家具出口企业如何实现角色转变和战略调整
“外销难做，内销麻烦”，很多家具出口企业由于没有丝毫内销经验，想做内销，又不知道怎么做。其实，目标市场转变犹如兵家作战之战略转移，必先熟悉战场境况方可采取作战之策。由于受不同政治经济制度、科学发展水平、民族文化、自然资源等因素的影响，国内市场同国际市场相比有着很多不同之处，转战国内市场就必须谙熟国内市场，从而制定合理有效的营销策略。这是一次挑战，也是一次机遇，关键看出口企业能否顺利实现角色的转变和战略的调整，控制和把握国内市场空间。
一、国内市场与国际市场的区别
竞争因素不同
多数家具出口企业的产品缺乏品牌知名度，无法显现品牌优势，甚至一些企业没有自己的独立品牌，只是作为国外品牌的代工者，企业的品牌意识和打造品牌的能力均有限。虽然也有很多外销企业在积聚一定实力后，开始打造自有品牌，但品牌美誉度不高，影响力有限，多数徘徊在依靠苦力生存的边缘线上。
国内市场，由于各厂家的基础竞争条件相差无几，成本优势不如国际市场一般明显，而且随着经济的发展，家具市场已逐步走出靠低成本取胜的阶段，品牌竞争力已经是企业取得竞争优势的关键，一些出口品牌还不为国内消费者认可。
客户需求不同
国际市场和国内市场由于地理区域、消费文化、消费能力等方面差异，使客户需求表现明显不同。
主要表现为：
一是客户购买习惯和价值因素不同。家具出口面对客户要么是代理商或贸易商等中间商，要么是为国外企业贴牌生产，他们比较重视成本、质量稳定性等因素。国内市场的客户除经销商外，大部分是直接需求者，他们在购买时更注重品牌、产品价值、产品风格和性价比等因素。
二是消费需求层次不同。 消费需求同经济发展水平是密切相连的，发达国家市场上，需求层次相对要高。改革开放虽已近30年时间，但我国地区之间经济发展很不平衡，因此需求层次也不尽相同，在一线城市及东部发达地区的需求层次相对较高，但在二、三线城市及中西部地区的需求层次则相对较低。
营销渠道要求程度不同
由于我国的进出口贸易开放程度相对较低，出口企业在国外广泛设立销售渠道的还很少，出口企业的客户高度集中且比较稳定，企业靠几个稳定大客户生存的情况并不鲜见，往往企业是按照客户提供的样品标准生产，也不存在新产品推广的情况，不需要花费太多的心思在渠道运作方面。
而在国内市场，必须有丰富的营销渠道运作经验，建立合理的渠道网络，并做到渠道的精细化操作，如对经销商和代理商的甄选和考核，对终端店面的选址、促销等，精细化操作要求很高。
营销职能强度要求不同
家具出口企业主要依靠成本优势，竞争处于低层次，客户渠道属线型渠道，而不是网络型渠道，营销职能非常弱，有些只限于与固定客户的业务联系和关系维护上，而在产品规划职能、促销职能、定价职能、渠道规划职能、品牌规划职能等各方面比较薄弱，大部分OEM、来料加工企业甚至处于空白状态。但在国内市场上，目前市场竞争发展已经较为激烈，营销职能发挥得比较成熟。
二、变中求胜
出口企业转向国内市场后，由于环境大变，客户群不同，所采取的营销战略就必须进行调整。出口企业应结合市场环境、自身状况和消费者的特点提出有效的定位，毕竟中国的市场环境与国外的不一样。同样的产品，外国人喜欢，中国人不一定喜欢。要想在国内市场上有所作为，须结合消费者、竞争环境和自身状况提出合理的战略规划和定位，找准市场切入点，制定出一套与国内市场环境相适应的定位。选择自己发展的方向，做好品牌塑造、渠道规划、产品结构调整和组织管理等方面的工作。
实施品牌制胜战略
