家具直销降价40%仍冷清
百米长廊仅寥寥数人
10月27日，《民营经济报》记者来到红树湾家具博览中心，进门就看到众多装饰精美的展厅。据观察，这些家具企业在展厅布置上颇费了心思，家具与建筑布局按照居家结构安排，协调性甚至能够与新建楼盘的精装修样板间相比。
与展厅的精致形成鲜明对比的是，直销会现场人流稀少，每条百米长廊左右各分布着三十余家家具企业，但是前来参观的顾客却仅有寥寥数人。进入展厅中心后，人数多了一些，大多在各个展厅内咨询参观，不过记者目测一圈后，粗略估计也不过五六十人。
按照主办方发放的广告单显示，每日前400名参观者签到可领取水实用礼品的礼包，记者签到时还可领到礼包，也就表示此前到访的人流量并未超过400人次。对此工作人员猜测可能是由于中午业主们还在睡觉。当时时间显示为下午2时45分。
记者看到，由于人少店多，多家展厅无人问津，甚至连销售员都聚在一起闲聊。广州穗宝集团展厅负责人梁小姐表示，直销会还是带来了一些人流量，平时的展厅更冷清。橡白公馆直营店家居顾问钟秀芬则认为，直销会对于高端客户的吸引并不大，反而是中山博览中心临时馆举行的车展等各类展会能够带来一些有效买家。
据了解，红树湾家具博览中心为中山博览中心的常年馆，上百家企业就在这里长年展出和销售产品，但随着今年家具市场急剧下滑，企业展厅人气大不如前。
直销价比原价降四成
直销会组委会对媒体表示，此次直销会活动让利幅度高达1000万元。据其介绍，红树湾家具商城联合旗下数十个门店集团集体采购，加上临近年终，各厂家为了完成年度出货任务大力促销，自然会令产品价格降下来。
记者从现场展厅看到，几乎所有的展厅产品都有两个价格，上面标明原价，然后一个直降箭头转下，显示直销价。雅迪斯展厅的一款布艺沙发原价标3980元，直降后直销价为2200元，降幅超过四成，欧露丝展厅“1.8米床梦思床垫2个床头柜”睡眠套件原价标11260元，直降后直销价为3680元，降幅高达67%。
据记者粗略统计，几乎所有标明了原价的产品都有三到四成的降价幅度，小部分产品在五成以上。有参观者表示，这种降价程度明显不合常理。展商梁小姐一语道破天机：很多企业是将价格推高之后再降，这样显得降幅较大。她还认为，即使行情再差，企业也不可能做亏本生意。
不过梁小姐也承认这是企业无奈之举，目前不少企业直销的价格实际已经是底价了，利润相当薄弱，“穗宝面向中端客户群，一款实木床垫2000多块，这是相当优惠的价格，但还是有顾客要还价。”梁小姐显得很无奈。
某床垫品牌家居顾问则向记者透露，大多数企业是按照商城的要求，指定一两款产品降价(对外宣为抢购价)，其余产品的价格实际与平时直销的价格差不多。
多家企业订单不理想
据介绍，珠三角家具工厂联盟直销会有上百家家具企业参与，其中不乏皇朝家私、广州穗宝、匠艺百年等知名品牌。组委会对媒体表示，联盟直销联合厂、商、卖场三方共同打造新的行销平台，改变传统单独促销方式，能做到品牌联合、厂商联合让利来撬动终端消费。
低价直销的效果到底如何呢？
梁小姐对记者介绍，截至下午3时穗宝仅达成一单4000多元的生意，“真正的买家较少，很多人是为了奖品而来。”
橡白公馆则是一张订单都没有，钟秀芬表示，直销会吸引过来的都是一些低端客户，而橡白公馆的欧式家具是整个红树湾商城定位最高端的产品，看的人多买的人少。
中山敏华家具有限公司爱蒙品牌商务代表李金燕也表示，直销会放价确实带来了一些人流量，不过并没有促成多少实质订单。
家具市场接下来会更难?
