买家具女人说了算 男人得靠边站？

　　眼下收藏市场的热火朝天景象，吸引了不少人的投资眼光。而红木家具也受到许多市民的关注，仅春节后，红木家具的身价就一路飙升，有些珍稀红木一个月有了10%以上的涨幅。“买涨不买跌”的心理刺激着越来越多的市民进入到投资红木家具的行列中，小到上千元的笔筒，大到几十万元的家具都成为抢购的对象。业内人士介绍，暴涨的红木家具市场有炒作成分，投资得注意回购渠道少变现难。

　　红木突破历史最高价

　　“现在红木家具的价格基本已经超过了2007年的最高峰。”在南昌榕门路古玩市场一家红木家具店内，店主指着去年底才调过价的红木家具介绍说，一年内，红酸枝和黑酸枝的家具涨幅都达到30%以上，像一套大叶紫檀书房三件套售价90万，已经赶超2007年的最高价。过年后，紫檀、黄花梨等木料再次暴涨，仅仅一个多月时间涨幅就超过10%以上。

　　随后，记者在连天红家具网站看到，本月老挝花梨木价格为每公斤249元，老挝红酸枝价格为每公斤529元，分别较上月提高20元和30元。而高端红木价格涨势更是离谱。越南黄花梨经过去年12月及今年1月、2月的相继调整，目前已经卖到每公斤4199元，而去年11月价格为每公斤1599元，涨幅已超过1倍。而小叶紫檀的价格今年1月为每公斤1999元，2月为每公斤2299元，3月为每公斤2599元。

　　游资进入市场抬高价钱

　　红木家具的价格噌噌上涨，勾起了越来越多投资者的兴趣。记者在南昌古玩市场了解到，除了购买现货的红木家具外，如果要指定木料和样式的，都很难短时间内提到现货。南昌连天红经销店店长说，最近提货时间有所延长，这与订单过多、材料吃紧有很大关系。本身红木家具的制作就需要精工细作，用时就比普通实木家具长很多，加上现在订单量一直居高不下，提货时间一般都得三个月。

　　一位刚刚购买了一套明式圈椅的藏友告诉记者，自己做点小生意，有了点闲钱，他想过存银行，但觉得利息太低；投资楼市，现在国家正调控，明显不合时宜；进股市，好像目前也不稳妥。看到古玩市场如此热火朝天，于是在朋友的“指点”下决定买红木家具。“反正也能用得上，而且还是实实在在的东西，价格也一直在涨，买套回去肯定能保值。”这位藏友如是说。

　　据记者了解，像这位藏友这样，用闲钱来投资红木家具的投资客不在少数，他们对红木不排斥也谈不上多喜欢，但考虑到红木的稀缺性和近年来不断上涨的势头，就选择了花重金出手。据了解，这些购买人群中，有富裕的商人，也有30岁左右的白领，他们小到上千元的红木笔筒，大到数十万元的红木家具都乐意收藏。

　　投资红木回报期较长

　　随着红木资源越来越匮乏，红木越来越显珍贵，价格也肯定是越来越高。越南、老挝等红木原料产国加大力度限制红木的采伐同样助长了红木价格的攀升。

　　“红木家具重在收藏而非投机。”南昌市收藏协会专家告诉记者，目前红木市场有一定炒作成分，炒家从源头垄断部分木材，然后抬高价格再快速地转手离场，普通市民想跟风炒作几乎是不可能的，成本高、回购渠道有限、变现慢，很容易砸在手里。但如果市民抱着收藏的心态，认识到红木家具作为资源有限的艺术品确实有升值潜力，抱上十几年甚至几十年，才能得到相应回报。另外，在收藏红木家具的过程中，要注意提前学习红木知识，甄别赝品，谨慎出手。

　　记者在多家红木家具店了解到他们卖出的红木家具基本上都不回购。“我们出售的花梨、红酸枝都是中档红木家具，尽管稀缺但并没有到一货难求的地步，售价和利润有限，所以回收没有意义。”一位经营红木家具的店主这样说，如果回购价格大大低于目前的市价、货品又可以顺畅地再次流通，他们才会考虑回购。连天红家具的相关负责人则表示，公司正在考虑在个别店设回收点，但回收的红木家具仅限该厂自产的，因为市面上红木家具质量参差不齐，风险太大。

　　虎年已然远去，兔年也在不停地往前赶。之前因为出口受阻、房产打压等招致的种种讨论热潮都已散去，孰赢孰败，更多地在于企业自身的发展。唯有潜心钻研、埋头苦干，家具企业才能真正突破重围、破除寒冬、立足行业。当然，每个企业都有着自己的一套经营之道。笔者走访了三家企业。为应对新一轮的市场竞争，这三家企业在经营上都进行了调整，从不同角度、不同方式上来发展自己的优势，争取在兔年市场占得一席之地。所以，尺有所短，寸有所长，家具经营也应量体裁衣。应对不同的市场，不同的企业要结合自身特点，拿出自己的一套营销方案。

