儿童家具问题频现 缺少行业标准令人揪心

供货商俨然当“大爷”

    得知越南盾贬值消息之初，红木家具业界有人乐观地认为，从越南进口的红木原料价格可以便宜一些了，因为理论上，越南盾贬值就意味着花更少的人民币就可以购买更多的红木。然而，实际情况是，最近越南方面又上调了红木原料的报价，而且要求用人民币结算。

    “价格根本压不下来，那边说了，你不买，有其他人抢着买。”庄先生说，由于货源确实较紧，越南供货商俨然就是“大爷”心态。

    庄先生介绍，以海南黄花梨的替代品——越南黄花梨为例，去年底普通料每吨不过五六十万元，现在则涨了15%以上，有些供货商甚至不以“吨”为单位了，改用“斤”来计价。

越南盾贬值越南红木价格不跌反涨

    明红堂红木负责人蔡朝忠这两天回仙游订货时，也听到类似的消息。他打电话给记者说，老挝红酸枝原料又涨价了，平均每吨涨幅在1万元以上。

供需缺口成涨价主因

    什么因素导致越南供货商“有货便是爷”呢？业内认为，是当前红木家具的收藏热和炒作风。

    “春节过后，仙游这边又开了很多（红木家具）新厂。”蔡朝忠说，新工厂要开工，肯定要备料，这就刺激了对红木原料的需求，而老挝红酸枝原料尤其抢手。

    作为中国红木家具制造基地之一，仙游的情况折射出当前中国的红木家具热。蔡朝忠认为，红木市场的炒作追捧，加上疯狂的囤积，让日益稀缺的老挝红酸枝更为紧俏。

    据介绍，越南红木原料进口到中国的第一站便是广西，而广西凭祥则是中国红木原料交易的集散地，前往抢货的商家及藏家络绎不绝。庄先生说，红木原料价格的上涨，并没有影响到当地的销量，反而促使销量更快地增加。

家具店酝酿跟涨

    据了解，由于源头红木原料价格仍继续上涨，家具制成品价格也在不断上升，因此商家已在酝酿调价。“目前先看看市场的反应，毕竟现在是传统上的红木家具销售淡季。”庄先生说，调价只是迟早的事。

    由原料价格上涨到制成品价格上涨，期间的价格传导需要一个过程，对红木家具来说，差不多需要一个月时间，再加上当前工价上涨，所以一个月之后，红木家具价格进一步上涨应该是板上钉钉。

    福建省收藏家协会厦门分会家具专业委员会主任彭建楚也认为，现在一套老挝红酸枝家具10件套（传统工艺制作）还能以10多万元的价格买到，但半年以后，没有20万元以上的价格，已基本搬不走了，如果是3年以后，只怕老挝红酸枝也像越南黄花梨一样成了收藏品，市面很少流通了。“除非遇上大的经济危机，不然红木价格很难降下来了。”彭建楚说。

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红木家具销售 淡季不淡

    “很奇怪啊，开春以来居然天天有生意。”昨日，厦门连年红红木家具负责人认为，按照目前这个势头，今年红木家具销售将“淡季不淡”。

    记者在销售记录里看到，仅昨天，连年红就订出去3套家具，分别是罗汉床、餐桌和沙发。

    连年红的这位负责人告诉记者，往年春节过后到8月底的这半年里，一般是红木家具销售的淡季，尤其是春节刚过的这段时间，基本上不会有什么生意，但今年似乎有点反常。

    高骏、明红堂等红木家具企业反馈的情况也大抵如此。“可见，大家都在给资金找出路，寻找能够保值增值的渠道。”蔡朝忠认为，红木家具尤其是老挝红酸枝刚好切合了资金的这一需求，所以预计今年的淡季也将有精彩表现。

    前言：

    比尔·克林顿：承认婚外情时，他的手透露了什么信息？约翰尼·德普：他迷人的双眼说了什么？珍妮弗·安妮斯顿，从她的下巴就能看出和布拉德·皮特的婚变端倪？破解身体语言，随心所欲读懂人心！顾客为什么购买？顾客如何购买？这两个看似简单的问题，却考验着上至企业领导，下至一线销售人员的智慧。察行观色3秒钟，洞察对方心理。

