客户说的十大谎言
客户有时候会说谎，特别是当你试图向他们推销东西时。以下是客户最常说的十个谎言，以及即便如此也要把东西卖给他们的一些建议。
“我们买不起。”
这种情况出现的可能性：几乎从来都没有。除非公司破产了，否则钱总是有的，但可能在其他预算之内。
他们为什么会说这个谎言：他们仍一直坚信，你的产品所解决的问题足以值得一些预算。
你最好的回应：通过提问和交谈，收集有关资金目前正用在哪里的信息。一旦你发现资金用在了哪里以及原因，重新定位你的产品以及其提供的价值，以使它比目前资金所使用对象的预算项目具有更高的优先级。
“我不在办公室。”
这种情况出现的可能性：假设它是个推销电话，可能性是10%。
他们为什么会说这个谎言：行政人员会保护决策者，不让销售代表接触到他，通常因为真正的决策者当谈到销售时是容易被说服的人。
你最好的回应：就像真的那样看待它。问问什么时间再打电话会比较好。你可能需要把你的电话足够重要而需要转接给决策者的这一想法推销给行政人员。
“我们的招标过程是公平的。”
这种情况出现的可能性：很少。
他们为什么会说这个谎言：他们隐瞒了竞争对手有内线的事实，通常是因为竞争对手写了招标书。
你最好的办法：确定你是否有机会将隐藏很深的竞争对手从该客户内部揪出来。如果没有，那就放弃这个机会。如果你决定继续前进，准备好大干一场。
“你的竞争对手报价更便宜。”
这种情况出现的可能性：有时候。
他们为什么会说这个谎言：压低你的价格。
你最好的回应：就像竞争对手真的更便宜时你会做的那样。定位你的产品，以及和贵公司合作的基本权利，作为众多比和竞争对手合作所能带来的更高价值。
“很抱歉我没赶上开会。”
这种情况出现的可能性：如果发生一次以上，这绝对是个谎言。
他们为什么会说这个谎言：他们试图掩盖他们爽约这一事实。
你最好的回应：随它去吧，但要记住：客户现在欠你一次，无论他是否有意识地认识到这一点。
“我是决策者。”
这种情况出现的可能性：在任何非“夫妻店”的经营模式中，几乎从来没有过。即便如此，妻可能对夫拥有否决权，反之亦然。
他们为什么会说这个谎言：你的联系人想掩盖在没有和其他人商议的情况下，他确实不能做决定这一事实。
你最好的回应：询问具体的报告结构，探探口风，搞清楚“影响”决策的“利益相关者”。体会言外之意，你或许能够弄清楚为了将销售向前推进，你必须向之“推销”的人。
“一直对我们有折扣。”
这种情况出现的可能性：从来没有。
他们为什么会说这个谎言：他们试图压低你的价格。
你最好的回应：无视之，立场坚定。要求折扣，特别是在销售周期结束时，通常只是客户在测试你，看看他们是否拿到了“最优惠的价格”。如果你在对无意识折扣的需求中降低了你的价格，你会失去信誉，并最终削减一项无利可图的交易。
“我会看你的宣传册。”
这种情况出现的可能性：从来没有。
他们为什么会说这个谎言：他们要么是想把你赶走，要么是他们人真的很好。有人会看你的宣传册的最大可能是当他想向你推销他的“宣传册重新编写”服务的时候。
你最好的反应：停止对宣传册的依赖，除了将之作为你的公司有营销经费的实际证明之外。在某些情况下，你必须有个宣传册，否则你的公司看上去不严谨。但这并不意味着会有人看它们。
“我现在离我的桌子很远...”
