三口之家也时尚 120平三居室装修

     客户有时候会说谎，特别是当你试图向他们推销东西时。以下是客户最常说的十个谎言，以及即便如此也要把东西卖给他们的一些建议。

“我们买不起。” 

     这种情况出现的可能性：几乎从来都没有。除非公司破产了，否则钱总是有的，但可能在其他预算之内。 

     他们为什么会说这个谎言：他们仍一直坚信，你的产品所解决的问题足以值得一些预算。 

     你最好的回应：通过提问和交谈，收集有关资金目前正用在哪里的信息。一旦你发现资金用在了哪里以及原因，重新定位你的产品以及其提供的价值，以使它比目前资金所使用对象的预算项目具有更高的优先级。

“我不在办公室。” 

     这种情况出现的可能性：假设它是个推销电话，可能性是10%。 

     他们为什么会说这个谎言：行政人员会保护决策者，不让销售代表接触到他，通常因为真正的决策者当谈到销售时是容易被说服的人。 

     你最好的回应：就像真的那样看待它。问问什么时间再打电话会比较好。你可能需要把你的电话足够重要而需要转接给决策者的这一想法推销给行政人员。

“我们的招标过程是公平的。” 

     这种情况出现的可能性：很少。 

     他们为什么会说这个谎言：他们隐瞒了竞争对手有内线的事实，通常是因为竞争对手写了招标书。 

     你最好的办法：确定你是否有机会将隐藏很深的竞争对手从该客户内部揪出来。如果没有，那就放弃这个机会。如果你决定继续前进，准备好大干一场。

“你的竞争对手报价更便宜。” 

     这种情况出现的可能性：有时候。 

     他们为什么会说这个谎言：压低你的价格。 

     你最好的回应：就像竞争对手真的更便宜时你会做的那样。定位你的产品，以及和贵公司合作的基本权利，作为众多比和竞争对手合作所能带来的更高价值。

“很抱歉我没赶上开会。” 

     这种情况出现的可能性：如果发生一次以上，这绝对是个谎言。 

     他们为什么会说这个谎言：他们试图掩盖他们爽约这一事实。 

     你最好的回应：随它去吧，但要记住：客户现在欠你一次，无论他是否有意识地认识到这一点。

“我是决策者。” 

     这种情况出现的可能性：在任何非“夫妻店”的经营模式中，几乎从来没有过。即便如此，妻可能对夫拥有否决权，反之亦然。 

     他们为什么会说这个谎言：你的联系人想掩盖在没有和其他人商议的情况下，他确实不能做决定这一事实。 

     你最好的回应：询问具体的报告结构，探探口风，搞清楚“影响”决策的“利益相关者”。体会言外之意，你或许能够弄清楚为了将销售向前推进，你必须向之“推销”的人。

“一直对我们有折扣。” 

     这种情况出现的可能性：从来没有。 

     他们为什么会说这个谎言：他们试图压低你的价格。 

     你最好的回应：无视之，立场坚定。要求折扣，特别是在销售周期结束时，通常只是客户在测试你，看看他们是否拿到了“最优惠的价格”。如果你在对无意识折扣的需求中降低了你的价格，你会失去信誉，并最终削减一项无利可图的交易。

“我会看你的宣传册。” 

     这种情况出现的可能性：从来没有。 

     他们为什么会说这个谎言：他们要么是想把你赶走，要么是他们人真的很好。有人会看你的宣传册的最大可能是当他想向你推销他的“宣传册重新编写”服务的时候。 

     你最好的反应：停止对宣传册的依赖，除了将之作为你的公司有营销经费的实际证明之外。在某些情况下，你必须有个宣传册，否则你的公司看上去不严谨。但这并不意味着会有人看它们。

“我现在离我的桌子很远...” 

     这种情况出现的可能性：对于大多数被局限在办公室的主管来说，有25%的时间是这样。 

     他们为什么会说这个谎言：他们在屏蔽他们的电话，以便能有时间做些实实在在的工作。 

     你最好的回应：一大早打电话，或者周末的多个时间致电。大多数真正的决策者都会加班，在办公室没人的时候，他们大多会接自己的电话。

“支票给你寄过去了” 

     这种情况出现的可能性：如果这是你第二次听到这句话，支票肯定没有给你寄过来。 

     他们为什么会说这个谎言：他们遇到了现金周转问题，你刚被指定为他们的私人贷款银行，还没有利息。 
     你最好的回应：你解释说你的邮箱经常遭到破坏。坚持要求他们取消未兑现的支票，并使用邮包跟踪给你重新送一个。这样对任何发送给你的支票都会有记录。