    心理学也许是现代生活中人们最广泛涉及的主题，因为，其实人的生活首先也主要是由人的心理与行为支撑的。无论生活中的衣食住行，为人处世，还是工作中的为人处世，都离不开心理学，都需要心理学的知识和帮助。心理学所涉及的方面渗透于各个领域。今天，笔者与您分享的就是心理学在销售上的应用。

    销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！所谓“引”进来，也就是让客户主动来购买。可以说，销售是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的王者！在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化，从而创造骄人的业绩。

    据我所知，几乎每个销售高手都是心理学家，对客户的心理研究都有一定的境界。销售的最关键点就是建立信赖感，建立信赖感的前提是研究透客户的心理，弄明白客户心理的真正想法，继而解决客户问题满足客户需求达到成交的目的。销售成功就是从拒绝中走出来的，客户拒绝的真正原因是什么，要想找到客户的真正抗拒点需要吃透客户的心理。要想吃透客户的心理，这是一门深奥的学问，需要慢慢研究消费者心理学，需要关注细节，需要对客户有着全面透彻的了解。

    销售，是销售人员与客户之间心与心的互动。销售的最高境界不是把产品“推”出去，而是把客户“引”进来！所谓“引”进来，也就是让客户主动来购买。可以说.销售是一场心理博弈战，谁能够掌控客户的内心，谁就能成为销售的王者！在销售的过程中，恰当的心理策略能够帮助销售人员取得成功，使得销售行为的效率最大化，从而创造骄人的业绩。

    金牌销售员不是只会单方面向客户推销产品，而是站在客户的立场帮助客户购买产品。他的言行举止都向客户传达着这样一种信息：他是在为客户谋利益，而不是一心想要掏空客户的钱袋。要达到这种境界。一味埋头推销是不行的，还应该认真揣摩客户的心理。了解了客户的喜好和需求。就找到了攻心的切入点。心理操控术恰恰能够告诉你如何控制客户的情绪、化解客户的抵触，如何判断客户的真实想法。从而愉快地达成交易！

    所谓攻心为上，无论是在国与国之间，还是人与人之间，都是沟通的最高境界，在企业中，销售是无处不在的，包括对自己的、对他人的、对公司的、对产品的、充分了解对方的需求，是我们能否达到目的关键之处。所谓“攻心为上”讲的就是怎样认识对方，了解对方。

    我们平时所说认识和了解，只是停留在表面的经验上，而不知道，每个不同的个人是有着不同的思维模式和行为习惯的，而这些是由于每个人的人格特质所决定的，所以，用一套通用的销售模式是远远达不到目的的。而销售心理学却是从人的气质、性格、兴趣这些方面下手，找出不同的地方，再根据不同的类型，了解人在消费过程中的一系列心理活动，帮助销售人员更好的工作。

    首先，心理学和销售的结合可以给我们以很多有益的启示。一项研究表明，人的情感沟通只有7%是通过语言实现的;37%在于话语中的强调口气;56%完全与言辞无关。所以，领导的魅力一半以上其实是“无言的结局”。美国的研究者伯恩斯认为：“许多理论没有充分认识到非常关键的价值观的作用”，“基本潜意识状态的东西能变成有意识的东西”，他还说：“毛泽东真正的天赋是理解别人的感情”。另一位心理学家亚伯拉罕·泽尔兹尼克说：“领导者能够搅动员工的情感世界”。

    还有一位心理学家戴维·迈克兰德在《权力：内在的经验》里说，在面对有魅力的领导时，员工会变得“精神振奋和意志坚强起来，他们感觉自己更强大了”。著名的催眠大师马修史维说过“心灵扳机”的论断，客户的“心灵扳机”是什么?我们如何才能启动客户的“心灵扳机”?是客户真的不在乎我们说的话、做的事，还是我们的确没有找到正确的方式和方向呢?

