家具“以旧换新”难在哪

     随着飒飒东风细雨来，人间四月天悄然而至。不仅屋外举头已觉千山绿，家中也是满园春色关不住。作为2012年家居流行元素之一的花朵，被许多居家者“栽种”到家居生活的方方面面。

    深圳市家具行业协会秘书长侯克鹏：过去我们的钱是怎么赚的？大部分的人都是在大卖场里面赚钱。今天形势不好了，抗租，不交租金了，而这种行为不是基本的商业精神。所以我们必须感谢大卖场推动了家具零售业的进步，进而带动了我们家具物流业的发展，进而有我们今天的规模。 

    但目前我们所面临的困境也恰恰来源于大卖场单一的商业模式，我们分析一下这四层关系—— 

    第一层关系是卖场和经销商之间的矛盾。 

    这是一对难以调和的矛盾。为什么这么讲？作为卖场，我是希望租金逐年提高，合同一年一签；作为经销商租金越来越低，最好不交租。 

    第二层关系是经销商和工厂之间的矛盾。 

    工厂我希望工厂开店越多越好，以往开店很简单，到广东跑几个展览会，拿几个品牌，卖货就赚钱。现在这种事情不太可能。但工厂希望你店开的越多，我资金回流越快。但如果对经销商有利的话，这个循环是没有办法继续下去。 
    
    第三层关系是卖场和工厂之间的矛盾。 

    本来卖场和工厂没有直接的矛盾，租金也不是工厂给的，但是卖场由于高度市场化扩张的结果，必须要联合工厂，才能使经销商的开店速度跟得上卖场的扩张速度。工厂不想参与进去，现在也被无情的裹进去了。你想不跟行吗？一二线城市你必须要跟，不跟就断了。 

    第四层关系是卖场与消费者之间的矛盾。 

    老百姓是不是真的能够买到便宜的家具，这也不见得。无论你工厂是买两千送一千，买三千送两千，但给消费者的直接印象是这是一个暴利的行业，尤其是达芬奇事件出来以后，更是给了消费者这种印象。而且我们所有的卖场天天报纸广告，都是在牺牲自己利益的前提下满足消费者的需求。你以为消费者是傻瓜吗？他们一定明白你是在诱导我，所以长此以往，我们在消费者心目中也没有树立一个良好的形象。 

    家具零售业的机遇：“这个行业到底值不值得大家去追随？” 

    侯克鹏：我们在思考，我们这个行业，到底值不值得大家去追随。 

    经过对家具市场的调研分析，我们发现这个市场的潜力无限——我们目前家具行业直接消费者只有三亿七千万到三亿八千万人。也就是说，从改革开放以来，我们努力了三十年，真正用到我们家具的人口才占全国人口的三分之一。 

    而且过去三十年我们家具业每一年的平均增长速度每一年22.2％，按照这个增长率，到2015年我们这个行业总产值将会达到两万四千亿。汽车行业现状只有两万亿。也就是说，到2015年我们家具业的总产值会超过现在的汽车行业。当然，汽车行业也会增长。 

    尤其是现在的城镇化建设和新农村建设，更加催生了我们潜在的市场机遇。政策说中国未来城镇化比例将达到49％，在城镇居住的人口差不多是六亿人。这对我们是一个好消息，他们入户就要买房子，买房子就要买家具。 

    总之，在这二十年里，中国家具行业还是一个高速发展的行业，所以我们要对家具行业充满信心。 

    家具零售业的挑战：“我们经销商还剩下什么？” 

    侯克鹏：目前经销商面临的挑战很多，宏观不讲，讲主观。 

    第一个挑战是目前我们经销商的能力。 

    大部分经销商的能力不足以适应未来家具产业的发展。人的素质和能力都没有上来，怎么能寄希望于这个行业有快速的发展？ 

    现在我们的经销商大部分是什么形态？基本上是两个夫妻开一个店，而且很少有跨区发展的经销商。你可以不去打别人，谁能保证别人不来打你？所以我们现在的经销商自己能力存在问题。经销商有没有想你对工厂的定位价值在哪里？ 

    第二个挑战是对我们商业模式的挑战。 

    我们目前太单一，改革开放三十年还是大卖场这种模式，我们反过来看，我们经销商还剩下什么，最多是剩下现金和货，品牌不是你的，场地也不是你的。 

    这两个挑战如果我们不解决，这个行业要得到不断成长是不可能的。 

    家具零售业的改革发展路径：“为金钱干活做不了品牌” 

    侯克鹏：第一点要解决知识型经销商的问题。 

    关键在于教育，通过教育提升广大经销商的思想境界。大部分经销商还停留在物质境界，停留在物质境界的时候只会是经销商为金钱而干活，这样是做不了品牌的。只有当你进入精神境界的时候，你才舍得在软件上花钱，才舍得激励人。所以不通过教育，难以解决这个问题。 

    我们在做的各位都是有些资本积累的人，钱肯定是有的。你们都不是单单为了一日三餐、解决基本温饱问题干活的，那为什么我们还要这么忙碌？如果我们还是为赚钱而赚钱，如果我们还是这个观念的话，我们不可能普遍受到这个社会的关注。自己赚钱自己用，没有人会羡慕你。如果经销商自己的觉悟都没有提升，我们这个行业怎么发展？ 

    什么样的人能够得到这个社会的尊重？我认为是立德，开创一种模式，推动行业升级。没有大的商贸，哪有大的物流？没有大的物流，哪有大的制造？ 

    教育，是我们未来的发展路径。 

    第二点要解决模式的问题。 

    我们目前的模式需要变革，如果这么多年还不变革，大卖场还可以持续生存下去，说明行业没有发展。 

    目前全国各地的独立店模式正在开展，包括亚博的分销商模式，是通过服务模式把经销商和厂家联合一起。下一个版本，通过资金把经销商和工厂联合在一起。人、钱在一起，心才会在一起。目前这种模式可以跟工厂解决一个服务的问题，但不能给工厂解决一个现金流的问题。