家居装修DIY 玩转“宅”急变

    目前，定制家具还没有规范的标准，在材料、环保、价格等方面还是以厂家与消费者的自我约定为主。由于信息不对称，消费者一旦不注意，就可能陷入到定制家具误区中，以至于多掏腰包。家居定制产品首先要满足家庭成员的日常生活起居需要。在选择定制家具时，应根据家庭成员的数量和情况来确定产品的种类和大小。如果家居空间面积有限，但人口略多，定制家具时应以节省空间为主，选择衣柜、橱柜等产品时在造型上应该尽量简单点，体量也要相对小些。

与家居装修风格应统一

    很多人都抱怨定制家具，放到家里后感觉与家居的装修风格不搭调。对此，家装设计师建议，家里定制什么风格的家具，在装修前就应该确定下来。装修好了再定制家具，往往不能统一风格。

货比三家制定合理预算

    看似便宜的定制家具要千万小心，表面上也许看不出什么毛病，使用一段时间后便可悟出“一分价钱一分货”的道理。因此，消费者在选择定制家具时，应根据自己的实际需要货比三家做好预算，不要因为贪图便宜而买回了劣质产品。

坚决剔除使用率低用品

    确定了定制家具的制作风格和类型，还应该根据预算和家庭成员的生活习惯，确定哪些是生活必需的家具，一些用不上或使用率很低的定制家具，完全可以把钱节省下来购买更实用的家居用品。定制衣橱、壁柜、橱柜……当个性化的商品越来越受到年轻人的青睐时，直接向厂家定制各种家具也逐渐成为不少人追逐的目标和市场的新宠。

定制家具“水很深”

    因为有了定制服务，追求个性生活的你，可以直接找厂家根据自己的喜好或生活习惯，量身定制家具。但目前一个不容忽视的问题是，定制产品虽能满足人们多样化的家居需求，但由于很多方面还不规范，一旦出现问题，消费者的权益往往无法得到保障。因此，消费者在选择定制家具时，不能盲目追求个性而忽视对家居产品质量、标准等方面的要求。

满足个性化要求

    拥有一个属于自己的个性衣橱，放入自己喜爱的衣服和美鞋，一直是年轻的80后的梦想。友合理的定制家具，不但合理利用了家里的空间，价格也比市场上的家具便宜了一些。衣柜里专门制作的各式搁架，还把被褥、衣服甚至袜子等物品统统收纳了起来，节省了不少空间。

    其实，从实用方面来说，目前市场上的家具由于款式、尺寸的限制以及不易融入整体家居装修风格等因素，已越来越难以满足现代人对家居空间的需求。而整体定制家具定做的方式，在解决这些矛盾的同时，更能合理利用好空间，也为日后的维护和调整提供了诸多方便。

    目前，定制家具的种类越来越多，衣柜、壁柜、橱柜、沙发、洁具、餐具等产品，都可以根据消费者的喜好、居室空间的尺寸以及家里整体装饰风格来量身订做，有的厂家甚至还推出了从家具制作到饰品搭配的整体定制服务，满足了人们对家居空间的个性化要求。

    请注意，消费者：J.C. Penney（JCP）传出了新闻，因为他们没有一名销售。对于销售人员来说，这是如何应对价格阻力的生动一课。

    还记得Sears (SHLD)和J.C. Penney总是提供优惠折扣的日子吗？这曾经对销售有着很大的帮助，但是这个手段后来被过度使用，并成为了日常现象。

    J.C. Penney最近宣布将其出售的所有物品的价格至少下调40%，这样购物者就不用再为了得到更低的价格而等待了。事实上，从本月开始，这家零售商减少了数百名销售人员。

    销售人员在和目标客户谈论价格的时候，会自然地感到紧张。这是因为我们被大型零售商影响了我们的推销心态，似乎除非有折扣，否则我们不应该采购任何东西。

    销售人员应该如何对待价格阻力呢？我的答案是，如果价格是唯一的问题，那么就非常简单。可以按照J.C. Penney的方法来处理这个问题：告诉买家价格最低的可选方案，赢得这单生意。

    但是如果你卖的不是商品，价格就只是其他问题的副产品。你必须了解你的客户或者是目标客户的这些问题，才能够在价格讨论中占据主动。你可以考虑使用这些方法来改变规则：

    1.    对于业务问题来说，价格是相对的。如果你在服务、质量和价格的铁三角里进行销售的话，那么你就不是在销售解决商业问题的价值。你就陷入了比较矩阵，客户会将你和你的竞争对手做比较。当你销售的是解决商业问题——时间、金钱、风险——的价值的时候，你就会面临着完全不同的对话。

    2.    价格是对产出的信心的反应。如果能够100%保证你的解决方案能够解决客户的业务问题，那么他或者她愿意支付的价格就会上升。当我的建议遇到了价格阻力的时候，我会问这样的问题：“如果我们能够让你们每年的销售额增长2000万美元的话，那么是否值得你投资100万美元呢？”对方的答案几乎总是肯定的。

    3.    价格是各种比较结果的反映。在商业解决方案的世界里，从来没有真正的“苹果和苹果”之间的比较。两家彼此竞争的公司所提供的复杂的解决方案从来都不会在解决方案架构上一模一样。这也就意味着客户无法在你和你的竞争对手之间进行单纯的价格比较。例如，你不会要求一名护士帮你切除肿瘤，也不会要求一个神经外科大夫帮助你治疗感冒。就行业属性来说，两者属于同一个行业，但是针对不同的问题提供不同的解决方案。这种情况也发生在你的身上。在你所在的市场上，另一家提供的解决方案质量较差的厂商会对目标客户说他们能够提供“和你一样好的解决方案”，因此双方比较的焦点就只剩下价格了，对不对？可是只有当你允许这一切发生的时候事情才会这样。

    4.    永远不要讨价还价。谈判和讨价还价之间的区别很简单。谈判是双方就条款、条件、工作范围进行调整。讨价还价则是你被要求完成你所建议的各项工作，但是要价更低。我从不相信讨价还价。如果你的工作定价合适的话，那么任何对价格的调整都需要对工作范围、合同条款和其他条件做出相应的调整。
    
    根据我的经验，价格阻力往往出现在没有为讨论建立好更好的环境的时候。为客户创造评估你的建议的合适环境绝对是你作为销售人员的职责。如果你遇到了价格阻力，而你提供的又不是商品的话，那么其他的条件就需要进行调整。