目前的国内家具市场竞争已越来越成熟，靠单点优势取胜的时代已经过去，取而代之的是依靠以品牌为核心的体系化制胜时期，进入到品牌制胜阶段，竞争力因素聚焦到品牌上，没有品牌就没有竞争的核心，就没有持续发展的根基。普通消费者很难理性判断产品的质量好坏，他们更相信品牌的力量。所以出口企业必须了解自身的优势，塑造自己的品牌，实施品牌制胜战略，做好品牌定位和品牌推广。
目前，国内市场运作好的家具基本是属于在品牌建设上有所建树的企业，如大富豪、耀邦、皇朝、中信等都是这方面的佼佼者。转内销的出口家具企业在品牌建设上，要根据自身战略定位和品牌定位来规划未来的品牌方向，并且根据国内的消费者状况和媒体状况，规划具体的品牌推广措施和方法。在中国的市场环境中，广告在营销中具有强大的推动力，品牌是否成功也是品牌推广的必由之路。因此，出口企业要同专业杂志、专业性展会建立战略联盟，多方面加大合作力度，把广告、促销、公共关系、直销、CI、包装、新闻媒体等一切传播活动都涵盖到营销活动的范围之内，使企业初进入市场时就发挥强大的品牌效应，突破市场现有品牌控制的局面，在消费者心智中占领应有的份额。
做好渠道规划与管理
渠道网络完善和精细化程度对家具产品的流通和销售起着相当重要作用。国内市场运作的第一个环节就是招商。没有经销商，你的产品就无法与消费者接触，自然也就无法销售。大部分出口企业在国内市场基本是一片空白，对国内市场不熟悉，缺少渠道运作的经验和能力，没有建立良好的渠道模式和制订合理的渠道政策，不知道经销商最关注的是什么，不知道从哪些方面来完善自己，也不知道什么政策可以吸引经销商加盟，什么政策可以让经销商投入足够的精力来经营，其他政策也不能真正到位。
因此，设置市场营销网络时，应根据企业自身的实力、发展战略，以及市场需求的地区差异、分布特点，恰当地进行市场营销网络的布局工作，建立完善的渠道管理政策。在不损害自身利益的前提下，满足经销商的利益，从渠道开发政策、渠道激励政策、渠道控制政策、渠道优化政策等多方面让经销商觉得你的产品有利可图；同时，配备适量的人力、物力和财力，提高渠道管理的执行力，对渠道运行的规范性和效率进行控制，使企业的产品能够经济高效和畅通地送达顾客手中，并以此巩固和发展企业的战略基础。
调整产品结构，适应市场需求
国内市场的需求与国际市场截然不同，出口企业对国内市场竞争状况和消费者需求情况都不甚了解，因此须对产品结构进行调整，在进行产品结构调整之前要进行深入、广泛的市场调查，以使调整的产品结构适应国内市场需求。企业要根据市场定位来调整产品结构，产品结构不仅在类别上，而且在价格上、数量上都必须同企业的战略指向保持一致。从而使产品结构与品牌定位相吻合，与企业发展战略相符合。
健全营销组织体系
对想开拓国内市场的企业，如果少了有效的组织保障，任何美丽的规划都只能成为一纸空文。产品研发、生产、品牌规划、市场运作、传播、产品销售都需要不同的部门进行执行和管理，很多出口企业外销时没有健全的部门设置，进入国内市场后必须搭建起健全的营销组织体系，才能使企业的品牌塑造、渠道建设、产品调整等系统措施得以顺利执行。出口企业要构建以营销职能为核心、其他职能辅助营销职能的企业组织架构，突出营销部门在企业运行中的主力作用，所有的岗位都应该接近市场一线和消费者，以迅速提升营销效率。与此同时，还要强化组织执行力，细化组织分工，重点抓好营销渠道销售管理，并加强营销培训，对各层次、各岗位的营销人员进行培训。
做好样板市场
