上半年广东家具业全面“减速”
增长数据不包括中小企业
朱长岭表示，需要注意的是，据不完全统计，全国目前共有家具企业6万多家，而规模以上的企业只有4000多家，而目前行业经营环境最困难的集中在并未纳入统计范围的中小型企业。
据朱长岭介绍，从去年底到今年，随着国家房地产调控政策的贯穿以及劳动力成本的上升，家具市场受到严峻挑战。今年以来，民用家具市场的销售增幅收窄，盈利能力下降，造成全行业出现销售不畅的局面。“影响最深的应该属于规模以下的中小型企业，今年以来有不少企业出现关门歇业的情况。”
而广东作为国内第一家具大省，目前形势也不容乐观。据广东省家具协会会长王克介绍，今年上半年，广东省家具行业发展态势全面“减速”。其中，上半年广东省家具出口交货值75.1亿美元，与去年同期71.9亿美元相比，仅增长4.4%，明显低于全国出口增长速度。
小企业开始抱团出击
在行业整体过冬的情况下，抱团出击成为中小企业迎难而上的法宝。记者昨日巡馆发现，元一家具、六星沙发、艾明轩沙发、点睛实业、明珠床垫5家顺德家具企业抱团租下展馆主干道旁较大的展位参展。据艾明轩沙发展位负责人表示，此前因为单独参展成本太高，所以该公司一直没有参展，而随着行业形势转冷，为了开拓更多市场，所以抱团参展。
“抱团出击、开拓市场”，上述负责人的想法也备受业内人士推崇。王克指出，广东省内中小型家具企业众多，这些企业由于缺乏品牌知名度，销售大多集中在二、三级市场，能进入一级市场的屈指可数。
而除了企业自发抱团以外，区域行业协会也积极撮合区域内的企业结成联盟。记者了解到，由顺德家具协会发起的泛家居联盟、顺德家具品牌联盟、原辅材料联盟于8月18日正式成立，这意味着顺德家具未来将打破各自为政的局面。顺德家具品牌联盟主席周振扬向记者表示，品牌联盟的成立，旨在通过一些优质品牌的抱团进军，来彰显顺德家具的品牌影响力，从而让顺德家具获得更多市场话语权。
家具流通业应走向“泛终端”，这一声音在去年的“中国家具行业发展高峰论坛”上格外强烈，“摆脱大卖场自创渠道”受到诸多与会家具企业和经销商的认同。建设独立店、社区店，开发网上通道，直接与房地产配套销售等各种方法，都成为与会者交流的成功案例。
中国家具销售商联合会轮值主席曾震宇在也曾公开炮轰卖场大肆扩张，是令家具流通业态失衡的主推手。他指出，由于租金高涨，卖场扩张过快，单位面积销售额大幅下降，加上消费市场低迷，很多卖场已步入普遍亏损、难以为继的窘境。他还认为，从欧美同行业的发展来看，大卖场非长久之计，中国家具已进入品牌时代，经营的自主权、产品的定价权日显重要，而这是大卖场不能提供的。
进军电子商务也正成为家具流通的新选择。国内一家电子商务网站工作人员讲述了“互联网环境下，家具行业的机会和挑战”，他用翔实的数据指出，电子商务作为新兴的营销渠道，在传统流通渠道遭遇发展瓶颈时，扮演着“全新增长点”的角色。数据显示，该网站今年上半年与去年同期相比，增长率高达468%。曲美家具、顾家工艺等知名品牌也开始在该网站上深入开展网购营销。
昨天去参加了一个电信运营商一个小区域的销售精英俱乐部。这些精英已经在销售这岗个岗位上呆了少则3年，一般都在6-7年。起初，我以为这些销售人员长期在一线，面临着销售KPI的考核等，人已经渐渐趋于疲惫。但是出乎我意外的是，这些人员居然保持了极高的战斗力，和职场正能量。他们提出的更多的问题和建议，则是关注如何企业的流程和架构等方面的问题，他们希望这样的反馈可以让企业的运转更加顺畅。但是值得肯定的是，他们的言语中并没有对企业充满更多的抱怨，反而认为企业正在调整，会越来越好。当然，我相信他们不是因为我是媒体，才这么说的。
这里，我在想当一个企业很大的时候，由于人员和结构的负责，以及历史的原因，会产生很多的问题，而这些问题的解决也非一朝一夕就能完成。但是对于企业运营的关键组成，销售团队来说，他们的士气高低是决定一个企业发展状态的表象。
当然，老板与销售团队的相互作用也会对企业产生明显影响。老板对销售团队的提问可以提升也可以降低销售团队的绩效。有过30多年销售管理经验的John Treace认为敏锐的老板可以通过问正确的问题，倾听他们的回答，可以影响，或者得到员工商业竞争力和士气的看见，也包括一个团队的全部效率。而通过展现给销售团队，你理解他们真正的关心，你会提升他们的士气。
John Treace给出了5个聪明的问题，帮助了更好地理解你的员工、你的企业、你充满竞争的市场。
1、什么是增加新客户的最大障碍？
如果销售代表认为公司不能给新客户提供有效服务，他们会小心寻找新客户。所以这个问题揭示了企业运营的问题。例如你公司内部设立新客户的漫长流程或者订单流程问题。
另一方面，如果你得到的答案是“没有时间”。那是一个好消息，证明企业的所有系统处于良好状态，士气很高。
2、什么有用，什么没用？
这样的开放性问题帮助你很快找到那些长期的抱怨者和没有发现的重要问题。问这个问题的时候，需要准备好那些可能或者不那么有效的求助请求。比如，“我们需要更多样本。”“交付太慢”或者“我们没有竞争力。”你需要挖掘出那些问题是否真需要解决。
更重要的是，对这些问题的回答交流士气。如果反馈是一点或者没有事情可以做，那么说明士气有问题。一个销售杀手，一个领导要发现和处理真正产生原因的问题。
3、什么是你最有（最没有）意义的机会？
对这个问题的回答看到你的销售团队的注意力在哪里？这个问题可能显示销售团队正在朝着公司计划的反方向运营，可能当时他们花的时间和精力不在给公司带来利润最大的产品和服务上。你也可能发现管理之前没有确认的机会上。
4、如果你有一根魔术棒，能解决一个问题，那会是什么？
这个问题直至目标，而避免发散性讨论。一个英明的老板会这个员工为何选取这个特别的答案，并且通过寻求建议和给予修正，不断追问下去。
而一个特别的回答可能会带给你业务挑战额外的洞察力，这个建议可以暗示你的销售员工业务理解力的深度，一个不可行的答案表示了一个肤浅的理解力。实际的答案传递了一个可靠的业务理解。
5、谁是你最强硬的竞争对手，他们正在做的对吗？
领导最重要的职责之一是随时跟踪新竞争对手，你的销售团队每天面对竞争，他们是最好的地面侦查员。
一旦你了解了竞争性的场景，你要继续“风险vs机遇”的分析。通过反击竞争行为，你可以避免销售失败，这个事实是你最不想事后发现的。
通过问销售团队这些问题，老板保持和销售团队的接触，同时了解竞争的最新信息，也表达他们关心销售团队。当问题需要解决时，立刻采取行动，也给问题的提出者以奖励，同时也给了一个好领导是负责任的信号。