如何把东西卖给顶级高管——六个简单步骤

　中国人口学会副会长翟振武10日在由中国人口学会举办的“建设人口均衡性社会”学术研讨会上指出，未来五年，我国人口老龄化将提速，到2015 年，60岁以上老年人口总量将突破2亿，占总人口比例高达14.8%，经济社会各方面将第一次迎来老龄化冲击波。人口老龄化提速，是我国不得不面对的一个事实。人口老龄化的提速对于整个家具行业来说可以说是又一市场新蓝海，面对这一市场新蓝海，家具企业又该如何出牌。

　　产品研发

　　由于老年人的生活习惯不同于年轻人，在家里生活的时间大大高于年轻人，所以在家具的使用功能上要求更高。家具企业在老年家具产品研发时应注重产品的功能，如有按摩功能的座椅、沙发，有磁疗功能的床品等等。在产品设计上更应该突出老年家具产品的：安全性、舒适性、轻便性、环保性，实惠性等等。我国虽然拥有世界上最大的老年人市场，老年人的收入也在不断地提高，但与发达国家相比，我们的老年产业才刚处于发展。由于人到老年身心发生变化，老年人家具产品功能造型便形成了自身的特点。因此，只有遵循其本身所固有的原则，把形式、结构和功能有机的结合起来，才能设计出真正属于老年人的家具。

　　营销策略

　　老年人在家居消费时注重于企业的历史和热情、周到、详尽的服务。老年人消费者往往会花钱购买更好的家居建材产品，高档躺椅在老年人群中的热销就是一个很好的例子。为家具企业开辟针对老年辅助性家具产品的销售市场创造了有利的条件。企业要想使营销策略在实际的营销活动中获得良好的效果，就要在研究老年消费者心理上下功夫，采用老年消费者喜闻乐见的营销方式，尽量满足老年消费者的心理需求。所以，对老年家具的营销，就要尽量使营销策略满足老年消费者的心理需求。

　　渠道管理

　　渠道是企业市场营销的重要一环。良好的营销渠道将是企业核心竞争力的体现，企业之竞争就在于营销渠道的建设上，而所谓“适当而良好”的关键仍然在于针对目标顾客的特点来进行设计。根据老年消费者的有就近消费的习惯，企业在建设营销渠道时就应该选择在老年消费者居住相对集中的地区。渠道形式可以是在大商场中设立一定的卖场，既方便老年消费者购买，也便于提供售后服务。

　　品牌建设

　　对于老年家具产品品牌建设，运用广告策略的作用毋庸置疑。广告是产品进入市场、打开销路的最有效手段。同样对待老年消费者这个特殊群体，开发老年家具市场同样也需要广告攻势，尤其是在老年消费者观念发生重大变化、消费心态年轻化的今天，广告起着市场成功开发的决定性作用。在老年家具产品的广告营销上应做到这几点：1、广告的制作方式应当符合老年人的生理特点。2、广告的内容应符合老年人的心理。3、广告媒体的选择要有针对性。

　　目前入驻的大型家具企业已达65家，预计到2013年实现2万多商户聚集、产值上千亿元,成为中西部最大、世界一流的家具产业园 。

　　“马上就要搬家了。”7月9日，成彭路一栋二层小楼，新都家具产业发展局局长兼成都家具产业管委会主任严家林，指着一间普普通通的办公室对记者说，“搬到产业园内办公和招商更方便的另一个区域去。”

　　虽然办公室看上去很寻常，可成都家具产业管委会负责的成都家具产业园却大不寻常。目前入驻其中的大型家具企业已有65家之多，包括好迪、帝标、新港海面等。而到2013年，将形成2万多商户聚集、规模上千亿元的家具产业园区，成为中西部最大、世界一流的家具产业园。

　　打造中西部最大家具产业园

　　下成彭高速往列维士路方向，密密麻麻的条幅在公路两侧迎风飘扬，仔细一看竟汇集了数百家家具企业的名号，这里就是成都家具产业园。

　　新都历来有做家具的传统。30多年前，凭借区位交通优势和作坊式家具制作传统，新都拥有大大小小500多家家具企业，年产值80多亿元，从业人员超过6万，从此便有了“西部家具在成都，成都家具在新都”的美誉。不过，广东、福建等东部沿海地区由于地理优势，家具产业发展很快形成强大竞争力。成都如何在激烈的竞争中突围，成了家具从业者共同关心的话题。

　　从2001年开始，新都区政府陆续制定了《中国西部(新都)家具产业带可行性论证报告》《中国西部(新都)家具市场规划纲要》《新都区新繁镇家具产业集群规划工作方案》等相关规划，由此绘制了一幅家具产业跨时代发展的蓝图。2006年9月，成都市政府将新都家具工业集中发展区正式命名为“成都家具产业园”。

　　怎样为新都的家具产业发展注入新的活力、巩固产业基础、引领区域性产业发展？2006年，新都区成立了考察组,以竞争性比选的方式开始寻找新的合作对象，最终南方香江集团以相当优势中选。成都香江置业有限公司策划总监谢克江称，香江集团既是我国家具业的龙头企业，同时又在商贸地产中首屈一指，具有20年来对商贸地产的运作和经营团队打造经验，因此被纳入了视野。目前，南方香江集团已拥有全国最大的商贸批发网络和最先进的物流中心平台。