在竞争激烈的市场环境中，很多经销商都是谨慎经营，而终端是家具企业产品、品牌与消费者直接接触的场所。在未来大卖场和专卖店唱主角的终端环境下，终端的单店营业力将起到特别重要的作用。因此，出口企业首先要“抢滩登陆”品牌大卖场，国内市场上，不论自营或是支持主要客户，一定要先做好几个样板市场，注重打造终端形象，好的开头是成功的一半，有了好的样板专卖店或样板市场，成功推广的几率就会成倍提高。再通过对终端单店营业力的打造和提升，达到企业终端全面营业能力的提升，以带动企业销售额整体提升。
保持产品品质
品牌不是靠广告支撑的，而是以完美产品品质为基础，以系统科学的品牌管理、坚定不移的品牌战略为手段，靠团队在长期的分工合作、整体运作、协同发展中而形成的。品牌承载的基础就是产品，产品质量是品牌的生命，质量是企业生存之本，劣质的家具产品很难在国内市场上赢得消费者的青睐。坚持做好产品的品质，保证售后质量方面不出现问题，决定着出口企业内销的成败。与此同时，还要考虑国内和国外的消费习惯和审美观念，对现有的出口产品进行改善，加大开发投入，转椅注重产品研发，以提升品牌的含金量。
现在，中国家具行业还处在一个低级竞争阶段，还没真正意义上的家具销售巨头，市场不成熟也就表示还有很大的发展空间，关键看企业怎么做。我们经常提到的没有不行的行业，只有不行的企业。相信众多出口企业回眸国内市场，能够顺利实现角色的转变和战略的调整。
根据调查显示，消费者在购买家具时，对家具的品牌和厂商关注度是排在最后的，也就是说，消费者在购买家具时，对于家具是什么牌子，是什么厂家生产的，并不是很关心。而近日，又有不少大牌的奢侈品被“山寨”。
相信这样的结果会让不少家具厂商汗颜。近年来，家具厂商对于家具品牌以及企业品牌的关注度日益上升。为了提升家具品牌和企业的知名度，不惜投放大量资金，做广告，请明星代言等。然而，事实显示，单纯的电视、海报、广告牌、灯箱等品牌推广方式收效甚微。
针对这个现象，家具品牌和企业推广渠道，不可不提网络推广。家具行业受同质化、市场不规范、无序竞争等多因素的影响，营销方式要有所突破性尚有较长路要走，若想实现销售业绩的持续发展，不能只是守在商场内凭运气等客户，要走出去，从被动销售转向主动营销，从售货员升级为销售人员。
销售的主战场是在卖场么？不是，客户从那里来，主战场就在哪里。现在顾客买家具不再只是直接到卖场选购，在购买之前他们会收集相关的信息、对品牌、产品风格、款式先有个大致的了解，才会有选择的确定购买目标。客户收集信息的渠道最普遍的莫过于网络。
因此，不少家具厂商、卖场纷纷进军家具电子商务。家具品牌和企业知名度，用过网络来推广来有以下几点好处：
1、展示。任何企业想开展网络营销，首先需要有一个网络上的展示平台，能够充分的展示公司的形象以及产品等等，行业网站和一般的综合性商业网站及门户网站比较来说，更加的专业和细分，对一个行业分析的更加的透彻，因此在这样的平台上取得展示的机会，一个是更容易树立公司在这个行业的形象，二是成交的成功率大大增加。
2、传播。企业以前做传统推广，如果把自己的产品招商信息、库存信息等等充分传播开来，低成本根本无法传递到全国，而且时间上太慢，现在有了行业网站，可以随时自主的发布自己的产品信息，发布的越多，在互联网上被搜索到的机会就会越大，成交的机会也就越大，这样就可以最大限度的争取客户。其次还可以增强企业的网络认知度，现在客户随时随地可以从网上调查一个企业的信息，如果你的信息网上发布的很多，客户查到后势必对你的公司有个好的认知。
