犹太人与华人的七点比较
我以前就很关心以色列与犹太人，也曾经在十多年中以民调追踪中国人对犹太人与以色列的印象，这次有机会造访以色列，对于犹太人和犹太人的国家有了一些新的认识，我尝试选择其中的几点，说说犹太人与华人的一些特质的比较。
1. 很多人都说犹太人与华人都比较有群体观念，都比较强调族群意识，也比较强调群体利益的优先性，但我的感觉犹太人更有一致的组织行动力，甚至能形成我们曾追求而不曾能持续的公社（基布兹）生活，而华人需要克服集体中的小群体与个体中心观，内耗程度要大得多。
2. 我曾听我们公司的一位犹太裔的同事说犹太人与华人都重视教育的价值，对于孩子的教育都比较愿意投入，我感觉区别在于犹太人的教育比较注意精神信仰、族群理念与技能的教育，而华人更重视家族、个人前途与出人头地的进取意识的教育。
3.不难理解犹太人与华人均重视历史观，强调历史传承的价值，也同时均有很强的前瞻性，区别在于犹太人的前瞻性更表现为在与历史原则一致的前提下，寻找系统的发展方法，而华人的前瞻性更可能表现为达到目的而轻视对于手段的道德性要求，或者表现为灵活性更强。
4.犹太人与华人都比较辛勤劳动，是创造性的群体。区别在于犹太人更多的是在危机感与资源缺乏下的持续创造性，而且大部分个体的创造性都比较强，而华人则多有吃地大物博与历史悠久老本的感觉，尽管人多之下，不乏有创造性者，但是大部分个体的创造性并不突出。
5.犹太人年轻人普遍服兵役的要求，使得他们在年轻最血气方刚的时候收到了起码的约束教育、群体协调与意志锻炼，而且长期如此，相对而言，我们的独生代年轻人虽然物质条件有所改善，但在耐受力、集体意识与意志力方面有显著的弱化。
6.犹太人重视实质的价值，华人在讲究实惠的同事，也非常讲究面子，有的时候面子甚至比里子还重要，这在对比犹太人与华人的会议方式就看出来了：犹太人的很多会议很有内容却不怎么讲排场，而华人的很多会议排场很大却基本没啥内容。华人在说问题的时候比较圆滑，而犹太人则比较直接与直率。
7.犹太人对于超然力量的信仰与华人对于世俗利益的追求形成鲜明的对比，纵然我们知道犹太人是非常会赚钱的，但是他们赚钱时对于信仰的讲究与我们赚钱时可能无所忌惮形成比较大的反差，以色列人知道众人之外还有神圣的上帝，因而就是家财万贯总有所谦卑，不似华人中的成功群体容易骄傲。在访问以色列时，我们看到这些风景点主要为宗教信仰场所占据，并成为面向公众的场所，而我们的风景点则要么是权势机构的休假场所，要么是财富个体的私人别墅，用处之别一目了然。
“主动推荐”比“征求推荐”更好一些。主动推荐是指你现有的客户主动联系你，并且帮助你赢得一个新的潜在新用户，而他做这一切完全是自愿的，不需要你去请求。
“不请自来的推荐”则是最高的一种境界——也就是圣杯级别的客户推荐。这个级别的推荐把你带到了一个全新的境界，某个你现有的客户给你做了非常好的推荐。
不请自来的推荐比任何一种类型的推荐的层次都要高很多，因为它意味着你在已有客户中已经赢得了如此之多的信任，你的客户已经完全变成了你的销售代表！
利用主动推荐或不请自来的推荐进行销售要比其他的销售情况容易得多，因为你绝大部分工作都已经完成了——而且是由你现有的客户完成的！
那么，现在你可能已经很想了解如何才能赢得主动推荐或者不请自来的推荐了吧？
首先，你必须理解如何获得征求推荐。原因很简单。如果你不能赢得征求推荐，你就更无法赢得主动推荐，更别提不请自来的推荐了。所以你在继续阅读下去之前，可能应该先掌握如何赢得客户推荐。
一旦你已经理解了如何赢得征求推荐，你就可以继续去了解如何能够赢得客户推荐的圣杯。
赢得主动推荐或不请自来的推荐的关键在于完成《如何赢得客户推荐》中的第三个步骤。下面是摘要：
1.提供令人难以置信的服务。确保你和你的公司所提供的服务在整个行业里的水平是最高的。
2. 对客户的需求要有前瞻性的积极应对。分析他们会需要什么，并且事先做出安排。
3.做一个提供附加价值的供应商。要想想除了客户期待的产品和服务之外，你还能为客户提供什么。
4.给你的客户一些建议。告诉你的客户他们能在哪里找到新的业务。
5.成为客户的朋友。在社交场合、业务关系活动、高尔夫课程、非正式午餐或者其他非严格意义的商业环境中接触他们。
如果你已经做到了上面的一切，那么你就只剩下一件事情要做，一件非常小的事情，就能够获得那些金灿灿的推荐……不要去要求客户这样做。
也就是说：让你的客户在很舒服的状态下做出推荐！
好办法是给每个客户在别人到他/她办公室的时候，有一个借口去谈论你。
不过这并不是让你去去滥用各种宣传品，比如赠送一些带有公司标志的咖啡杯什么的。相反，你应该赠送客户一件个性化的礼物，这个礼物应该能够成为办公室交谈的话题。例如，如果这位客户是一名超级棒球迷，你可以送一个棒球，让你的团队的每个人都在上面签名，并且在球上面可以加一个标签，上书“感谢你对我们团队的帮助”。
当然，具体的方法因人而异，你只需运用你的个人关系和友谊建设技巧，选择一件个性化的礼物，让这件礼物能够一直出现在客户的办公室，并且一直未你带来正面的评价。
