你对整件事情有一个相当清晰的了解为止。

    不，不要纠缠他们。有时候你倾听一点，给出一点意见，然后在几次会议中来回重复这个过程。这很好。你确实想要灵活，而且你也不想出风头。只是看你能否找到让他们先说话的方法。信息就是力量。

    同样也要倾听对于他们来说什么是真正重要的事情。他们可能会说很多事情，但是如果你真正地倾听他们所说的话，你会辨别出这些话中的意思，什么激发了他们的积极性以及你必须克服的障碍是什么。这就像是把坚果砸碎。使用蛮力，你得到的将会是成片的果肉残渣和破碎的外壳。但是如果你找到了正确的地方，以正确的方式做，你会轻松地打开它。这是一件美好的事情。在销售中也同样如此。

    建立真正的联系

    如果你有世界上最好的产品或者想法，那很好，我相信你会成为一匹杀出来的黑马。如果不是这样，那么你要知道这一点：每一笔业务交易都需要个人之间的真正联系。这并不总是一种深厚的关系，而是一种联系。

    为了与人们联系，你必须以能够与他们产生共鸣的方式解释事情。如果你已经做了必要的准备工作，问合适的问题，然后仔细倾听。你应该知道他们在寻找什么东西以及如何克服他们的担忧和满足他们的需求。

    这样做最好的办法就是做两件事情：真正地与那个人联系并且用一些直接能够与他们产生共鸣的轶事和类比与他们沟通。这是因为人们不仅仅会被逻辑和信息所推动，他们也会被情感和原始的需求所推动。

    人们喜欢听到有关想法、特点和绩效的事情。他们需要听到好处甚至更多关于给他们带来什么样的好处的事情。但是当所有的好处都说完并且做完后，他们要独自做出决定，这是与他们将会记住的故事和人的一种情感联系。而这就是将会使他们产生动力努力去获得的东西。

    知道你站在谁那边

    这是人们很难掌握的现实概念，但是它非常关键，所以听好了。你可能会坐在某个人的对面，身体与他们的身体相对，但是事实上你和他们站在同一边。你越快地进入这种心    态，你就会越快地完成交易。

    你知道的，大多数人的销售都是错误的。在某种意义上来讲，实际上你是在为客户或者你向其销售东西的人工作。这是因为你的工作就是了解并满足他们的需求。帮助他们实现他们的目标。这就是你的工作。这就意味着你为他们工作。

    而且你知道吗？你的客户需要知道：你之所以在这里是要帮助他们实现他们的目标。你是他们的合作伙伴。你愿意为他们把山移走。而时常这就是你达成交易所需要做的事情。

    甚至在大公司也是如此。销售组织是客户需求的向导。在行政会议上，销售主管代表客户群。是的，当然销售副总裁是为她的公司工作，但是如果她不提供内部支持去满足客户需求，我保证那些需求不会得到满足。

    而且你猜怎么着？让人们了解你真正的愿望以及能够克服重重困难帮助他们取得成功的能力比任何其它事情都更能帮助你完成交易。这就是你成功的方式。通过说服你能说服的人并让他们获得成功——然后就那样做。