　　把培训变成销售督导

　　——采访玉庭家具董事长曾旭辉

　　市场发展至今，家具行业的门槛降低了，这也直接促进这个行业从业人员的增加。经销商也呈现一种良莠不齐的情形。作为企业，必须以自己的经验来为经销商们保驾护航。对于培训，虽然很多家具还没有充分认识到它的重要性，但近几年也有不少企业开始在内部成立相关的培训部门。单以这个部门来专门为自己的经销商提供经营、管理上的支持和帮助。去年，玉庭家具就成立了这样一个部门，开始着手做大范围的导购员培训，之后再从西北到华东，分区做培训。但它的这种培训，更应该用“督导”来形容，监督并指导企业的生存发展。

　　教授经营的方法

　　曾旭辉表示，她们现在的经销商有新的有老的，有的经销商对这些行业不了解，而有的经销对管理不太精通。很多刚进入这个行业的经销商，不懂得如何去经营，在管理、人员、成本合算等方面都是一头雾水。当然这种情况也会发生在一些迷失方向的老经销商身上。业务把渠道建立起来，但终端的业绩还是要靠店面的管理。所以，招了商，就必须给这个经销商支持，帮助他们把店经营下去，教会他们经营的方法。所以新店开张以后，企业会有步骤有方法地协助经销商把店开起来。

　　有关开店，有很多的理论。企业要教授这些理论，并把这些理论具体化、公式化，甚至要做出一个表格。一般是先教会经销商的管理层。当然对于各类经销商，会用不同的方法来教授。如果培训有了效果，经销商也会希望企业再次去巩固这个培训。

　　市场的需要

　　提及为什么要做培训，曾旭辉表示：“培训是市场的需要，也是我们企业的需要。现在经销商的发展是很艰难的，而我们企业又需要他们活。经销商活了，才能支持我们企业的成长。这是互利的。以前那种粗放的、有货就能卖的时代当然是不需要这种培训的。”虽说经销商们最需要培训，但他们不具备这个能力和资源，而且一个经销商去摸索如何做培训的路程是很漫长的。由企业来做培训，能够教学相长，很多经销商能给予意见。这样，就能慢慢形成一个螺旋式的成长。所以，其实最受益的还是企业。

　　督导体系

　　在谈到培训究竟该由谁来做时，曾旭辉认为家具的培训还是以企业为主导来做，间隔着也可以找专业的老师来做一些思想、战略上的规划。但是基础性的培训是最重要的，而且必须频繁做，持续做。玉庭的培训，具体叫“督导”，就是要去监督、指导经销商执行下去。督导，不光是教会经销商怎么做，还要看他们的具体执行，进行评点，最后进行指导。给出具体的行动建议，出一个诊断报告。提及督导这个体系的发展，曾旭辉表示：“我还没有非常深刻地思考过个问题，如果能把全国两三百个店的业务员都覆盖到，就是很成功的。但我认为督导这个体系必须是连锁的，可复制的，行之有效、简单易行的。”

　　走家具文化之路

　　——访东莞凯晟家具有限公司营销总监向前

　　近年，随着家具市场竞争的越发激烈，卖家市场向买家市场的转变。家具企业纷纷引入品牌概念，企图以增加附加值来使自己的产品形成差异化。特别当下，中国的国际地位日益提升，中国文化传统开始在世界上形成一定的影响力。因而中国的家具企业也不再一味抄袭国外的发展路线，不再单以西方文化来吸引国内消费者。中式、中国风开始在家具行业盛行。另一方面，现代人对时尚、流行也越发重视。于是，想在迎合现代人时尚品味的同时，展现中国传统特色的企业越来越多。东莞凯晟家具有限公司就是其中一例。它刚推出的凯福轩系列，包括时尚与中式两种风格，努力打造一种福文化，走一条家具文化之路。

　　突破发展路线

　　东莞凯晟家具有限公司成立于2004年，是一家拥有独立进出口权的大型家具制造企业。凯晟原本是做美式家具的，它沿袭欧美文化艺术和家具款型，结合国人居住环境与生活习惯，秉承“让中国人消费得起的美式家具”的经营理念，推出了“美墅美家”美式风格系列产品。近年，企业突破了原有的发展路线，开始开拓国内市场，并成立了凯福轩家具有限公司。今年，它的主要战略使命是经营研发，强弩销售。首先是把研发做到行业优秀水准，再建立一个强大的品牌运营团队。

　　打造福家具

　　对于刚推出的新品系列，向前介绍道：“我们产品的定位在于，走一条时尚+20%古典的路线。这个古典包括中式古典元素和文化元素。无论是板式、板木，还是今后要发展的实木，我们都会始终贯彻这条文化路线。因为板式家具在设计上比较雷同，要么做欧式，要么做全中式。全中式风格，比较沉闷。欧式风格，几个世纪前就在存在了，也没有什么改动的空间。所以，我们想在产品研发上走出一条自己的路。”凯福轩现在研发的产品中包含20%的古典元素和80%的时尚元素。它要打造的是一种福家具，把中国的福文化、人的一种幸福感包含到家具中。而要体现这种文化，首先从产品设计上来呈现，之后再配合企业的品牌推广、终端具体的市场销售。

