最简单的营销逻辑－－强盗逻辑

炒人也是一种艺术，现今培训公司甚至专门开设有这样的人力资源课程。
对于那种不是立刻能解雇的人或者直接解雇有麻烦的人，管理者通常使用的手段是调换岗位。当然，那种岗位肯定不会是让你舒服的，他们不外乎明升暗降、让你去不愿意去的地方和部门，或者是找个你不喜欢的人天天盯着你。
“明升暗降”炒高管
国内几家著名企业高管出走案例，实际上大多都属于这种解雇技巧。上司在对外的言辞上当然也会宣称某某人的离去是公司的一大损失，但心里难保不为自己不着痕迹的炒人手段沾沾自喜。让你去个不愿意去的部门或者不愿意管的地盘，那通常是对中级管理者的手段。对销售经理，通常用得多的是削减地盘或者“发配”到很远的地方。这招通常很管用，尤其是后者，假使一个在上海做得好好的销售经理，并且家也在此处，硬是要外派东北，并且告知“这是公司的决定”、“一切要以公司利益为重”。说这话的时候，通常潜台词也就是“这是我新官的决定”、“一切要以我的利益为重”。这种抬出公司利益高帽的炒人，也是逼人走的手段之一。
炒人技巧讲究迂回战
假使是要立刻炒掉，那么，手段不外乎寻找借口，或者“晓之以理动之以情”。找借口这种做法容易理解，不外乎寻找“罪证”，把下属工作中的问题夸大或者强化。所谓“晓之以理动之以情”，则是以“最后的利益”作为交换，多赔偿几个月工资，再逼得下属不得不自己辞职。但其实这些也都是有风险的，假使弄出了喜欢闹事的下属，一级级地往上告，就算告不倒，管理者也会被舆论弄坏。
虽然告也很难有赢的时候，因为在职场的规则里，炒人本身是职位内的事，除非公司对这个管理者完全否定，否则就还算是在公司的容忍范围之内的。但是，炒人这件事本身就是“灭敌一千自伤八百”的，对方要是采取“鱼死网破”的手段，他自然是要走，你在公司的前途也是要大打折扣的，而炒人正是这种权力的最好体现。
推诿绩效低
这如同市场做得不好的人会说“这个市场还在调整”是一样的，它的潜台词是向上面争取时间。而炒人则是“人员还在调整之中”的借口，毫无疑问，这也是偷梁换柱的一招，因为人员调整，才会业绩不好，所以需要时间。
但这种管理者，迟早也会让上面失去耐心。一家公司每2年换一次CEO，而每一位CEO都几乎是在换完自己不喜欢的人之后，自己也被总部抛弃。

　　强盗也不可能总是横冲直撞的，强盗也有谨慎的时候。你见过强盗去警察局抢劫吗?我没有!但销售导向的企业最常做的事情：就是去警察局里抢劫!他们甚至宣称：“没有不好的市场，只有不好的销售人员。”

　　很多企业在做营销From EMKT.com.cn咨询的时候，都会拿一大堆资料给我，说这是他们的营销资料。我说你拿错了，这只是销售资料。你的资料虽然很全面，但我最需要的内容没有：你的产品到底应该去哪里卖;你是用什麽方式卖的?

　　强盗通常都在自己的势力范围内活动，而且几乎都坚持一个通用的抢劫方式：月黑风高，以优势的人数隐藏在暗处，等对方进入包围圈，呐喊着一起冲出去。这就是强盗逻辑的核心内容。

　　所以营销的强盗逻辑，最谨慎和最关键的环节，就是营销的布局和资源的配置;没有一个好的布局，再多再好的资源都能浪费掉;有了好的布局，资源配置不好，也是一个死局。这是营销逻辑与销售逻辑最根本的区别所在!营销逻辑认为：没有不好的营销人员，只有不好的营销布局和不好的资源配置。

　　销售的逻辑喜欢跑马圈地的痛快感觉，他们的布局逻辑是，我的马跑到哪里就布到哪里，他们称这是销售机会，你不跑过去，就会失去很多，被别人抢去很多，只要马累不死，就能跑多远跑多远;所以销售导向的企业，总是对你说，他的网络覆盖多少个省，产品远销多少国家。他们的资源配置逻辑就是鲜衣怒马，全线推进;他们称这为销售氛围和销售势头，讲求陆海空全方位的立体配套。所以销售导向的企业，无论走到哪里，用尽资源也要大张旗鼓，恐怕别人不知道他们来了。这样的销售方式曾经打过无数的胜仗，原因仅仅是碰到的对手太差，只要稍稍出现一点阻碍，跑马圈地的壮举，就成了白跑一圈的杂技表演!

　　营销的逻辑只相信占山为王的静稳智慧，他们的布局逻辑很简单，就是有选择的一个山一个山的称王，并不是所有的山我都要占领，别人得到的并不是我失去的;我只占领能够相互呼应的那些，就算别人失去了，我也不一定需要;但只要我占领了，我就一定要称王;所以那些营销导向的企业，都是市场布局的高手。他们的资源配置逻辑更简单，就是集中一点突破，集中资源，一波一波的推动。所以那些营销导向的企业，总是特别低调，总是给人突然的惊喜，仿佛一夜之间就改变了一切。其实所有的营销奇迹，都是这些布局的高手，集中资源突破的时候无意中创造的!

　　关于布局我见过的最有趣，最值得大家思考的例子就是移动和联通：当移动和联通竞争最激烈的时候，我突然发现了一个很有趣的现象，出差的时候，因为有很多电话要接，信号有不稳定，所以很关注那些山头上的信号发射塔。以前隔一段距离，就会发现一个发射塔，上面写着：“中国移动”四个蓝色的大字，那时候经常感叹，怪不得移动的信号就是好。后来似乎一夜之间，那些信号塔的同一山头或隔壁山头，都多出来一个塔，新塔跟原来的模样差不多，只是略高了一点，上面写着：“中国联通”四个蓝色的大字。我经常感慨的说：“怪不得联通收费比移动便宜，只发射塔选址一项，就狠狠省了一大笔，根本不用分析测量，在移动旁边立一个就是了!”这就是布局的威力和布局的风险。

　　关于资源配置，最典型的例子就是脑白金的推广。有人说，史玉柱当年虽然资源紧张，还是拍了十几个广告片，让专家评选;最后他挑了一个专家认为最差最土的片子：“今年过节不收礼，收礼只收脑白金。”这就是对资源的理解，专家认为最差的也许恰恰就是消费者最喜欢的!脑白金的火暴也不是一下子就铺天盖地而起的，是集中资源在江苏的一个县城拉开序幕，逐步升级的连锁反应!

　　如果你真正想实现从销售到营销的跨越，请记住：忘记跑马圈地的痛快感觉，实践占山为王的静稳智慧，时刻思考如何布局，如何配置资源，这几乎是营销逻辑有效性的全部。