如何赢得客户？

你的潜在客户更喜欢性生活还是更喜欢睡觉？

记忆泡沫床垫在美国床垫市场占有46亿美元的批发市场份额，它显然是增长最快的领域，但是它有一个缺点：它们在鼓励创造浪漫方面远不及更适合睡觉。那么为什么市场上还有如此强劲的需求呢？因为腐朽疲乏的婴儿潮时代出生的人显然在比起更好的性生活方面会选择更好的睡眠。在过去仅仅8年的时间里，记忆泡沫的市场份额已经从14%迅速增长到近20%。

这种见解给销售人员们提出了一个关键问题：你真正了解你的潜在客户的问题吗？或者你只是认为你知道？在你所在的行业是否也存在“睡觉或性生活”的问题，而你的客户又会怎样回答呢？这是巨大的赌注，发送错误的市场信息将会导致你损失潜在客户并会导致更多竞争和挫败。

还有一个相关问题：你知道吗心理学家和社会学家曾多次发现人们在避免痛苦上比寻求快乐上更积极？例如，科学家曾尝试解释一些人怎么会出现慢性疼痛综合症以及为什么会出现慢性疼痛综合症，并于1983年发展出了一个名为“恐惧回避”的理论。该理论的中心概念就是害怕疼痛会影响行为表现。对峙和避免被视为这种恐惧的两种极端反应，而随着时间的推移前者会帮助他们逐渐减少对疼痛的恐惧。后者会导致恐惧延续甚至变得更糟糕，可能会转变成彻底的恐惧症。越来越多的研究证实并巩固了恐惧回避模式。

你的目标市场经历了自己独特的挫折和痛苦。使你的吸引力最大化的秘诀就是清楚地表达出你的潜在客户的担忧、挫折和问题，并针对这些问题提出你的解决方案。俗话说：“在人们知道你在乎他们之前，他们并不在乎你知道什么”。精准地识别出你的市场困境，告诉你的潜在客户你了解这种困境并对他们表示同情。

以下是来自一些公司的广告标题，这些公司了解痛苦的力量：

如果你的票据打印机每分钟犯12000个错误你该怎么办？（苏黎士美国保险公司）
“这是找到拥有钢铁脊柱和精致后背的铁血骑警的路”（万怡酒店）
“斤斤计较吗？我感觉到我像是要被分成四份了”。（ 嘉信理财公司）
“当糟糕的假期发生在好人身上时。”（国际旅行安全服务公司）

但是，还有更好的吸引客户的方法。这个秘诀就是将潜在客户的痛苦变成你的收获。从询问客户的痛苦开始，然后开始收集如何解决这些担忧、挫折和顾虑的信息。

所以，以下就是成为新的客户吸铁石的方法，每一组潜在客户都经历着自己的痛苦。创造出能够使你的吸引力最大化的销售和市场营销信息的秘诀是什么呢？问他们或者让别人帮你问他们的痛苦是什么。以询问他们理想的生意样本是什么样的这一问题开始，然后开始深入地了解他们的问题。仔细聆听他们所使用的确切词汇，你会想在你的销售和营销信息中模仿他们的。

或许你应该考虑一晚上，然后看看你有什么想法。