    一年一度的“3·15”消费者权益日就要到来，在红木家具“白皮门”等事件以后，消费者对家具的材质问题也多了些关心。家具产品中常用的原材料包括木材、皮料和金属等，它们形形色色，档次差异很大，究竟该如何分辨？我们本周就从木家具谈起。

    现象：红木市场鱼目混珠 
    去年年底，央视的《每周质量报告》播出了《“白皮”料抹黑红木家具》节目，曝光了一些红木家具企业造假的现象，掀起了行业内震荡不小的“白皮门”事件。红木行业素来水深，材料品类复杂，对专业知识要求较高，这使红木市场无形中成为一个摸不清底的深海。 

    眼下，红木家具普遍存在几种质量问题和造假手段。一是材质方面的造假：用材色相近、价格便宜的木材冒充红木，如用红铁木豆冒充红酸枝；用低价红木冒充高价红木，如非洲紫檀冒充印度小叶紫檀；局部用料为红木，却让消费者误以为整个家具都是红木所制。二是家具结构的不规范：如榫卯结构不到位，或根本就不是榫卯结构，而用铁钉或胶水链接粘贴。三是烘干问题：即使木料是真正的红木，但是烘干不到位，同样会严重影响家具的产品质量，产生开裂、散架等问题，影响其使用、收藏和投资价值。四是在合同上玩文字游戏蒙骗红木知识欠缺的消费者：如使用不规范名称规避责任，“黑紫檀”、“黄花梨”等都非学名；还有的企业在木材名称前加字眼混淆视听，如“草花梨”、“巴西花梨”等都不是红木。消费者一定要仔细查看。

    识别：大品牌更有保证 
    防不胜防怎么办？专家提醒说：到品牌口碑好、企业实力雄厚的红木品牌中选购红木产品更有保障。在一些红木家具的专卖店，你可能会看到某些家具的材质被标明为“海南黄花梨”这种珍贵红木木料，业内提醒，市面上所见到的“海南黄花梨”多半不是真货。市场上常见的黄花梨，基本上都产自越南。 

    提醒：上漆红木产品不易辨认 
    上漆的红木家具，更容易藏有猫腻，消费者需谨慎选购。因为上漆可以遮盖白皮、掩盖铁钉和不正当的榫卯结构、掩盖烘干不到位等状况，很多专业级的红木藏家肉眼都无法确定产品是否存在造假现象，所以普通消费者最好还是选择大品牌产品。
实木家具： “纯实木”原来并不纯 

    现象：“实木”概念满天飞 
    由于天然、环保、耐用、有个性，实木家具近年来受到不少有一定消费能力的人士喜爱。现在，关于实木家具的概念满天飞，像“纯实木”、“全实木”、“仿实木”、“实木贴皮”等，它们究竟是怎么一回事？ 

    识别：套用国家标准来识别 
    据某家居的相关负责人介绍，关于实木家具的概念，最权威的解释应该是根据国家质量监督总局和国家标准化管理委员会共同发布的新版《木家具通用技术条件》(GB/T3324-2008)来定义。实木类家具是指以实木锯材或实木板材为基材制作的、表面经涂饰处理的家具；或在此类基材上采用实木单板式薄木（即木皮）贴面后再进行涂饰处理的家具，包括全实木家具、实木家具、实木贴面家具三类。国家规范中还有“全实木家具”的说法，它指所有木质零部件(镜子托板、压条除外)均采用实木锯材或者实木板材制造的家具。而一些商家所说的“纯实木家具”，由于国家标准中没有提及，不属于一个规范的提法。 

    如何识别实木家具？首先木头是天然的东西，如果一套家具上反复出现同一纹理的木头，那多半是贴上三聚氰胺纸的仿实木家具。实木家具表面一般都能看到木材真正的纹理，偶有树结。而这种纹理是穿透整个板材的，比如一个柜门，正面看上去是一种花纹，那么在背面相对应的位置上也应该能看到相应的花纹，树结同样也能对应。
现象：漂亮外衣下板材难识别 

    由于价格比较便宜，加上外观靓丽，板式家具是不少年轻人购买家具时的首选。可是，在板式家具漂亮的涂料外衣下面，究竟是何种板材，你又是否知道？ 

    识别：从钉口等不显眼处着手 
    如果板式家具的销售人员告诉你，他的家具由高密度板制成，这种说法多半是不靠谱的。因为高密度纤维板对机器的要求极其高，而且其厚度较小，所以一般仅做为复合地板的基材使用。