3、及时沟通。现在多数的行业网站都具有留言系统或者是在线即时交流工具，可以让你第一时间获得商机，在这个时间就是金钱的商业社会里，谁第一时间掌握了信息就意味着谁更多的掌握了商机，早一分钟先于竞争对手得到信息并且取得联系，那么对方联系时只能是占线了。这一点也越来越受到行业网站的重视，比如家具网推出短信在线客服系统，只要你手机在手，24小时可以把握商机，还有在你发布信息的同时，信息页面自动加上在线客服系统，让浏览者可以第一时间联系。
4、企业的信息化建设。很多企业都在提企业信息化的问题。而往往不知道该如何下手。行业网站就是企业进入企业信息化的大门，从网站的建设到在线交流，再到一些商业软件的辅助应用，可以说行业网站越来越体现出他强大的营销价值。这些在每年的行业网站的增长数量上就可以明显的看出来，所以中小企业一定要抓住行业网站这条绳索不放松。
如今衣食住行都在涨价，家具类也不例外。想添置件新家具，给家一个新面孔，看来需要犹豫一下了。快到春节了，家里是不是清理出了一些没用的旧家具、老古董呢？这些东西仔细琢磨一下，就可能变成重要的宝贝呢！
上年纪的箱子、废弃的铁桶，都被赋予了第二次生命！也许废旧家具摆放有那么一点落伍，然而弃之可惜。所以一些从事装饰设计的设计师以及爱好者，用自己的双手将二手旧家具变废为宝，重新赋予了它们新的生命。今天，记者带您了解家具变身的过程。
变风格———打造独一无二的潮品
一般老式矮柜平时作为客厅的边柜使用，不过因为位置较低，抽屉多但都不大，因此并不实用。再加上造型陈旧以后，与现代客厅就显得格格不入。
某知名设计师建议，可以通过重新喷漆设计图案，给旧家具转变风格的一个机会。原本实木的风格不适合追求时尚的年轻人，通过重新喷漆打造出时尚的外衣后，令人耳目一新。实木矮柜改造后移到了卧室，成为床头柜。不仅高低正合适，多抽屉的设计，也为卧室分类收纳增加了不少空间。实木风变身现代风，成为独一无二的潮品。
喷漆过程中，设计师对网友有一些指导建议，喷漆前首先要用砂纸将家具原有油漆全部打磨掉，再开始上漆，保证新漆上色度。地点方面，最好选择室外，无风晴朗的天气，这样可以防止灰尘吹落在漆面上。如果在室内进行，一定要注意通风，并且远离火源。将需要喷涂的部件吊起，或使其直立。如果大面积喷漆，必要时需要专业人员指导。
增功能———开发旧家具的无限潜能
老式的客厅电视柜，一般都是中规中矩的、颜色黯沉的印象，决定了客厅整体风格。然而替换下来的电视柜，由于对称的造型，变身书房的书柜书架，其实最为合适。
变身书架需要做比较大的改动，最好选择有同款组合柜的柜子，或者由木工制作相似的小柜，增加储存书本的能力。此外，还要拆除原本影碟机摆放的柜体部分，扩张出摆放椅子的位置。
变身下来，一款暗色系的电视柜，由于对称的造型，变身为书房的书柜书架，却显得特别大气沉稳，这种一体式的造型，增加了收纳的功能，让书房显得整齐划一。方林装饰设计师张秀红建议，施工量大且需要专门工具和人员操作的，可以请木工、油工一同操作。
华丽变身———给老家具另一种生命
在一些极富创意的设计师手中，一些老家具或许变了外貌，然而有一些甚至被赋予了另外一种生命，给人耳目一新的感觉。
一些古朴的老箱子总觉得弃之可惜。海天装饰设计师孙越认为可以将他们变身为靠椅和橱柜，非常适合田园风格装饰的家庭。要确保箱盖与箱体之间的稳固性，便于将老箱子改变成靠椅，填上软垫等配饰部分，一个古朴的靠椅就从箱子中脱身啦。
将老箱子竖放挂在墙上，又变成橱柜，摆上几朵鲜花，清新的复古风扑面而来。