川渝家具格局转换 家博会成展示舞台

开拓新渠道成重大课题

    2011年，整个家居环境因国家政策调控仍不明朗，家具市场同样如此。如何通过品牌化经营成功转型，如何在商业模式层出的时代开拓出新渠道，如何完成新竞争形势下的营销突围，已经成为了2011年家具企业的重大课题。

    2010年我国家具行业逐渐走出金融危机的影响，生产销售及出口均呈快速增长态势。统计数据显示，2010年全年家具工业总产值可达9000亿，比2009年增长了20%左右。目前，家具制造业已经成为国民经济中继食品、服装、家电后的第四大产业。同时，作为世界上最大的家具生产国和出口国，中国家具市场的外贸出口额已连续数年超过250亿美元。不过，自2009年经济危机使中国家具出口受挫后，不少外销型家具企业开始转向内销寻求突破口。

    据中国家具协会统计，我国家具内销金额已连续多年保持15%以上的增长，年销量突破4000亿元。其中，2010年就有超过30%的民用家具商由只做外销转为内外销并举，并借助各种渠道打开国内市场。2010年大批出口转内销的“海归派”家具舰队，也纷纷借助国内展会在国内市场崭露头角。

家博会成西进首选平台

    作为我市重点打造的“十大会展品牌”之一的“家博会”，由国家工商行政管理总局、中国国际贸易促进委员会、中国轻工业联合会、重庆市人民政府联合主办，在业界享有盛誉。自2001年举办以来，已历十届，共吸引10000余家企业参展，是我国西部地区影响最广、成交额最大的家具行业盛会。在“家博会”的推动下，铠恩国际家居名都2010年的交易额达到91亿元，成为我市打造“百亿市场”的重点项目。

    11年来，作为本土成长的家居卖场，铠恩国际用最契合重庆人消费习惯的经营方式，成功捍卫了本土卖场的销售实力，引领着西部家居卖场发展潮流。

    11年来，铠恩国际以惊人的速度前行，迅速成长为国内面积最大的专业家居卖场。铠恩的创立，不仅带动了本地家居产业的蓬勃发展，更是有力拉动了就业和税收，“大市场、大流通、大整合”的核心定位构筑起了铠恩的独家经营模式。

    铠恩国际家居名都不仅是“家博会”的协办单位，更是“家博会”的重要载体。本届“家博会”参展家具类别包含民用家具、办公家具、宾馆家具、家居饰品、酒店用品、灯饰灯具等。“家博会”的务实创新与诚信服务，确保了“家博会”品牌影响力的逐步提升，并且在参展商和消费者心中树立起了良好的信誉及口碑，自然成为全球品牌开拓西进的首选平台。

   “品牌联盟”一词对于家居建材企业来说并不陌生，由于之前收获到了不错的效果，使得越来越多的企业加入到联盟的行列中，成功的案例不在少数，但是火热开场冷淡结束的联盟也比比皆是。目前品牌联盟有两种形式存在，一种为同业联盟，另一种为异业联盟。品牌联盟的成功相信是与联盟成员之间的选择和配合分不开的。但是，在如今的市场环境以及经济环境下，品牌联盟是否还具有发展潜力，是否还能是企业百试不爽的灵丹妙药却已经成为了一个需要企业思考的问题。

　　品牌联盟有时候被叫做强强联合，也有时候被称为“抱团取暖”，从目前的市场环境来看，“抱团取暖”的目的似乎占了很大一部分。目前在市场上出现的联盟形式多种多样，但是很明显的是异业联盟多于同业联盟，那么企业在选择联盟和坚决不联盟的时候都考虑了哪些问题呢？在目前的市场状况下，家居大佬们对联盟的态度各有各的侧重。

　　异业联盟蔚然成风 远胜于同业

　　虽然每年的4月份都是春季装修的旺季，但是由于今年赶上了之前楼市的多番调控，经历过限购、通胀预期、加息等一连串的打压政策，楼市的泡沫情况逐渐有了好转，刚性需求虽然保留住，但是依旧不能让惨淡的楼市迅速回暖，作为下游产业的家居行业也经历着刺骨的寒风。虽然家居大佬们都将未来看得非常乐观，但是目前保住市场份额却是最重要的，由此联盟形式又成为了度过难关的一个选择。