有业内人士告诉记者，家具市场遭遇寒流，除了与房地产市场的持续不振有关之外，还与中山本地的家具卖场过于集中有关，“中山有国泰、好百年、广卫、广大等大型的家私卖场，再加上红星美凯龙新插足进来，市场竞争分流了顾客群。”
对于百家家具企业联盟直销，很多人还是乐见其成的，不过对于家具市场的萧条，红树湾众多企业已经深有体会，而何时才能让市场恢复，大家则显得十分茫然。
广州穗宝集团一位负责人对记者表示，按道理讲随着筹备婚礼的人群增多，国庆后到12月份期间应该是家具销售的旺季，但是今年的旺季并没有出现，“只有国庆期间销售好一些，其余时间销售都很差，比金融危机时候都要差。”
该负责人还提到一个现象，“10月份的订单都要求12月份送货，也就是说，明明是12月份才会需要购买的顾客却在10月份提前下单了，原因就是国庆期间优惠较多。”该负责人担心，按照这种情况，之后11月、12月的市场会很难做。
他还表示，现在整个家具市场十分低迷，房地产在调控下也难以顺利销售，对于未来市场走向，只能寄望于国家宏观调控方向的转变了。
什么是“道”，什么是“术”
简言之，“道”就是基本原理，“术”就是操作方法。
中国文化的特点是重视道，西方文化的特点是重视术。(这是一般说的，当然也不那么绝对。)“天人合一”这个环境保护的基本原理，中国早就提出来了。‘有无相生”这个有形资产和无形资产相互作用的原理，中国也早就提出来了。但现代企业管理的整套方法，还主要是西方提出来的。我们现在要把中西方文化结合起来，其中很重要的思维方法就是“以道御术”。
所谓“以道御术”就是基本原理和具体操作的统一，不变的规律和万变的应用的统一，内在和外在的统一，根干和枝叶的统一。
“以道御术”包括三个环节：
第一个环节，悟道。对学习者来说，也是重点环节，就是从万变的术中悟出不变的道。这就可以透过现象看本质，从眼花缭乱的大干世界中抓住最重要的东西。
第二个环节，御术。懂得了道就可以更好地驾御术。即使是学习别人的术，也知道它的实质和根本，才能消化吸收。毛泽东同志说，感觉到了的东西，不见得能够理解它，理解了的东西就能够更深刻地感觉它。
第三个环节，创新。把握了道就更有利于创新，创造别人没有的术。创新是一个民族的灵魂，也是一个企业的灵魂。但创新的基础在于对道的深刻的理解和把握。
我们可以悟哪些道?
就我国传统文化中的一些道举例做一些分析。
易经说的道：变易、不易、简易
《易经》这部伟大的著作，可以说是异常博大精深，对于它是仁者见仁，智者见智，似乎成为最神秘而永远理解不透的东西。对于我们现代人来说，学它不是为了用来占占卜算卦，而是为了把握其中的基本道理。这中间，把握这三个“易”—“变易”、“不易”、“简易”，可能是把握易经之道的一个重要角度。
所谓变易，就是事物永远在不停地变化，唯一不变的是变化。企业面对的市场是这样，企业自身也是这样。谁动了我的奶酪这本书，与其说是经济管理的书，不如说是通俗哲学书。
所谓不易，就是变中有不变。市场的基本规律是不变的。企业的基本追求和基本理念应该是不变的。企业成功的诀窍在于“目的是不变的，手段是多变的”。企业失败的原因往往是“目的是多变的，手段是不变的”。
所谓简易，就是解决问题的方法要简便易行。化繁为简，化难为易是最重要的方法。邓小平的“摸着石头过河”就是化繁为简，化难为易。如果改革开放一开始就让人们从理论体系
高度把改革开放说清楚，这是不可能的。
企业管理要有效地实施，办法也要比较简约。过分复杂的办法，写成文字的制度就是几百万字，肯定是难以执行的。我们的头脑里有了这三易之道，看问题处理问题就有了一个基本的思维方法。
老子说的道：“天下万物生于‘有’，‘有’生于‘无’”，“有无相生。”
[NextPage]从直观的现象看起来，天下万物都是有生于有。有种子，才能生出庄稼，有小猪崽才能育肥猪，有机器才能造产品，有钱才能办企业等等。但从另一个角度看，又是有生于无。初看起来，有生于无是荒谬的，“无中生有”等于造谣，等于胡说八道。其实，现在世界上存在的东西，有许多是世界原来没有的东西，人类社会上的诸多事物更是如此。大的说，社会主义原来是没有的，中华人民共和国原来是没有的，现在都有了。小到你的企业，原来是没有的，现在也有了。许多都是从无到有的东西。有生于无，是一个世界运行的基本规律。“有生于无”的道就是发展的道，创新的道。我们知道现存的许多东西都是从无到有创新创造出来的，那么为什么我们不能继续创新，继续按照从无到有的规律办事呢?