　　高调重启恒利，创新经营之道

　　——访耀邦集团总经理冷月

　　根据楼市调控下的市场变化和对家具市场三方面的精准分析，耀邦集团高调重启恒利品牌。并将运用新的标准、新的操作模式，向中产阶层主推。正如恒利新的广告语所言“恒利家具，中产阶级的幸福生活！”

　　一款五色，提高单店产出

　　当前，相较进驻卖场，单店经营模式越发流行，也成为一种趋势。然而，单店经营的成本很高，而且逐年递增，更重要的是，高成本并没有带来高收益。许多经销商经营的专卖店都陷入不知如何让销售提升的僵局。所以如何降低成本，提高单产出，尤为重要。

　　作为板式家具，想用单一的色系在终端专卖店取得双倍的销售额都是比较困难的，所以只有用多色系来满足不同颜色的消费需求，才能达到提升销量的目的。因而恒利品牌通过用五种不同颜色，来同时服务五个色系的消费群体。这样目标人群扩大了，单店成本降低了，自然产出也得到了提升。而且用五个色系来经营，能够提高赢利率，减轻高成本带来的压力，降低运营风险。

　　工艺上的优化和改进

　　对于恒利产品在工艺上的优化和改进，冷月介绍道：“恒利新产品系列的设计及工艺的基本理念是‘让产品来说话，让消费者看得见价值所在’。优化和改进具体体现在三个方面。首先，材料方面，用的是德国夏特的饰面材料、国际E1级环保标准的板材和高档东泰的五金。其次，采用采用的路轨都是无声的冷压轧钢三节路轨，所有的板材全部加厚，使用寿命和承重能力都有提升。另外，在床头、衣柜内部等很多细节方面都做了改进。总之，新工艺使家具整体更具价值感，更人性化。‘美学、力学、实用、耐用’依然是我们对产品的一贯追求。”

　　有要求的营销模式

　　经销商在初期经营恒利品牌，需要注意以下：首先，订货模式。在经营初期，面对多色系产品的备货，经销商可能存在困惑。所以恒利要求经销商前期采用订货模式。在经营一段时间得出了市场规律后，再适当备货。其次，服务模式。由于一个单店要放五个色系的产品，店内产品的结构会比较复杂，而受单店面积的局限，许多产品还无法在终端展出，因此一个单店在配备大量导购道具的基础上，还必须配备5~6个导购人员。而且这些导购人员必须熟练掌握产品的五大色系和工艺革新。最后，品牌推广模式。虽然恒利的发展已历经二十五年，但这次推出的新品属于广东家具的最新工艺。因而并不能单靠大众媒体的推广，还需在区域内，多针对专卖店进行一些推广。恒利也会派专业的市场指导人员来配合经销商做这些推广。

　　全新的终端推广

　　新推出的恒利产品的终端推广采用的是一种全新的体验式消费策略。在终端，耀邦能让消费者看到他们对居室装扮的理想化追求，切实感受到家具在居室中的魅力。另外，大量的导购道具，能自觉地引导消费者购买，就打破了传统专卖店里导购人员起决定性作用的唯一格局。在推广扶持方面，耀邦也遵循一贯原则，大力扶持有发展潜力和具有经营管理能力的经销商，在不同的市场会给予不同的支持政策和条件，而且积极灵活地去运用和支持。

　　多方位的品牌推广

　　2011年，除了连续高密度的媒体投放，耀邦还将加大重点时期的投放力度，如重大节日、销售旺季等时期。并将专卖店作为品牌推广的根据地，对专卖店导购人员进行品牌文化、产品知识、竞品分析、销售技巧、终端务实等多方面的培训和指导。另外，耀邦还将通过专业市场分析，从促销策略、市场管理、广告投入、培训导购、终端建设、卖场活性化等方面来指导经销商进行市场促销活动。具体到广告语上，耀邦家具和恒利品牌都选用了新的广告语。耀邦集团的广告语从“选择品牌，选择耀邦”变成“美学、力学、实用、耐用”，恒利的广告语是“中产阶级的幸福生活”。广告语的调整，是为吸引特定的目标群体，也是为消费者的购买行业增加一个更有力的支撑点。总之，耀邦的品牌推广是多方位，每一个面都需要加强，也需要经销商的积极配合。

　　内外兼修

　　企业要做大做强，就必须走出去，进入全球视野。耀邦从生产到服务的各个方面都已非常完善，已经可以做到内外兼顾，所以金融危机后，在市场战略上做了重大调整，其中一点就是内外兼顾。而且，鉴于国内房产新政给家具行业带来的影响，家具企业在积极开拓国内市场的同时，也不应忽略国外市场长远期的市场需求。因而耀邦决定走内外兼修的路线，再次提升外销比例，打算在今年加大海外营销力度。