　　以前的联盟形式比较局限，除了同业之间的联盟之外，异业联盟的跨度也不是很大，基本都与家居相关。随着市场营销策略和渠道的不断增加，联盟成员的种类也在不断丰富，除了家居建材各品类之外、婚庆、银行、家电等也加入其中，成为联盟中的一员。2011年1月22日，中国农业银行股份有限公司天津分行与欧亚家居红桥店签约正式缔结成为联盟，双方将在商户收单业务、大额消费分期以及现金结算服务等业务进行深度合作，真正做到让利于民，开心消费。2011年4月10日，龙发装饰举办了主题为“春季装修好季节 品牌橱柜惊喜送”的活动，活动当天签单顾客除了可享受工程直接款9.5折，还得到一张异业联盟金卡，其中的异业联盟就包括国美电器、集美家居、科勒陶瓷以及喜神婚纱。

　　异业联盟形成差异化营销 但需找准伙伴

　　品牌联盟被广泛运用自然有它的优势，且不说它带来的巨大的经济效益，它可以在短时间内使联盟内成员获得联盟前不具备的高评价，使消费者对联盟品牌产生更高的信誉度，提升产品在消费者心目中的依赖性。异业联盟由于各自拥有一部分受众和市场，因此成员们在联盟过程中特别能够集合大部分消费者，达到共同提高市场份额和知名度的效果，但是由于异业成员之间目的的差异性，在选择伙伴的过程中要十分谨慎。

　　宜家宜装饰公司董事长安卫针对异业联盟提出了自己的看法，他认为因为异业联盟成员能够差异化的互补，相对来说同业联盟就比较难以维持。同业联盟成员之间既是盟友的关系但是同时也是竞争对手，所以首先一定要找准自己的合作伙伴，选择有差别化的经营模式，各自有不同的消费群体，这样的联盟才会长久，所以在联盟之前一定要看好盟友还有联盟的目的。

　　异业联盟并非真正互补 弊端或更大

　　虽然目前市场上同业联盟数量日益减少，异业联盟不断增加，但是还是有一部分家居大佬指出了异业联盟的要害。天津远东神华陶瓷销售有限公司总经理刘亚宇在采访中说到，因为联盟算是一个比较松散的组织，尤其是异业联盟，由于产品的诉求、出发点和宣传点都不相同，并且在联盟的过程中费用的分摊，利益的分配，投入和产出的比例都是有可能出现问题的地方。

　　澳斯曼天津地区副总经理王会耕认为，如果想要把异业联盟做好，并不太容易。首先，品牌联盟并不是按照消费者的意愿进行组合的，所以和消费者的实际需求是有出入的。而且由于异业联盟的各个品牌不在同一个行业，运作方式是多种多样的，很难用一套适用于所有品牌的方案来协调。在采访中王会耕还强调目前行业内很难有人来发起这样一种联盟，如果由第三方来组织的话，联盟应该会形成一种新的模式，甚至会改变行业内许多人的观念。

　　随着越来越多家居建材品牌的出现，品牌呈现出多元化的网状联合营销模式，业内人士纷纷表示，联盟营销模式或成为众企业面对激烈市场竞争夺得销量的潮流趋势，也必将成为未来市场营销的重要发展手段。不少老总认为联盟这种形式其实是一个非常值得推广的事情，因为今后的市场就是一个合作的局面，关键就是如何将成员紧凑起来。

　　浙江绍兴花为媒家私有限公司天津地区总经理李彬认为联盟的长久与否在于成员的之间的配合是否默契，产品是否搭配，对于消费者的理念各公司是否能达成一致，实现共赢，这是一个需要长时间验证的事情。只要是配合好了，从长远上来讲这是一个模式，是有说服力和市场推广能力的。宜家宜装饰董事长安卫则认为联盟成员除了要有一致的目标之外还要制定一些规范来限制联盟成员的行为。如果联盟没有自己的目标、规范以及约束那么这个联盟只能是短暂的产物，很快就会夭折。联盟的成立除了要强强联盟最重要的就是为消费者的利益服务，这样联盟的发展才会持久。