“有无相生”，即有生于无，无生于有，有无之间互相循环、相互转化。
这更是现代企业经营管理中最需要理解的道。企业的有形资产是企业的躯体，企业的无形资产是企业的灵魂。没有健全的躯体，灵魂要受到很大制约，但没有高尚的灵魂，即使有健全的躯体也不会做什么好事，最后健全的躯体也会垮下来。在现代市场经济中，我们看到更多的是无形资产决定着企业的命运。不认识“有无相生”之道，不认识无形资产的重要性，是目前中国企业经营者最大的弱点。反过来说，成功的企业大都是领悟了“有无相生”之道的企业。海尔自觉实施名牌战略，就是悟出了有无相生的原理。
重视从无到有的创新，重视无形资产的作用，重视有无之间的循环。
——这是我们对老子这句话的悟道。
老子说的道：“道生一，一生二，二生三，三生万物。”
老子说的这句话可以说是辩证法的全部内容。
首先是“一生二”。世界万物都是对立统一体，矛盾双方对立斗争和统一转化决定着事物的发展。
接着是“二生三”。我们在实践中发现了一个问题，为什么我们用“·分为二”这个正确的理论有时会把事情做错呢?以致小平同志在1992年南巡谈话时还要出来纠正说‘不要老是抽象地争论姓资姓’。为什么老是争论‘姓资姓’呢?就是因为按照一分为二的思维方式，社会上的事物不是姓资就是姓社。所以一定要分清这个问题。问题出在哪里呢?从哲学上说，就是缺少了“一分为三”的思维方式。即没有认识到老说的“二生三，三生万物”之道。不是“二生万物”，而是“三生万物”。
“一分为二”是研究事物基本性质的基本思维方式。“二分为三”是研究事物存在状态和解决实际问题的基本
思维方式。一切存在都是“三”的存在。上中下，左中右，大中小，过去、现在、未来，正电、负电、不带电，固态、液态、气态，我、你、他，敌、我、友都是“三”。
世界万物是极其复杂的，但既然三生万物，那么我们就可以用“三”把“万”概括分析清楚，把复杂变得简单。用三生万物的思维来研究我们的企业，也是充满了三，可以把一切归纳为三，于是容易发现要害和抓住关键。
老子说的道：“无为而治。”
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老子“无为而冶”的思想可以说贯穿其道德经全篇。
在第三章讲：“为无为，则无不治。”其中心的意思是说“使民无欲，使夫智者不敢为也”。就是使老百姓没有欲望，使自作聪明的人不敢妄为。以这样的态度去治理，就可以治理好。
在第三十七章讲：“‘道’常无为而无不为。”道——基本规律并不说话，似乎并不作为，实际上没有一件事情可以违背这个规律。
在第五十七章讲：“我无为，而民自化；我好静，而民自正；我无事，而民自富；我无欲，而民自朴。”
第一段讲的是文化理念这种无形东西的重要。企业管理中我们应该特别重视企业文化的建设，用企业文化去管理，才是高层次的管理。
第二段讲的是道的重要性和特点。道是无形的，平常是并不直接说话的，但它是无处不在的，违背了是不行的。
第三段讲的是领导表率作用的重要。能够做到无为而治，必须是领导以身作则。
“无为而治”这个“道”在现代企业管理中可以延伸。现代企业都讲“做大做强”。但做大了往往会发生“大企业病”，内部关系复杂松散，外部反应迟缓低效。之所以提倡把“垂直管理”改变为“扁平管理”，其中要义就是发挥“无为而治”的作用——企业内部运转不需要都到最高领导层去决策，而是主要靠各个部门自己解决。从最高层看，这就是无为而治。我还说过，大企业的治理结构和机制应该学习“94串子”这种昆虫。“钱串子”有很多节，每节上有四条腿。如果把它切开，如果每一段有一个完整的节的话，它这个单独的节不仅能够活下来，还能够逐渐生长成一个完整的多节的“钱串子”。
