给新手选址支招

    接待顾客是一门很深奥、很微妙的学问，营业服务有它自身的规程，违背了这些规程就很难达到营销的目的。终端店员在营业中，如何吸引顾客？这就要求履行以下职责，方可不断拓展业绩并招徕返客。  
     
    服务总则：热情、耐心、一视同仁的对待所有顾客，千万不要让任何顾客感觉导购员有不耐烦的心理。导购员不要以自己的职业经验来判断顾客是否真的买家具，而起分别之心。切记！！！ 

    1、打招呼：要注意语气的“二轻”，即轻柔而不造作，轻声而不低沉。  
     
    2、定睛注视：不是目不转睛地盯，而是保持一种真诚的热望的目光，给顾客以尊重、稳健的感觉。  
     
    3、接近顾客：顾客莅临，要主动接近顾客，不要让顾客有冷落的感觉，反之也不要过于热情让顾客有恐惧感。  
    
    4、询问顾客的要求（例如希望、喜欢等等）：要耐心、细致，谆谆善诱，友善引导，不要让顾客感觉被蒙骗。（要点是真诚）  
     
    5、演示商品给顾客看：宜稳重、轻缓，以示诚恳，不要让顾客感觉到你毛手毛脚。  　

    6、商品讲解说明：针对商品特性，进行简要说明讲解，必要时，在进一步全面解说。（注意要专业）  
     
    7、让顾客选取商品（成交）：要耐心、细心，不要显出不耐烦的迹象。 
 　 8、收款：面带微笑并说声：谢谢！  
     
    9、行礼：目送顾客离开，道声“欢迎再来！”，顾客走远，要招手示意。 
           　　 
    终端店员服务法则  　

    一、等待时机：耐心等待，保持良好的精神状态。（状态不好不如不做） 
    二、初步接触：顾客进店后，边和顾客寒喧，边接近顾客，称之为“初步接触”。初步接触成功是销售工作成功的一半。但难度就在如何选择恰当时机，不让顾客觉得过于突兀感。  
     
    第一、与顾客初步接触的最佳时机 
        1．当顾客长时间凝视某一商品时，或者若有所思时； 
        2．当顾客触摸某一商品一小段时间之后； 
        3．当顾客抬头起来的时候； 
        4．当顾客突然停下脚步时 
        5．当顾客的眼睛在搜寻时； 
        6．当顾客与店员的眼光相碰时。  
     
    第二、把握好时机后，以三种方式实现与顾客的初步接触 
        1．与顾客随便打一个招呼； 
        2．直接向顾客介绍他中意的商品； 
        3．询问顾客的购买愿望  
     
    第三、揣摩顾客需求的五种方法 
        1．让顾客了解商品的使用情形； 
        2．让顾客触摸商品； 
        3．让顾客了解商品的价值； 
        4．选择几件家具让顾客比较； 
        5．按照从低档商品到高档商品的顺序拿商品。 

    三、商品提示：就是让顾客了解商品。商品提示要对应于顾客购买心理过程中的联想阶段与欲望阶段，商品提示不断要让顾客把商品看清楚，还要让他产生相关的联想力。 

    四、善于辨析：不同购买动机、不同目的的顾客，其需求是不同的。要明确顾客喜欢什么样的商品，才能向顾客推荐最合适的商品，帮助顾客作出明知的选择。（不要盲目推荐） 

    五、友善说明：顾客产生欲望后，并不能决定购买，还需要比较、权衡，直到他们对商品产生充分信赖后才会购买。在此过程中，店员必须作好商品的说明工作。 

    六、耐心劝说：顾客听完店员的相关讲解后，就会开始作出决策，此时店员要劝说顾客购买商品，正确、有效的劝说的五个特点。  
    
　　1．实事求是的劝说； 
　　2．投其所好的劝说； 
　　3．辅以动作的劝说； 
　　4．用商品说话的劝说； 
　　5．帮助顾客比较、选择的劝说。  

    七、销售卖点：一个顾客对商品会有许多需求，但其中必须有一个需求是主要的，能否满足这个主要的要求是促使顾客购买的最重要的因素。最能够导致顾客购买的那些商品特性就称之为销售卖点。作销售说明时应注意五要点：  
     
    1．利用“5WIH”原则：购买商品由何人使用，在何处使用，在什么时候使用，想要怎样使用，为什么使用，如何使用，由此了解顾客的兴趣点所在； 
    2．说明要点时要言辞简短； 
    3．能形象、具体的表现商品的特性； 
    4．跟上时代变化，使用消费观念的趋向进行说明； 
    5．投顾客所好进行说明。   

    八、促单成交：当顾客对商品和店员产生信任后，就会决定促成购买行为。但有的顾客还是有一些顾虑，又不好向店员说明，这就需要店员作出进一步的说明和服务工作。当出现下列情况时，成交的时机就出现了：  
    
　　1．顾客突然不再发问时； 
　　2．顾客话题集中在某个商品上时； 
　　3．顾客不讲话而若有所思时； 
　　4．顾客不断点头时； 
　　5．顾客开始注意价钱时； 
　　6．顾客开始询问购买数量时； 
　　7．顾客不断反复问同一问题时。    

    九、时机出现，促单的四种方法：    

    1．不要给顾客看新的商品 
    2．缩小顾客选择的范围 
    3．帮助顾客确定所喜欢的商品 
    4．对顾客所喜欢的商品作简要的要点说明，促使下定决心，但千万不能用粗暴、生硬的语言去催促顾客。  

    十、签定合同：让顾客清楚合同条款，预付款、送货时间等重要的条款再次重申，同时可以向顾客提一些友好的建议，增强与顾客的感情联络。 

    十一、亲情送客：真心向顾客道谢，欢迎他下次再来。另外要注意留心顾客落下了什么物品，如有，要及时提醒。

      报检员是负责本企业的进出口货物或者接受委托人的委托向国家质量监督检验检疫总局申请办理商品检验、动植物检验、卫生检验等报检手续的人员，也是报检单位与检验检疫机构联系的桥梁.主要工作是向出入境检验检疫机构进行登记，填写报检单并提供相应的随附单证。报检员在申请检验、检疫、鉴定工作时，应按规定缴纳检验检疫费用，事后由检验检疫部门的人员进厂检验,对出入境不合格货物应及时向检验检疫机构汇报。报关员与报检员的区别:报检员是代表本企业或委托人的委托向检验检疫机构办理货物检验检疫的手续，而报关员是代表本企业或委托人的委托向海关办理货物合法进出境的手续。