试试看！你会对这种方法的效果感到吃惊的。
读者们：你们愿意分享如何获得推荐的心得吗？我确信你们中很多人都有非常棒的经验！
大城市竞争白热化，主攻二三线城市
自2007年开始，家具行业是内外交困的，人民币的升值、出口退税率下调等外部原因，自2007年开始，家具行业是内外交困的，人民币的升值、出口退税率下调等外部原因，以及产业污染导致的产业转型、行业升级等内在原因，家具企业开始感受到了行业瑟瑟寒冬。跨进随之而来的2008年，市场突然转身，产业形势急转直下，全球金融危机的爆发，家具产业的出口严重受阻。 但是到了2010年，一块尚未完全开发的新大陆——二三线市场正逐渐被重视，家具行业也开始展露出难得的笑容。只是开发二三线市场战略的大品牌才刚刚开始，显得十分之谨慎，因此规模更小，回旋空间更大的中小企业，在二三线市场的发展却显出了旺盛的生命力。一贯以“信誉第一质量第一”的宗旨，本着“以人为本、以质取胜、诚信服务、共创双赢”的经营理念的顶艺家具，在10多年的发展里，形成了“好美家” 、“好丽友邦” 、“夏沃”三大系列产品，一直以来都是以服务二三线城市为主要的经营方向，以建设一个为广大民众服务的大众化品牌为目标。
目前，中国一线城市核心地段的物业，总是高档家具品牌的必争之地，这必然也导致了成本的高昂，而二三线城市新兴商圈的兴起，城市辐射周边的客户有很大消费潜力，大城市的白热化竞争，“逼”得家具也开始“下乡”。
提起家具行业近期主攻的“二三线市场”，“好美家沙发”的张华东总经理作出了自己的解释：“在软体行业，或者说在沙发行业，现在是一个艰难时期。房地产销量的下滑，导致了家具尤其是高档家具的销量受到了严重影响，在大城市再以高利润为目标显得不太现实。但在二三线城市，中低档次的家具销量突出，大众化品牌的销量也令人乐观。因此，五年前，顶艺旗下的好美家品牌，就转攻这一块市场。并且大部分经销商凭借着，场地租金低，推广费用低，诚信服务，货真价实等优势，获得了不少收益。”
其实现在在二三线市场发展最好的是全友，在某些县级市的市场占有率达到了60%，如此成功的案例给家具行业打了一支强心针。在国家城市化进程中，经济政策逐渐倾向于县城，与一线城市动辄几百元/平方米租金相比，二三级城市经营费用的低廉，也是开发这块市场的一个现实回报。张华东总经理坦言：“在二三线市场，我们是以开发经销商和销售渠道为主，经销商团队的建设更多以适应当地消费者的服务需求为指导，而且在二三线城市，大众化的产品更适合我们的品牌属性和企业现实。当然，开发这一市场绝非以低价取胜，顶艺家具是一个注重信誉的企业，对于沙发的销售，不仅在乎售前的‘如何卖出去’，更加注重售后的‘您使用的如何’，靠着产品的质量和贴心的服务在二三线市场深耕细作。”
理性的品牌价值观
这几年“好美家沙发”发展很快，整体覆盖国内市场。
是否只有一线城市才能出一线品牌？答案自然是否定的，其实二三线城市同样能出高端，对于一些自身资源有限的中小企业品牌来说，二三线城市是一个蓝海，要出高端也并非不可能，不少中小企业的品牌建设也取此捷径。对于中小企业的品牌建设，张华东总经理认为：“好美家沙发在品牌建设上，注重的是口碑的积累。在大媒体投放大量资金的宣传固然可行，可是那需要相当的企业规模支撑。好美家虽然定位是大众化品牌，可是在某些层面上，高端品牌和大众化品牌的界定是不明显的，大众化品牌不一定低端化。例如可口可乐一罐可乐只卖2块，而它却是世界知名的品牌。这涉及到了品牌的知名度和美誉度的问题。大众化的产品，在保证产品质量和服务质量的前提下，不断积累的用户口碑就形成了品牌的宣传效应，这一过程虽然比较漫长，但却能为“好美家沙发”打下坚实的基础。”
只要注意扬长避短,中小企业品牌的建设就能遇到成长的春天。只是即便是抢占二三线的消费市场，在关键的经销商经营模式上的疑惑，以及市场选址是专业卖场或者混合业态的独立卖场上的两难选择，加上受到房地产未来弱势走向的影响，沙发行业也不一定能够在这些市场重新繁荣。对此，张华东总经理持乐观态度：“未来中国的GDP都在增长。即便房地产进入了调整期，沙发行业也能通过自身的调整，适应市场的变化。现在沙发的价格是在下降，而广大民众的收入是在提升的，价格下降并非以牺牲质量换来的降价，产品的质量和企业的服务至关重要，下降的差价大部分都是厂家和销售商在对生产销售环节的控制，使得沙发能够进入更多普通家庭。而专业卖场占据了大量的销售利润空间，也不符合好美家沙发的大众化品牌战略。所以我们选择了在一些二三线城市建立独立的卖场模式，吸引城乡接合部中强大的消费力。相信通过这种模式，让“好美家沙发”获得更好的发展。”
张华东总经理希望进一步提高公司的知名度，展现出公司的产品。谈到好美家沙发以后的发展方向，张总希望在二三线城市发展更多的经销商。但“好美家沙发”也不是单纯的想扩张经销商和店面，更多的是“诚信经营，在踏实的发展过程中，服务好终端客户，让经销商能赚到钱，提高品牌美誉度。”