这就告诉我们，大企业的每一个组成单元都需要有单独的生存和发展的能力，这样，大企业就有了强大的生命力。
儒家说的道：“以和为本。”
个“和”字。现代儒家提倡‘和合学”，我认为是有道理的。所谓“仁义礼智信”、“忠孝仁爱信义和平”都是处理各类人际关系以达到和谐的手段。
中央最近提出的科学发展观其实质也是以和为核心的。其中包括了中国古代的“天人合一”的思想。最近提出的建立和谐社会，更是以和为核心的。
搞市场经济，讲求市场竞争，是不是“以和为本”呢?实际上，市场经济发展到今天，和的问题越来越突出了。人和自然的和，在20世纪80年代就提出来了，有所谓“环境保护”和“循环经济”。市场竞争同时更重视合作的观念提出来了，有所谓“资源整合”、‘企业竞合”的问题。加入世界贸易组织，有所谓优势对接的问题。
济南钢铁集团的企业文化就是“和顺文化”——以和求顺，它的企业管理就是“和顺管理”，讲求人和、物和、利和、心和。
儒家说的道：“和而不同。”
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孔子说，“君子和而不同。”其直接意思是，君子和别人和谐相处，不见得完全同意人家的观点。或者也可以反过来说，和别人的观点不同，君子也要能够和别人和谐相处。
我现在把这句话加以引申，单独取出这四个字：“和而不同。”它的意思就要广泛得多，成为构建各种和谐关系的一个重要原则。它的含义是：需要承认不同，允许不同，并协调不同，才能建立和谐关系。
承认不同，就是承认任何事物、任何社会、任何单位、任何企业都是客观存在着不同。没有单独存在的共性，一切共性都存在于个性之中。我们不能离开一个一个具体的人去找“人”。
允许不同，我们不应该总是想办法消灭不同，应该允许甚至鼓励不同个性按照自己的特点去发展。都“一样”不仅不能和谐，反而是不和谐的原因。都想当总理，国家会是内战不断；都想当总经理，企业会是一盘散沙。
企业都是同一竞争，大家都付出惨重的代价协协调不同，就是按照系统论的观点和方法，使各种和各个不同能够“各就各位，各行其道，各尽其职，各得其所”。也就是说，不是取消不同，而是协调不同，才是构建和谐的基本方法。
交响乐就是协调不同而生成的和谐。都是同一种乐器，不可能和谐。各种乐器各干各的，彼此不协调，也没有和谐。
济南钢铁集团公司的人力资源管理的理念是：“让合适的人干合适的事。”这就是一个很好的合于“和而不同”的理念。
儒家说的道：“内圣外王。”
儒家认为，首先要“内圣”，自己成为“人”，才能在外面称王称霸。
所以儒家列出的顺序是“修身、齐家、治国、平天下”。由内而外，由己而他，逐步扩展。我们请啥佛大学新儒家代表人物杜维明先生在岳麓书院讲了一天课，他划了好多层次，我理解基本也是按照以上的思路展开的。
按照这个思路，可以倒过来归纳：企业决胜在市场，市场决胜在管理，管理决胜在经营者，经营者决胜在老总，老总决胜在素养。
老总自身的素养是企业成败的决定性因素。遇到问题，不仅要在下面找原因，还要在自身找原因，这样的老总才是不断进步的老总。