这种情况出现的可能性：对于大多数被局限在办公室的主管来说，有25%的时间是这样。
他们为什么会说这个谎言：他们在屏蔽他们的电话，以便能有时间做些实实在在的工作。
你最好的回应：一大早打电话，或者周末的多个时间致电。大多数真正的决策者都会加班，在办公室没人的时候，他们大多会接自己的电话。
“支票给你寄过去了”
这种情况出现的可能性：如果这是你第二次听到这句话，支票肯定没有给你寄过来。
他们为什么会说这个谎言：他们遇到了现金周转问题，你刚被指定为他们的私人贷款银行，还没有利息。
你最好的回应：你解释说你的邮箱经常遭到破坏。坚持要求他们取消未兑现的支票，并使用邮包跟踪给你重新送一个。这样对任何发送给你的支票都会有记录。
提供的建议通常非常不错。不过，我最近看到一篇文章（真糟糕，通过销售和营销新闻邮件发出去了）有些欠考虑。
该文章的标题是“什么时候该让大人物参与到销售当中去”，文章建议，“公司不要在销售流程中过度使用CXO”。恕我直言，这是个糟糕的主意。原因如下：
B2B销售的整体思想的基础是假设专业销售人员是一位值得信赖的顾问，他和那些制定购买决策的人一样。如果决策者包括客户CEO，专业销售人员必须能够走进CEO的办公室，并且进行一次平等的谈话。
卖家的CEO参与到销售中的时刻，不论销售代表的经验如何，他或她立即成为了公务员。从那个时刻开始，决策者会坚持直接与CEO打交道。
现在，专业销售人员被期望获取和传递信息，如果CEO没有及时作出回应，他会因为没有能够传达给“真正”的客户经理—CEO—而受到批评。结果要么客户不满意，要么被客户不断纠缠的CEO不满意。
CEO不应被纳入销售业务，除非他们将公司卖给投资者。我所见过的最聪明的CEO之一是Powersoft和Sybase公司的前任CEO米歇尔·柯兹曼，他现在是Hummer Winblad投资公司的著名风险资本家。下面是米歇尔告诉我的，当他还是Powersoft的负责人时，作为CEO所做的工作：
我是彼得定律的另一面。当我创办公司时，我就是个光杆司令。那时候这家公司的所有事情都得我自己去做。我编写程序，我递送账单，我做会计，我接听电话，我研磨咖啡。随着公司的不断壮大，这些工作我做得越来越少。而且这也正好，因为我肯定不如多数现在做这些事情的人做得好。
米歇尔说的没错。CEO的工作就是当个CEO，而不是越俎代庖地做公司里其他人的事情。在我看来，任何CEO会做的最愚蠢的事情莫过于卷入销售中去。
你看，如果销售团队无法完成销售，CEO需要把重点放在招聘和培训更优秀的销售代表上。而不是自己亲自上阵去做销售。
读者们：你同意他的观点吗？
地板价格受楼市调控变相下调
地板方面，受地板坯料价格上涨的影响，今年地板市场形势并不喜人，产品价格反而变相下调，利润不断地被压缩。主要原因还是在国家楼市严控政策下，众多消费者都处在观望状态，作为对房地产业依赖性最强的地板市场，2010年整体销售量呈下滑趋势，而由于地板坯料的价格却在不断提升。在市场低迷的情况下，商家都不敢上调地板价格，地板的利润因此而被进一步压缩，商家的经营压力更大。
红木继续走强
对于红木，在去年也出现了较大幅度的上涨，例如降香黄檀，2010年3月份精选料报4000-8000元/公斤，至9月份价格已达9000-11000元/公斤；再比如越南黄花梨，在投资热潮的推动下，越南黄花梨价格应声而涨。去年年初，越南黄花梨普通料报至30多万元/吨，到5月，越南黄花梨普通料报50万元/吨，10月后报价则超过70万元/吨。展望2011年木材市场走势，在红木方面，虽然2011年国家将会继续实行楼市调控政策，但对于红木家具的影响是轻微的，相反，这种强势政策下对红木家具市场反而会是一种促推作用。主要原因是投资者从房产投资中抽回资金从而有望转投“绩优股”的红木家具。因此2011年对于红木来说，行情可能将会继续走涨。
人造板景气周期来临
低碳经济下，人造板是解决全球气候变暖环境下森林资源保护加强、木材供应紧张与需求增长之间矛盾的主要出路。可以说，人造板行业正面临新一轮景气周期。未来，随着居民消费能力的增强和消费观念的转变以及天然林保护工程的实施，在装饰、家具、包装、造船、汽车等各个行业对人造板的需求将迎来新的增长高峰。
另一个原因就是灾害的影响，今年第一季度，我国云南、广西、重庆、四川、贵州等五省区发生了严重旱灾，森林火灾频发，病虫害大量滋生，影响国内人造板等木制品的原材料正常供给。第四季度，我国又遭遇了大范围雨雪天气，恶劣的气候影响了原木开采，刺激原材料价格出现较大幅度的上涨。受原材料价格上涨的影响，人造板生产企业从今年5月开始生产不正常现象。