　　在引入香江集团之后，新都区委、区政府决定以“政企联手、切块运作”的方式，共同推进家具产业园区建设，视野面向全球，分期打造这一中西部最大的家具园区。

　　从主动邀请到接电话至手软

　　如此宏伟的蓝图令人鼓舞，可当初招商时却有着鲜为人知的“另一面”，成都新都家具产业发展局招商部部长陈隽对此感受颇深。

　　2006年年底，成都家具产业园已正式命名后，成都家具产业发展局和香江集团远赴当时家具发展最发达地区之一的广东，举办了第一场招商推介会。陈隽说，当时广东有近百家知名企业参加，但经过多次的协商，最终只有十多家企业签订了意向性协议书，最终落户的更少，“多少有些让人失望。”于是，在广东的十多天时间里，招商团队亲自上门拜访了包括富豪、新红阳等20多家知名的大企业。

　　经过拜访，招商团队发现企业有许多共同的顾虑，“基础条件似乎不能满足需求”、“产业链也不够完善”、“扶持力度跟预期存在差距”……“经常是和老板谈得差不多了，结果到我们这里来一看，最后又改变了主意。”严家林回忆道， “新都的家具产业发展初期自发性比较浓厚，企业数量虽多但缺乏有效的引导，营销观念和生产技术也相对滞后。”

　　2007年，新都区委、区政府强力推进工业向园区集中、加快工业新型化的工作目标，并将家具列入全区重点发展的支柱产业之一，各项建设全面加速，家具发展局后来还连续参加了第八、九、十、十一届家具展，并组织多次招商活动。2008年到2009年，招商情况发生了翻天覆地的变化，陈隽说，“2008年下半年，包括重庆、广东、上海、云南、湖北等多个省市的家具企业陆续打电话来要求落户产业园，那个时候每天要接几十家企业的电话，科室四个人接电话都接到手软，嗓子也哑了。”

　　如今，美心门、绿捷楼梯、亚洲国际材料城、兴马木工机械等众多知名企业已经落户生产区。生产区内的企业已有65家，总投资40亿元以上，其中64家已经投入生产。

　　交通与基础设施的双重突破

　　在地图上可以看到，以绕城高速北部为对称点，家具产业园和市中心一环路距绕城高速的距离基本一样，“买建材或者家具会不会不方便？”不免有人会疑惑。

　　然而，记者驱车赶到家具产业园仅用了20多分钟。记者获悉，发展家具产业园，交通成了突破的一大关键。今年5月，成都家具产业园———成彭高速互通式立交的正式通车，使得家具园区的企业正式加入成都半小时经济圈，不仅到成都一环路只需约20分钟，还可通过成彭高速上绕城高速、三环路、成绵高速，从此拥有了更宽敞、便捷、快速的发展空间。“仅立交桥的投资就达1个亿，目前已形成了‘六纵三横’的道路骨架，道路及水、电、气等各项基础设施建设和管网配套齐全完备”，严家林称。

　　家具产业园区周围，曾经密密麻麻的普通农户和工厂已不见踪影，取而代之的全球家具采购中心、建材采购中心等正在如火如荼地建设，公路、绿化等基础设施已经基本齐备。家具产业园地跨新繁镇、龙桥镇及斑竹园镇三大区域，跨地域建设的各项配套工作是如何做到的呢？

　　对此严家林表示，农户拆迁的所有费用，包括社保费、补偿费、安置费等由管委会拨付三个镇，由三个镇政府负责分别拆迁；而企业的拆迁，由管委会会通三个乡镇共同测量，根据市、区文件的规定，进行拆迁赔付。“效果非常好，镇政府非常重视，这其中涉及到3000多农户。在此过程中，企业符合新都区相关规划的，迁移到新都东区；不符合规定的，如高耗能、高污染、低产出的企业，一次性合并终止。”

　　此外，各大企业、商户入驻产业园后的各种配套设施也规划得井然有序，其中包括大型的配套居住区及商业区。与此同时，CBD的十大配套建设如物流服务平台、文化创意平台、人才培训平台、政府服务平台、行业展会平台等都已经开工。

　　全球家具建材CBD坐拥4大优势

　　随着成都家具产业园的快速发展，一个可以比肩德国科隆、意大利米兰、美国高点这三大全球性家具建材城的CBD项目正在崛起。

　　2010年1月，由成都市、新都区两级政府及南方香江集团共同打造的全球家具建材CBD正式落户成都家具产业园，总占地面积3000亩，预计2013年建成。CBD内设15大功能分区，可容纳3000家家具建材企业进场经营，包括家具、建材、家居饰品、卫浴等20大品类产品，可为600个全球著名品牌提供展示交易平台，为全球近100个大型家具建材连锁企业提供西南区域集散地。

　　据香江控股商业公司执行总经理陆国军介绍，全球家具建材CBD具有四大特色优势，即最具竞争性的价格优势、规模优势、售后优势和品牌优势。这意味着无论是生产商、批发商、经销商还是普通消费者，都可以在这里得到其需要的建材和家具。

　　根据家具产业园的总体规划，家具产业园面积达6平方公里，主要包括三大区域：工业生产区、原材料区和商品物流区。目前工业生产区的建设和开发已经完成，包括好迪、全虎等知名企业已经入驻投产，占地约3400亩；原材料区已经基本规模化，占地1500亩；而商品物流区是目前重点打造的CBD区，占地3000亩，总投资140亿元。

　　成都家具产业园对入驻园区家具企业的影响，老总们对此如何看待的？好迪家具董事长钟文华称，“目前正是加大投入的好时候。”好风景家私掌门人、新都家具协会会长王自松更表示将借助机遇，“在品牌营销上实现大步跨越。”