    需要说明的是，销售本身就是一个沟通的过程，你发出什么信息，就会得到什么信息，重点是你发出的信息可能不同于你所认为的发出的信息，因为只有客户接受到的才是真正有效的。那么我们到底如何才能保障我们能给予客户真正有效的能影响客户的信息呢?谭小芳老师的《客户心理培训》课程会帮助你，你也可以借助这张行动指导地图找到最有效的销售方式和路径，不再会因为触礁而再度出现“伤亡”。就拿谭老师前段时间培训过的一家宠物用品公司来说——您比如说，对于宠物行业的销售来说，就要知道：养猫的人和养狗的人，其购物篮差异性很大，你信不信只要你掌握了养猫人和养狗人的差异，那么就算他们没有买猫粮或狗粮，你也有可能把他们区分出来，你信不信？

    现实就是这样。从心理学角度看，养猫人和养狗人往往属于两个区别很大的生活群体。爱养猫的人，多数思考力大于行动力，富于想象力和好奇心，脾气温和，同时容易改变主意，颇喜欢离群索居——他们进入卖场的时间通常会在周末，而且比较晚，因为他们很容易赖床。而爱养狗的人，则多数显得有活力，易于乐观，富于进取心和责任感，但他们也比较容易满足——因为要在每个早上或黄昏带着爱犬散步，他们可能很早就能来超市，而且来的频次比较高。最终，这两类人的购物篮就有很大区别(具体分析涉及企业数据，暂略)。

    这时，某些购物小票上虽然没有猫粮商品，但通过其他养猫者爱购买商品的反推，即可向这些人促销养猫类的商品。无论怎么分析和操作，目的都是一样的：在合适的时段及合适的位置，以合适的陈列方式，向合适的顾客推荐合适的商品。当我们从主动(而非客户主动询问或购买)向一位客户推销某样商品，到客户做出购买决定，其间客户通常会经历四个心理阶段：排斥期、接受期、反复期与认同期。正常情况下，只有经历了这四个阶段才可能达成交易。谭小芳老师表示，根据客户的不同心里时期，我们的对应策略与态度也应不同，具体如下：

    1、排斥期

    在供大于求的市场环境中，无处不充斥着推销的声音，当客户遇到销售人员向我们主动推销商品时，第一反应就是——想掏我钱包的人来了。反之，如果是客户主动询问或打算购买某种商品时，则很少产生这样的排斥心理，交易也更容易达成。这是供需矛盾的消费环境塑造出的顾客消费心理。

    2、接受期

    到了这个环节，客户基本是有需求并且感兴趣的，此时该做的就是尽量的介绍产品的优势，同时不断结合客户的实际需求来讲述产品能给顾客带来的利益。

要分析一下，哪些产品优势是客户想要的，强调这些，而非所有，其它优势顺带一提就可以。谭小芳老师表示，因为只有你讲述的产品优势都是客户最想要的，客户才会觉得这个产品更适合他。反之，什么都讲，过多的介绍一些客户不需要或不在意的功能和利益，这就会让客户觉得这个商品并不十分适合自己!

    3、反复期

    客户要决定购买某种商品前都会产生心理的反复，越是大额理性商品越是如此，因此，与客户洽谈的时候经常会卡在某个点上，无法继续进展，你不让步，客户也不让步，通常僵持下去的结果是客户开始产生放弃购买的念头，很多成交的机会就在这个环节失去了。

    4、成交期

    到了这个环节客户基本已经有了八成的购买倾向，但是此时又有一个购买心理因素在作怪，那就是当客户要做出购买决定的时候会因为将要失去选择的机会而产生的不安感，此时通常会在头脑中本能的和替代性商品进行比较或犹豫是否值得购买等问题。

    ——“心!”你是否了解你自己的心理?你是否能把握客户的心理’你是否懂得沟通中的心理技巧’不管你属于哪一类人，销售人员还是销售管理人员，我们都需要了解“心理”，千万别错过参加谭小芳老师的经典课程《销售心理学》，你一定会有很大的收获。总而言之，谭老师认为，心理和销售有关，心理和营销有关，心理和管理有关，心理和经济有关，心理也与经营效益有关。