海尔在运用这个理念的时候，把顺序颠倒了一下，改为“外王内圣”。他们认为，企业战略的主要内容是两条，一条是定位，一条是差异化。首先是定位，如果定位不准的话，做了多事，可能是南辕北辙，做了许多成功的失败事。他们认为，所谓“外王”就是做世界名牌，所谓内圣就是提高自己的素质，以支持实现外王的目标。只有树立了外王的目标，才能找到提高自身素质的要求和标准。
传统文化的道：法、德、礼、术
我国先秦诸子百家主要有四大家‘懦”、‘墨”、‘道”、‘怯”。儒家强调德礼，法家提倡法制，道家崇尚自然，墨家讲求方法。
这四大家争论不休，后来到了汉朝又独尊儒术。
[NextPage]仿佛儒家成了中国传统文化的唯一代表。其实这是不全面的。我们今天研究传统文化，起码这四大家，都应该加以重视，采取兼收并蓄的方法。实际上，治理现代社会，治理现代企业，这四个方面一个都不能缺少。
“理”是社会运行和管理社会的基础，基本的原理我们可以称为“道”。而“法”、“德”、“礼”、“术”则是在“道”的基础上或指导下运行和管理社会的四种基本手段或方式。
“法”是我们中国最薄弱的方面。法是强制性规则，不管什么人都要守法。法是“他律”，你不遵守法律，别人会用法来管你。但由于我国长期以来都是官本位的社会，所以总是以人代法，以言代法，即使有一些法律，也往往是法律面前不能人人平等。
“德”一直是我国最强调的。德是道德，德是“自律”——自己约束自己。法虽然重要，但不可能把法制定得面面俱到、处处俱到、粗细俱到，所以还得用道德来约束人们的行为。对一个人来讲，德的约束是无处不在的。但由于多种原因，德也会失灵，有所谓“满口仁义道德，一肚子男盗女娼”的现象。所以没有法的规范，道德的作用就会打很大折扣。
“礼”是儒家最强调的。孔子有所谓“克己复礼为仁”的说法。但他的礼更多的是对统治阶级的行为规范说的，所以又有“刑不上大夫，礼不下庶人”的说法。礼节、礼仪、礼貌。在封建社会，实际上是用礼仪来区分等级的。就一般社会来讲，礼作为一种行为的规范也是需要的。没有一定的礼仪，内涵表达不出来。
“术”在中国一直是被贬低的。中国的许多理念很好，也有一些世界级的重大发明，但因为轻视应用技术，所以真正能够推动生产和经济发展的科学技术越来越落后。倒是一些阴谋诡计的所谓权术、骗术非常发达。我们做好企业其实也必须用好这四种手段，并且让它们加以配套。
制度是企业的法。文化理念是企业的德。礼仪习惯是企业的礼。经营策略和操作方法技巧是企业的术。
我们在研究企业文化的时候，应该全面借鉴和吸收这四个方面的传统文化营养。比如“礼”的建设许多企业都是弱项。
孙子说的道：“不战而屈人之兵，善之善者也。”“上兵伐谋，其次伐交，其次伐兵，其下攻城。”
平常说“商场就是战场”。商场其实不等于战场，但战场的一些原理也还是可以借鉴的。
商场确实要提倡“不战而屈人之兵”。不战而屈人之兵的办法，主要是争夺消费者。争夺消费者的办法主要是满足消费者的需求，而不是天天搞对手。成都武侯祠有一副对联，上联是“能攻心则反侧自消自古知兵非好战”，下联是“不审势即宽严皆误后来治蜀要当心”。不战而屈人之兵的办法是“攻心”。市场竞争中最重要的办法是获得消费者的心。
“上兵伐谋”，打仗最上策是善于利用谋略。“其次伐交”，第二位的是靠交际，靠交往，靠关系。“其次伐兵”，第三位是直接消灭敌人的有生力量。
“其下攻城”，第四才是关注一城一池的得失。这说明了企业战略管理和策略运用的重要性。
孔子的道：“学而时习之，不亦说乎?有朋自远方来，不亦乐乎?”